Postępowanie konsumenta- pytania kontrolne
Zdefiniuj zachowania nabywców.
Zachowania finalnych konsumentów – osób i gospodarstw domowych – nabywające towary i usługi do osobistej konsumpcji
Zdefiniuj postępowanie konsumenta.
Ogół działań związanych z uzyskiwaniem i dysponowaniem produktami i usługami, wraz z decyzjami poprzedzającymi i warunkującymi te działanie
Przedstaw proces decyzyjny nabywcy
Uświadamianie potrzeby
Poszukiwanie informacji (identyfikacja sposobów zaspokajania)
Ocena porównawcza (ocena alternatyw)
Decyzja zakupu
Zachowania pozakupowe
Przedstaw klasyfikację postępowania konsumenta na rynku.
1. Postępowanie zamierzone (zaprogramowane, rutynowe); zawsze świadome, celowe i sensowne o charakterze zwyczajowym, które odzwierciedla przekonania i potrzeby konsumenta oraz oszczędza czas i wysiłek włożony w wybór produktów (dotyczą z reguły dóbr codziennego użytku o niewysokiej cenie).
a. Dobrowolne – nieskrępowane, wynikające z wewnętrznej potrzeby (np. zakup komputera preferowanej marki).
b. Przymusowe – wynikające z konieczności (np. zakup komputera niemarkowego z uwagi na niską cenę).
2. Postępowanie niezamierzone (niezaprogramowane, impulsywne) – wymagające rozwiązania pojawiającego się przed konsumentem problemu, nie zawsze celowe i sensowne, które nie odzwierciedla przekonań i potrzeb konsumenta.
a. Racjonalne – wewnętrznie spójne postępowanie, umożliwiające konsumentowi maksymalizację satysfakcji (np. zakup samochodu).
b. Irracjonalne – wewnętrznie niespójne lub sprzeczne z interesem konsumenta i za takie przez niego uznawane (np. zakup bluzki na wyprzedaży).
Przedstaw modele postępowania konsumenta.
-Określają pewne prawidłowości w postępowaniu konsumentów.
-Obejmują nie tylko zewnętrzne przejawy postępowania, ale także reakcje i procesy myślowe.
-Ułatwiają przewidzenie zachowania konsumentów na rynku i w konsekwencji określenie działań marketingowych przedsiębiorstwa, ograniczając ryzyko podjęcia złej decyzji i poniesienia strat.
-Występują jako proste (wyjaśniające postępowanie konsumentów w sposób ogólny) i jako złożone (wyjaśniające postępowanie konsumentów w sposób kompleksowy).
Jakie czynniki wpływają na postępowanie konsumenta?
Kulturowe.
Społeczne.
Personalne.
Psychologiczne
Jakie są źródła potrzeb?
Hierarchia potrzeb wg Maslowa:
Fizjologiczne
Bezpieczeństwa
Przynależności
Potrzeby uznania i szacunku
Samourzeczywistnianie się
Jakie są źródła uświadamiania potrzeb?
Brak produktu
Uzyskanie informacji o nowym produkcie
Ujawnienie nowych potrzeb
Jakie klasy społeczne wyróżniamy?
Wyższa wyższa
Niższa wyższa
Wyższa średnia
Średnia
Pracująca
Wyższa niższa
Niższa niższa
Wymień czynniki społeczne charakteryzujące konsumenta.
grupy odniesienia (grupy członkowskie, aspiracji i antyspołeczne);
sytuacja rodzinna (dominacja męża, dominacja żony, partnerstwo);
rola społeczna (aktywność, której spodziewamy się po danej osobie);
status społeczny (stosunek społeczeństwa do danej osoby).
Wymień czynniki personalne charakteryzujące konsumenta.
wiek i etap życia;
zawód;
warunki ekonomiczne (dochody, oszczędności, majątek, zdolność kredytowa);
styl życia (aktywność, zainteresowania, opinie);
osobowość (cechy psychiczne).
Wymień czynniki psychologiczne charakteryzujące konsumenta.
motywacja (dążenie do zaspokajania potrzeb);
spostrzeganie (wrażenia);
uczenie się;
przekonania (wyobrażenia oparte na wiedzy, opinii lub wierze);
postawy (oceny, odczucia, działania).
Wymień sposoby zaspokajania potrzeb.
Własne doświadczenie i wiedza
Zewnętrzne źródła informacji
Kompilacja obu powyższych
Przedstaw klasyfikację produktów wg częstotliwości zakupu.
Częstego zakupu
Okresowego zakupu
Epizodycznego zakupu
Sklasyfikuj decyzje konsumenta.
Zrutynizowane (nawykowe lub oparte na zjawisku lojalności)
Niezrutynizowane (rozważne albo impulsywne)
Przedstaw zachowania pozakupowe konsumenta.
Satysfakcja
Dysonans (napięcia wewnętrznego z powodu dokonania zakupu)
Przedstaw grupy decyzyjne (role) w procesie zakupu).
Wszystkie osoby uczestniczące w procesie podejmowania decyzji zakupu oraz mające nań wpływ.
Przedstaw specyfikę postępowania przedsiębiorstw na rynku.
Rynek B2B różni się od rynku B2C następująco:
liczba nabywców jest mniejsza;
nabywcy dokonują większych zakupów;
współpraca między dostawcą a nabywcą jest bliższa;
popyt jest mniej elastyczny cenowo;
popyt jest mniej stabilny;
zakupy są bardziej profesjonalne (zapytania o cenę, przetargi, umowy);
odbywanie wizyt handlowych;
duży udział zakupów bezpośrednich;
występowanie transakcji wiązanych (nabywcy są jednocześnie dostawcami);
stosowanie leasingu lub dzierżawy.
Przedstaw uczestników w procesie zakupu na rynku przedsiębiorstw.
Inicjatora
Doradcę
Decydenta
Nabywcę (zaopatrzeniowiec)
użytkownika
Przedstaw i scharakteryzuj podział użytkowników ze względu na moment akceptacji innowacji.
Pionierzy
Wcześni naśladowcy
Wczesna większość
Późna większość
Maruderzy
Wybór rynku docelowego- pytania kontrolne
Zdefiniuj marketing docelowy.
Obsługiwanie jednej lub kilku grup klientów mających takie same potrzeby lub cechy
Zdefiniuj segmentację rynku.
Podział rynku na odrębne grupy nabywców, które mogą wymagać odmiennych produktów lub instrumentów marketingowych. (identyfikacja kryteriów oraz profili segmentów)
Przedstaw determinanty segmentacji.
Kryteria związane z charakterystyką nabywcy (użytkownika):
lokalizacja;
wielkość;
branża;
lojalność.
Kryteria związane z charakterystyką produktu:
dostrzegane główne korzyści;
częstotliwość zakupów;
wielkość zakupów;
zysk.
Przedstaw poziomy segmentacji.
Marketing masowy (używanie niemal tych samych instrumentów marketingu do wszystkich konsumentów;
Marketing segmentacyjny – dopasowanie instrumentów do danego segmentu;
Marketing niszowy – dopasowanie do niewielkiej grupy konsumentów na podsegmencie o niskiej konkurencji;
Mikromarketing – dopasowanie marketingu do wąskiej grupy klientów;
Marketing indywidualny;
Masowa indywidualizacja.
Przedstaw kryteria segmentacji na rynku dóbr konsumpcyjnych oraz na rynku przemysłowym .
Kryteria odnoszące się do konsumenta
Społeczno ekonomiczne (dochód, zawód, wykształcenie, kryteria geograficzne, miejsce zamieszkania);
Demograficzne (wiek, płeć, wielkość rodziny, faza cyklu życia rodziny, status rodziny, narodowość)
Psychograficzne (styl życia, aktywność, zainteresowania, opinie)
Kryteria odnoszące się do produktu lub sytuacji zakupowej
Wzorce konsumpcji (częstotliwość używania, posiadanie innych produktów, lojalność)
Warunki zakupu (rodzaj sklepu, czas zakupu, charakter zakupu, wielkość jednorazowego zakupu, częstotliwość zakupu)
Oferowane korzyści (wiedza konsumenta o produkcie, postrzegane korzyści, predyspozycje konsumenta)
Przedstaw i opisz cechy poprawnie wyodrębnionego segmentu.
Mierzalność (możliwość uzyskania niezbędnych informacji o poszczególnych cechach konsumentów odróżniających ich od całego rynku).
Rozległość (wielkość uzasadniająca zastosowanie indywidualnej strategii marketingowej).
Dostępność (możliwość efektywnego stosowania instrumentów marketingu, w tym głównie związanych z dystrybucją i promocją).
Rozległość (wysokie prawdopodobieństwo pozytywnej reakcji konsumentów na odpowiednio przygotowaną strukturę marketingu mix).
Zdefiniuj wybór rynku docelowego
Proces oceny każdego z segmentów rynku i dokonanie wyboru, na który z nich wejść. (mierniki oceny atrakcyjności segmentu, wybór segmentu)
Przedstaw etapy i zasady wyboru rynku docelowego.
Etapy wyboru rynku docelowego
Określenie potrzeb, wymagań oraz charakterystycznych cech konsumentów na danym rynku.
Analiza podobieństw i różnic występujących między konsumentami.
Wyodrębnienie segmentów rynku.
Wybór segmentu (segmentów) rynku.
Zasady wyboru rynku docelowego
Możliwość uzyskania przewagi konkurencyjnej.
Dobra znajomość segmentu.
Zgodność segmentu z długofalowymi planami działania.
Odpowiednia wielkość i rosnący potencjał segmentu.
Nie występowanie ostrej walki konkurencyjnej.
Nie występowanie trudnych do pokonania barier wejścia.
Zyskowność działania.
Przedstaw strategie wyboru segmentów.
Niezróżnicowany
Zróżnicowany
Skoncentrowany
Zdefiniuj pozycjonowanie produktu.
Działanie prowadzące do tego, aby w świadomości konsumenta docelowego produkt zajął określone, wyróżniające się i pożądane miejsce w porównaniu z produktami konkurencyjnymi. (sposób pozycjonowania, marketing mix dla segmentu docelowego)
Jaki jest cel plasowania?
Głównym celem plasowania jest takie zaprojektowanie i promowanie produktu, aby wybrany segment rynku z łatwością dostrzegł jego atrakcyjność i niepowtarzalność.
Atrakcyjność i niepowtarzalność stwarzają przedsiębiorstwu takie warunki działania, jakie miałoby ono, będąc monopolistą. Skuteczne uplasowanie produktu oznacza takie jego wyróżnienie wśród konsumentów, które nie pozwala im dostrzegać substytutów oraz w konsekwencji, skłania do zapłacenia wyższej ceny.
Jakie są metody plasowania?
Eksponowanie tylko jednej korzyści.
Eksponowanie dwóch lub trzech korzyści (możliwość utraty jasnej pozycji produktu).
Jaki jest zakres plasowania?
Dla jednego segmentu.
Jednocześnie dla wielu segmentów (gdy segmenty są niewielkie, a plasowane produkty są w początkowych fazach).
Przedstaw etapy plasowania.
Identyfikacja klientów.
Określenie cech, przez pryzmat których konsumenci postrzegają produkty na danym rynku.
Określenie pozycji rynkowej produktów konkurentów.
Analiza postępowania konsumentów.
Wybór pozycji rynkowej dla własnego produktu.
Monitorowanie wybranej pozycji.
Czym możemy wyróżnić ofertę rynkową?
Produktem,
Poziomem obsługi
Personelem
wizerunkiem
Przedstaw kryteria plasowania.
Charakterystyka produktu
Charakterystyka producenta
Charakterystyka użytkownika
Charakterystyka cenowa
wizerunek
Przedstaw i opisz strategie plasowania.
Imitacyjna – w celu uzyskania pozycji podobnej do innego produktu.
Antycypacyjna – w celu rozwinięcia i zmiany potrzeb rynku docelowego.
Adaptacyjna – w celu zmiany pozycji na rynku.
Defensywna – w celu uzyskania podobnej pozycji na rynku jak inny własny produkt z myślą o osłabieniu lub zneutralizowaniu działań konkurenta
Podstawy decyzji marketingowych- pytania kontrolne
Zdefiniuj pojęcie planowania strategicznego?
Plan opisujący, w jaki sposób firma będzie się dostosowywać, aby wykorzystać szanse w stale zmieniającym się otoczeniu, czyli zachowywać strategiczne dopasowanie celów i zdolności firmy do zmieniających się szans rynkowych
Wyodrębnij i opisz etapy planowania.
planowanie na szczeblu przedsiębiorstwa;
planowanie na szczeblu strategicznej jednostki przedsiębiorstwa (gospodarczej, biznesu);
planowanie na szczeblu funkcji w przedsiębiorstwie.
Co to jest wizja przedsiębiorstwa?
Wyobrażenie przedsiębiorstwa w długiej perspektywie czasowej
Co to jest misja przedsiębiorstwa?
Wartości, którym hołduje przedsiębiorstwo w realizacji celów strategicznych. Odpowiada na pytanie „po co przedsiębiorstwo funkcjonuje.
Prawidłowo ukształtowana misja powinna być realistyczna, specyficzna, motywująca i wyróżniać przedsiębiorstwo (najlepiej pod kątem jego przewagi rynkowej).
Co to są cele strategiczne przedsiębiorstwa?
- zysk
- wysoka marża handlowa
- wzrost sprzedaży
- wzrost udziału w rynku
- zmniejszenie ryzyka działania
- zmniejszanie kosztów handlowych
- innowacyjność w zakresie metod prezentacji i sprzedaży towarów
- kształtowanie pozytywnego wizerunku firmy, czyli wzrostu zaufania klientów i innych podmiotów do firmy i jej znaku firmowego.
Zdefiniuj analizę SWOT.
Analiza strategiczna przedsiębiorstwa polegająca na wskazaniu atrakcyjności rynku na którym działa lub planuje działać przedsiębiorstwo – określenie szans i zagrożeń oraz na wskazaniu czynników wewnętrznych przedsiębiorstwa, które decydują o jego sukcesie (mocnych i słabych stron)
Zdefiniuj Analizę PEST.
Metoda służąca do analizy otoczenia organizacji i wyodrębnienia kluczowych czynników mających wpływ na jej funkcjonowanie w następujących obszarach: politycznym, ekonomicznym, socjokulturowym, politycznym.
Co to jest portfel przedsięwzięć i jakie są metody jego analizy?
Zespół przedsięwzięć i produktów składających się na działalność firmy.
Analiza portfelowa: Narzędzia za pomocą których można rozpoznać przedsięwzięcia, które prowadzi przedsiębiorstwo.
Określ strategie działania dla elementów macierzy BCG i GE.
Gwiazdy- są to tzw. produkty przebojowe, mają duży udział w szybko rozwijającym się rynku w przodujących sektorach. Mogą one przynieść organizacji wysokie dochody, ale należy w nie inwestować w warunkach wysokiej dynamiki otoczenia. Produkty są rozwojowe i konkurencyjne, a inwestowanie w gwiazdę daje dużą gwarancję zysków. Gwiazdy z biegiem czasu mogą przekształcić się w dojne krowy.
Znaki zapytania (trudne dzieci)- inaczej dylematy, są to produkty deficytowe, charakteryzują się niskim udziałem w szybko rozwijającym się rynku. Są to produkty, których możliwości są trudne do określenia, przynoszą przedsiębiorstwu niskie dochody, jednak w dłuższej perspektywie jeżeli zostaną doinwestowane, mogą stać się gwiazdami.
Dojne krowy- są to produkty, będące żywicielami jednostki organizacyjnej. Mają one wysoki udział w wolno rozwijającym się rynku. Przynoszą przedsiębiorstwu nadwyżkę dochodu, mogą więc finansować inwestycje, pozostałe wyroby, czy być źródłem dofinansowania rozwijających się gwiazd.
Psy(kule u nogi)- są to produkty nie przynoszące znaczącej nadwyżki i nie mające perspektyw rozwoju. Są one rezultatem przegranej walki konkurencyjnej na rynku, który został już w pełni nasycony danym rodzajem usług. Należy więc rozważyć możliwość wycofania się z danego sektora rynku, gdyż produkty te pochłaniają zbyt dużo środków finansowych, przynosząc w zamian znikome dochody.
Czym jest macierz strategii ekspansji i jakie oferuje rozwiązania?
Teoria pomagająca w formułowaniu wariantów strategicznych i wyborze optymalnego rozwiązania.
Zdefiniuj strategię marketingową.
Plan strategiczny za pomocą którego określone są cele marketingowe i sposoby ich realizacji
Jakie są obszary działań marketingowych?
Analiza szans
Wybór rynku docelowego
Tworzenie marketingu-mix
Zarządzanie działalnością marketingową
Co to jest plan marketingowy i jakie elementy zawiera?
Plan funkcjonalny poświęcony działalności przedsiębiorstwa.
Elementy planu marketingowego: streszczenie, ocena sytuacji marketingowej, analiza SWOT, cele i strategie marketingowe, programy operacyjne, budżet, kontrola realizacji.
Produkt i jego marka- pytania kontrolne
Wymień instrumenty marketingu.
Narzędzia, które pozwalają na kształtowanie zjawisk rynkowych w zakresie marketingu:
Instrumenty związane z produktem (produkt, opakowanie, oznakowanie produktu, cena produktu)
Instrumenty związane z dystrybucją.
Instrumenty związane z komunikacja marketingową.
Co to jest produkt?
Każda rzecz, którą otrzymujemy w ramach wymiany.
Wymień i opisz aspekty produktu.
Rynkowy (środek do zaspokojenia potrzeb).
Techniczno-technologiczny (struktura konstrukcyjna i technologiczna).
Wymień rodzaje produktu.
Wg kryterium trwałości
Trwałe (materialne, zwykle używane wielokrotnie).
Nietrwałe (materialne, zwykle zużywane po jednym lub kilkukrotnym wykorzystaniu).
Usługi (niematerialne, niepodzielne, zmienne i krótkotrwałe).
Wg rodzaju zaspokajanych potrzeb
Konsumpcyjne:
Przemysłowe:
Wymień poziomy produktu.
Jądro produktu (podstawowa korzyść)
Produkt podstawowy
Produkt oczekiwany
Produkt rozszerzony (ulepszony)
Produkt potencjalny
Jakie są właściwości produktu?
Pozytywne (odpowiadające lub przekraczające profil potrzeb konsumentów).
Negatywne (nie odpowiadające profilowi potrzeb konsumentów).
Przedstaw hierarchię produktu.
Rodzina potrzeb (podstawowa potrzeba leżąca u podłoża rodziny produktów).
Rodzina produktów (wszystkie klasy produktów, które mogą zaspokoić daną potrzebę).
Klasa produktów (grupa produktów w ramach rodziny produktów).
Linia produktów (grupa produktów o podobnej funkcji w ramach klasy).
Typ produktu (jedna z kilku możliwych form produktu).
Produkt (odrębna całość).
Wymień i opisz funkcje produktu.
Podstawowe (funkcjonalność i wydajność)
Dodatkowe (wygoda użytkowania i estetyka)
Wymień elementy strategii produktu.
Kształtowanie strategii produktu:
Kształtowanie funkcji produktu i jego wyposażenia (opakowania, oznakowania),
Wybór i podejmowanie decyzji związanych z produktem (jego funkcją i wyposażeniem),
Wprowadzanie nowego produktu na rynek,
Kształtowanie struktury asortymentowej produktów,
Wycofanie produktu z rynku.
Integrowanie instrumentów związanych z produktem.
Właściwości produktu jako kryterium wyboru dla konsumenta
Wymień i opisz cykl zintegrowany produktu.
Cykl obserwacji i badań związanych z produktem.
Cykl tworzenia (powstawania i rozwoju) produktu.
Cykl życia produktu.
Podaj czynniki wpływające na fazy cyklu życia produktu.
Rodzaj samego produktu.
Możliwość jego różnicowania i nadawania mu odmiennej charakterystyki.
Podatność na zmiany koniunkturalne.
Rodzaj zaspokajanych przez produkt potrzeb konsumentów i tempa ich zmian.
Postęp techniczny i technologiczny w sferze wytwarzania.
Struktura podmiotów działających na rynku.
Wymień i zdefiniuj fazy cyklu życia produktu.
Wprowadzenie produktu na rynek (faza I).
Wzrost sprzedaży produktu (faza II).
Dojrzałość produktu i nasycenie rynku produktem (faza III).
Spadek sprzedaży produktu (faza IV).
Wymień rodzaje cyklu życia produktu.
Kryteria:
Czas trwania cyklu (krótki, długi),
Czas trwania trwania poszczególnych faz (fazy krótki i długie),
Możliwości wydzielenia poszczególnych faz (fazy połączone)
Opisz podwój cykl życia produktu i czynniki na niego wpływające.
Faza spadku przekształca się w fazę wzrostu i produkt rozpoczyna nowy cykl życia.
Czynniki wpływające na powstawanie podwójnego życia produktu:
Struktura instrumentów i działań marketingowych,
Potrzeby i referencje nabywców,
Sytuacja i otoczenie konkurencyjne przedsiębiorstw.
Co nazywamy nowym produktem?
Produkt nowy to produkt zaspokajający nowe potrzeby lub zaspokajający w odmienny sposób potrzeby już istniejące.
Jakie są źródła inspiracji produktowych?
Źródła podażowe:
wynalazki
licencja
know-how
import
naśladownictwo
Źródła popytowe:
użytkownicy produktu
poszukujący produktu
zgłaszający nowe pomysły
handel
Zdefiniuj kierunki działania związane z produktem.
Utrzymanie istniejącego produktu w niezmienionej postaci,
Usprawnianie produktu i jego wyposażenia,
Upraszczanie produktu i jego wyposażenia,
Wprowadzanie na rynek nowego produktu,
Wycofanie istniejąc produktu z rynku
W jaki sposób można różnicować produkt?
Wyposażenie produktu (opakowanie i i oznakowanie)
Cena produktu
Usługi towarzyszące sprzedaży produktu
Co to jest asortyment produktów i jak można go kształtować?
Asortyment produktów to zbiór wszystkich produktów, które oferuje na sprzedaż konkretny producent.
Kształtowanie struktury asortymentowej produktu
Szerokość i głębokość (+ długość i spójność) wytwarzanego asortymentu oraz kierunków zmian w tej dziedzinie,
Kształtowanie struktury instrumentów marketingu w warunkach sprzedaży wielu produktów
Podaj przesłanki wycofania produktu z rynku.
Wielkość sprzedaży w ujęciu ilościowym i wartościowym,
Wielkość zapasów
Kierunki rozwoju rynku i udział rynku w zaspokajaniu popytu
Pojawienie się na rynku towarów konkurencyjnych
Wielkość jednostkowych kosztów wytwarzania produktu lub kosztów zmiennych na jednostkę produktu,
Zmiana cen produktu
Co to jest marka produktu?
Nazwa, znak, symbol, wzór lub kombinacja tych elementów, nadawana przez sprzedawcę lub grupę sprzedawców w celu identyfikacji produktu lub usługi oraz ich wyróżniania na tle produktów konkurencyjnych
W jaki sposób określić wartość marki?
Wyznaczana na podstawie stopnia lojalności klientów, świadomości nazwy, postrzeganej jakości produktów, siły skojarzeń nabywców oraz pozostałych aktywów, takich jak patenty, znaki handlowe i relacje z uczestnikami kanałów dystrybucji
Podaj właścicieli marki.
Producenta (wieloproduktowa lub wielomarkowa)
Prywatna
Licencjonowana
wspólna
Wymień i opisz strategie marki.
Rozszerzania linii produktu
Rozszerzanie marki
Wiele marek
Nowa marka
Podaj pożądane cechy marki.
Krótka,
Wyróżniająca się
Wywołująca pozytywne skojarzenia
Łatwa do wykorzystania
Legalna
Co to jest „branding”?
budowanie świadomości marki
Jakie są miary skuteczności marki?
Znajomość marki
Akceptowalność marki
Lojalność wobec marki
Co to jest opakowanie i jakie są jego funkcje?
Bezpieczeństwo
Miara jakości produktu
Zaspokajanie preferencji nabywców
Z jakich elementów składa się oznakowanie produktu?
Nazwa produktu
Nazwa producenta
Marka produktu
Informacje towarzyszące
Marketing- pytania kontrolne
1. Zdefiniuj marketing.
proces planowania i urzeczywistniania koncepcji produktu (dóbr, usług i idei), cen, promocji i dystrybucji prowadzących do wymiany pozwalającej osiągnąć cele jednostki i organizacji
2. Jakie są zasady współczesnego marketingu?
Zorientowanie na nabywców
Integrowanie instrumentów marketingowych
Dążenie do osiągnięcia założonych celów
3. Jakie zmieniało się postrzeganie roli marketingu?
1. Wsparcie sprzedaży.
2. Kreowanie staysfakcji.
3. Maksymalizacja zysku.
4. Wybór ścieżki rozwoju.
5. Koordynacja innych funkcji.
6. Realizacja celów finansowych.
7. Wzrost wartości firmy.
4. Wymień elementy współczesnej koncepcji marketingu.
Otoczenie ogólne, otoczenie rynkowe, cena, produkt, dystrybucja, komunikacja marketingowa, nabywca
5. Wymień i zdefiniuj strategie przedsiębiorstwa.
Ogólna koncepcja działania, określająca na jakich rynkach będzie działać przedsiębiorstwo w celu osiągnięcia założonych celów.
1. Strategia rozwoju przedsiębiorstwa.
2. Strategia jednostki biznesu.
3. Strategia funkcjonalna.
6. Zdefiniuj strategię marketingową.
Określenie sposobów nawiązywania i utrzymania relacji z nabywcami i partnerami rynkowymi poprzez oferowanie produktów.
7. Jakie są elementy strategii marketingowej?
określenie rynku docelowego,
pozycjonowanie produktu,
zbudowanie sposobów oddziaływania na rynek (instrumenty marketingu-mix),
badania marketingowe,
kontrola działalności marketingowej.
8. Wymień rodzaje orientacji przedsiębiorstwa.
produkcyjne,
produktowe,
sprzedażowe,
rynkowe.
9. Z jakich elementów składa się orientacja rynkowa przedsiębiorstwa?
podmiot – konsument,
przedmiot – potrzeby konsumentów ->>> popyt,
suborientacje – konkurencyjna lub popytowa,
na działalność marketingową mają głównie wpływ
czynniki zewnętrzne
10. Wymień elementy kształtowania marketingu w przedsiębiorstwie.
analiza przedsiębiorstwa,
analiza rynku,
kształtowanie instrumentów marketingu.
Dystrybucja- pytania kontrolne
1. Zdefiniuj pojęcie dystrybucji
Dostarczanie do nabywców, bezpośrednio lub pośrednio towarów lub usług.
2. Wymień rodzaje pośredników
Jakikolwiek podmiot pośredniczący między producentem a użytkownikiem finalnym
Agent lub broker – posiada prawne umocowanie do działania w imieniu producenta
Hurtownik – sprzedaje towary innym pośrednikom
Detalista – pośrednik sprzedający konsumentom
Dystrybutor – nieprecyzyjne określenie – pełni następujące funkcje – sprzedaje, utrzymuje zapasy,
udziela kredytu itp..
Dealer – na niektórych rynkach odpowiednik detalisty
3. Jakie czynniki decydują o użyteczności kanału dystrybucji
wielkość partii
czas oczekiwania
dogodność miejsca zakupu
wybór produktów (asortyment)
wsparcie usługami
4. Wymień funkcje pośredników
Transakcyjna – zakup, sprzedaż, przejmowanie ryzyka
Logistyczna – budowanie asortymentu, składowanie, sortowanie, transportowanie
Pomocnicza – finansowanie, klasyfikacja produktów, informacja i badania marketingowe
5. Zdefiniuj kanał dystrybucji
Układ wzajemnie zależnych organizacji zaangażowanych w proces udostępniania produktu bądź usługi konsumentom lub odbiorcom przemysłowym
6. Wymień rodzaje i kierunki przepływu strumieni w dystrybucji
Rodzaje dystrybucji: intensywna selektywna wyłączna
Przepływ strumieni w procesach dystrybucji konsumenci -- > -- > Producenci ; pośrednicy -- > producenci
7. Wymień i zdefiniuj rodzaje kanałów dystrybucji
Bezpośredni – producent i finalny nabywca mają ze sobą bezpośredni kontakt:
Firma A -> Klienta A
pośrednie – występują ogniwa pośredniczące
producent detalista konsument
producent hurtownik detalista konsument
producent agent hurtownik detalista konsument
8. Co to jest integracja pozioma
Koordynacja kolejnych stadiów produkcji i dystrybucji na tym samym poziomie
9. Wymień i zdefiniuj rodzaje intensywności dystrybucji
Intensywna – polega na zapewnieniu powszechności występowania produktu i w związku z tym wymaga dużej liczby punktów sprzedaży.
Selektywna – polega na doprowadzaniu produktów do konsumenta przez ograniczoną, specjalnie dobraną liczbę pośredników.
Wyłączna – polega na sprzedaży produktów wyłącznie przez jeden punkt sprzedaży lub przedsiębiorstwo na danym terenie.
Cena- pytania kontrolne
1. Zdefiniuj pojęcie i rodzaje cen
Suma pieniędzy żądanych za produkt lub usługę lub suma wartości, jakie konsument wymienia w zamian za posiadanie lub użytkowanie produktu bądź usługi.
Rodzaje cen
1)Katalogowa
2)Ofertowa (transakcyjna)
3)Finalna
2. Wymień marketingowe funkcje cen
1) Charakteryzuje produkt.
2) Charakteryzuje nabywców.
3) Określa grupę użytkowników produktu.
4) Charakteryzuje produkt jako masowy lub luksusowy.
5) Różnicuje produkt.
3. Wymień czynniki wpływające na poziom cen
Wewnętrzne – cele marketingowe; strategia marketingu mix; koszty; organizacja ustalania cen.
Zewnętrzne – charakter rynku i popytu; konkurencja; czynniki otoczenia tj. rząd, dostawcy, itd.
4. Zdefiniuj ceny jako wyznacznik wartości
Współczynnik (iloraz) postrzeganych korzyści w stosunku do ceny.
5. Wymień etapy ustalania cen
Identyfikacja warunków ustalania cen
Prognoza popytu i przychodów
Określenie relacji: koszty, wielkość sprzedaży, zysk
Ustalanie przybliżonego poziomu cen
Ustalanie ceny katalogowej lub oferowanej
Ustalanie ceny finalnej
6. Wymień rodzaje metod ustalania cen
Kosztowe
Zyskowe
Popytowe
Konkurencyjne
7. Zdefiniuj skimming, penetracyjną strategię cenową, cenę prestiżową, odd-even, przyzwyczajenia, rynkową, lider strat.
Skimming- Ustalanie ceny wysokiej na nowy produkt w celu zebrania maksymalnych zysków z kolejnych segmentów skłonnych zapłacić tą cenę, sprzedaż jest mniejsza ale bardziej zyskowna
Penetracja cenowa rynku- Ustalanie niskiej ceny na nowy produkt w celu przyciągania znaczącej liczby
kupujących i uzyskanie dużego udziału w rynku
Cena prestiżowa- Ustalenie ceny na wysokim poziomie w celu wywołania efektu snobizmu, stosowana w
segmentach najzamożniejszych klientów
Odd-even- Ustalanie ceny na poziomie niższym niż pełna suma
Cena przyzwyczajenia- Cena do której klienci są przyzwyczajenia
Cena rynkowa- Poniżej lub powyżej ceny konkurenta
Cena lider strat- Cena poniżej ceny tradycyjnej –przyjmowana w celach promocyjnych
8. Zdefiniuj pojęcie rabatu i upustu oraz ich rodzaje.
rabatów (nagród dla nabywców za ich określone działania korzystne dla sprzedawcy);
Rodzaje rabatów
Sezonowe
Ilościowe
Handlowe
Gotówkowe
upustów (obniżek cen dla nabywców w zamian za pewne ich działania);
Rodzaje upustów
Trade in
Promocyjne
9. Zdefiniuj metody ustalania cen dla asortymentu produktu.
Metody oparte na kosztach:
Narzutu na kosztach – koszt jednostkowy plus planowany narzut;
Analiza progu opłacalności i metoda zysku docelowego – ustalenie ceny, która pozawala na pokrycie kosztów wytworzenia i marketingu produktu oraz umożliwia osiągnięcie produktu
Ustalanie ceny na podstawie postrzeganej wartości – cena jest odpowiednio sumą wartości zawartych w produkcie wycenianych rynkowo.
Ustalanie cen na podstawie bieżących cen konkurentów – przede wszystkim z uwzględnieniem konkurentów; mniejszą wagę przywiązuje się do kosztów własnych i popytu.
Metoda przetargowa – ustalenie ceny na podstawie cen konkurencji i zaoferowanie ceny konkurencyjnej - przetarg angielski, holenderski, niejawny.
Komunikacja marketingowa- pytania kontrolne
1. Wymień elementy promocji
Reklama.
Sprzedaż osobista.
Promocja sprzedaży
Public realtions
2. Zdefiniuj reklamę
Wszelka płatana postać bezosobowej promocji idei, dóbr oraz usług przez dającego się zidentyfikować nadawcę.
3. Wymień rodzaje reklamy wg. środków przekazu
prasowa;
telewizyjna;
radiowa;
kinowa;
pocztowa;
plakatowa.
4. Zdefiniuj promocję sprzedaży oraz wymień jej narzędzia
Krótkoterminowe bodźce zachęcające do zakupu dóbr i usług
Rabat
Bonus
Darmowy towar
Gadżety reklamowe
5. Zdefiniuj public relations i publicity
Budowanie dobrych relacji z różnymi grupami mogącymi mieć wpływ na funkcjonowanie podmiotu poprzez uzyskiwanie przychylnych publikacji w mediach, tworzenie korzystnego wizerunku w mediach oraz odpowiednie reagowanie w niekorzystnych sytuacjach poprzez prasę, publicity produktu, komunikację
korporacyjną i lobbing. Formą PR jest publicity, który polega na budowaniu rozgłosu o produkcie
lub marce poprzez darmowe umieszczanie w mediach informacji o nich.
6. Zdefiniuj sponsoring i wymień jego zalety
Wykorzystanie emocji i postaw wobec podmiotu sponsorowanego, które moga być kojarzone z przedsiębiorstwem, marką lub produktem.
Polega na finansowaniu lub rzeczowym wspieraniu różnych dziedzin życia w celu osiągnięcia własnych korzyści
marketingowych
7. Wymień narzędzia public relations i publicity
Publikacje
Wydarzenia
Sponsoring
Informacje prasowe
Wystąpienia
Działania pro publico bono
Nośniki identyfikacji
8. Jakie są funkcje public relations
Tworzenie wizerunku firmy.
Informowanie o działalności firmy.
Uzasadnianie decyzji firmy.
Utrzymywanie więzi z elementami otoczenia ważnymi dla realizacji celów firmy.
Harmonizowanie stosunków społecznych.
9. Jakie mamy typy sprzedaży osobistej
Utrzymywanie trwałych związków z klientami.
Przekonywanie do zakupu.
Działania wspierające.
10. Rodzaje budowania więzi z klientem w sprzedaży osobistej
Sytuacyjne
Problemowe
Implikacyjne
Naprowadzające
11. Jak się bada skuteczność reklamy
1. Udział w wydatkach reklamowych
2. Udział w komunikacji reklamowej
3. Udział w umysłach i sercach
4. Udział w rynku
12. Wymień narzędzia promocji sprzedaży dla przedsiębiorców
Rabat
Bonus
Darmowy towar
Gadżety reklamowe
13. W jakich obszarach funkcjonuje PR
Relacje z mediami
Nagłaśnianie informacji o produktach
Komunikacja korporacyjna
Lobbing
doradztwo
14. Co to jest sponsoring
Wykorzystanie emocji i postaw wobec podmiotu sponsorowanego, które mogą być kojarzone z przedsiębiorstwem, marką lub produktem.
Polega na finansowaniu lub rzeczowym wspieraniu różnych dziedzin życia w celu osiągnięcia własnych korzyści
marketingowych
15. Jakie mamy metody pomiaru skuteczności sponsoringu
Metody podażowe – dostarczają kwantyfikowanych mierników (np. liczba sekund kontaktu widza z marką produktu). Nie analizują jednak różnic w przekazie między sponsoringiem a innymi działaniami promocyjnymi.
Metody popytowe – analizują skutki sponsoringu (np. badania zapamiętanych przez widza marek, występujących skojarzeń)
16. Wymień rodzaje doświadczeń i wydarzeń związanych ze sponsoringiem
1) Wydarzenia sportowe
2) Wydarzenia i trasy rozrywkowe
3) Marketing społecznie zaangażowany
4) Festiwale, targi i imprezy coroczne
5) Sponsoring kultury
6) Organizacje nono profit
17. Jakie są cele wydarzeń sponsorowanych
1. Identyfikacja z rynkiem docelowym lub stylem życia
2. Podnoszenie widoczności firmy
3. Kreacja pozytywnych skojarzeń z marką
4. Poprawa wizerunku firmy
5. Kreowanie doznań i uczuć
6. Wyrażanie troski o kwestie społeczne
7. Zapewnienie rozrywki
8. Kreowanie działań promocyjnych i merchandisingowych
18. Wymień etapy sprzedaży osobistej
Poszukiwanie potencjalnych klientów
Badanie potrzeb
Prezentacja i demonstracja
Pokonywanie zastrzeżeń
Finalizowanie transakcji
Kontrola realizacji
19. Zdefiniuj marketing bezpośredni
Marketing przy użyciu różnych mediów reklamowych, zapewniających bezpośredni kontakt z nabywcami i uzyskanie bezpośrednie reakcji.
20. Jakie są techniki marketingu bezpośredniego
Pocztowy
Katalogowy
Telemarketing
Telewizyjny
21. Wymień negatywne aspekty marketingu bezpośredniego
Irytacja
Nadużycie zaufania
Oszustwa
Naruszenie prywatności
22. Obszary zastosowania marketingu interaktywnego
Strony internetowe
Reklamy w wyszukiwarkach
Banery
Mobilny
Socialmarketing
Marketing wirusowy
23. Wymień funkcje sprzedaży osobistej
Przekazywanie informacji o produkcie.
Pozyskiwanie informacji o potrzebach.
Zjednywanie klientów (pomoc, porady, instrukcje, wyjaśnienia, prezentacje).
Kształtowanie wizerunku firmy.
Organizowanie działalności logistycznej.
Minimalizacja ryzyka zakupu.
24. Wymień cechy promocji sprzedaży
Oferowanie korzyści materialnych.
Zachęcanie do kupna w określonym czasie i miejscu.
Dodawanie do produktu czegoś wyjątkowego i nadzwyczajnego.
Działania pulsacyjne.
Wywoływanie szybkich krótkotrwałych efektów sprzedażowych.
25. Wymień rodzaje reklam wg. kryterium celu
informująca;
zachęcająca;
przypominająca.
26. Wymień rodzaje haseł reklamowych
Pozytywne (ukazujące korzystne wizje i konsekwencje zastosowania się do sugestii reklamy).
Negatywne (odwołujące się do motywów strachu, obaw i niepokoju oraz pokazujące sposób uniknięcia zagrożeń).
Racjonalne (odwołujące się do świadomości i przekonujące logiką informacji).
Emocjonalne (odwołujące się do sfery uczuć i emocji).
27. Wymień i zdefiniuj kanały komunikacji
Osobowe (osobiste) – komunikacja dwu lub więcej osób podczas prywatnych i bezpośrednich spotkań, występów publicznych, za pomocą telefonu czy e-maila.
Nieosobowe – media, nastrój (dekoracje stanowiące określony przekaz) i imprezy (wydarzenia zawierające w sobie określony przekaz).
28. Wymień etapy promocji
Określenie grupy docelowej.
Określenie celów.
Zaprojektowanie komunikatu.
Wybór kanału komunikacji.
Ustanowienie budżetu.
Wybór narzędzi.
Pomiar efektów.
Zarządzanie zintegrowanymi procesami
29. Jakie są cele promocji
Poznawcze (dążenie do przekazania pewnych treści).
Uczuciowe (zmiana nastawienia).
Behawioralne (wywołanie określonego postępowania).
30. Wymień źródła przekazu w komunikacji marketingowej
Przedsiębiorstwo, marka, sprzedawca marki lub osoba występująca w reklamie
31. Wymień metody ustalania budżetu promocji
Metoda wg. możliwości (taki na jaki firmę stać)
Metoda procentu od sprzedaży
Parytetu konkurencyjnego (podobny do budżetów konkurencji)
Celowo-zadaniowy (określenie celów, wyznaczenie zadań oraz kosztów ich realizacji)
32. Co to jest sprzedaż osobista
Bezpośredni kontakt sprzedawcy z jednym lub kilkoma potencjalnymi nabywcami, którego celem jest sprzedaż.
33. Jakie czynniki wpływają na promocję-mix
Rodzaj produktu i rynku.
Wybór strategii (popychania – polega na przepchnięciu produktu przez kanał dystrybucji; przyciągania – polega na wywołaniu popytu.
Etap gotowości nabywcy na zakup.
Faza cyklu życia produktu.
34. Jakie są cele reklamy
Określone zadania komunikacyjne do wykonania przy pomocy reklamy:
reklama informacyjna – informowanie konsumenta o produkcie,
reklama perswazyjna – tworzenie selektywnego popytu na markę,
reklama porównawcza – porównywanie bezpośrednie lub pośrednie do konkurencji,
reklama przypominająca – przypominanie konsumentom o marce.
35. Jakie czynniki wpływają na budżet reklamy
Faza cyklu życia produktu
Udział w rynku
Częstotliwość reklamy
Konkurencja
Wyróżnianie produktu
36. Jakie czynniki wpływają na wybór mediów reklamy
Zasięg – odsetek osób należący do rynku docelowego, który styka się z kampanią reklamową w określonym przedziale czasu.
Częstotliwość – ile razy w ciągu danego czasu przeciętna osoba z rynku docelowego odbiera
przekaz.
Siła oddziaływania – jakościowa ocena zamieszczenia przekazu w danym medium.
37. Wymień strategie harmonogramu reklamy
Ciągłość
Koncentracja
Okresowość
Pulsowanie