Negocjacje – to sekwencja wzajemnych posunięć poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów

Elementy negocjacji

- wspólne i przeciwne interesy, proces komunikowania ( min 2 strony ),konflikt interesów

Negatywne ujęcie konfliktu
- agresja, wrogie nastawienie, spory, niestabilna sytuacja

Pozytywne walory konfliktu
- wielość idei, twórcze pomysły, wiele rozwiązań

Konflikt konstruktywny - obie strony będą dążyć do korzyści wynikających z z rozwiązania

Konflikt destruktywny - celem jest zniszczenie drugiej strony

Rodzaje konfliktów
- aksjologiczne, interesów, dostępu do władzy politycznej, na tle reguł gry, odmiennych pamięci historycznych

Proces konfliktotwórczy
1.Strony konfliktu 2. Przedmiot konfliktu 3. Źródło konfliktu 4. Przebieg konfliktu 5. Identyfikacja korzyści lub strat

Warunki podjęcia negocjacji
Strony są gotowe zawrzeć porozumienie 2. Istnieje obszar konfliktów i wspólnych interesów 3. Uprawnienia decyzyjne 4. Odpowiednie przygotowanie 5. Mamy cos do zaoferowania, mamy cos do uzyskania 6. Nie jesteśmy poddani emocja 7. Negocjacje to jedyne wyjscie

Modele Negocjacji
KLASYCZNY – dochodzi do kompromisu
WSPÓŁCZESNY – Bierze się pod uwagę interesy wszystkich stron

Główne style negocjowania
Dominacja, dostosowywanie, unikanie, kompromis, interperatywne negocjacje

Taktyki negocjacji
Od najmniejszego problemu, ustępowanie jest sztuka, mierz wysoko, Niezgadzaj się na 1 propozycje, dobry i zly, ograniczonych kompetencji, presja czasu, wskazanie ewentualnych konsekwencji, wskazanie przeciwnego przykładu, zgłasza się nie wykonalna oferte, skubanie, smieszne pieniadze, wilki w owczej skorze, pusty portfel, przyjmij albo odrzuc, twój problem jest moim, Imadlo, Wielkie zamowienie, nagroda w raju, zdechla ryba, front wschodu, optyk z Brooklynu

Fazy procesu negocjacji
1.Przygotowanie 2. Otwarcia i wstepu ? 3 główna 4 finalizacja

Zespół negocjacyjny : Lider, protokolant, słuchacz, krytyczny obserwator, kontroler przebiegu rozmow

UNCTAD – Konferencja ONZ do spraw handlu i rozwoju

Przedmiotem negocjacji :
Konflikty, kwestie sporne

Podmiot Negocjacji : Państwa, organizacje narodowe, podmioty prawa

Czynniki warunkujące wystąpienie negocjacji – Wspólny interes stron : (interes faktycznie zbieżny, interes komplementarny ) Kwestia sporna ( konflikt wartości oraz konflikt interesów )

Zakończenie negocjacji według prawa :
Osiągnięcie porozumienia, brak porozumienia, zerwanie rokowań, odłożenie załatwienia sporu.

Fazy negocjacji w modelu ewolucyjnym
Diagnostyczna, prenegocjacyjna, negocjacje właściwe, wypracowanie porozumienia, finalizowanie negocjacji, postnegocjacyjna.

Cele negocjacji międzynarodowych
Rozwinięcie/przedłużenie porozumienia, porozumienie o normalizacji, porozumienie innowacyjne, porozumienie o redystrybucji

Środowisko negocjacyjne
Miejsce :u siebie, neutralny grunt, u partnera, bez wyznaczenia miejsca
Czynnik czasowy : czas miejscowy, czas własnego kraju
Język, kultura, ideologia

Agenda – porządek negocjacji ( plan działania )

Klasyfikacja forów międzynarodowych :

Skład uczestników (międzypaństwowe, regionalne, funkcjonalne)
Kryterium statusu (permanentne, periodyczne, specjalne )
W zależności od celów (konferencje pokojowe, polityczne, ekonomiczne oraz prawa międzynarodowego

Formy organizacji rokowań
plenarne, w zespołach roboczych, ekspertów

Mediacja – Forma interwencji strony trzeciej w konflikt, w celu jego osłabienia lub rozwiązania w drodze negocjacji

Funkcje Mediatora – przekształcenie konfliktu z dwustronnej na trójstronna, służenie jako kanał komunikacyjny, manipulowanie percepcja stron

Zasady prawne rokowań miedzynarodowych
przestrzeganie norm prawa międzynarod.
zasada suwerennej równości stron
pacta sunt servanda
swoboda wypowiedzi i woli
nieszkodzenie żadnej ze stron

Rodzaje zachowań negocjacyjnych
zachowania oparte na konkurencji,
działania polegające na wspolnym rozwiązaniu sporów
dzialania kształtujące zależności i wiezi pomiedzy podmiotami
dzialania związane z utrzymaniem komunikacji miedzy negocjatorem a stronami

Wpływ kultury nanegocjacje miedzykulturowe
-warunkuje sposób postrzegania rzeczywistości przez negocjatorow
-Kultura przeslania informacje obce lub sprzeczne z kulturowo zakorzenionymi zalozeniami
-rzutuje na znaczenie przypisywane slowa i dzialania drugiej strony
-powoduje przypisywanie przeciwnika niewłaściwych motywow