ZWYCZAJE W BIZNESIE: HISZPANIA

Hiszpanię trudno traktować jako kraj etnicznie jednolity. Istnieje tu duże zróżnicowanie regionalne: Katalończycy, Baskowie, Andaluzajczycy różniący się kulturowo mają też odmienne podejście do zasad prowadzenie interesu. Na przykład, , Andaluzajczycy z założenia nie mają zaufania do uczciwości swego partnera handlowego, a Katalończycy są w swoim podejściu do biznesu bardziej europejscy. Związki w pracy mają raczej charakter pionowy niż poziomy. O sukcesie według panującego tu mniemania, decydują szczęście i wpływy, a nie zdolności i wyniki pracy. Robiący karierę podejrzewany jest o dobre stosunki lub pokrewieństwo z szefem; nikt nie przypuszcza, że może zawdzięczać ją wytężonym wysiłkom. Awans to krok wiodący ku przywilejom i łatwemu życiu, a nie ku większej odpowiedzialności

 

Spotkania w biznesie

- na spotkania biznesowe zjawiaj się punktualnie, chociaż Hiszpanie nie zawsze są punktualni,

- niepunktualność i odkładanie spraw na później wynika nie z indolencji czy obstrukcjonizmu, a raczej z próby wtłoczenia zbyt wielu zajęć w zbyt szczupłe ramy czasowe,

- miejscowe porzekadło mówi, że w Hiszpanii punktualnie zaczynają się tylko corridy,

- kontakty w sprawach handlowych umawiaj w firmie dobrze napisanego listu z wyprzedzeniem i potwierdzaj je listownie krótko przed swoim przybyciem,

- dopuszczalny jest też kontakt telefoniczny po upływie dwóch tygodni od wysłania listu. Ważne jest jednak skontaktowanie się z właściwą osobą (kwestia hierarchii i zazdrości sukcesów); np. przełożony może unieważnić wcześniejsze zobowiązania managera uważając, że wkroczył on w nie swoje kompetencje (ta sama uwaga odnosi się do korespondencji za pośrednictwem fax-u),

- wzrasta rola sekretarki i traktowanie jej z odpowiednią kurtuazją może być cenne w nawiązywaniu kontaktów,

- planując spotkanie należy mieć na uwadze, że większości Hiszpanów przysługuje 30 dni płatnego urlopu rocznie i zazwyczaj wykorzystują go w lipcu lub sierpniu,

- nie należy również planować spotkań w okresie wielkanocnym i Bożego Narodzenia,

- jeżeli w czwartek lub wtorek przypada święto, wiele osób urządza sobie czterodniowy weekend (skąd my to znamy?),

- godziny pracy w urzędach: 9.00 - 14.00 i 16.00 - 19.00, od poniedziałku do piątku,

- godziny otwarcia banków: 8.30 - 14.00, od poniedziałku do piątku,

- godziny pracy w biurach: 9.00/9.30 - 13.30 i 15.00 - 18.00, od poniedziałku do piątku; w okresie czerwiec - sierpień godziny pracy mogą się zmienić na 8.30 - 14.30, od poniedziałku do czwartku, i 8.30 - 14.00 w piątki,

- godziny otwarcia sklepów: 9.00 - 14.00 i 16.00 - 19.00, od poniedziałku do piątku.

Negocjacje

- językiem urzędowym jest hiszpański i w tym języku prowadzi się zazwyczaj rozmowy handlowe,

- wśród starszych wiekiem Hiszpanów, zwykle nie znających obcych języków, można spotkać mówiących po francusku; natomiast wielu młodych hiszpańskich biznesmenów mówi po angielsku, a także potrafi porozumiewać się w innych językach,

- stad często potrzebna jest pomoc tłumacza, ale nie proponuj go pierwszy (możesz ich tym urazić),

- rozmawiając w języku obcym często stają się mniej komunikatywni, bojąc się popełnić błąd i narazić na śmieszności,

- miejscowe kontakty są bardzo ważne dla osiągnięcia pomyślnych rezultatów w biznesie. Dlatego dobrze mieć hiszpańskiego przedstawiciela, którego należy bardzo uważnie wybrać, gdyż trudno zmienić go później na inną osobę,

- spotkanie zaczyna się od rozmów na tematy nie handlowe,

- spodziewaj się przewlekłych negocjacji,

- Hiszpanie często wyżej cenią u partnera cechy jego osobowości, aniżeli doświadczenie i orientację w sprawach biznesu (inaczej mówiąc Hiszpanie niżej cenią inteligencję niż charakter i dobre wychowanie),

- bądź serdeczny i swobodny w trakcie negocjacji, chociaż zachowaj godność, uprzejmość i dyplomatyczny takt. Na początku twój hiszpański partner może wydać się powściągliwy i nie bezpośredni, ale ta postawa minie po bliższym poznaniu się,

- informacje w rozmowach handlowych posiadają dla hiszpańskich negocjatorów dużą wartość i niechętnie dzielą się znajomością istotnych faktów z partnerem negocjacji, nawet gdyby miało to pozytywny wpływ na przebieg rozmów,

- starają się unikać odpowiedzi zawierających wyraźne „nie” (Katalończycy są w tej kwestii bardziej otwarci),

- bardziej ekspresyjni Hiszpanie potrafią w trakcie negocjacji przerywać innym (zarówno swoim jak i zagranicznym partnerom) w pół zdania,

- w prowadzonych rozmowach należy mieć na względzie problem własnej, w ramach firmy, polityki hiszpańskiego partnera i zwykłej ludzkiej zazdrości,

- podczas rozmowy nie wolno popadać w mentorski ton,

- Hiszpanie lubią dobrowolnie i hojnie udzielać rad innym, także obcokrajowcom. Nie czuj się tym urażony,

- w czasie negocjacji Hiszpanom zależy, żeby wyglądało na to, że zawsze panują nad sytuacją. Dlatego zmuszanie ich do nawet najoczywistszych konkluzji jest działaniem niemal samobójczym,

- targowanie się jest oczekiwanym zachowaniem,

- zawarte porozumienie i jego warunki są honorowane jak najściślej, nawet gdyby przyniosło finansową stratę hiszpańskiemu partnerowi,

- w Hiszpanii kobiety wciąż rzadko zajmują wyższe stanowiska kierownicze w biznesie,

- mężczyźni, aczkolwiek bez ostentacji, nie traktują kobiet, nawet na tak samo wysokim stanowisku, z równą powagą jak jej męskiego odpowiednika. Prowadzenie interesów z kobietą przysparza kłopotów szczególnie starszemu pokoleniu (kwestia mentalności),

- okazywanie honoru i szacunku bardzo ważne (również poprzez właściwe tytułowanie),

- zajmowanie wyższego stanowiska w społecznej hierarchii łączy się z upływem wieku,

- najlepsza rekomendacja, jaką można wystawić innej osobie, brzmi: to mój dobry przyjaciel,

- dobrymi tematami do rozmów są: sport, podróże, rodzina (zwłaszcza duża - jeżeli masz dużą rodzinę, twoje szanse rosną),

- corridę traktuje się tutaj jak swoisty rodzaj sztuki i nie należy jej osądzać w innych niż hiszpańskie kategoriach. Krytyczne uwagi na temat corridy są niestosowne,

- rozmowy na temat monarchii powinny zamykać się w granicach: pozytywnie - entuzjastycznie,

- unikaj dyskusji na tematy religijne,

- nie dyskutuj na tematy polityczne i nie dawaj wyrazu swoim preferencjom politycznym.

Przyjęcia biznesowe

- pory spożywania posiłków: śniadanie 7.30 - 9.00; lunch 14.00 - 16.30; obiad 20.30 - 24.00,

- lunche biznesowe bardziej rozpowszechnione są w Barcelonie aniżeli w Madrycie,

- lunch służbowy zwykle trwa 2 - 3 godziny i jest bardzo obfity i mocno zakrapiany alkoholem (Hiszpanie oczekują, że dotrzymasz im kroku - unikanie jest gestem nieprzyjaznym. Najłatwiej akceptowany jest pretekst zdrowotny ),

- jeżeli spotkacie się przy lunchu, to do rozmów na tematy biznesowe można przystąpić dopiero po podaniu kawy,

- wielu Hiszpanów udaje się na lunch do domu i stąd możesz spotkać się z uprzejmą odmową twego zaproszenia na lunch,

- około godz. 17.00 lub 18.00 wielu Hiszpanów wychodzi na przekąskę zwaną tutaj tapas. Spożywać je można w wielu lokalach gastronomicznych (taberna, bar, mesone, cafe) i są bardzo zróżnicowane, począwszy od solonych migdałów i oliwek na omletach z ośmiornic i ziemniaków skończywszy. Przez jedną do dwóch godzin Hiszpanie wędrują od baru do baru i jedzą tapas, popijają sherry i odwiedzają przyjaciół,

- partnerów w biznesie nie zaprasza się zazwyczaj do domu na obiad. Możesz jednak zostać zaproszony na obiad do restauracji,

- spotkania towarzyskie rzadko rozpoczynają się o zaplanowanej porze. Spróbuj się dowiedzieć o jakiej porze naprawdę spodziewają się ciebie - zazwyczaj przyjęte jest zjawianie się 15 - 30 minut po umówionej godzinie,

- w trakcie obiadu Kastylijczycy nie chcą zazwyczaj rozmawiać na tematy handlowe, dla Katalończyków jest to nie do przyjęcia,

- nie należy się dziwić, jeżeli nasz hiszpański partner umoczy ciastko w kawie, zje kurczaka palcami, wytrze talerz skórką od chleba,

- jeżeli zostałeś zaproszony do restauracji, odwzajemnij się w późniejszym terminie (uważaj, aby twój gospodarz nie zrozumiał tego jako rewanż),

- znana jest hiszpańska szczodrość i gościnność i Hiszpan będzie usiłował zapłacić za posiłek w lokalu, niezależnie od tego kto zainicjował (wypada zaoponować, ale nie daje to z zasady rezultatu),

- Hiszpańskich partnerów zapraszaj zawsze do najlepszych restauracji, gdyż wielu z nich to doskonali smakosze i znawcy win,

- w okresie wakacji wiele restauracji jest zamkniętych,

- jeżeli zostałeś zaproszony do hiszpańskiego domu na obiad, na początku najlepiej odmówić i przyjąć zaproszenie, jeżeli na to nalegają tzn. zaproszenie zostało powtórzone (często zaprasza się po prostu dla zwykłej uprzejmości),

- w trakcie posiłku praw gospodarzowi komplementy odnoszące się do potraw i przyjęcia, lub kelnerowi (gdy przyjęcie odbywa się w restauracji),

- składając wizytę w domu nie proś o jego pokazanie,

- następnego dnia po wizycie w domu wyślij kartkę z podziękowaniem,

- opłata za obsługę w wysokości 15% jest wliczana ustawowo do rachunków większości kawiarni, barów, hoteli, restauracji i taksówek,

- zwyczajowo wręcza się napiwek kelnerowi, obsłudze pokoju hotelowego i portierom hotelowym,

- kierowcom taksówek wręcza się 5-10% napiwek, kiedy taksówka posiada licznik - chociaż jest to uznaniowe.

Powitanie

- typowym gestem powitania jest uścisk dłoni na początku i końcu spotkania,

- witając się z rodziną podaj również rękę dzieciom,

- w gronie bliskich przyjaciół panowie dodają do tego klepnięcie po plecach lub uchwyt w ramiona,

- panie delikatnie obejmują się i dotykają policzkami „całując” równocześnie powietrze. Panie będące w swoim zawodzie fachowcami mogą w ten sposób witać się również ze swoimi hiszpańskimi bliskimi kolegami,

- od obcokrajowców składających wizytę w domu często oczekuje się, że będą w pewnej mierze kierowali się swoimi narodowymi zwyczajami (np. od Polaka oczekuje się, że pocałuje gospodynię w rękę),

- dobrze mieć bilety wizytowe wydrukowane po jednej stronie w języku hiszpańskim,

- bilet wizytowy wręczaj stroną w języku hiszpańskim.

Używanie tytułów, zwracanie się

- do innych osób należy zwracać się używając ich tytułów (bardzo ważne!) i nazwiska,

- do osób nie posiadających tytułów zawodowych należy zwracać się przez pan, pani lub panna wraz z nazwiskiem. Odpowiednikami w języku hiszpańskim są:

? Pan - Seńor

? Pani - Seńora

? Panna - Seńorita,

- jeżeli nie jesteś pewien czy kobieta jest zamężna stosuj zwrot Seńora (o ile cię nie poprawią),

- w stosunku do osób starszych lub cieszących się wysokim szacunkiem przyjęte jest zwracanie się używając tytułu Don lub Dońa łącznie z imieniem (np. Don Juan, Dońa Maria),

- zwracanie się po imieniu właściwie jest jedynie wśród przyjaciół i młodzieży. Czekaj, aż twój hiszpański partner zainicjuje zwracanie się po imieniu lub używanie poufałej formy zwracania się „tu” (będącej przeciwieństwem oficjalnej formuły „usted”),

- większość Hiszpanów posiada dwa nazwiska: jedno po ojcu, wymieniane jako pierwsze, i drugie po matce. Zwracając się bezpośrednio do drugiej osoby używamy jedynie nazwiska po ojcu, np. do Carlosa Pereza Gonzalesa zwracamy się: Seńor Perez. Kiedy kobieta wyjdzie za mąż, dodaje nazwisko męża po swoim panieńskim nazwisku. Zwracamy się do niej używając nazwiska męża,

- adresując list należy używać obu nazwisk.

- z zasady mówią głośniej od mieszkańców północnej Europy,

- lubią intensywny kontakt wzrokowy (lecz w przypadku pań przedłużający się kontakt wzrokowy może zostać - oczywiście przez mężczyzn - niewłaściwie zinterpretowany),

- w celu przywołania drugiej osoby należy obrócić dłoń w dół i machać palcami lub całą dłonią,

- gest O.K., polegający na zrobieniu kółka przy użyciu kciuka i palca wskazującego jest obraźliwy

---