Postępowanie konsumenta

Postępowanie konsumenta- pytania kontrolne

  1. Zdefiniuj zachowania nabywców.

Zachowania finalnych konsumentów – osób i gospodarstw domowych – nabywające towary i usługi do osobistej konsumpcji

  1. Zdefiniuj postępowanie konsumenta.

Ogół działań związanych z uzyskiwaniem i dysponowaniem produktami i usługami, wraz z decyzjami poprzedzającymi i warunkującymi te działanie

  1. Przedstaw proces decyzyjny nabywcy

Uświadamianie potrzeby

Poszukiwanie informacji (identyfikacja sposobów zaspokajania)

Ocena porównawcza (ocena alternatyw)

Decyzja zakupu

Zachowania pozakupowe

  1. Przedstaw klasyfikację postępowania konsumenta na rynku.

1. Postępowanie zamierzone (zaprogramowane, rutynowe); zawsze świadome, celowe i sensowne o charakterze zwyczajowym, które odzwierciedla przekonania i potrzeby konsumenta oraz oszczędza czas i wysiłek włożony w wybór produktów (dotyczą z reguły dóbr codziennego użytku o niewysokiej cenie).

a. Dobrowolne – nieskrępowane, wynikające z wewnętrznej potrzeby (np. zakup komputera preferowanej marki).

b. Przymusowe – wynikające z konieczności (np. zakup komputera niemarkowego z uwagi na niską cenę).

2. Postępowanie niezamierzone (niezaprogramowane, impulsywne) – wymagające rozwiązania pojawiającego się przed konsumentem problemu, nie zawsze celowe i sensowne, które nie odzwierciedla przekonań i potrzeb konsumenta.

a. Racjonalne – wewnętrznie spójne postępowanie, umożliwiające konsumentowi maksymalizację satysfakcji (np. zakup samochodu).

b. Irracjonalne – wewnętrznie niespójne lub sprzeczne z interesem konsumenta i za takie przez niego uznawane (np. zakup bluzki na wyprzedaży).

  1. Przedstaw modele postępowania konsumenta.

-Określają pewne prawidłowości w postępowaniu konsumentów.

-Obejmują nie tylko zewnętrzne przejawy postępowania, ale także reakcje i procesy myślowe.

-Ułatwiają przewidzenie zachowania konsumentów na rynku i w konsekwencji określenie działań marketingowych przedsiębiorstwa, ograniczając ryzyko podjęcia złej decyzji i poniesienia strat.

-Występują jako proste (wyjaśniające postępowanie konsumentów w sposób ogólny) i jako złożone (wyjaśniające postępowanie konsumentów w sposób kompleksowy).

  1. Jakie czynniki wpływają na postępowanie konsumenta?

Kulturowe.

Społeczne.

Personalne.

Psychologiczne

  1. Jakie są źródła potrzeb?

Hierarchia potrzeb wg Maslowa:

Fizjologiczne

Bezpieczeństwa

Przynależności

Potrzeby uznania i szacunku

Samourzeczywistnianie się

  1. Jakie są źródła uświadamiania potrzeb?

Brak produktu

Uzyskanie informacji o nowym produkcie

Ujawnienie nowych potrzeb

  1. Jakie klasy społeczne wyróżniamy?

Wyższa wyższa

Niższa wyższa

Wyższa średnia

Średnia

Pracująca

Wyższa niższa

Niższa niższa

  1. Wymień czynniki społeczne charakteryzujące konsumenta.

grupy odniesienia (grupy członkowskie, aspiracji i antyspołeczne);

sytuacja rodzinna (dominacja męża, dominacja żony, partnerstwo);

rola społeczna (aktywność, której spodziewamy się po danej osobie);

status społeczny (stosunek społeczeństwa do danej osoby).

  1. Wymień czynniki personalne charakteryzujące konsumenta.

wiek i etap życia;

zawód;

warunki ekonomiczne (dochody, oszczędności, majątek, zdolność kredytowa);

styl życia (aktywność, zainteresowania, opinie);

osobowość (cechy psychiczne).

  1. Wymień czynniki psychologiczne charakteryzujące konsumenta.

motywacja (dążenie do zaspokajania potrzeb);

spostrzeganie (wrażenia);

uczenie się;

przekonania (wyobrażenia oparte na wiedzy, opinii lub wierze);

postawy (oceny, odczucia, działania).

  1. Wymień sposoby zaspokajania potrzeb.

Własne doświadczenie i wiedza

Zewnętrzne źródła informacji

Kompilacja obu powyższych

  1. Przedstaw klasyfikację produktów wg częstotliwości zakupu.

Częstego zakupu

Okresowego zakupu

Epizodycznego zakupu

  1. Sklasyfikuj decyzje konsumenta.

Zrutynizowane (nawykowe lub oparte na zjawisku lojalności)

Niezrutynizowane (rozważne albo impulsywne)

  1. Przedstaw zachowania pozakupowe konsumenta.

Satysfakcja

Dysonans (napięcia wewnętrznego z powodu dokonania zakupu)

  1. Przedstaw grupy decyzyjne (role) w procesie zakupu).

Wszystkie osoby uczestniczące w procesie podejmowania decyzji zakupu oraz mające nań wpływ.

  1. Przedstaw specyfikę postępowania przedsiębiorstw na rynku.

Rynek B2B różni się od rynku B2C następująco:

liczba nabywców jest mniejsza;

nabywcy dokonują większych zakupów;

współpraca między dostawcą a nabywcą jest bliższa;

popyt jest mniej elastyczny cenowo;

popyt jest mniej stabilny;

zakupy są bardziej profesjonalne (zapytania o cenę, przetargi, umowy);

odbywanie wizyt handlowych;

duży udział zakupów bezpośrednich;

występowanie transakcji wiązanych (nabywcy są jednocześnie dostawcami);

stosowanie leasingu lub dzierżawy.

  1. Przedstaw uczestników w procesie zakupu na rynku przedsiębiorstw.

Inicjatora

Doradcę

Decydenta

Nabywcę (zaopatrzeniowiec)

użytkownika

  1. Przedstaw i scharakteryzuj podział użytkowników ze względu na moment akceptacji innowacji.

Pionierzy

Wcześni naśladowcy

Wczesna większość

Późna większość

Maruderzy

Wybór rynku docelowego- pytania kontrolne

  1. Zdefiniuj marketing docelowy.

Obsługiwanie jednej lub kilku grup klientów mających takie same potrzeby lub cechy

  1. Zdefiniuj segmentację rynku.

Podział rynku na odrębne grupy nabywców, które mogą wymagać odmiennych produktów lub instrumentów marketingowych. (identyfikacja kryteriów oraz profili segmentów)

  1. Przedstaw determinanty segmentacji.

Kryteria związane z charakterystyką nabywcy (użytkownika):

lokalizacja;

wielkość;

branża;

lojalność.

Kryteria związane z charakterystyką produktu:

dostrzegane główne korzyści;

częstotliwość zakupów;

wielkość zakupów;

zysk.

  1. Przedstaw poziomy segmentacji.

Marketing masowy (używanie niemal tych samych instrumentów marketingu do wszystkich konsumentów;

Marketing segmentacyjny – dopasowanie instrumentów do danego segmentu;

Marketing niszowy – dopasowanie do niewielkiej grupy konsumentów na podsegmencie o niskiej konkurencji;

Mikromarketing – dopasowanie marketingu do wąskiej grupy klientów;

Marketing indywidualny;

Masowa indywidualizacja.

  1. Przedstaw kryteria segmentacji na rynku dóbr konsumpcyjnych oraz na rynku przemysłowym .

Kryteria odnoszące się do konsumenta

Społeczno ekonomiczne (dochód, zawód, wykształcenie, kryteria geograficzne, miejsce zamieszkania);

Demograficzne (wiek, płeć, wielkość rodziny, faza cyklu życia rodziny, status rodziny, narodowość)

Psychograficzne (styl życia, aktywność, zainteresowania, opinie)

Kryteria odnoszące się do produktu lub sytuacji zakupowej

Wzorce konsumpcji (częstotliwość używania, posiadanie innych produktów, lojalność)

Warunki zakupu (rodzaj sklepu, czas zakupu, charakter zakupu, wielkość jednorazowego zakupu, częstotliwość zakupu)

Oferowane korzyści (wiedza konsumenta o produkcie, postrzegane korzyści, predyspozycje konsumenta)

  1. Przedstaw i opisz cechy poprawnie wyodrębnionego segmentu.

Mierzalność (możliwość uzyskania niezbędnych informacji o poszczególnych cechach konsumentów odróżniających ich od całego rynku).

Rozległość (wielkość uzasadniająca zastosowanie indywidualnej strategii marketingowej).

Dostępność (możliwość efektywnego stosowania instrumentów marketingu, w tym głównie związanych z dystrybucją i promocją).

Rozległość (wysokie prawdopodobieństwo pozytywnej reakcji konsumentów na odpowiednio przygotowaną strukturę marketingu mix).

  1. Zdefiniuj wybór rynku docelowego

Proces oceny każdego z segmentów rynku i dokonanie wyboru, na który z nich wejść. (mierniki oceny atrakcyjności segmentu, wybór segmentu)

  1. Przedstaw etapy i zasady wyboru rynku docelowego.

Etapy wyboru rynku docelowego

Określenie potrzeb, wymagań oraz charakterystycznych cech konsumentów na danym rynku.

Analiza podobieństw i różnic występujących między konsumentami.

Wyodrębnienie segmentów rynku.

Wybór segmentu (segmentów) rynku.

Zasady wyboru rynku docelowego

Możliwość uzyskania przewagi konkurencyjnej.

Dobra znajomość segmentu.

Zgodność segmentu z długofalowymi planami działania.

Odpowiednia wielkość i rosnący potencjał segmentu.

Nie występowanie ostrej walki konkurencyjnej.

Nie występowanie trudnych do pokonania barier wejścia.

Zyskowność działania.

  1. Przedstaw strategie wyboru segmentów.

Niezróżnicowany

Zróżnicowany

Skoncentrowany

  1. Zdefiniuj pozycjonowanie produktu.

Działanie prowadzące do tego, aby w świadomości konsumenta docelowego produkt zajął określone, wyróżniające się i pożądane miejsce w porównaniu z produktami konkurencyjnymi. (sposób pozycjonowania, marketing mix dla segmentu docelowego)

  1. Jaki jest cel plasowania?

Głównym celem plasowania jest takie zaprojektowanie i promowanie produktu, aby wybrany segment rynku z łatwością dostrzegł jego atrakcyjność i niepowtarzalność.

Atrakcyjność i niepowtarzalność stwarzają przedsiębiorstwu takie warunki działania, jakie miałoby ono, będąc monopolistą. Skuteczne uplasowanie produktu oznacza takie jego wyróżnienie wśród konsumentów, które nie pozwala im dostrzegać substytutów oraz w konsekwencji, skłania do zapłacenia wyższej ceny.

  1. Jakie są metody plasowania?

Eksponowanie tylko jednej korzyści.

Eksponowanie dwóch lub trzech korzyści (możliwość utraty jasnej pozycji produktu).

  1. Jaki jest zakres plasowania?

Dla jednego segmentu.

Jednocześnie dla wielu segmentów (gdy segmenty są niewielkie, a plasowane produkty są w początkowych fazach).

  1. Przedstaw etapy plasowania.

Identyfikacja klientów.

Określenie cech, przez pryzmat których konsumenci postrzegają produkty na danym rynku.

Określenie pozycji rynkowej produktów konkurentów.

Analiza postępowania konsumentów.

Wybór pozycji rynkowej dla własnego produktu.

Monitorowanie wybranej pozycji.

  1. Czym możemy wyróżnić ofertę rynkową?

Produktem,

Poziomem obsługi

Personelem

wizerunkiem

  1. Przedstaw kryteria plasowania.

Charakterystyka produktu

Charakterystyka producenta

Charakterystyka użytkownika

Charakterystyka cenowa

wizerunek

  1. Przedstaw i opisz strategie plasowania.

Imitacyjna – w celu uzyskania pozycji podobnej do innego produktu.

Antycypacyjna – w celu rozwinięcia i zmiany potrzeb rynku docelowego.

Adaptacyjna – w celu zmiany pozycji na rynku.

Defensywna – w celu uzyskania podobnej pozycji na rynku jak inny własny produkt z myślą o osłabieniu lub zneutralizowaniu działań konkurenta

Podstawy decyzji marketingowych- pytania kontrolne

  1. Zdefiniuj pojęcie planowania strategicznego?

Plan opisujący, w jaki sposób firma będzie się dostosowywać, aby wykorzystać szanse w stale zmieniającym się otoczeniu, czyli zachowywać strategiczne dopasowanie celów i zdolności firmy do zmieniających się szans rynkowych

  1. Wyodrębnij i opisz etapy planowania.

planowanie na szczeblu przedsiębiorstwa;

planowanie na szczeblu strategicznej jednostki przedsiębiorstwa (gospodarczej, biznesu);

planowanie na szczeblu funkcji w przedsiębiorstwie.

  1. Co to jest wizja przedsiębiorstwa?

Wyobrażenie przedsiębiorstwa w długiej perspektywie czasowej

  1. Co to jest misja przedsiębiorstwa?

Wartości, którym hołduje przedsiębiorstwo w realizacji celów strategicznych. Odpowiada na pytanie „po co przedsiębiorstwo funkcjonuje.

Prawidłowo ukształtowana misja powinna być realistyczna, specyficzna, motywująca i wyróżniać przedsiębiorstwo (najlepiej pod kątem jego przewagi rynkowej).

  1. Co to są cele strategiczne przedsiębiorstwa?

- zysk

- wysoka marża handlowa

- wzrost sprzedaży

- wzrost udziału w rynku

- zmniejszenie ryzyka działania

- zmniejszanie kosztów handlowych

- innowacyjność w zakresie metod prezentacji i sprzedaży towarów

- kształtowanie pozytywnego wizerunku firmy, czyli wzrostu zaufania klientów i innych podmiotów do firmy i jej znaku firmowego.

  1. Zdefiniuj analizę SWOT.

Analiza strategiczna przedsiębiorstwa polegająca na wskazaniu atrakcyjności rynku na którym działa lub planuje działać przedsiębiorstwo – określenie szans i zagrożeń oraz na wskazaniu czynników wewnętrznych przedsiębiorstwa, które decydują o jego sukcesie (mocnych i słabych stron)

  1. Zdefiniuj Analizę PEST.

Metoda służąca do analizy otoczenia organizacji i wyodrębnienia kluczowych czynników mających wpływ na jej funkcjonowanie w następujących obszarach: politycznym, ekonomicznym, socjokulturowym, politycznym.

  1. Co to jest portfel przedsięwzięć i jakie są metody jego analizy?

Zespół przedsięwzięć i produktów składających się na działalność firmy.

Analiza portfelowa: Narzędzia za pomocą których można rozpoznać przedsięwzięcia, które prowadzi przedsiębiorstwo.

  1. Określ strategie działania dla elementów macierzy BCG i GE.

Gwiazdy- są to tzw. produkty przebojowe, mają duży udział w szybko rozwijającym się rynku w przodujących sektorach. Mogą one przynieść organizacji wysokie dochody, ale należy w nie inwestować w warunkach wysokiej dynamiki otoczenia. Produkty są rozwojowe i konkurencyjne, a inwestowanie w gwiazdę daje dużą gwarancję zysków. Gwiazdy z biegiem czasu mogą przekształcić się w dojne krowy.

Znaki zapytania (trudne dzieci)- inaczej dylematy, są to produkty deficytowe, charakteryzują się niskim udziałem w szybko rozwijającym się rynku. Są to produkty, których możliwości są trudne do określenia, przynoszą przedsiębiorstwu niskie dochody, jednak w dłuższej perspektywie jeżeli zostaną doinwestowane, mogą stać się gwiazdami.

Dojne krowy- są to produkty, będące żywicielami jednostki organizacyjnej. Mają one wysoki udział w wolno rozwijającym się rynku. Przynoszą przedsiębiorstwu nadwyżkę dochodu, mogą więc finansować inwestycje, pozostałe wyroby, czy być źródłem dofinansowania rozwijających się gwiazd.

Psy(kule u nogi)- są to produkty nie przynoszące znaczącej nadwyżki i nie mające perspektyw rozwoju. Są one rezultatem przegranej walki konkurencyjnej na rynku, który został już w pełni nasycony danym rodzajem usług. Należy więc rozważyć możliwość wycofania się z danego sektora rynku, gdyż produkty te pochłaniają zbyt dużo środków finansowych, przynosząc w zamian znikome dochody.

  1. Czym jest macierz strategii ekspansji i jakie oferuje rozwiązania?

Teoria pomagająca w formułowaniu wariantów strategicznych i wyborze optymalnego rozwiązania.

  1. Zdefiniuj strategię marketingową.

Plan strategiczny za pomocą którego określone są cele marketingowe i sposoby ich realizacji

  1. Jakie są obszary działań marketingowych?

Analiza szans

Wybór rynku docelowego

Tworzenie marketingu-mix

Zarządzanie działalnością marketingową

  1. Co to jest plan marketingowy i jakie elementy zawiera?

Plan funkcjonalny poświęcony działalności przedsiębiorstwa.

Elementy planu marketingowego: streszczenie, ocena sytuacji marketingowej, analiza SWOT, cele i strategie marketingowe, programy operacyjne, budżet, kontrola realizacji.

Produkt i jego marka- pytania kontrolne

  1. Wymień instrumenty marketingu.

Narzędzia, które pozwalają na kształtowanie zjawisk rynkowych w zakresie marketingu:

Instrumenty związane z produktem (produkt, opakowanie, oznakowanie produktu, cena produktu)

Instrumenty związane z dystrybucją.

Instrumenty związane z komunikacja marketingową.

  1. Co to jest produkt?

Każda rzecz, którą otrzymujemy w ramach wymiany.

  1. Wymień i opisz aspekty produktu.

Rynkowy (środek do zaspokojenia potrzeb).

Techniczno-technologiczny (struktura konstrukcyjna i technologiczna).

  1. Wymień rodzaje produktu.

Wg kryterium trwałości

Trwałe (materialne, zwykle używane wielokrotnie).

Nietrwałe (materialne, zwykle zużywane po jednym lub kilkukrotnym wykorzystaniu).

Usługi (niematerialne, niepodzielne, zmienne i krótkotrwałe).

Wg rodzaju zaspokajanych potrzeb

Konsumpcyjne:

Przemysłowe:

  1. Wymień poziomy produktu.

Jądro produktu (podstawowa korzyść)

Produkt podstawowy

Produkt oczekiwany

Produkt rozszerzony (ulepszony)

Produkt potencjalny

  1. Jakie są właściwości produktu?

Pozytywne (odpowiadające lub przekraczające profil potrzeb konsumentów).

Negatywne (nie odpowiadające profilowi potrzeb konsumentów).

  1. Przedstaw hierarchię produktu.

Rodzina potrzeb (podstawowa potrzeba leżąca u podłoża rodziny produktów).

Rodzina produktów (wszystkie klasy produktów, które mogą zaspokoić daną potrzebę).

Klasa produktów (grupa produktów w ramach rodziny produktów).

Linia produktów (grupa produktów o podobnej funkcji w ramach klasy).

Typ produktu (jedna z kilku możliwych form produktu).

Produkt (odrębna całość).

  1. Wymień i opisz funkcje produktu.

Podstawowe (funkcjonalność i wydajność)

Dodatkowe (wygoda użytkowania i estetyka)

  1. Wymień elementy strategii produktu.

Kształtowanie strategii produktu:

Kształtowanie funkcji produktu i jego wyposażenia (opakowania, oznakowania),

Wybór i podejmowanie decyzji związanych z produktem (jego funkcją i wyposażeniem),

Wprowadzanie nowego produktu na rynek,

Kształtowanie struktury asortymentowej produktów,

Wycofanie produktu z rynku.

Integrowanie instrumentów związanych z produktem.

Właściwości produktu jako kryterium wyboru dla konsumenta

  1. Wymień i opisz cykl zintegrowany produktu.

Cykl obserwacji i badań związanych z produktem.

Cykl tworzenia (powstawania i rozwoju) produktu.

Cykl życia produktu.

  1. Podaj czynniki wpływające na fazy cyklu życia produktu.

Rodzaj samego produktu.

Możliwość jego różnicowania i nadawania mu odmiennej charakterystyki.

Podatność na zmiany koniunkturalne.

Rodzaj zaspokajanych przez produkt potrzeb konsumentów i tempa ich zmian.

Postęp techniczny i technologiczny w sferze wytwarzania.

Struktura podmiotów działających na rynku.

  1. Wymień i zdefiniuj fazy cyklu życia produktu.

Wprowadzenie produktu na rynek (faza I).

Wzrost sprzedaży produktu (faza II).

Dojrzałość produktu i nasycenie rynku produktem (faza III).

Spadek sprzedaży produktu (faza IV).

  1. Wymień rodzaje cyklu życia produktu.

Kryteria:

Czas trwania cyklu (krótki, długi),

Czas trwania trwania poszczególnych faz (fazy krótki i długie),

Możliwości wydzielenia poszczególnych faz (fazy połączone)

  1. Opisz podwój cykl życia produktu i czynniki na niego wpływające.

Faza spadku przekształca się w fazę wzrostu i produkt rozpoczyna nowy cykl życia.

Czynniki wpływające na powstawanie podwójnego życia produktu:

Struktura instrumentów i działań marketingowych,

Potrzeby i referencje nabywców,

Sytuacja i otoczenie konkurencyjne przedsiębiorstw.

  1. Co nazywamy nowym produktem?

Produkt nowy to produkt zaspokajający nowe potrzeby lub zaspokajający w odmienny sposób potrzeby już istniejące.

  1. Jakie są źródła inspiracji produktowych?

Źródła podażowe:

wynalazki

licencja

know-how

import

naśladownictwo

Źródła popytowe:

użytkownicy produktu

poszukujący produktu

zgłaszający nowe pomysły

handel

  1. Zdefiniuj kierunki działania związane z produktem.

Utrzymanie istniejącego produktu w niezmienionej postaci,

Usprawnianie produktu i jego wyposażenia,

Upraszczanie produktu i jego wyposażenia,

Wprowadzanie na rynek nowego produktu,

Wycofanie istniejąc produktu z rynku

  1. W jaki sposób można różnicować produkt?

Wyposażenie produktu (opakowanie i i oznakowanie)

Cena produktu

Usługi towarzyszące sprzedaży produktu

  1. Co to jest asortyment produktów i jak można go kształtować?

Asortyment produktów to zbiór wszystkich produktów, które oferuje na sprzedaż konkretny producent.

Kształtowanie struktury asortymentowej produktu

Szerokość i głębokość (+ długość i spójność) wytwarzanego asortymentu oraz kierunków zmian w tej dziedzinie,

Kształtowanie struktury instrumentów marketingu w warunkach sprzedaży wielu produktów

  1. Podaj przesłanki wycofania produktu z rynku.

Wielkość sprzedaży w ujęciu ilościowym i wartościowym,

Wielkość zapasów

Kierunki rozwoju rynku i udział rynku w zaspokajaniu popytu

Pojawienie się na rynku towarów konkurencyjnych

Wielkość jednostkowych kosztów wytwarzania produktu lub kosztów zmiennych na jednostkę produktu,

Zmiana cen produktu

  1. Co to jest marka produktu?

Nazwa, znak, symbol, wzór lub kombinacja tych elementów, nadawana przez sprzedawcę lub grupę sprzedawców w celu identyfikacji produktu lub usługi oraz ich wyróżniania na tle produktów konkurencyjnych

  1. W jaki sposób określić wartość marki?

Wyznaczana na podstawie stopnia lojalności klientów, świadomości nazwy, postrzeganej jakości produktów, siły skojarzeń nabywców oraz pozostałych aktywów, takich jak patenty, znaki handlowe i relacje z uczestnikami kanałów dystrybucji

  1. Podaj właścicieli marki.

Producenta (wieloproduktowa lub wielomarkowa)

Prywatna

Licencjonowana

wspólna

  1. Wymień i opisz strategie marki.

Rozszerzania linii produktu

Rozszerzanie marki

Wiele marek

Nowa marka

  1. Podaj pożądane cechy marki.

Krótka,

Wyróżniająca się

Wywołująca pozytywne skojarzenia

Łatwa do wykorzystania

Legalna

  1. Co to jest „branding”?

budowanie świadomości marki

  1. Jakie są miary skuteczności marki?

Znajomość marki

Akceptowalność marki

Lojalność wobec marki

  1. Co to jest opakowanie i jakie są jego funkcje?

Bezpieczeństwo

Miara jakości produktu

Zaspokajanie preferencji nabywców

  1. Z jakich elementów składa się oznakowanie produktu?

Nazwa produktu

Nazwa producenta

Marka produktu

Informacje towarzyszące

Marketing- pytania kontrolne

1. Zdefiniuj marketing.

proces planowania i urzeczywistniania koncepcji produktu (dóbr, usług i idei), cen, promocji i dystrybucji prowadzących do wymiany pozwalającej osiągnąć cele jednostki i organizacji

2. Jakie są zasady współczesnego marketingu?

Zorientowanie na nabywców

Integrowanie instrumentów marketingowych

Dążenie do osiągnięcia założonych celów

3. Jakie zmieniało się postrzeganie roli marketingu?

1. Wsparcie sprzedaży.

2. Kreowanie staysfakcji.

3. Maksymalizacja zysku.

4. Wybór ścieżki rozwoju.

5. Koordynacja innych funkcji.

6. Realizacja celów finansowych.

7. Wzrost wartości firmy.

4. Wymień elementy współczesnej koncepcji marketingu.

Otoczenie ogólne, otoczenie rynkowe, cena, produkt, dystrybucja, komunikacja marketingowa, nabywca

5. Wymień i zdefiniuj strategie przedsiębiorstwa.

Ogólna koncepcja działania, określająca na jakich rynkach będzie działać przedsiębiorstwo w celu osiągnięcia założonych celów.

1. Strategia rozwoju przedsiębiorstwa.

2. Strategia jednostki biznesu.

3. Strategia funkcjonalna.

6. Zdefiniuj strategię marketingową.

Określenie sposobów nawiązywania i utrzymania relacji z nabywcami i partnerami rynkowymi poprzez oferowanie produktów.

7. Jakie są elementy strategii marketingowej?

 określenie rynku docelowego,

 pozycjonowanie produktu,

 zbudowanie sposobów oddziaływania na rynek (instrumenty marketingu-mix),

 badania marketingowe,

 kontrola działalności marketingowej.

8. Wymień rodzaje orientacji przedsiębiorstwa.

 produkcyjne,

 produktowe,

 sprzedażowe,

 rynkowe.

9. Z jakich elementów składa się orientacja rynkowa przedsiębiorstwa?

 podmiot – konsument,

 przedmiot – potrzeby konsumentów ->>> popyt,

 suborientacje – konkurencyjna lub popytowa,

 na działalność marketingową mają głównie wpływ

czynniki zewnętrzne

10. Wymień elementy kształtowania marketingu w przedsiębiorstwie.

 analiza przedsiębiorstwa,

 analiza rynku,

 kształtowanie instrumentów marketingu.

Dystrybucja- pytania kontrolne

1. Zdefiniuj pojęcie dystrybucji

Dostarczanie do nabywców, bezpośrednio lub pośrednio towarów lub usług.

2. Wymień rodzaje pośredników

Jakikolwiek podmiot pośredniczący między producentem a użytkownikiem finalnym

 Agent lub broker – posiada prawne umocowanie do działania w imieniu producenta

 Hurtownik – sprzedaje towary innym pośrednikom

 Detalista – pośrednik sprzedający konsumentom

 Dystrybutor – nieprecyzyjne określenie – pełni następujące funkcje – sprzedaje, utrzymuje zapasy,

udziela kredytu itp..

 Dealer – na niektórych rynkach odpowiednik detalisty

3. Jakie czynniki decydują o użyteczności kanału dystrybucji

 wielkość partii

 czas oczekiwania

 dogodność miejsca zakupu

 wybór produktów (asortyment)

 wsparcie usługami

4. Wymień funkcje pośredników

 Transakcyjna – zakup, sprzedaż, przejmowanie ryzyka

 Logistyczna – budowanie asortymentu, składowanie, sortowanie, transportowanie

 Pomocnicza – finansowanie, klasyfikacja produktów, informacja i badania marketingowe

5. Zdefiniuj kanał dystrybucji

Układ wzajemnie zależnych organizacji zaangażowanych w proces udostępniania produktu bądź usługi konsumentom lub odbiorcom przemysłowym

6. Wymień rodzaje i kierunki przepływu strumieni w dystrybucji

Rodzaje dystrybucji: intensywna selektywna wyłączna

Przepływ strumieni w procesach dystrybucji konsumenci -- > -- > Producenci ; pośrednicy -- > producenci

7. Wymień i zdefiniuj rodzaje kanałów dystrybucji

 Bezpośredni – producent i finalny nabywca mają ze sobą bezpośredni kontakt:

Firma A -> Klienta A

 pośrednie – występują ogniwa pośredniczące

producent detalista konsument

producent hurtownik detalista konsument

producent agent hurtownik detalista konsument

8. Co to jest integracja pozioma

Koordynacja kolejnych stadiów produkcji i dystrybucji na tym samym poziomie

9. Wymień i zdefiniuj rodzaje intensywności dystrybucji

Intensywna – polega na zapewnieniu powszechności występowania produktu i w związku z tym wymaga dużej liczby punktów sprzedaży.

Selektywna – polega na doprowadzaniu produktów do konsumenta przez ograniczoną, specjalnie dobraną liczbę pośredników.

Wyłączna – polega na sprzedaży produktów wyłącznie przez jeden punkt sprzedaży lub przedsiębiorstwo na danym terenie.

Cena- pytania kontrolne

1. Zdefiniuj pojęcie i rodzaje cen

Suma pieniędzy żądanych za produkt lub usługę lub suma wartości, jakie konsument wymienia w zamian za posiadanie lub użytkowanie produktu bądź usługi.

Rodzaje cen

1)Katalogowa

2)Ofertowa (transakcyjna)

3)Finalna

2. Wymień marketingowe funkcje cen

1) Charakteryzuje produkt.

2) Charakteryzuje nabywców.

3) Określa grupę użytkowników produktu.

4) Charakteryzuje produkt jako masowy lub luksusowy.

5) Różnicuje produkt.

3. Wymień czynniki wpływające na poziom cen

 Wewnętrzne – cele marketingowe; strategia marketingu mix; koszty; organizacja ustalania cen.

 Zewnętrzne – charakter rynku i popytu; konkurencja; czynniki otoczenia tj. rząd, dostawcy, itd.

4. Zdefiniuj ceny jako wyznacznik wartości

Współczynnik (iloraz) postrzeganych korzyści w stosunku do ceny.

5. Wymień etapy ustalania cen

 Identyfikacja warunków ustalania cen

 Prognoza popytu i przychodów

 Określenie relacji: koszty, wielkość sprzedaży, zysk

 Ustalanie przybliżonego poziomu cen

 Ustalanie ceny katalogowej lub oferowanej

 Ustalanie ceny finalnej

6. Wymień rodzaje metod ustalania cen

 Kosztowe

 Zyskowe

 Popytowe

 Konkurencyjne

7. Zdefiniuj skimming, penetracyjną strategię cenową, cenę prestiżową, odd-even, przyzwyczajenia, rynkową, lider strat.

Skimming- Ustalanie ceny wysokiej na nowy produkt w celu zebrania maksymalnych zysków z kolejnych segmentów skłonnych zapłacić tą cenę, sprzedaż jest mniejsza ale bardziej zyskowna

Penetracja cenowa rynku- Ustalanie niskiej ceny na nowy produkt w celu przyciągania znaczącej liczby

kupujących i uzyskanie dużego udziału w rynku

Cena prestiżowa- Ustalenie ceny na wysokim poziomie w celu wywołania efektu snobizmu, stosowana w

segmentach najzamożniejszych klientów

Odd-even- Ustalanie ceny na poziomie niższym niż pełna suma

Cena przyzwyczajenia- Cena do której klienci są przyzwyczajenia

Cena rynkowa- Poniżej lub powyżej ceny konkurenta

Cena lider strat- Cena poniżej ceny tradycyjnej –przyjmowana w celach promocyjnych

8. Zdefiniuj pojęcie rabatu i upustu oraz ich rodzaje.

rabatów (nagród dla nabywców za ich określone działania korzystne dla sprzedawcy);

Rodzaje rabatów

 Sezonowe

 Ilościowe

 Handlowe

 Gotówkowe

upustów (obniżek cen dla nabywców w zamian za pewne ich działania);

Rodzaje upustów

 Trade in

 Promocyjne

9. Zdefiniuj metody ustalania cen dla asortymentu produktu.

Metody oparte na kosztach:

 Narzutu na kosztach – koszt jednostkowy plus planowany narzut;

 Analiza progu opłacalności i metoda zysku docelowego – ustalenie ceny, która pozawala na pokrycie kosztów wytworzenia i marketingu produktu oraz umożliwia osiągnięcie produktu

 Ustalanie ceny na podstawie postrzeganej wartości – cena jest odpowiednio sumą wartości zawartych w produkcie wycenianych rynkowo.

 Ustalanie cen na podstawie bieżących cen konkurentów – przede wszystkim z uwzględnieniem konkurentów; mniejszą wagę przywiązuje się do kosztów własnych i popytu.

 Metoda przetargowa – ustalenie ceny na podstawie cen konkurencji i zaoferowanie ceny konkurencyjnej - przetarg angielski, holenderski, niejawny.

Komunikacja marketingowa- pytania kontrolne

1. Wymień elementy promocji

 Reklama.

 Sprzedaż osobista.

 Promocja sprzedaży

 Public realtions

2. Zdefiniuj reklamę

Wszelka płatana postać bezosobowej promocji idei, dóbr oraz usług przez dającego się zidentyfikować nadawcę.

3. Wymień rodzaje reklamy wg. środków przekazu

prasowa;

telewizyjna;

radiowa;

kinowa;

pocztowa;

plakatowa.

4. Zdefiniuj promocję sprzedaży oraz wymień jej narzędzia

Krótkoterminowe bodźce zachęcające do zakupu dóbr i usług

 Rabat

 Bonus

 Darmowy towar

 Gadżety reklamowe

5. Zdefiniuj public relations i publicity

Budowanie dobrych relacji z różnymi grupami mogącymi mieć wpływ na funkcjonowanie podmiotu poprzez uzyskiwanie przychylnych publikacji w mediach, tworzenie korzystnego wizerunku w mediach oraz odpowiednie reagowanie w niekorzystnych sytuacjach poprzez prasę, publicity produktu, komunikację

korporacyjną i lobbing. Formą PR jest publicity, który polega na budowaniu rozgłosu o produkcie

lub marce poprzez darmowe umieszczanie w mediach informacji o nich.

6. Zdefiniuj sponsoring i wymień jego zalety

Wykorzystanie emocji i postaw wobec podmiotu sponsorowanego, które moga być kojarzone z przedsiębiorstwem, marką lub produktem.

Polega na finansowaniu lub rzeczowym wspieraniu różnych dziedzin życia w celu osiągnięcia własnych korzyści

marketingowych

7. Wymień narzędzia public relations i publicity

 Publikacje

 Wydarzenia

 Sponsoring

 Informacje prasowe

 Wystąpienia

 Działania pro publico bono

 Nośniki identyfikacji

8. Jakie są funkcje public relations

Tworzenie wizerunku firmy.

Informowanie o działalności firmy.

Uzasadnianie decyzji firmy.

Utrzymywanie więzi z elementami otoczenia ważnymi dla realizacji celów firmy.

Harmonizowanie stosunków społecznych.

9. Jakie mamy typy sprzedaży osobistej

Utrzymywanie trwałych związków z klientami.

Przekonywanie do zakupu.

Działania wspierające.

10. Rodzaje budowania więzi z klientem w sprzedaży osobistej

 Sytuacyjne

 Problemowe

 Implikacyjne

 Naprowadzające

11. Jak się bada skuteczność reklamy

1. Udział w wydatkach reklamowych

2. Udział w komunikacji reklamowej

3. Udział w umysłach i sercach

4. Udział w rynku

12. Wymień narzędzia promocji sprzedaży dla przedsiębiorców

Rabat

 Bonus

 Darmowy towar

 Gadżety reklamowe

13. W jakich obszarach funkcjonuje PR

 Relacje z mediami

 Nagłaśnianie informacji o produktach

 Komunikacja korporacyjna

 Lobbing

 doradztwo

14. Co to jest sponsoring

Wykorzystanie emocji i postaw wobec podmiotu sponsorowanego, które mogą być kojarzone z przedsiębiorstwem, marką lub produktem.

Polega na finansowaniu lub rzeczowym wspieraniu różnych dziedzin życia w celu osiągnięcia własnych korzyści

marketingowych

15. Jakie mamy metody pomiaru skuteczności sponsoringu

 Metody podażowe – dostarczają kwantyfikowanych mierników (np. liczba sekund kontaktu widza z marką produktu). Nie analizują jednak różnic w przekazie między sponsoringiem a innymi działaniami promocyjnymi.

 Metody popytowe – analizują skutki sponsoringu (np. badania zapamiętanych przez widza marek, występujących skojarzeń)

16. Wymień rodzaje doświadczeń i wydarzeń związanych ze sponsoringiem

1) Wydarzenia sportowe

2) Wydarzenia i trasy rozrywkowe

3) Marketing społecznie zaangażowany

4) Festiwale, targi i imprezy coroczne

5) Sponsoring kultury

6) Organizacje nono profit

17. Jakie są cele wydarzeń sponsorowanych

1. Identyfikacja z rynkiem docelowym lub stylem życia

2. Podnoszenie widoczności firmy

3. Kreacja pozytywnych skojarzeń z marką

4. Poprawa wizerunku firmy

5. Kreowanie doznań i uczuć

6. Wyrażanie troski o kwestie społeczne

7. Zapewnienie rozrywki

8. Kreowanie działań promocyjnych i merchandisingowych

18. Wymień etapy sprzedaży osobistej

 Poszukiwanie potencjalnych klientów

 Badanie potrzeb

 Prezentacja i demonstracja

 Pokonywanie zastrzeżeń

 Finalizowanie transakcji

 Kontrola realizacji

19. Zdefiniuj marketing bezpośredni

Marketing przy użyciu różnych mediów reklamowych, zapewniających bezpośredni kontakt z nabywcami i uzyskanie bezpośrednie reakcji.

20. Jakie są techniki marketingu bezpośredniego

 Pocztowy

 Katalogowy

 Telemarketing

 Telewizyjny

21. Wymień negatywne aspekty marketingu bezpośredniego

 Irytacja

 Nadużycie zaufania

 Oszustwa

 Naruszenie prywatności

22. Obszary zastosowania marketingu interaktywnego

 Strony internetowe

 Reklamy w wyszukiwarkach

 Banery

 E-mail

 Mobilny

 Socialmarketing

 Marketing wirusowy

23. Wymień funkcje sprzedaży osobistej

Przekazywanie informacji o produkcie.

Pozyskiwanie informacji o potrzebach.

Zjednywanie klientów (pomoc, porady, instrukcje, wyjaśnienia, prezentacje).

Kształtowanie wizerunku firmy.

Organizowanie działalności logistycznej.

Minimalizacja ryzyka zakupu.

24. Wymień cechy promocji sprzedaży

Oferowanie korzyści materialnych.

Zachęcanie do kupna w określonym czasie i miejscu.

Dodawanie do produktu czegoś wyjątkowego i nadzwyczajnego.

Działania pulsacyjne.

Wywoływanie szybkich krótkotrwałych efektów sprzedażowych.

25. Wymień rodzaje reklam wg. kryterium celu

informująca;

zachęcająca;

przypominająca.

26. Wymień rodzaje haseł reklamowych

Pozytywne (ukazujące korzystne wizje i konsekwencje zastosowania się do sugestii reklamy).

Negatywne (odwołujące się do motywów strachu, obaw i niepokoju oraz pokazujące sposób uniknięcia zagrożeń).

Racjonalne (odwołujące się do świadomości i przekonujące logiką informacji).

Emocjonalne (odwołujące się do sfery uczuć i emocji).

27. Wymień i zdefiniuj kanały komunikacji

Osobowe (osobiste) – komunikacja dwu lub więcej osób podczas prywatnych i bezpośrednich spotkań, występów publicznych, za pomocą telefonu czy e-maila.

Nieosobowe – media, nastrój (dekoracje stanowiące określony przekaz) i imprezy (wydarzenia zawierające w sobie określony przekaz).

28. Wymień etapy promocji

Określenie grupy docelowej.

Określenie celów.

Zaprojektowanie komunikatu.

Wybór kanału komunikacji.

Ustanowienie budżetu.

Wybór narzędzi.

Pomiar efektów.

Zarządzanie zintegrowanymi procesami

29. Jakie są cele promocji

Poznawcze (dążenie do przekazania pewnych treści).

Uczuciowe (zmiana nastawienia).

Behawioralne (wywołanie określonego postępowania).

30. Wymień źródła przekazu w komunikacji marketingowej

Przedsiębiorstwo, marka, sprzedawca marki lub osoba występująca w reklamie

31. Wymień metody ustalania budżetu promocji

 Metoda wg. możliwości (taki na jaki firmę stać)

 Metoda procentu od sprzedaży

 Parytetu konkurencyjnego (podobny do budżetów konkurencji)

 Celowo-zadaniowy (określenie celów, wyznaczenie zadań oraz kosztów ich realizacji)

32. Co to jest sprzedaż osobista

Bezpośredni kontakt sprzedawcy z jednym lub kilkoma potencjalnymi nabywcami, którego celem jest sprzedaż.

33. Jakie czynniki wpływają na promocję-mix

 Rodzaj produktu i rynku.

 Wybór strategii (popychania – polega na przepchnięciu produktu przez kanał dystrybucji; przyciągania – polega na wywołaniu popytu.

 Etap gotowości nabywcy na zakup.

 Faza cyklu życia produktu.

34. Jakie są cele reklamy

Określone zadania komunikacyjne do wykonania przy pomocy reklamy:

 reklama informacyjna – informowanie konsumenta o produkcie,

 reklama perswazyjna – tworzenie selektywnego popytu na markę,

 reklama porównawcza – porównywanie bezpośrednie lub pośrednie do konkurencji,

 reklama przypominająca – przypominanie konsumentom o marce.

35. Jakie czynniki wpływają na budżet reklamy

 Faza cyklu życia produktu

 Udział w rynku

 Częstotliwość reklamy

 Konkurencja

 Wyróżnianie produktu

36. Jakie czynniki wpływają na wybór mediów reklamy

 Zasięg – odsetek osób należący do rynku docelowego, który styka się z kampanią reklamową w określonym przedziale czasu.

 Częstotliwość – ile razy w ciągu danego czasu przeciętna osoba z rynku docelowego odbiera

przekaz.

 Siła oddziaływania – jakościowa ocena zamieszczenia przekazu w danym medium.

37. Wymień strategie harmonogramu reklamy

 Ciągłość

 Koncentracja

 Okresowość

 Pulsowanie


Wyszukiwarka