Wpływ społeczny- Kenrick- rozdział 6.
Wpływ społeczny- zmiana w zachowaniu, wywołana prawdziwym lub wyobrażeniowym naciskiem ze strony innych
3 kategorie:
Konformizm zmiana zachowania polegająca na upodabnianiu go do działań innych osób,
Uległość zmiana zachowania wynikająca z bezpośredniego życzenia lub prośby innej osoby
Posłuszeństwo uległość stanowiąca reakcje na polecenie wydane przez osobę będącą autorytetem.
Taktyka stopy w drzwiach: od drobnej prośby do większej…
Badania w naturalnych warunkach Freedmana i Frasera dot. taktyki stopy w drzwiach
Wnioski: Zgoda na coś tak naiwnego jak odp. na kilka pytań może mieć duży wpływ na nasza chęć podejmowania w przyszłości coraz większych zobowiązań dla tej samej sprawy. Obserwacja uczestnicząca- ob.naturalna.
Wzajemność-darmowe próbki w Makro,podarunki dla firm,darmowe znaczki(wzrost z 18% gdy sama prośba do 35%)
Zaangażowanie-zgodność: ludzie chętniej podejmują się rzeczy,gdy są zgodne z wcześniejszymi zobowiązaniami
Autorytet- np. w reklamach przebrani aktorzy za lekarzy, sędziów ect.:)
Społeczny dowód słuszności: ludzie chętniej stosują do zaleceń jeśli wiedzą jak wiele osób również to robi
Zwięszenie uległości poprzez pokazywanie , że inni też tak robią…
Niedostępność- ludzie uważają przedmioty za bardziej atrakcyjne jeśli spostrzegają je za bardziej niedostępne np. ostatnie trzy dni! Ograniczona oferta!
Sympatii - przyjazni- ludzi ewolą mówić” tak” osobom które znają i lubieją…np. Avon, Oriflame
Eksperyment Miligrama -80% kontynuowało eksperyment po tym jak uczeń przestał dawac znaki życia. 60% doszło do samego końca.
gdy jeden naukowiec każe kontynuowac eksperyment a drugi nie…badany nie robi nic
nie chodzi tu o wyładowanie agresji ! lecz o posłuszeństwo wobec autorytetu!
Ludzie ulegają wpływowi społecznemu by osiągnąć jeden z trzech podstawowych celów: dokonać prawidłowego wyboru, uzyskać aprobatę społ , zarządzać wizerunkiem własnej osoby.
Wg. White mamy wspólny motyw - motyw KOMPETENCJI - pragnienie panowania nad otoczeniem tak aby uzyskać pożądane nagrody i zasoby.
Właściwy wybór- tu liczy się tylko : autorytet ( wiedza eksperta - przypisywanie komuś mądrości lub wiedzy)oraz potwierdzenie słuszności.
Pojęcie : walidacji społecznej- społeczne potwierdzenie słuszności
Co wpływa na to ze kierujemy się działaniami innych ludzi?
1.niepewność ( zbadane przez efekt autokinetyczny - poruszający się punkt- choć statyczny
Gdy nie ma obiektywnie poprawnej odp., nie ma do czego się odnieść np. kościół…bo jak spr. Czy jest Bóg, chyba oprocz Kartezjusza nikomu to się udało
Konsensus- nawet jedna osoba przeciwstawiajaca się grupie skłania pozostałych do opierania się konformizmowi
Podobieństwo- wiekszy wpływ maja na nas osoby do nas podobne
Metoda listy - połączenie konsensu i podobieństa, pokazanie innym listy na któ®ym podpisali się sąsiedzi…
TYLKO OSOBY NIEPEWNE UZNAJA KONFORMIZM JAKO NAJLEPSZA DROGE DO SŁUSZNOŚCI>
CEL: UZYSKANIE APROBATY SPOŁECZENEJ
Zasady postępowania : normy opisowe ( co zwykle się robi) normy nakazowe ( wyjaśniaja które zachowania są aprobowane a które nie)
Chcesz być lubiany - zwracaj szczegolną uwage na normy nakazowe
Niewybaczalny grzech odszczepieńca - nie jest bycie innym ale trwanie przy tym.
Szczególna norma nakazowa to zasada wzajemności ( Ty mi cos dasz a ja Tobie)
Taktyka uległości wykorzystująca takie uczucia jak zobowiązania nazywana jest wzajemnym ustępstwem lun taktyką „ drzwiami w twarz”
Zaczyna się od dużej prośby - której jedynym celem jest otrzymanie odp. odmownej następstwie proszący czyni ustępstwo i prosi o właściwą przysługę.
Zgadza się 78%
Gdy jedna tylko właściwa prośba zgadza się 59%
Normy zobowiązań:
W USA: rynkowe podejście ( Co on ost. mi zrobił ,hmmm?)
Chiny :rodzinne ( chyba jasne)
Hiszpania : przyjazni
Niemcy : systemowe ( czy mam obowiązek to zrobic wg oficjalnych reguł ?) -najgorsze co może być:/
Osoby def. siebie kategoriach kolektywistycznych a indywidualistycznych : indywid.- podejmują decyzje na podstawie tego co sami mysla, własnych poglądów, kolekt.- biorą raczej pod uwage odczucia innych
Skłonnośc do przeciwstawiania się wpływowi społecznemu jest do pewnego stopnia obecna w każdym z nas, zgodnie z teorią reaktancji - wszyscy cenimy sobie swobode decydowania o własnych działaniach.
Większa sympatią dażymy ludzi któ®zy maja wspolne cechy z nami, są z tego samego miasta….ect
Częściej podajemy się wpływowi osob których darzymy sympatią niż tych których nie znamy.Co o tym decyduje: atrakcyjność fizyczna i przynależność do tej samej grupy.
Niepożądane zachowania powinny być przedstawiane publicznie ( w spotach reklamowych ) jako wyjątek nigdy reguła ( nie powiemy:” wszyscy trują Matke ziemie bądź inny!”)
Silne normy społeczne nie mają wpływu na ludzi - którzy nie identyfikują się z gupą.
Osobiste zobowiązanie: cokolwiek co ścisle łączy tożsamośc jednostki z jakimś sposobem działania.
Taktyk niskiej piłki- zapoczątkowanie zobowiązania wobec jakiejs umowy a następnie podniesienie kosztów jej realizacji
Taktyka „ przynęty i zmiany”- zapoczątkowanie zobowiązania wobec jakiejś umowy a następnie mowimy ze jest ona nieaktualna lub nieatrakcyjna a nastęnie zaproponowanie innej bardziej korzystnej umowy
Strategia etykietowania- przypisanie jednostce osp. Etykiety a następnie sformuowanie prośby o działania zgodne z tą etykietą….( odwołujemy się też do wartości - szczególnie jeśli SA one dobrze uswiadomieone)
2 czynniki które wpływaja na trwałośc zobowiązań: dłużej trwja te które są publicze i aktywne, dobrowolne.
Badania potwierdzaja ze ludzie nie chca być postrzegani jako osoby niezdecydowane lub łatwo podające się wpływom…