Psychologia społeczna (wykład) 24.10.11
POSTAWY I WYWIERANIE WPŁYWU
Postawa- względnie trwała struktura złożona z trzech komponentów: poznawczego, behawioralnego i emocjonalnego.
Thomas i Florian Znaniecki:
- w 1918 r. opublikowali dzieło „Chłop Polski w Ameryce”
-zajmowali się postawami i budowaniem tożsamości
Postawa- stan umysłu jednostki wobec wartości o społecznym charakterze.
Wymiary postaw badanych przez socjologów:
-znak postawy (pozytywne, negatywne)
-siła postaw- mierzy się ilością pozytywnych lub negatywnych odniesień w stosunku do przedmiotu postawy
-treść postawy
-złożoność postaw- bada na ile jest rozwinięte poszczególne trzy komponenty
-zwartość- zgodność pomiędzy komponentami (czyli czy wszystkie komponenty mają ten sam znak)
-stopień powiązania z innymi postawami
-trwałość postaw (postawy są bardzo trudne do zmienienia)
-stopień internalizacji postawy
Żeby zmienić zachowanie wychodzimy z paradygmatu behawioralnego.
Komponent emocjonalny z paradygmatu psychoanalizy.
Modyfikowanie postaw przebiega na trzy różne sposoby:
-uleganie- polega na dostosowania swojej postawy dlatego, że ta druga osoba dysponuje karami albo nagrodami
-identyfikacja- polega na utożsamianiu się (z drugą osobą, która inspiruje)
-internalizacja- najtrwalsza zmiana postaw; proces uwewnętrznienia
Te trzy procesy różnicuje motywacja z powodu której ludzie coś robią.
Co wpływa na skuteczność perswazji:
1. Cechy komunikatu:
- przekaz racjonalny (do ludzi o wysokiej inteligencji, zamożnych, z dużego miasta, wieku produkcyjnego 18-50 lat, dla liderów), albo przekaz emocjonalny (do osób starszych albo bardzo młodych, niska inteligencja, raczej z mniejszych miejscowości)
- przekaz jednostronny (prezentujemy argumenty tylko wspierające moją tezę; działa bardziej dla ludzi przekonanych, ale też na wszystkie osoby które działaliśmy emocjonalnie) lub dwustronny (wewnętrzna dyskusja między argumentami wspierającymi i podważającymi tezę; dla ludzi na których działaliśmy racjonalnie)
-podawanie puenty- podawanie wniosku
-pierwszeństwo argumentacji- działa efekt świeżości, polegający na tym, że pamiętamy informacje ostatnie; efekt pierwszeństwa- pamiętamy te pierwsze informacje; efekt koktajl- party tzn. że wyłapujemy treści dla nas znaczące
2. Cechy odbiorcy:
-łatwiej działać na odbiorcę, któremu się wydaje, że ma możliwość wyboru; trzeba stworzyć pozorny wybór
-silniej działa przekaz na odbiorcę aktywnego, który przekona o tym innych ludzi
-łatwiej wywierać wpływ na osoby, które nie wiedzą o co chodzi (nie mają pojęcia o mówionej rzeczy)
-łatwiej się przekonuje osoby z zewnętrznym poczuciem umiejscowienia kontroli (ludzie zaczynają zachowywać inaczej, jeżeli wierzą że mają kontrolę bądź jej nie mają)
Zewnętrzne poczucie kontroli – nic od nich nie zależy, te osoby będą mówiły: „to był przypadek”, „los tak chciał” (na nich łatwiej wywierać wpływ); może mieć wymiar jednostkowy, albo może mieć wymiar grupowy
Wewnętrzne poczucie kontroli- ludzie mówią: „jestem kowalem własnego losu” (przypisują zasługę sobie, jeżeli coś im nie wyjdzie, uważają to za pech, nie przyznają się do swojej porażki)
3. Cechy nadawcy: (Henry Sullivan ?)
-osoby znaczące- w danym stadium rozwojowym jest ważna od innych (rodzice- dla dziecka, media- od 16. roku życia, indywidualnie wybrane autorytety- w wieku dorosłym)
-postrzeganie osoby jako eksperta- niektórzy ludzie wydają się nam bardziej profesjonalni; postrzeganie te ma miejsce, jeżeli osoba prezentuje wizerunek zgodnie z oczekiwaniami odbiorcy