Wpływ społeczny – proces w wyniku którego dochodzi do zmian w zachowaniach, postawach, doświadczeniach emocjach czy stanach motywacyjnych pod wpływem innych ludzi. Manipulacja – jest celowym i planowanym działaniem, którego autor wywiera wpływ na osobę w taki sposób, aby nie zdawała sobie ona sprawy z tego, że podlega jakimkolwiek oddziaływaniom. Wzmocnienie pozytywne: pochwała, wymiana, nagroda, werbalne i niewerbalne uznanie. Plan wpływania na zmianę: 1) bezpośrednia prośba 2) pochwała 3) wymiana 4) nagrody 5) werbalne i niewerbalne uznanie 6) konsekwencje. Narzędzia wpływu społecznego: klik wrrr, na skróty, wyzyskiwacze, sztuka Jujitsu. 6 reguł według Cialdiniego: 1) Reguła wzajemności - Reguła ta wymaga od człowieka by za otrzymane od kogoś dobra (przysługa tez jest dobrem) odwdzięczył się w podobny sposób. 2) Zaangażowanie i konsekwencja - Jeśli chcemy by ktoś wykonał jakąś czynność, na której nam zależy, a do której dana osoba nastawiona jest sceptycznie, jednym ze sposobów nakłonienia jej do tego jest wzbudzenie w danej osobie początkowego zaangażowania. 3) Społeczny dowód słuszności - Przejawiamy tendencję do liczenia się z tym, co myślą o pewnych sprawach inni, często podporządkowujemy się większości; „wszyscy tak uważają”. 4) Lubienie i sympatia - Tym, których lubimy, trudniej odmawiamy. Jesteśmy nastawieni na akceptację tego co robią, na sugerowanie się ich opiniami. Oceniamy ich wyżej niżby to wynikało z dostępnych nam o nich informacji. 5) Autorytet - Przejawiamy tendencje ulegania naciskom autorytetów. Uległość owa ma charakter adaptacyjny. Wystarczy zadać sobie pytanie, co stałoby się, gdybyśmy odrzucili wszelkie autorytety i w każdej kwestii usiłowali wyrobić sobie samodzielnie zdanie na dany temat. 6) Reguła niedostępności - Przypisujemy większą wartość temu, co jest niedostępne lub trudno dostępne (lub zakazane). Wynika to z faktu, że rzeczy trudno osiągalne rzeczywiście są często cenniejsze, a także, że możliwość ich osiągnięcia w danym momencie stawia nas przed dylematem „jedynej okazji”. Postawa – względnie stała tendencja do pozytywnego lub negatywnego wartościowania konkretnych osób i obiektów albo ich rodzajów. Obiekty postawy: inni ludzie, obraz samego siebie, elementy sytuacji, jakaś wartość, własne działania, przeżycia, doznania. Komponenty postawy: emocjonalno-motywacyjny, Poznawczy, behawioralny. Cechy postawy: treść przedmiotowa, zakres, znak, siła, złożoność, ważność, wewnętrzna zgodność, twardość postawy. Funkcje postaw: orientacyjna, instrumenalna, ekspresja wartości, społeczno-adaptacyjna, obrony ego. Źródło postaw: oparte na poznaniu, emocjach, zachowaniu. Trzy procesy zmiany postaw: Uleganie – dany osobnik akceptuje jakiś wpływ ponieważ ma nadzieję wywołać tym pozytywną reakcję innej osoby czy grupy. Identyfikacja – wspólny punkt akceptacji przez jednostkę danego wpływu. Internalizacja – akceptuje się jakiś wpływ, ponieważ jego treść jest sama przez się nagradzana a to dlatego że jest zgodna z systemem wartości jednostki. Efekt bumerangowy – zmiany w postawach odbiorców przeciwne do zamierzonych przez nadawcę (może wyst. przy nadawcy uznanym za mało wiarygodnego). Efekt przyspieszenia (uśpienia) – siła oddziaływania nadawcy wiarygodnego słabnie w miarę upływu czasu, siła oddziaływania nabywcy mało wiarygodnego rośnie w miarę upływu czasu. Drutorowe modele perswacji: strategia centralna – gdy ludzie mają wysoką motywację do skupienia uwagi na argumentach (duże znaczenie sprawy dla odbiorcy), gdy ludzie mają zdolność do skupienia uwagi na argumentach (brak czynników zakłócających np. hałasu). Strategia peryferyczna – gdy ludzie mają niską motywację do skupienia uwagi na argumentach (małe znaczenie osobiste sprawy dla odbiorcy), gdy ludzie mają niewielkie możliwości przemyślenia przekazu (obecność czynników zakłócających), powierzchniowe przetwarzanie skoncentrowane na długorzędnych czynnikach np. atrakcyjność. Konformizm – zmiana w zachowaniu na skutek rzeczywistego lub wyimaginowanego wpływu innych ludzi.