Celem każdego producenta jest osiąganie zysku. Żeby to zrobić nie wystarczy jednak odpowiedni wybór towarów/ usług, które chce sprzedawać. Należy pamiętać, że na rynku zazwyczaj występuje konkurencja (pomijając monopol), dlatego musi on także obrać taktykę, mającą „zwabić” oraz „utrzymać” klienta. W dalszej części prezentacji postaramy się wyjaśnić, jakie narzędzia może do tego wykorzystać.

Przedsiębiorca chcący dotrzeć do konsumenta, musi podjąć bardzo ważne decyzje dotyczące strategii, której celem jest  udostępnienie nabywcy towaru w miejscu, czasie i formie jakie mu najbardziej odpowiadają. Nie jest to jednak proste, ponieważ musi ona jednocześnie spełniać oczekiwania przedsiębiorcy w zakresie organizacji zbytu jego towarów, optymalizacji kosztów z tym związanych oraz osiągania możliwie jak największych przychodów. To właśnie strategia dystrybucyjna ( tu zdjęcie faceta myślącego nad biurkiem czy coś w ten deseń)

Dystrybucja- Dystrybucja jest to działanie, w skład którego wchodzą planowanie, realizacja i kontrola przepływu towarów od producenta do ostatecznego konsumenta.

Kanał dystrybucji- zbiór zależnych od siebie elementów, które uczestniczą w przekazywaniu produktu do ostatecznego konsumenta. Częścią każdego kanału jest producent i finalny odbiorca. Kanały charakteryzuje się poprzez liczbę szczebli, które występują pomiędzy producentem a konsumentem.

Wyróżniamy kilka strategii dystrybucji. Każda z nich inaczej wpływa na przychód producenta, omówmy po krótce ich wady i zalety.

Dystrybucja bezpośrednia: Sprzedaż towaru przez producenta bezpośrednio konsumentowi. Decydując się na ten kanał producent musi liczyć się z dużym ryzykiem oraz koniecznością stworzenia własnych ogniw dystrybucji, co z kolei pociąga za sobą znaczące koszty. Skorzystanie z tej opcji jest zatem uwarunkowane dysponowaniem wolnymi zasobami. Jednak w tej sytuacji firma uzyskuje dokładne informacje o stanie rynku, a co najważniejsze zdobywa wszystkie zyski ze sprzedaży. Wybierają ją najczęściej przedsiębiorstwa oferujące towary ekskluzywne.

Dystrybucja pośrednia: Rozbudowane kanały dystrybucji składające się z kilku szczebli. W tym wypadku producent przenosi na pośredników odpowiedzialność za udostępnienie produktu konsumentom. Umożliwia to dotarcie do dużej liczby rozproszonych nabywców, bez ponoszenia dodatkowych kosztów związanych z własnymi jednostkami dystrybucyjnymi. Przedsiębiorca może się skupić na produkcji.

Przykład kanału dystrybucji pośredniej: producent > hurtownik > detalista > konsument

Dystrybucja intensywna: Zakłada ona oferowanie towaru w jak największej liczbie punktów sprzedaży. Ta strategia dotyczy produktów często kupowanych przez nabywców, jak np. żywność. Czas przeznaczony na zakup jest ograniczony (nikt nie ma ochoty jechać po chleb na drugi koniec miasta), dlatego ważna jest dogodna dla potencjalnego klienta lokalizacja. (lokalizację podkreśl jakoś, zdjęcia czy przykłady do tych 3 też byłyby na miejscu)

Dystrybucja selektywna: Dotyczy towarów, których sprzedaż wymaga specjalnych warunków. Liczba punktów sprzedaży jest ograniczona. Ta opcja jest wybierana, jeśli nabywcy są skłonni poświęcić więcej czasu dla dokonania satysfakcjonującego zakupu. (dobrze byłoby podać przykład i walnąć jakiś obrazek z tym miejscem)

Dystrybucja wyłączna: To rozwiązanie stosuje się, gdy lokalny rynek zdominowany jest przez jednego sprzedawcą. Strategia sprawdza się, gdy produkt nabywany jest przez konsumentów dość rzadko i ma specjalny charakter (przykład, myślę o rzeźbach lodowych, ale może sprawdź to).

Skupmy się teraz na strategii pomocniczej, towarzyszącej powyższym, jednak najbardziej istotnej z punktu widzenia klienta.

Jest to mianowicie strategia PULL (strategia ciągnięcia) skierowana do bezpośrednich nabywców. W tym wypadku stosuje się promocje dla odbiorcy, którego ma to zachęcić do kupowania towarów danej firmy lub „przywiązać” go do marki. W ten sposób producent oddziałuje na ostatecznego nabywcę, licząc również na to, że znany produkt będzie w większej ilości kupowany przez ogniwa pośrednie.

W kolejnej części skupimy się właśnie na odziaływaniu producentów na decyzje konsumenta.

Product placement

Często oglądając serial czy film możemy zauważyć, że bohater w pewnym momencie używa towaru określonej marki, nazywamy to lokowaniem produktu. Pojawia się on w produkcji telewizyjnej w zamian za zapłatę (mogą to być nie tylko pieniądze, ale także udostępnienie rzeczy). Gwiazdy często postrzegane są jako autorytet, dlatego forma ta stanowi świetną reklamę, która nie idzie jednak w parze z namową do zakupu czy spróbowania, dzięki czemu widz nie odczuwa jej jako natarczywą czy uciążliwą. (łatwo będzie znaleźć zdjęcie z serialu z lokowanym produktem)

Reklama radiowa i telewizyjna

Istnieje wiele „trików” stosowanych w tym wypadku przez firmy. Reklama ma na celu wzbudzenie zainteresowania odbiorcy, może śmieszyć, wzruszać ale przede wszystkim wzbudzić jego zaufanie do produktu.

Przykład jak świetnie przeprowadzić kampanię reklamową dała kilka lat temu sieć telefonii komórkowej Heyah. Już kilka tygodni przed wprowadzeniem produktu ulice były wypełnione plakatami z charakterystyczną czerwoną łapką, znak ten nie był jeszcze wtedy podpisany, więc wzbudzał wielką ciekawość. Gdy uzyskano wystarczające zainteresowanie rozpoczęto reklamę telewizyjną marki połączoną jednocześnie z przedstawieniem w zabawny sposób atrakcyjnej oferty. Dzięki takiej strategii produkt bez problemu wszedł na rynek, na którym utrzymuje się zresztą do dziś.

(wstaw tą łapkę, najlepiej na kadrze z reklamy żeby była)

Promocje i oferty specjalne

Wiele przedsiębiorstw chcąc sprzedać produkt oferuje swoim klientom różnego rodzaju promocje i upusty, jak na przykład 50%-owe obniżki, czy zakup dwóch sztuk w cenie jednej. Istnieją także oferty specjalne oraz karty upominkowe, dzięki którym konsument może wymienić wcześniej zebrane punkty na dodatkową zniżkę czy prezent. Zachowanie to jest taktyczne, zachęca bowiem do większych zakupów, przy czym daje klientowi poczucie wynagrodzenia za lojalność wobec marki. (jedno zdjęcie promocji i jedno karty upominkowej czy rabatowej)

Budowanie wizerunku

Specjaliści od marketingu chętnie stosują również budowanie wizerunku firmy odpowiednio do oferowanego towaru. Przedsiębiorstwo produkujące zabawki chce być postrzegane jako przyjazne rodzinie, natomiast firma zajmująca się motocyklami woli mieć raczej drapieżny, surowy image, ponieważ z reguły produkt skierowany jest do mężczyzn. W tym celu specjalnie dobiera się elementy takie jak logo, a nawet kształt czy kolor siedziby. (może być siedziba BMW bardzo duża, postawna: siła, potęga, męskość, wytrzymałość)

Logo

Ma szczególne znaczenie, ponieważ to właśnie ono reprezentuje markę. Musi być wyjątkowe, robić dobre pierwsze wrażenie. Zwykle jako pierwsze przykuwa uwagę odbiorcy, ważne jest więc, żeby zawierało elementy przedstawiające pozytywne strony przedsiębiorstwa w prosty sposób. Musi zapadać w pamięć, by producent utożsamiał je z produktem. (logo nike: proste, dynamika, prędkość, moc)