Proszę opisać rolę i składowe komunikacji niewerbalnej w negocjacjach
Komunikowanie niewerbalne jest uzupełnieniem i wzmocnieniem bezpośredniego i ustnego komunikowania werbalnego, z którym jest nierozerwalnie związane. Obserwowanie zachowania rozmówcy jest dodatkowym źródłem cennych informacji, których nie spotkamy w wypowiedzianych słowach. Z reguły jest tak, że słowa zawierają głównie odniesienia do problemu, rzeczowego tematu negocjacji, a zachowania niewerbalne odnoszą się do stosunków między rozmówcami, zawierają ocenę istniejącego układu międzyludzkiego.
Wyróżnia się dziesięć rodzajów niewerbalnych aktów komunikacyjnych.
Gestykulacja, a więc ruchy dłoni, rąk, palców, nóg, stóp, głowy, korpusu ciała.
Mimika, wyraz twarzy – to najważniejsze linie przesyłania stanów emocjonalnych, poczynając od sygnałów tak wyraźnych jak uśmiech, a kończąc na tak subtelnych, jak wyraz lekkiego zaskoczenia. Bogactwo ekspresji mimicznej jest olbrzymie, jakkolwiek do dziś nie bardzo wiemy, jak człowiek się uczy odpowiednich układów mięśni twarzy i jak uczy się wyraz mimiczny rozpoznawać.
Dotyk i kontakt fizyczny odgrywają ogromną rolę w budowaniu wrażenia bliskości lub dystansu psychicznego. Obyczaje kulturowe określają dość dokładnie obszary ciała, które wolno i których nie wolno dotykać. Kontakt fizyczny jest też regulowany stopniem znajomości, formalizacją bądź indywidualizacją spotkania, płcią rozmówców, ich statusem społecznym itp.
Spojrzenia wzajemne i spoglądanie jednostronne, których psychologiczna funkcja jest mniej więcej podobna do funkcji dotyku na odległość. Nawiązanie kontaktu wzrokowego poprzedza kontakt bezpośredni, częste utrzymywanie kontaktu wzrokowego jest sygnałem przyjaźni, unikanie i odwracanie wzroku to sygnały „uników” psychicznych.
Dystans fizyczny między rozmówcami – „skracanie” dystansu, zbliżanie się do siebie to znak zbliżania się psychicznego, oddalanie się to oznaka utraty kontaktu. Jest to jakby przestrzenne ukazanie tego, co się dzieje w nieobserwowalnym wymiarze postaw wzajemnych.
Pozycja ciała – przede wszystkim wyraża napięcia wewnętrzne lub rozluźnienie. Sztywne, zasłonięte ramiona skrzyżowanymi przed klatką piersiową ciało sygnalizuje postawę obronną, poczucie zagrożenia, pozycja otwarta, zrelaksowana to sygnał poczucia bezpieczeństwa, pewności, siebie. Jednak ta nazbyt luźna oznacza lekceważenie.
Wygląd fizyczny i ubranie są częściowo uzależnione od budowy ciała, od obyczajów kulturowych, a częściowo od osobowości i indywidualności danej osoby. Podobnie ozdoby i sztuczne „fragmenty ciała” mają za zadanie spełniać szereg złożonych funkcji. Obecnie ubranie jest formą manifestacji przynależności społecznej. Staranność ubierania sygnalizuje przywiązanie wagi do spotkania, nadawanie mu znaczenia specjalnego.
Dźwięki paralingwistyczne tworzą wielką gamę znaków komunikacyjnych i sposobów ekspresji uczuć. Chodzi o takie wokalizacje jak: śmiech, płacz, mruczenie, ziewanie, posapywanie, westchnienia, gwizdanie.
Jakość wypowiedzi jest związana z intonacją głosu. Można mówić zimno albo ciepło, ostro albo łagodnie, monotonnie lub dynamicznie, spokojnie lub nerwow itd. Zauważmy, że nie jest to obojętne dla treści – czasem sposób mówienia jest dla doświadczonego negocjatora ważniejszy niż wypowiadane treści.
Elementy środowiska fizycznego – czyli sposób aranżowania miejsca spotkania, także wiele mówią o rozmówcach. Rodzaj mebli, charakter wnętrza, oświetlenie, dźwięki, a nawet zapachy tworzą korzystne albo niekorzystne tło spotkania.
Podstawowe funkcje aktów niewerbalnych – to funkcje przekazywania znaczeń (emblematy), ilustracje wypowiedzi (ilustratory), wskaźniki emocji (ekspresje), regulatory zachowań kontrowersyjnych (regulatory) i dopasowanie do sytuacji (adaptatory).
Funkcją emblematów jest przekazywanie znaków dobrze znanych w danym środowisku. Można to robić poprzez pewne gesty, miny, ruchy. Np. podniesienie ręki z palcami w kształcie litery V, co oznacza zwycięstwo, pokazanie języka jako lekceważenie itd. Emblematy mogą służyć podobnym funkcjom jak wypowiedzi. Można wydawać polecenia gestami ręki: chodź! Spójrz! Weź to! Itd., można też obrażać ludzi takimi gestami, pozdrawiać lub odpowiadać dając znaki zgody lub niezgody.
Funkcje ilustratorów pełnią te zachowania niewerbalne, które oferują wizualną interpretację, przedstawienie przestrzenno-alegoryczne omawianych tematów. Np. gestykulacja rękami przy wyjaśnianiu pracy korby czy pokazanie wielkości złowionej ryby przedstawiając to wizualnie odległością między dłońmi. Ilustratory odnoszą się także do ruchów wskazywania przedmiotów, o których mówimy. „Przenieś to tutaj” jest całkowicie niejasne bez możliwości dostrzeżenia odpowiednich ilustracji gestykulacyjnych. Ilustratory znacznie skracają wypowiedzi, a w połączeniu z emblematami mogą tworzyć całe dialogi.
Wskaźniki emocji to wszelkie zachowania, które pokazują przeżywane stany emocjonalne (emocje). Najmocniej emocje wyrażane są za pomocą układu mimicznego (wyraz twarzy). Ponadto zaliczyć do nich możemy zmianę intonacji, gestykulację czy nawiązywanie kontaktu dotykowego.
Regulatory - gesty, które służą synchronizacji przebiegu wymiany zdań, towarzyszą wypowiedzi np. skinienie głowy oznaczające akceptację.
Adaptatory - gesty, które pomagają przystosować się do sytuacji, mogą posłużyć jako zaspokojenie pewnych potrzeb, np. obgryzanie paznokci podczas odczuwanego zdenerwowania.