wpływ społeczny

WPŁYW SPOŁECZNY

Wpływ społeczny-zmiana zachowania, spowodowana prawdziwym lub wyobrażonym naciskiem ze strony innych

Wyróżnia się trzy główne kategorie wpływu:

Konformizm -dostosowywanie przez ludzi swoich postaw, przekonań i zachowań do

norm społecznych przyjętych w grupie. Proces ten zazwyczaj jest spontaniczny i mimowolny

Eksperyment Solomona Ascha

Powody dostosowywania zachowania do zachowania innych:

Dwa rodzaje wpływu społecznego powodującego konformizm

Informacyjny wpływ społeczny prowadzi do zachowań konformistycznych ponieważ postrzegamy innych jako źródło informacji , zawierające wskazówki dla naszego zachowania.

Dostosowujemy zachowanie do wzoru obserwowanego u innych zgodnie z założeniem , iż cudza interpretacja sytuacji nie jasnej jest poprawna. Przyjęcie w nieznanym kraju , wyjście na imprezę

Publiczny konformizm

Ludzie podporządkowują się informacyjnemu wpływowi społecznemu, gdy:

1. Sytuacja jest niejasna—gdy nie jesteśmy pewni, jak należy się zachować, wykorzystujemy

innych jako źródło informacji.

2. Sytuacja jest kryzysowa —gdy nie ma czasu, aby przemyśleć swoje zachowanie, a musimy

działać natychmiast.

3. Inne osoby są ekspertami i ich zachowanie oceniamy jako trafne i bardziej wartościowe w

niejasnej sytuacji.

Jak się przeciwstawić?

Normatywny wpływ społeczny

Jego istotą jest spełnianie oczekiwań innych osób w celu zdobycia sympatii i akceptacji.

Dlaczego tak się dzieje?

Motywem ludzkiego zachowania jest budowanie więzi społecznych i utrzymywanie wysokiej pozycji społecznej.

Spełnianie oczekiwań innych pozwala zdobycia sympatię i akceptację.

Podporządkowanie się normom grupy ochrania przed karą i odrzuceniem.

Motywem działania może być postępowanie w zgodzie ze zinternalizowanymi normami np.zasadą wzajemności.

Ludzie podporządkowują się normatywnemu wpływowi społecznemu, gdy:

Jak się przeciwstawić?

Co tracą a co zyskują nonkonformiści?

Posłuszeństwo i uległość

Posłuszeństwo -spełnianie poleceń autorytetu.

Eksperyment Stanleya Milgrama

Milgram udowodnił ,że aby czynić zło, nie trzeba być złym.

Uległość zależna jest od:

Posłuszeństwo maleje wskutek:

Uległość to„zmiana zachowania wynikająca z bezpośredniego życzenia lub próśb innej osoby”.

Posłuszeństwo może być rozpatrywane jako specyficzny rodzaj uległości.Kluczem do wywołania uległości jest posługiwanie się znajomością taktyk manipulacji.

MANIPULACJA

„wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś zachowania, podczas gdy jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy”

Osoba, która manipuluje:

Sześć zasad wywierania wpływu

Reguła wzajemności

Ludzie są bardziej skłonni ulegać prośbom, jeśli osoba prosząca wcześniej sama wyświadczyła im jakąś przysługę. Nawet nie proszone przysługi wywołują potrzebę rewanżu. Bezpłatne próbki

Reguła ta może inicjować niesprawiedliwą wymianę dóbr—w dążeniu do szybkiego pozbycia się nieprzyjemnego poczucia zobowiązania wzrasta gotowość dodania większej przysługi niż ta , którą ktoś wyświadczył.

Jak nie ulec?

Uważnie rozróżniajmy rzeczywiste przysługi od prób manipulacji.

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Wzbudzenie zaangażowania zwiększa skłonność do ulegania dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem zaangażowania.Ludziedążądozgodnościmiędzysłowami,postawamiiczynami.

Trzy źródła dążenia do bycia konsekwentnym:

1)bycie konsekwentnym jest cenione społecznie,

2)konsekwentne postępowanie jest zwykle postrzeganej jako korzystne

3)konsekwencja w postępowaniu pozwala lepiej radzić sobie z komplikacjami , zwalnia z konieczności wprowadzania zmian pod wpływem nowych informacji.

Jak nie ulec?

Zastanowić się co wzbudza zaangażowanie i czy konsekwencja nie wynika z wygody i schematycznego działania. Wsłuchać się w ciało.

Reguła społecznego dowodu słuszności

Zachowanie innych ludzi dostarcza nam dowodu słuszności danego postępowania.

Dowody ,że inni już ulegli lub właśnie to robią skłania ludzi do uległości.

Zasada działa najsilniej ,gdy:

1)ludziesąniepewni,jaksięzachowaćiposzukująwskazówekwpostępowaniuinnych,

2)dowody społeczne pochodzą od ludzi nam podobnych.

Jak nie ulec?

Uwrażliwienie na sfałszowane dowody postępowania innych oraz uświadomienie sobie, że ich

postępowanie nie powinno jako jedyne decydować o naszym postępowaniu.

Reguła lubienia i sympatii

Częściej ulegamy prośbom tych , których znamy i lubimy . O sympati i do jakiejś osoby decyduje m.in. .:fizyczna atrakcyjność. Efekt aureoli-fizyczne piękno człowieka zdaje się roztaczać aureolę na jego cechy psychiczne np. .: inteligencja czy uprzejmość. Bardziej lubimy ludzi podobnych do nas samych i chętniej im ulegamy.Sympatię do innego człowieka nasilają jego komplementy pod naszym adresem oraz częste kontakty z nim.

Jak nie ulec?

Nauczyć się wykrywać przypływ sympatii do danej osoby. Zawiesić kontakt z lubianą osobą i rozdzielić w umyśle uczucia żywione wobec niej, od uczuć, jakie wzbudza w nas jej propozycja. Kierować się wyłącznie tymi drugimi emocjami.

Reguła autorytetu

Odnosi się do posłuszeństwa Skłonność do ulegania autorytetom m swe źródło w procesie wychowania –uległość jako pożądany sposób postępowania. Posłuszeństwo wobec autorytetu ma charakter przystosowawczy.

Jak nie ulec?

Czy mam do czynienia z rzeczywistym autorytetem?

Reguła niedostępności

Większą wartość mają te możliwości , które są niedostępne.

Rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze-ich nie dostępność stanowi wskaźnik wartości.

Nieosiągalność rzeczy odbiera wolność wyboru i wywołuje opór , który prowadzi do pragnienia posiadania tego , co nie dostępne. Reguła nie dostępności najsilniej zaznacza się , gdy nie dostępność pojawiła się niedawno , atak że gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne.

Jak nie ulec?

Wykorzystać falę emocji, jakimi reagujemy na niedostępność –jest to sygnał, że należy zastanowić się, dlaczego tak pragniemy określonej rzeczy.

TECHNIKI MANIPULACJI

I .Grupa sekwencyjnych technik wpływu społecznego

Zwiększenie szansy spełnienia prośby, czy skorzystania z propozycji następuje po wcześniejszym wysunięciu wobec niej innej prośby.

Taktyka „stopa w drzwiach”

Technika polega na zwiększeniu uległości wobec większej prośby przez wcześniejsze uzyskanie zgody na mniejszą,związaną z nią prośbę.Człowiek po spełnieniu pierwszej prośby zaczyna postrzegać siebie jako osobę altruistyczną,bezinteresowną, a kolejna prośba jest spójna z nowym wizerunkiem.

Eksperyment FreedmanaiFrasera

Taktyka „drzwi zatrzaśnięte przez nosem” („drzwiami w twarz”)

Aby skłonić do spełnienia dość trudnej prośby, korzystne jest wcześniejsze sformułowanie prośby bardzo trudnej. Prośba ta zostanie odrzucona, ale rosną szanse, że osoba spełni prośbę właściwą, łatwiejszą od poprzedniej.

Zdarzenie Cialdiniego

Za skuteczność techniki odpowiedzialne mogą być dwa mechanizmy:

Technika „niskiej piłki”

Zapoczątkowanie zobowiązania wobec jakiejś umowy, a następnie podniesienie kosztów jej realizacji. Człowiek,podejmując,pozornie swobodnie, zachowanie sądzi, że bez nacisków angażuje się w osiągnięcie celu i zaczyna odczuwać zobowiązanie do kontynuacji zachowania. Jeśli warunki nie korzystnie zmieniają się, człowiek nadal czuje się zobowiązany do kontynuacji czynów i realizacji celu/zgodnie z regułą……..?/

Wariant II : „technika przynęty” w handlu

Na wystawie widnieje informacja o 40-procentowej obniżce. W sklepie nie ma fasonu w tym rozmiarze. Nagle „znajduje się” rozmiar z innej partii,Nie objętej wyprzedażą.

II.Grupa taktyk opartych na przebiegu interakcji między proszącym,a proszonym.

W interakcji dzieje się cos niezwykłego, a niezwykłość ta jest zamierzona.

Taktyka „to nie wszystko”

Wzbogacenie propozycji w dodatkową atrakcję (jeśli widoczne jest wahanie) , co czyni ją bardziej kuszącą.

Powody efektywności tej techniki:

1)propozycja wieloskładnikowa wydaje się bardziej atrakcyjna niż oferta przedstawiona całościowo,

2)dodatek działa zgodnie z zasadą wzajemności, co motywuje do „odwdzięczenia się”i zakupu towaru,

3)fraza„to nie wszystko”.

Już wstęp na oferta jest dość atrakcyjna.

Moc dotyku

Ludzie są bardziej skłonni spełnić prośbę nieznajomego, gdy towarzyszy jej lekkie dotknięcie ręki czy ramienia.

Mechanizmy psychologiczne:

1.wywołanie bliskości interpersonalnej, z którą wiąże się dotyk

2.osobę, stosująca lekki dotyk, może być postrzegana jako sympatyczna –rośnie chęć do udzielenia jej pomocy

3.motyw uprawnień społecznych -przytrzymywanie osoby za rękę oznacza prawo do formułowania

wobec niej różnego rodzaju oczekiwań i wymagań.

III.Taktyki wywierania wpływu, w których kluczową rolę odgrywa słowo

Taktyka „liczy się każdy grosz”

Łatwo odmówić trudnym prośbom, w przypadku próśb łatwych trudno podać racjonalne argumenty przemawiające za odmową. Człowiek odmawiający w drobnej sprawie może uchodzić za niemiłego i nieuczynnego.„Nie precyzować, o jaką pomoc chodzi i dać człowiekowi do zrozumienia, że każde, nawet najmniejsze wsparcie będzie bardzo cenne.”

Taktyka „reguła 17 centów —nietypowa prośba”

Tam,gdzie można spodziewać się nawykowej odmowy, lepiej sformułować prośbę w sposób nietypowy, by osoby proszone reagowały na nią mniej automatycznie.

Po usłyszeniu nietypowej prośby częściej zastanawiają się nad nią i nie jednokrotnie uznają swe wsparcie za słuszne,więc go udzielają.

Dialog

Badania wskazują, że kontakty oparte na dialogu częściej prowadzą do uległości niż kontakty oparte na monologu.

Możliwe mechanizmy zjawiska:

Dialog na tematy nieważne nasila automatyczne uleganie prośbie.

W przypadku zagadnień ważnych informacje przetwarzane są na poziomie refleksyjnym, nie automatycznym-konieczna jest dodatkowo zbieżność poglądów rozmówców ,aby wywołać uległość.

Pytanie o samopoczucie

Dialog rozpoczęty pytaniem o samopoczucie i wyrażeniem radości z tego, że jest ono DOBRE u rozmówcy = zwiększenie szans na spełnienie prośby o pomoc dla tych, których sytuacja jest GORSZA (np. podczas zbiórki pieniędzy dla potrzebujących).

IV.Taktyki wywierania wpływu, w których kluczową rolę odgrywa forma wypowiedzi

Efekt rozcieńczenia

Efekt ten polega na tym, że informacja użyteczna zostaje ››rozcieńczona‹‹ w informacyjnym bełkocie.Kontrowersyjna decyzja może mięć swoich zwolenników i przeciwników. Aby złagodzić wpływ kluczowej wiadomości na opinię odbiorców łączy się ją z innymi pozornie istotnymi informacjami.

IV.Taktyki, w których kluczową rolę odgrywa wytworzenie u partnera pozytywnej postawy wobec siebie w celu wywarcia wpływu

Ingracjacja -wkradanie się w cudze łaski, przymilanie się. Osoba stosująca ingracjację stara się świadomie uzyskać w interakcji korzyści większe niż jej się należą.

Podstawowe techniki ingracjacji:

1.Konformizm-polega na okazywaniu zgodności poglądów z poglądami partnera w celu uzyskania jego przychylności. Pozycje partnerów interakcji powinny być zbliżone.

2.Podnoszenie wartości partnera—poprzez posługiwanie się ocenami na których szczególnie zależy partnerowi, a co do posiadania których ma wątpliwości, podawanie ich jako pochodzących od szerszego ogółu. Komplementy należy rozłożyć w czasie.

3.Prezentacja samego siebie:

Cechy osobowości makiawelistycznej

Umiejętność manipulacji innymi i czerpanie z tego korzyści.

Przekonanie, że inni ludzie są słabi, interesownii podatni na manipulację.

Obojętne traktowanie norm moralnych.

Osoba czuje się dobrze w sytuacjach, w których:

Zachodzi bezpośredni kontakt twarzą w twarz.

Zasady obowiązują w minimalnym stopniu, dzięki czemu mają możliwość stwarzania

wieloznaczności i improwizowania.

Pobudzenie emocjonalne jest wysokie, a więc przeszkadza w wykonaniu zadań ludziom o

niskim poziomie makiawelizmu.

Obrona przed wpływem innych

Wobec nacisków jawnych:

Asertywność

Wobec nacisków mniej jawnych:

Przerywanie automatycznych reakcji.


Wyszukiwarka