Zajęcia 1

Temat: Zapoznanie z wymaganiami edukacyjnymi, WSO i PSO, przepisami BHP i ppoż.

Zajęcia 2

Temat: Wprowadzenie do psychologii.

Wyraz "psychologia" oznacza naukę o życiu psychicznym człowieka. Wyraz ten pochodzi z języka greckiego, od słów "psyche"-"duszę" lub "psychikę" i "logos"-"rozum", "słowo" czy też "naukę". Psychologia jest nauką zajmującą się badaniem mechanizmów i praw rządzących zjawiskami psychicznymi oraz zachowaniem człowieka. Bada również wpływ zjawisk psychicznych na interakcje międzyludzkie oraz interakcję z otoczeniem. Zajmuje się:

procesami poznawczymi

poznawcze: regulacyjne:

*wrażenia, *emocje,

*spostrzeżenia, *motywacje.

*wyobrażenia,

*pamięć,

*uwaga,

*uczenie się,

*myślenie.

Geneza powstania psychologii:

Arystoteles- gr. filozof. Pierwszy człowiek, który użył słowa psychologia. Psyche- pierwiastek życiowy. Napisał traktat o duszy- "Peri Psyches".

Psychologia w tym czasie była traktowana jako jedna z dyscyplin filozofii.

Platon- filozof. Według niego człowiek to dusza uwięziona w ciele, ciało organiczne.

Spirytualizm- okres przednaukowy psychologii. Korzenie Arystoteles, Platon itp.

Od XIX wieku więcej badań i obserwacji.

XIX/XX wiek psychologia jako odrębna nauka. Ojcami psychologii Wilhelm Wundt oraz Gustav Fechner. Przedmiotem psychologii świadomość.

Psychologię jako naukę zaczęto traktować dopiero w roku 1879. W tym roku w Lipsku powstało pierwsze laboratorium psychologiczne, założone przez Niemca Wundta. Psychologia wywodzi się z filozofii. Psychologia jako nauka jest wtedy nauką, kiedy może eksperymentalnie udowadniać swoje tezy. Musi mieć swój podmiot badań oraz specyficzny język, musi posiadać specyficzne metody a także prawa i prawidłowości. Psychologia jest to naukowe studium zachowania i doświadczania. Przedmiotem psychologii jest problem przystosowania człowieka, jego zachowań, życia psychicznego człowieka i analiza źródeł jego postępowania.

Cele psychologii:

1.Opisywanie zachowania.

2.Wyjaśnienie zachowania.

3.Przewidywanie zachowań.

4.Kierowanie zachowaniem.

5.Rozwiązywanie problemów ludzkich.

Działy psychologii współczesnej

teoretyczna

- wykrywanie i poznawanie praw rządzących czynnościami psychologicznymi istot żywych, człowieka, - zmierza do doskonalenia procesu regulacji jego stosunków ze światem zewnętrznym, - dominuje stanowisko humanistyczne (człowieka nie traktuje się jak przedmiot manipulacji, ale jako autonomiczny podmiot własnych czynności wyznaczający w świadomy sposób cele działania i zmierzający do samodzielnego ich osiągnięcia.

1.psychologia ogólna, 2.psychologia społeczna, 3.psychologia rozwojowa, oraz inne, np. porównawcza, genetyczna.

Psychologia ogólna- mówi o prawidłowościach procesów psychicznych, o czynnościach regulacyjnych istot żywych oraz o mechanizmach, które je uruchamiają i kierują nimi. Obejmuje zagadnienia procesów poznawczych (pamięć, wyobrażenia, spostrzeżenia, myślenie itd.) oraz procesów uczuciowych i motywacyjnych, które przy mniejszym lub większym udziale świadomości odgrywają istotną rolę w działaniu człowieka. Zajmuje się również strukturą osobowości człowieka i różnicami indywidualnymi pomiędzy ludźmi.

Psychologia rozwojowa- bada prawa rządzące rozwojem psychicznym świata organicznego oraz prawa dotyczące rozwoju psychicznego człowieka jako jednostki.

Wyodrębniamy badania:

• podłużne- badanie jednostki wzdłuż życia, długi czas,

• poprzeczne- przekrój przez określoną grupę w danym momencie.

Wyodrębniamy także okresy rozwojowe:

1. Okres prenatalny:

• od poczęcia do narodzin:

- okres dynamiczny najwięcej zmian,

- ważne: styl życia matki, kontrola lekarza, rozmowa z dzieckiem, kontakt,

- zagrożenia: stres używki.

1. Okres niemowlęcy:

• pierwszy miesiąc:

- przystosowanie się do środowiska (ułożenie ciała, oddychanie),

- nowe pobieranie pokarmu,

- nie ma odporności matki, ani swojej- narażone na różne wirusy

• pierwszy rok życia:

- stopniowe podnoszenie się do postawy stojącej, pierwsze kroczki,

- tempo wzrostu,

- poznawanie zmysłem dotyku i smaku (zabawki nie mogą być małe),

- zaufanie do otoczenia,

- zmiany nastrojów,

- więź z matką i ojcem.

1. Okres poniemowlęcy:

• od 1 do 3 roku życia:

- mowa,

- chodzenie,

- załatwianie potrzeb fizjologicznych,

- poznawanie zmysłem wzroku i słuchu,

- mocniejsze więzi emocjonalne.

1. Okres przedszkolny:

• od 3 do 7 roku życia:

- zabawa, im starsze tym chętniej bawią się w grupie,

- rozwija się wyobraźnia,

- interesowanie się wszystkim- pytania,

- dostrzeganie różnicy pomiędzy płcią,

- nawiązywanie nowych kontaktów z rówieśnikami,

- egocentryzm,

- większa aktywność ruchowa,

- autorytet- rodzice.

1. Okres wczesnoszkolny:

• od 8 do 11 roku życia:

- zmiana aktywności z zabawy na naukę,

- cechy pamięci: szybkość, trwałość, pojemność,

- obowiązkowość,

- samodzielność,

- większy zasób słów,

- autorytet: nauczyciel.

1. Okres dojrzewania:

• u dziewcząt- od pierwszej menstruacji (11-12;15-16)

• u chłopców- mutacja (12-13;17-18):

- zmiany fizyczne,

- bunt młodzieńczy.

- burza hormonów,

- zmienność podejmowania decyzji,

- zauroczenie, zainteresowanie płcią przeciwną,

- autorytet: grupa rówieśnicza.

1. Okres młodzieńczy:

- różne decyzje dotyczące własnego życia,

- beztroska,

- poszukiwanie autorytetu, ideału, wzorca,

- stawianie pytań egzystencjalnych,

- optymalna wydajność fizyczna i intelektualna.

1. Okres wczesnej dojrzałości:

• koniec edukacji do ok. 35 roku życia:

- praca zawodowa,

- wdrożenie do nowych obowiązków,

- nabywane doświadczenie,

- odpowiedzialność,

- wchodzenie w nowe role społeczne i życiowe.

1. Okres względnej stabilizacji:

• kończy się po 50-tce:

- swoboda w pracy zawodowej,

- własny dom,

- sprzęty podstawowe,

- poczucie bezpieczeństwa, pewności,

- pełna niezależność.

1. Okres przedemerytalny:

• od 50 do 60 roku życia:

- mniejsza sprawność fizyczna i intelektualna,

- większe zmęczenie- kryzys fizyczny,

- mniejsza wydajność,

- niepewność co do pracy zawodowej, zagrożenie co do stanowiska.

1. Okres starzenia się:

• od 60 do 80 roku życia:

- niższa sprawność intelektualna,

- problemy zdrowotne, których wcześniej nie było, różne choroby przewlekłe,

- zażywanie leków,

- mniejsza aktywność,

- stany przygnębienia.

1. Okres długowieczności:

• po 80 roku życia;

- choroby,

- mała sprawność fizyczna,

- uzależnienie od innych,

- zaburzenia i zaniki pamięci, myślenia,

- kłopoty ze wzrokiem i słuchem,

- potrzeba adaptacji.

Zadania psychologii:

1.Doskonalenie procesu regulacji wzajemnych stosunków człowieka ze światem zewnętrznym.

2. Ukazywanie granic możliwości rozwoju psychicznego jednostek.

3.Analizowanie czynników i warunków działania, które zapewniają optymalny rozwój.

4.Określenie metod i sposobów, za pomocą których można zapobiegać powstawaniu zaburzeń i dysfunkcji w toku działania.

5.Określenie, jak przywracać równowagę psychiczną, gdy została ona naruszona wskutek rozmaitych okoliczności.

Zajęcia 3

Temat: Charakterystyka podstawowych koncepcji psychologii.

1.Behawioryzm akcentuje wpływ środowiska zewnętrznego na człowieka i podkreśla możliwości manipulowania, sterowania człowiekiem. Zachowanie człowieka całkowicie zależy od bodźców zewnętrznych, jest reakcją na bodźce. Program ten zawarty jest w formule S-R, przy czym S oznacza bodziec lub grupę bodźców, R- reakcję organizmu człowieka na ów bodziec. Rozwój człowieka to proces wytwarzania (uczenia się) poszczególnych nawyków. Behawioryzm jest skoncentrowany na nagrodach i karach, jakich dostarcza człowiekowi środowisko (programowanie człowieka). Innymi słowy mówiąc, istnieją dwa rodzaje wzmocnień, które modyfikują zachowania człowieka: wzmocnienia pozytywne i negatywne. Sterują one postępowaniem człowieka z zewnątrz. W podejściu behawioralnym wolność jest zatem brakiem negatywnych wzmocnień w środowisku zewnętrznym, a godność jest budowana na podstawie pozytywnych wzmocnień, które staja się bodźcami moralnymi.

Twórcami koncepcji: I. Pawłow, J. Watson, B. Skinner, Jerzy Koronowski.

2. Koncepcja psychodynamiczna, która w psychologii ogólnej przybiera nazwę psychoanalizy. Mamy tu do czynienia z nieuświadomionymi wewnętrznymi siłami człowieka, które sterują ludzkim zachowaniem. Siły te pochodzą z trzech źródeł: z popędów, potrzeb oraz dążeń ludzkich. Ogromna energia psychiczna, która rodzi się z tych nieświadomych dążeń, popędów i potrzeb często spożytkowana zostaje na poradzenie sobie z konfliktami, które tu występują. Człowiek nie potrafi sobie poradzić z tymi konfliktami stąd zaczynają u niego działać różne mechanizmy, które kierują jego postępowaniem. Kozielecki wyróżnił cztery rodzaje mechanizmów obronnych: represja, projekcja, racjonalizacja i substytucja. Represja to automatyczne, dokonujące się nieświadomie, wyparcie nieakceptowanych treści, bodźców, uczuć z sfery świadomej do podświadomości. Projekcja polega na przypisywaniu sobie cech pozytywnych, których nie posiadamy, oraz na zrzucaniu na innych własnych cech, których nie akceptujemy. Racjonalizacja to pozorne rozumowe rozwiązanie, polega albo na obniżeniu dążeń, albo na obniżeniu wartości pożądanej rzeczy. Substytucja czyli zastąpienie. Sposobem radzenia sobie z tymi konfliktami i mechanizmami jest systematyczna psychoterapia. Zastosowanie tej koncepcji w szkolnictwie dotyczy nieuporządkowanych emocji uczniów. Psychoterapia jest niezwykle pomocna w leczeniu zaburzeń emocjonalnych, a właśnie rozwój emocjonalny jest w dzisiejszej szkole zaniedbany na rzecz rozwoju intelektualnego.

Twórcą koncepcji: Z. Freud- austriacki lekarz.

3. Koncepcja poznawcza. Według tej koncepcji człowiek jest twórczym, samodzielnym podmiotem, który potrafi decydować o swoim losie i ma na niego wpływ. Ludzkie działanie jest świadome i intencjonalne. Jest nie tylko reakcją na bodziec, jak twierdzili behawioryści, ale również interpretacją informacji, które pochodzą z zewnątrz, dzięki strukturom poznawczym, które człowiek posiada. Owe struktury poznawcze to wiedza nabyta w czasie uczenia się i myślenia, zakodowana w pamięci. Człowiek poznaje i rozumie świat, i może w nim rozsądnie działać właśnie dzięki tej wiedzy zakodowanej w poznawczych strukturach, a także poprzez twórcze przetwarzanie tej wiedzy. Człowiek jest w stanie sam zmieniać swoje zachowanie a dokonuje się to na drodze wychowania, które jest planowe, oraz poprzez autokreację, samorozwój, czyli tworzenie siebie według własnego projektu. Szkoła, jako środowisko wychowawcze ale i dydaktyczne, ma za zadanie tak formować swoich uczniów, aby byli sprawcami, aby umieli podejmować czynności związane z socjalizacją, czyli przystosowaniem się do warunków, w których im przyjdzie żyć i mieszkać, do środowiska. Sprawca, to także ktoś kto jest zdolny do zmiany samego siebie, do autokreacji.

Twórcami koncepcji: Kelly, Bruner, Simon, Festinger.

4. Koncepcja humanistyczna również docenia ludzką aktywność. Mamy tu do czynienia z holistycznym i personalistycznym ujęciem człowieka, które pozwala wyakcentować jego intencjonalność i transcendencję. Człowiek posiada predyspozycje wrodzone, czyli surowiec dla rozwoju i tworzenia własnej osobowości. Wewnętrzna struktura człowieka to jego cechy dziedziczne i ukryte, potencjalne możliwości. Domaga się ona szacunku i godności. Centralnym tematem tej koncepcji jest ludzkie "stawanie się człowiekiem" poprzez wchodzenie w relacje z naturą, innymi ludźmi i samym sobą. Człowiek nieustannie się rozwija, dąży do samorealizacji i aktualizacji ukrytych możliwości poprzez miłość, altruizm, twórcze przeżycia i rozwój własnego "ja". Szkoła, która preferuje humanistyczną wizję człowieka, dba o kształtowanie dojrzałych osobowości wychowanków, które będą umiały nieustannie podejmować trud własnego rozwoju.

Twórcami koncepcji: Rogers, Allport, Maslow.

Zajęcia 4

Temat: Omówienie metod poznawania psychiki człowieka.

Dla rozwoju nauki niezbędne jest posługiwanie się różnorodnymi metodami badawczymi. Pojęcie "metoda" jest używane w znaczeniu szerszym lub węższym. Jeśli określenie to rozumiemy szerzej, mamy na myśli sformułowanie problemu badawczego, a także sposób znalezienia odpowiedzi na postawione pytanie. W znaczeniu węższym metoda to jedynie sposób, w jaki rozwiązujemy problem badawczy.

W psychologii, podobnie jak w wielu innych gałęziach wiedzy, można wyodrębnić metody heurystyczne i diagnostyczne. Metody heurystyczne stosowane są w celu poznania ogólnych prawidłowości rządzących czynnościami człowieka i procesami psychicznymi. Metody diagnostyczne służą do opisu zachowania czy też zaburzeń w zachowaniu jednostki. W wielu metodach psychologicznych tkwią jednocześnie elementy heurystyczne i diagnostyczne.

Wiele metod psychologicznych wywodzi się z dwóch podstawowych: obserwacji i eksperymentu. W ich ramach można wyodrębnić różnorodne techniki badawcze. Przez technikę badawczą rozumie się zespół konkretnych czynności, wykonywanych przy posługiwaniu się daną metodą.

Metoda obserwacji

Obserwacja jest jedną z najbardziej podstawowych metod psychologicznych. Polega ona na świadomym, planowym i celowym spostrzeganiu zachowania się człowieka i rejestrowaniu przebiegu zjawisk i zdarzeń. Przedmiotem jej są działania i zachowania sytuacyjne.

W zasadzie obserwowana jednostka nie powinna zdawać sobie sprawy z tego, że jej zachowanie jest przedmiotem badań, mogłoby ono wtedy okazać się nienaturalne. Niektóre osoby stają się w takiej sytuacji nadmiernie żywe i ruchliwe, inne- zahamowane. Dla zapewnienia naturalności sytuacji przeprowadza się niekiedy obserwację w specjalnie przygotowanych pomieszczeniach.

Cechy prawidłowej obserwacji:

• celowość,

• systematyczność,

• planowość,

• selektywność,

• obiektywność.

Rodzaje obserwacji:

• Dzienniki obserwacji (technika)- obejmują przeważnie całokształt rozwoju dziecka, a niekiedy wybrane zjawiska rozwojowe, np. przyswajanie języka ojczystego. Zapisy w dziennikach sporządza się w zasadzie każdego dnia. Dzienniki stanowią cenny materiał badawczy.

• Obserwacja fotograficzna (technika)- badacz posługujący się nią rejestruje wszelkie przejawy aktywności obserwowanej jednostki. Obserwacja taka jest niezwykle dokładna, stanowi odbicie całokształtu zachowania się jednostki, stad też jej nazwa.

• Próbki czasowe (technika)- badacz z góry określa przedziały czasowe, w których będzie dokonywał obserwacji. Procedurę tę powtarza się w ciągu tygodnia.

• Próbki zdarzeń (technika)- badacz z góry określa, jakie zdarzenia będzie obserwował i dokładnie je rejestruje.

Końcowym efektem obserwacji jest opis i próba interpretacji zachowania.

Posługując się metodą obserwacji poznajemy zachowanie się innych osób. Można dokonywać również obserwacji samego siebie, wglądu we własne przeżycia, stany świadomości. Metoda ta zwana jest introspekcją. Przedstawiciele niektórych kierunków psychologicznych uważają introspekcję za jedyną metodę, dzięki której można poznać procesy psychiczne człowieka.

Metody eksperymentalne

Eksperyment stanowi od czasu powstania psychologii naukowej jedną z jej podstawowych metod. Specyficzne dla eksperymentu psychologicznego jest to, że za jego pomocą próbujemy określić zachowanie się człowieka.

Warto podkreślić fakt wzajemnego przenikania się obserwacji i eksperymentu. Obserwacja poprzedza często dokonanie eksperymentu i doprowadza do powstania hipotezy badawczej. Hipoteza jest to postawione przez badacza przypuszczalne, domniemane twierdzenie, oparte na zgromadzonych wcześniej informacjach.

Rodzaje eksperymentów

• Eksperyment laboratoryjny przeprowadzany jest w maksymalnie obiektywnych warunkach. Zmienne niezależne są precyzyjnie dobrane, a zjawisko, które wywołujemy, jest rejestrowane za pomocą czułej aparatury pomiarowej.

• Eksperyment naturalny został wprowadzony przez A.F. Łazurskiego. Może on mieć zastosowanie do badania człowieka w różnych sytuacjach społecznych.

J. Więckowska wyróżnia trzy rodzaje eksperymentu naturalnego: diagnostyczny, wychowawczy i terapeutyczny. Można przeprowadzić diagnozę zachowania się jednostki w stworzonej wcześniej sytuacji eksperymentalnej. Można także, manipulując warunkami, przeprowadzić eksperyment wychowawczy.

Testy psychologiczne

Testy są to pewne próby czy też zadania, które stawiamy przed badanym. Na podstawie wyników rozwiązania wnioskujemy o nasileniu danej cechy. Testy są w pewnym sensie zbliżone do eksperymentów psychologicznych. Testami nazywamy tylko te próby, które są wystandaryzowane i obiektywne, a wyniki ich możną ująć liczbowo.

Rodzaje testów:

• Testy werbalne,

• Testy wykonania,

• Testy sprawnościowe.

Niektóre z nich przeprowadzane są indywidualnie, inne zbiorowo. Zasadniczym celem testów jest uzyskanie materiału służącego do konstruowania diagnozy psychologicznej. Diagnoza psychologiczna to wydanie orzeczenia o stanie psychicznym jednostki.

Alfred Binet, uznany za twórcę metody testowej, skonstruował w roku 1905 pierwszą skalę do badania inteligencji w celu orzekania o poziomie rozwoju umysłowego dzieci. Od tego czasu powstało wiele różnych testów psychologicznych. Wiele z nich służy do badania poziomu sprawności umysłowej, uzdolnień specjalnych, niektórych cech osobowości. Skonstruowano także testy, których celem jest diagnoza zaburzeń w zachowaniu.

Ograniczenia metody testowej

Psycholog zdaje sobie sprawę z wielu ograniczeń metody testowej. Nie jest ona niezawodna, ponieważ różne czynniki mogą wpływać na trafność wyników badania. Szczególnie duże trudności wynikają z lęku i nieśmiałości badanych, czasem z braku motywacji do rozwiązywania zadań testowych.

Posługując się metodą testową należą pamiętać o konieczności stosowania jednocześnie innych metod psychologicznych, głównie wywiadu i obserwacji, niekiedy analizy czynności i wytworów działania.

Wywiad, ankieta, kwestionariusz

Wywiad psychologiczny to rozmowa wcześniej zaplanowana i przygotowana, przeprowadzana, w celu zebrania danych o przejawach zachowania albo też faktach i zdarzeniach z życia osoby badanej, które są niedostępne bezpośredniej obserwacji.

Wywiad należy do najtrudniejszych metod stosowanych przez psychologów. Przed przystąpieniem do badania należy dokładnie zdawać sobie sprawę z tego, co chcemy uzyskać dzięki zastosowaniu wywiadu. Należy mieć dokładnie zarysowany plan, a nawet schemat rozmowy. Niezwykle ważne jest nawiązanie właściwego kontaktu z badanym. Psycholog musi umieć stworzyć atmosferę szczerości i zainteresowania, co wpływa na zdobycie zaufania badanej osoby. Ważna jest także umiejętność kierowania rozmową.

Dane uzyskane z wywiadu nie mogą być udostępniane osobom postronnym. Informacje te służą jedynie do celów diagnostycznych i terapeutycznych. Niekiedy sam wywiad zawiera elementy terapii. Podczas rozmowy z psychologiem badany może uzmysłowić sobie przyczyny przeżywanych przez siebie konfliktów czy też niepowodzeń; może zrozumieć, że za wiele z nich sam jest odpowiedzialny. To z kolei może wpłynąć na zmianę jego postępowania w stosunku do innych ludzi.

Szczególne trudności sprawia przeprowadzanie wywiadu z dziećmi. Im młodsze dziecko, tym mniejsze prawdopodobieństwo, aby z odpowiedzi na zadane mu pytania uzyskać potrzebne informacje. Praktykuje się w tym wypadku łączenie wywiadu z innymi technikami.

Informacje uzyskane podczas wywiadu utrwalamy rejestrując je na taśmie magnetofonowej albo też sporządzając notatki. Na rejestrację wywiadu na taśmie badany musi wyrazić zgodę. Jeśli zauważymy, że sporządzanie notatek hamuje spontaniczność wypowiedzi badanego, ograniczamy zapis do minimum. Dokładniejsze notatki sporządzamy bezpośrednio po przeprowadzeniu wywiadu.

Rodzaje wywiadów:

• Wywiad środowiskowy- są to informacje o warunkach, w jakich żyje badany,

• Wywiad kliniczny- informacje o zaburzeniach w zachowaniu czy też stanach chorobowych badanego,

• Wywiad anamnestyczny- informacje o całokształcie życia badanego.

Metoda wywiadu ma wiele ograniczeń. Prawdę o życiu badanego poznajemy przez pryzmat jego subiektywnych wypowiedzi. Nie wszystkie informacje, które uzyskujemy, są obiektywnie prawdziwe. Zdarza się także, że badany celowo udziela nieprawdziwych informacji: czasem czyni tak po to, aby ukryć swe słabości czy wady lub aby przedstawić się w lepszym świetle.

Ankietą nazywamy zbiór pytań otwartych, sformułowanych tak, iż prowokują do szerszych wypowiedzi. Ankiety mogą dotyczyć wielu dziedzin życia: zainteresowań, upodobań; poglądów. Zaletą ich jest możliwość uzyskania obszernego materiału w stosunkowo krótkim czasie, wadą — powierzchowność i brak możliwości sprawdzenia, czy wypowiedzi osób ankietowanych są wiarygodne. W psychologii ankiety są traktowane na ogół jako metoda pomocnicza, sondażowa.

Kwestionariusze to także zbiór pytań albo twierdzeń. Na ogół są one tak dobrane, że tworzą pewne stałe kategorie treściowe. Podczas badania prosimy badanego o pozytywne lub negatywne ustosunkowanie się do postawionego przed nim problemu. Badany wybiera z trzech (tak, nie wiem, nie) albo pięciu (zgadzam się, raczej się zgadzam, nie mam zdania, raczej się nie zgadzam, nie zgadzam się) możliwości i przez zakreślenie odpowiedniej rubryki ustosunkowuje się do każdego z twierdzeń. Kwestionariusze często są wystandaryzowane i stosowane jako narzędzia pomiaru niektórych przejawów osobowości.

Analiza dokumentów

Ten rodzaj analizy pozwala na uzupełnienie danych uzyskanych podczas badania psychologicznego. Psycholog wyzyskuje dla swych celów dokumentację lekarską, szkolną, dokumentację zgromadzoną w miejscu pracy, niekiedy dokumentację sądową. Wszelkie dane uzyskane tą drogą powinny być traktowane jako poufne, są one objęte tajemnicą badania. Psycholog zapoznaje się z nimi jedynie po to, aby wzbogacić swą wiedzę o jednostce dla celów diagnozy i terapii.

Zajęcia 5

Temat: Charakterystyka i typologia czynności ludzkich.

Czynności człowieka są to procesy ukierunkowane i zorganizowane. Przez ukierunkowanie czynności rozumiemy to, że każda czynność zmierza do określonego stanu końcowego — do wyniku. Czynności są zorganizowane, gdyż ich przebieg tworzy zwartą całość złożoną z kolejnych, powiązanych ze sobą ogniw, elementów składowych, zwanych operacjami. Wynik końcowy złożonej czynności osiągamy przez wykonywanie operacji realizujących wyniki częściowe. Jeśli rozpatrujemy strukturę funkcjonalną czynności, zwracamy uwagę na to, jakie znaczenie mają kolejne operacje dla realizacji celów końcowych. Niektóre czynności częściowe mają charakter pomocniczy — przygotowują czynności właściwe, prowadzące do uzyskania wyniku: operacje wytwarzające.

Czynności można dzielić według różnych zasad czy kryteriów. Uwzględnimy kryterium rozwojowe i przedstawimy główne rodzaje czynności od najprostszych, właściwych wszystkim istotom żywym, do czynności pojawiających się dopiero na najwyższym szczeblu rozwojowym organizmów — u człowieka.

1. Utrzymywanie się przy życiu zapewniają żywym organizmom związane z przemianą materii czynności wegetatywne, takie jak oddychanie, trawienie, krążenie krwi, wydalanie zużytych produktów. Przebieg tych czynności jest ukierunkowany i zorganizowany, mimo iż są to czynności automatyczne.

Czynności wegetatywne zapewniają równowagę wewnątrzustrojową na zasadzie homeostazy, czyli dążenia organizmu do utrzymywania się w stanie równowagi fizjologicznej.

2. Czynności ruchowe, czyli motoryczne, występują zarówno w świecie zwierzęcym, jak i u człowieka. Mają one formę bądź to czynności lokomocyjnych, bądź też manipulacyjnych.

1. Zwierzęta i człowiek wykonują różne ruchy lokomocyjne, umożliwiające przemieszczanie się w przestrzeni: pełzają, chodzą na czworakach lub na dwóch kończynach, biegają i skaczą. Człowiek, dzięki postawie wyprostowanej, używa do tego celu tylko kończyn dolnych, ręce zaś są u niego narządem chwytnym.

Ruchy lokomocyjne mają na celu zbliżenie osobnika do przedmiotu, który może zaspokoić jakąś jego potrzebę, oraz oddalenie od przedmiotów lub miejsc stanowiących zagrożenie jego bezpieczeństwa. Dzięki używaniu technicznych środków komunikacji człowiek przekształcił i udoskonalił czynności lokomocyjne.

1. Czynności manipulacyjne są szczególnie dobrze rozwinięte u człowieka, jakkolwiek już zwierzęta potrafią manipulować przedmiotami.

Ręka ludzka jest wysoko wyspecjalizowanym narządem chwytnym, zdolnym do subtelnych i precyzyjnych ruchów służących do przeistaczania przedmiotów. Narzędzia wytwarzane przez człowieka są jakby przedłużeniem jego rąk. Ruchy manipulacyjne, związane z posługiwaniem się narzędziami, nazywamy praksjami. Dziecko bardzo wcześnie ćwiczy ten rodzaj ruchów na takich prostych narzędziach, jak łyżka czy ołówek, a potem- nożyczki, igła, młotek itp.

3. Czynności werbalne służą do porozumiewania się ludzi między sobą, stanowią zatem jedną z form czynności komunikacyjnych.

U człowieka rozwinęła się mowa oparta na systemie umownych znaków, które sygnalizują konkretne przedmioty i zjawiska oraz zastępują zdarzenia rzeczywiste przez ich nazwy. Za pośrednictwem mowy ustnej i pisemnej ludzie przekazują sobie informacje i oddziałują wzajemnie na swe zachowanie się. Przez wymianę wiadomości oraz wydawanie i odbieranie poleceń słownych ludzie kierują też innymi swoimi czynnościami.

Rozwój mowy stanowi podstawę wykształcenia się czynności umysłowych, charakterystycznych dla człowieka. Rozwiązywanie problemów „w głowie”, w umyśle dokonuje się za pomocą mowy wewnętrznej, która w odróżnieniu od głośnych wypowiedzi ma formę znacznie skróconą. Dzięki czynnościom umysłowym zachowanie się człowieka ma charakter planowy i rozumny. Czynności te umożliwiają mu szeroką orientację w świecie zewnętrznym i skuteczną w nim działalność.

Zajęcia 6

Temat: Omówienie istoty i charakterystyki wybranych potrzeb człowieka.

Potrzeba powstaje w wyniku braku czegoś, co utrudnia normalne funkcjonowanie organizmu, z powodu zakłócenia równowagi między podmiotem i środowiskiem. Potrzeba to stan napięcia (fizjologicznego, psychicznego) wywołany niedoborem ważnej wartości, domagający się rozładowania i zaspokojenia. System potrzeb człowieka jest bardzo rozbudowany.

Piramida potrzeb ludzkich według Maslowa

Znany psycholog amerykański Abraham Maslow stworzył teorię hierarchii potrzeb ludzkich. Teorię tę najlepiej jest przedstawić rysunkiem - tzw. piramidą potrzeb Maslowa.

Zgodnie z założeniami autora, potrzeby człowieka są zaspokajane według pewnej ustalonej hierarchii. Chociaż są wyjątki od tej reguły, ludzie najczęściej jednak zaspokajają najpierw potrzeby fizjologiczne, a następnie bezpieczeństwa itd. Rysunek został nazwany piramidą, żeby podkreślić fakt zależności poszczególnych w niej elementów. Trudno jest bowiem, budując piramidę, pominąć, bądź też nie wypełnić do końca jej pierwszej, fundamentalnej warstwy. Podobnie trudno jest pozostawić nie wypełnione warstwy pośrednie. Poprawność takiej koncepcji potwierdzają badania marketingowe, z których wynika, że konsumenci właśnie według takiej hierarchii dokonują zakupów.

Żeby wyjaśnić do końca treść piramidy, należy jeszcze dodać, że w zakres potrzeb fizjologicznych wchodzą: jedzenie, picie, ogrzewanie, schronienie i odpoczynek. Aby zdobyć wymienione rzeczy, należy zarabiać pewną minimalną ilość pieniędzy. Następną potrzebą, jaką odczuwamy, jest potrzeba bezpieczeństwa, od gwarancji zatrudnienia (co jest w dzisiejszych czasach trudniejsze do spełnienia niż dawniej) do ochrony zdrowia (coraz bardziej rozpowszechniona jest oferowana przez pracodawcę prywatna opieka zdrowotna). Oprócz tego Maslow wymienił potrzeby społeczne, te związane z kontaktem z innymi ludźmi. Środowisko pracy jest przykładem środowiska społecznego. Dla niektórych znajomi z pracy stanowią większość osób, z którymi kontaktują się oni w trakcie swojego życia. Kolejny, wyższy poziom obejmuje potrzebę uznania w obrębie organizacji i wśród ludzi tworzących środowisko pracy. Należy w tym miejscu wymienić także potrzebę pewności siebie, samospełnienia oraz optymistycznego spoglądania w przyszłość, dzięki czemu uświadamiamy sobie swój potencjał oraz jesteśmy po prostu szczęśliwi.

Zajęcia 7

Temat: Wykazanie zależności potrzeb i zadań z aktywnością człowieka.

Zależność potrzeby z aktywnością

Aktywność, będąca nieodłączną cechą każdego żywego organizmu, ukierunkowana jest przez procesy emocjonalne i motywacyjne. Procesy te nie dynamizują jednak zachowania tak na poziomie zwierzęcym, jak i ludzkim. Funkcję tę spełniają potrzeby.

Potrzebę wywołuje brak określonej substancji, przedmiotu lub osoby. Człowiek odczuwający jakiś niedobór dąży do znalezienia tego, czego mu brakuje. Głodny szuka pokarmu, samotny —przyjaciela. Dążność do zaspokojenia potrzeby wywołuje napięcie motywacyjne.

Jeśli jednostka zna obiekt będący nagrodą, napięcie zostaje ukierunkowane i staje się motywem działania.

Potrzeby stanowią zatem czynnik dynamizujący aktywność człowieka.

Kocowski sądzi, że dla określenia potrzeby konieczne jest uwzględnienie trzech elementów relacji: podmiot, cel i warunek celu (coś jest komuś potrzebne po coś). Potrzebą człowieka ze względu na dany cel jest każdy niezbędny lub sprzyjający warunek tego celu, dający się określić obiektywnie. Podmiot potrzeby stanowi system teleonomiczny, tj. system realizujący jakieś cele, których warunkiem jest zaspokojenie potrzeby. Nie tylko potrzeby programują działanie człowieka. Często działa on pod wpływem poleceń lub nakazów innych ludzi (programowanie nakazujące). Jednostka może sama narzucić sobie kierunek działania w sposób świadomy i racjonalny (programowanie wolicjonalne).

Zadanie

Z zależności jednostki od środowiska społecznego wypływają także zadania. Są one ważnym, typowym dla człowieka czynnikiem pobudzającym aktywność. Każdy z nas jest członkiem różnych grup społecznych. Uczestnictwo w grupie zakłada wypełnianie pewnych zadań. Na przykład szkoła nakłada inne zadania na ucznia, inne na nauczyciela. Funkcjonowanie instytucji, a zarazem systemu, jakim jest szkoła, zależy od tego, w jaki sposób uczniowie i nauczyciele wypełniają swoje zadania.

T. Tomaszewski określa zadania w następujący sposób: „Zadania wynikają ze szczególnych układów wzajemnych stosunków ze światem otaczającym. Jeśli układ ten jest pod jakimś względem niepomyślny (zagrożenie, utrudnienie), powstaje stan potrzeby i związana z nim aktywność. Jest to, jak widać, zależność dwustronna: jeśli jednostka nie wypełnia zadań, naraża się na dezaprobatę społeczną, niewypełnianie zaś zadań odbija się niekorzystnie na funkcjonowaniu systemu społecznej organizacji”.

Zadanie polega na powiązaniu celu z potrzebą. Obiektywną podstawą zadań są obiektywne możliwości przekształcenia sytuacji niepomyślnych w pomyślniejsze, znajdowanie rozwiązania dla każdej sytuacji trudnej.

Ponieważ zadania wynikają z systemu społecznej organizacji, często są narzucane jednostce przez ten system. Jeśli stosunek jednostki do systemu społecznego jest pozytywny, a wykonanie zadania ma dużą wartość nagradzającą, będzie ona silnie pozytywnie motywowana do wykonania zadania. Przeciwnie, gdy między wymaganiami systemu, precyzowanymi pod postacią zadań, a ustosunkowaniem do niego jednostki będzie zachodziła rozbieżność, wykonanie zadania nie będzie miało waloru nagrody, może natomiast wywoływać uczucie niezadowolenia czy wstydu.

Niektóre zadania człowiek sam sobie stawia. Na przykład wybiera pracę, zapisuje się i działa w określonej organizacji społecznej. Wydaje się, że ten rodzaj zadań ma raczej charakter procesów kierunkowych. Człowiek bowiem świadomie ukierunkowuje swą działalność na dany wynik. Czynnikiem dynamizującym zachowanie są wtedy, naszym zdaniem, potrzeby, które sprawiają, że człowiek narzuca sobie te, a nie inne, zadania.

Zajęcia 8

Temat: Określenie zasad i struktury komunikacji interpersonalnej.

Komunikacja interpersonalna jest to wielowymiarowy proces nadawania, przesyłania i odbierania zróżnicowanych formalnie i treściowo sygnałów, którego celem jest doskonalenie porozumienia, współpracy i współdziałania między kilkoma osobami. Wymiana sygnałów (informacji, emocji, doświadczeń, opinii, postaw) na ogół przebiega dwoma sposobami: werbalnie i niewerbalnie.

Komunikacja werbalna to komunikacja oparta na słowie. Sprowadza się ona do tego, iż przekazując komunikaty używamy słów.

Biorąc pod uwagę kierunek przesyłanych komunikatów, rozróżniamy komunikację:
- pionową - dotyczy najczęściej komunikatów formalnych przepływających pomiędzy pracownikami i ich przełożonymi w celu osiągania założonych celów, przekazania informacji i poleceń, a także zasygnalizowania spraw wymagających szczególnej uwagi lub rozwiązania problemu. Mówimy wówczas o komunikacji skierowanej ku dołowi.
Możemy mieć również do czynienia z odwrotnym kierunkiem komunikacji pionowej – skierowanej ku górze. Ma to miejsce, gdy podwładni informują przełożonych o swoich osiągnięciach, stopniu wykonanych zadań, występujących w pracy problemach itp. Przełożeni są zainteresowani tym kierunkiem komunikacji, ponieważ ułatwia im kierowanie i czuwanie nad rozwojem prowadzonej działalności. W warunkach szkolnych mamy do czynienia z tym rodzajem komunikacji pionowej, kiedy uczeń zwraca się do nauczyciela, dyrekcji lub innych pracowników szkoły.
- poziomą – mamy z nią do czynienia wówczas, gdy przebiega ona między członkami tej samej grupy lub pracownikami pełniącymi funkcje na tym samym poziomie. Komunikacja ta może mieć charakter formalny jak i nieformalny.

Komunikacja niewerbalna dotyczy przekazu bezsłownego, występują tu następujące kanały ekspresji niewerbalnej:

• mimika – kontakt wzrokowy, wyraz twarzy;

• pantomimika – gesty, pozycja ciała;

• parajęzyk – tempo, ton mówienia, paradźwięki, pauzy;

• odległość – dystans fizyczny, miejsce w przestrzeni;

1. do 50 cm - strefa intymna;

2. do 1,5 m - strefa towarzyska;

3. powyżej 1,5 m - strefa publiczna;

• kształty, barwy, ubiór, aranżacja przestrzeni.

Do podstawowych form komunikacji pozawerbalnej należą: gestykulacja, mimika, postawy ciała, kontakt wzrokowy, relacje fizyczne, przestrzeń interpersonalna, ubiór i wygląd fizyczny, dźwięki paralingwistyczne, wokalizacja wypowiedzi, organizacja środowiska komunikacji.

Funkcje komunikacji interpersonalnej

Do ważniejszych funkcji języka mówionego i pisanego, czyli komunikacji werbalnej można zaliczyć:

- funkcję deskryptywną (umożliwia nazywanie i opisywanie postrzeganego środowiska materialnego i społecznego oraz abstrakcyjne wyrażenie spostrzeżeń, wyobrażeń, myśli, opinii, poglądów),

- funkcję ekspresyjną (zapewnia możliwość spontanicznego wyrażania nastrojów, przeżyć, uczuć oraz ekspresji osobowości),

- funkcję impresyjną (stwarza warunki swobodnego oddziaływania na zachowanie partnerów),

- funkcję informacyjną (umożliwia świadome, uporządkowane przekazywanie i odbieranie różnych informacji),

- funkcję socjotechniczną (powoduje optymalizację porozumienia i współdziałania dzięki stosowaniu swoistych technik wywierania wpływu na inne osoby; bywa rozumiana jako manipulowanie zachowaniem),

- funkcję socjalizacyjną (zapewnia uczenie się różnych ról społecznych, wdrażanie w świat wartości, norm akceptowanych społecznie).

Ludzie posługują się dwoma „odmiennymi” językami. Są nimi język sformalizowany oraz język potoczny. Każdy z nich ma inne przeznaczenie. Język formalny cechuje precyzyjnie określona i schematyczna forma oraz dobrze zorganizowany przekaz treści. Powinien on uwzględniać określone środki i zasady morfologiczne, fonetyczne, semantyczne itp. Przykładem języka formalnego jest język urzędowy.

Do podstawowych właściwości języka formalnego zalicza się: zgodność z zasadami gramatyki, dużą ścisłość i treściwość oraz staranność wyrażania komunikatu. Zapewnia skuteczne rozumienie się, współdziałanie oraz realizowanie wspólnych celów i zadań.

Język potoczny kreuje bardziej ludzką atmosferę relacji interpersonalnych, pozwala pokonywać nadmierny dystans między komunikującymi się osobami. Charakteryzuje go nie kategoryczność, swoboda, giętkość, symboliczność, obrazowość, zaangażowanie emocjonalne, znaczna częstotliwość sygnałów niewerbalnych. Służy do wzmacniania więzi koleżeńskich, przyjacielskich, towarzyskich.

Funkcje mowy niewerbalnej:

Niewerbalna komunikacja ma za zadanie wzmacniać, osłabiać lub zaprzeczać komunikatom werbalnym. Przekaz słowny zawiera zazwyczaj odniesienie do konkretnego problemu czy tematu, natomiast przekazy niewerbalne przede wszystkim odnoszą się do stosunku pomiędzy nadawcą a odbiorcą. Spełniają one tę samą rolę co wypowiedź a stosowane są między innymi tam, gdzie niemożliwe jest posługiwanie się językiem, bądź pragniemy zwiększyć siłę ekspresji komunikatu. Towarzyszą rozmowie podkreślając i akcentując treści, pełnią rolę wizualnej interpretacji wypowiedzi. Pogłębiają treść komunikatu, ułatwiają precyzowanie niejasnych myśli i wyobrażenie omawianego obiektu. Dodatkowo regulują przebieg rozmowy i stosunki między rozmówcami, służą także przekazywaniu uczuć i wyrażaniu emocji. Pozwalają dostosować się do aktualnej sytuacji, jak i nastawić samych siebie na optymalne zachowanie w danym momencie.

Zasady poprawnego komunikowania się

Zasada 1.

Poznaj samego siebie

Nie może być ważniejszej przesłanki do prowadzenia udanych negocjacji niż świadomość własnych celów, zamierzeń, cech, nawyków, temperamentu, preferencji, motywów. Człowiek mający kłopoty ze zrozumieniem samego siebie nie powinien oczekiwać, że będą go rozumieli inni. To ogólne hasło można zamienić na bardzo konkretną radę: starannie sprawdź swoją sytuację rynkową, dopasuj do niej swoje oferty, sprawdź ludzi, którzy z Tobą współpracują, określ cele negocjacji.

Zasada 2.

Zwróć uwagę na drobiazgi

Współdziałanie ludzi opiera się na codziennej, drobnej, czasem uciążliwej pracy, a nie na odświętnych deklaracjach. Troska o niezawodność w spełnianiu obietnic i uczciwe traktowanie małych zobowiązań znaczy więcej niż szczytne hasła. Działając w interesach, bądź nastawiony pragmatycznie, w zdyscyplinowany sposób dotrzymuj słowa w najdrobniejszych nawet sprawach.

Zasada 3.

Uwzględniaj chwiejność uwagi każdego rozmówcy

Bez względu na to, co mówimy i jak mówimy, nikt nie jest w stanie odebrać wszystkich wysyłanych przez nas komunikatów. Trzeba to uwzględnić i liczyć się z chwiejnością uwagi naszych partnerów, ich selektywnością, przekręcaniem sensu naszych słów. My także jesteśmy selektywni, nie odbieramy wszystkiego. Nie jest to grzech. Taka jest natura umysłu człowieka i jego sposobów przyjmowania informacji. Nie gniewajmy się na innych i na siebie za tę cechę, ale starajmy się zmniejszyć jej negatywny wpływ przez stosowanie częstych powtórzeń i zgłaszanie wszystkich wątpliwości co do rozumienia tekstów partnerów. Pytajmy o znaczenia.

Zasada 4.

Nie formułuj przedwczesnych ocen

Jedną z najważniejszych przeszkód w porozumiewaniu się jest tendencja do oceniania, sądzenia, zaprzeczania i potwierdzania - zanim się jeszcze dobrze zrozumie, co zostało powiedziane. W negocjacjach urasta to do błędu fundamentalnego.

Zasada 5.

Bądź gotów przyznać się do pomyłki

Błędem jest przekonanie, że w każdej sprawie to właśnie my mamy rację, że nasza strona przyjmuje zawsze słuszne pozycje. Dobrze jest dla negocjacji, jeśli każda ze stron traktuje przeświadczenie o własnej nieomylności z pewną rezerwą. Przyznanie się do pomyłki, wykonania błędnego ruchu, wobec drugiej strony lub wobec naszych kolegów nie jest klęską, nie oznacza porażki. Często właśnie nieprzyznawanie się i konsekwentne brnięcie w błędnym kierunku jest prawdziwą przyczyną klęski.

Zasada 6.

Zwracaj uwagę na sens, a nie na formę wypowiedzi

Odbieranie treści kierowanych do nas komunikatów jest pełniejsze, gdy staramy się uchwycić sens całej wypowiedzi, a nie poszczególnych fragmentów, słów czy zdań. Sens poszczególnych zdań zależy od kontekstu, w którym występują. Wyrywanie ich z tego kontekstu i powoływanie się na ich treść - to działania poważnie zakłócające negocjacje.

Zasada 7.

Licz się z uczuciami drugiej strony

Gdy prowadzimy rozmowy, powinniśmy zwracać baczną uwagę na stan psychiczny, emocjonalną kondycję partnera rozmów. Ważne jest to, co komunikuje w sposób niewerbalny, co wyraża pozycją ciała, wyrazem twarzy, gestykulacją, sposobem patrzenia, intonacją głosu. Uwrażliwienie na sygnały z drugiej strony znacznie zmniejsza ryzyko błędnych decyzji o przeciąganiu lub pospiesznym prowadzeniu negocjacji. Szacunek dla uczuć i objawianie słabości znacznie poprawiają klimat rozmów.

Zasada 8.

Nie lekceważ żadnego pytania

Zalecane jest dla dobra negocjacji zadawanie wielu, a nawet bardzo wielu pytań. Doceniajmy także pytania, jeśli są kierowane do nas. Każde powinno być przyjęte poważnie; intencja jego sformułowania wskazuje, że ktoś się interesuje naszym zdaniem. Wada pytań jest oczywista wtedy, gdy prowadzimy instruktaż - klasyczna sytuacja w szkole to podawanie informacji i odpytanie w celu ustalenia poziomu ich przyswojenia. Obowiązuje to także w negocjacjach. Samo mówienie to mało - trzeba jeszcze sprawdzić, czy to, co mówiliśmy dotarło do naszych partnerów. Zadawanie pytań eliminuje chwiejność uwagi i tendencyjne nastawienia drugiej strony. Buduje prawdziwe porozumienie.

Zasada 9.

Różnica zdań może być korzystna

Zasada ta odnosi się do sytuacji, w której zawsze znajdują się negocjatorzy na początku rozmów, kiedy to napotykają kłopotliwy fakt różnicy poglądów. Wyzwala to tendencję do podjęcia gry „moje lepsze” - moje poglądy i oferty są lepsze niż wasze. Pojawiają się złośliwości personalne, rozmowa zaczyna dotyczyć bardziej wzajemnych opinii o drugiej stronie, a coraz mniej problemu rzeczowego. Jest to bardzo destrukcyjne postępowanie; nie tylko bowiem utrudnia prowadzenie zasadniczych rozmów, lecz także włącza serię nowych problemów psychologicznych. Dlatego trzeba chronić samoocenę (honor) drugiej strony: oni mają prawo być inni niż my. A obie strony mają prawo różnić się w poglądach.

Zasada 10.

Spróbuj przyjąć punkt widzenia swoich oponentów

Ten zabieg jest zalecany wtedy, gdy negocjatorzy nie zgadzają się bardzo poważnie i gdy narasta wzajemne niezadowolenie, grozi ostry konflikt. Chwilowa zmiana ról, przyjęcie innej perspektywy ułatwia zrozumienie trudności i zbliża stanowiska. W sporach handlowych dobrze jest, gdy sprzedawca potrafi wyobrazić sobie siebie w roli klienta, a klient - w roli sprzedawcy. W kłótniach małżeńskich zaleca się w toku terapii zmianę obowiązków: mąż pracuje w dziedzinach żony, żona - w sprawach męża (oczywiście, o ile jest to możliwe).

Zasada 11.

Uważaj na sposób wyrażania niezgody

Sprzeciwianie się, wyrażanie niezgody jest konieczne - trudno przecież aprobować wszystko, co się nam proponuje. Jednak odmowa wymaga taktu, łagodności i wrażliwości. Zaprzeczanie jest posunięciem nieprzyjemnym i dla mówiącego, i dla jego rozmówcy. Oszczędźmy więc sobie dodatkowych przykrości związanych z brutalnością formy, ostrością sprzeciwu. Wyrażając sprzeciw, odrzucenie, starajmy się nie ranić partnera, nie sugerować generalnej oceny negatywnej.

Zasada 12.

Unikaj udzielania rad

Człowiek niezmiernie rzadko zmienia swoje przekonania pod wpływem rad, tłumaczeń, sugestii. Zmiana przekonań wymaga zmiany spojrzenia na zagadnienie, dostrzeżenia nowych aspektów, wzbogacenia interpretacji. Dobra negocjacja właśnie tego rodzaju inspiracji dostarcza. Konfrontując opinie możemy dostrzec nowe możliwości, tkwiące w danym zagadnieniu. Rady są najczęściej bardzo przekonujące dla tego, kto ich udziela, ale nie dla tego, komu są udzielane. Zamiast radzić, należy więc budować taką atmosferę rozmów, by druga strona nie obawiała się „rozmiękczenia” swych postaw obronnych.

Zasada 13.

Bądź wnikliwym obserwatorem

Zarówno ton głosu, jak i gestykulacja oraz inne zachowania niewerbalne mogą być źródłem cennych informacji o odczuciach partnera. Dobrze wiedzą o tym karciarze - twarz pokerzysty powinna być nieprzenikniona. Bystry obserwator dostrzega o wiele więcej, niż osoba obserwowana chciałaby ujawnić. W negocjacjach nie chodzi o to, aby się stale maskować; zalecamy wielokrotnie uczciwość i szczerość, otwartość i wrażliwość. Jednak w trudnych momentach utrzymywanie otwartości może być błędem, który wykorzysta druga strona, jeżeli postępuje „twardo”.

Zasada 14.

Mówmy w sposób jasny, rzeczowy

Trzeba się starać mówić w sposób najbardziej zrozumiały i czytelny dla partnera. Treść powinna być konkretna, potrzebna w danym momencie negocjowania; wysuwane argumenty i oferty powinny posuwać negocjacje do przodu. Nie należy nadużywać wyrażeń metaforycznych czy przenośni; ich odczytanie bywa nieraz bardzo odległe od intencjonalnego zamiaru. Bądź rzeczowy. Rzeczowość oznacza poważne traktowanie wypowiadanych treści. Negocjacje należy prowadzić z pozycji „Dorosłego".

Zasada 15.

Okazuj partnerowi szacunek

Traktuj go jako osobę ważną, bez względu na to, czy reprezentuje mały sklep czy wielką wytwórnię. Naturalna tendencja do pokazywania samego siebie jako osoby ważnej jest zrozumiała, trzeba ją jednak trzymać w ryzach. Podkreślanie swych zalet i swojej siły nie jest dobrze widziane w trakcie negocjowania.