67.Proszę opisać podejście proceduralne w analizie negocjacji międzynarodowych

Wyrózniamy siedem różnych orientacji badawczych w zakresie problematyki negocjacji międzynarodowych czyli negcjacji między państwami. Każda z nich cechuje się albo specyficznym przedmiotem, albo metodą, względnie kombinacją obu tych aspektów. Ich uzupełnieniem jest podejście proceduralne.

O ile pozostałe podejścia ograniczają się do obserwacji i refleksji spekulatywnej, podejście proceduralne składa się z metod eksperymentalnych i symulacyjnych. Metody te łączy podobieństwo polegające na odwoływaniu się do sytuacji sztucznie wytworzonej w warunkach laboratoryjnych. Różnią się natomiast tym, że uczestnicy eksperymentu grają zazwyczaj grają samych siebie, a w symulacji uczestniczą gracze odtwarzający i przez to uczący się innych ról. Symulacja dązy do wymodelowania rzeczywistości zewnętrznej w sposób kontrolowany.

Przykład symulacji:

Projekt pt: "VII Konferencja Ministerialna Światowej Organizacji Handlu w Krakowie - liberalizacja obrotu płodami rolnymi we wspólnym handlu międzynarodowym" był próbą odzwierciedlenia charakteru negocjacji międzynarodowych na forum Światowej Organizacji Handlu.
Symulacja uzmysłowiła wszystkim uczestnikom dlaczego we współczesnym świecie jest tak ciężko dojść państwom do wspólnego kompromisu w tak drażliwej kwestii, jaką jest obrót płodami rolnymi. Dodatkowo, dowiedzieliśmy się, jakie stanowisko prezentują Indie czy Chińska Republika Ludowa. A najlepszym przykładem "walki o swoje" była postawa Burkina Faso, która pomimo swojego niewielkiego potencjału gospodarczego, mogła skutecznie blokować próby uchwalenia niekorzystnej dla niej deklaracji.

Przykład eksperymentu:

W Stanach Zjednoczonych przeprowadzono doświadczenie, które pokazało siłę mentalnej kotwicy. Poproszono osoby, aby do trzech ostatnich cyfr swojego numeru telefonu dodały liczbę 400. (Dla przykładu, jeśli mój numer telefonu kończy się na 236, dodaję 400 i otrzymuję 636). Następnie zadano tym osobom dwa pytania: 1) Czy Attyla, wódz Hunów, podbił Europę przed czy po tym roku? 2) W którym roku Attyla został pokonany? Oto jak odpowiadali uczestnicy eksperymentu (Tabela 1). 

To zjawisko w nauce o mózgu nosi nazwę primingu (torowania). Priming (torowanie) to sytuacja, kiedy pierwszy bodziec wpływa na reakcję na, następujący po nim, drugi bodziec. Pułapka primingu, czy, mówiąc inaczej, kotwicy, ma ogromne znaczenie z uwagi na fakt, że priming jest zjawiskiem bardzo powszechnym (w końcu zawsze po jakimś bodźcu następuje kolejny, itd.), a poza tym, niestety, jest zjawiskiem rozgrywającym się całkowicie poza świadomością. Priming występuje na ogromną skalę w marketingu, reklamie, sprzedaży, negocjacjach oraz w najbardziej codziennym i zwykłym życiu. Wystarczy że rozmawiając z kimś trzymasz w ręku kubek z ciepłą herbatą i już Twój mózg odbiera Twego rozmówcę jako „ciepłą” osobę. Jeśli wydaje Ci się to niemożliwe, przypomnij sobie doświadczenie z Attylą. Kiedy Twój przeciwnik w negocjacjach zaczyna od bardzo wygórowanych żądań, a potem stopniowo ustępuje, to wykorzystuje właśnie priming. „Zakotwiczasz” się na pierwszej propozycji, a wszystko co następuje później nieświadomie odnosisz do niej, mając wrażenie, że dużo zyskujesz w miarę jak Twój przeciwnik ustępuje. Z primingiem trudno jest walczyć, jako że jest całkowicie nieświadomy. W zasadzie nie możemy go uniknąć. Jest jednak coś, co możemy zrobić. Tym czymś jest świadomość własnych potrzeb, zamiarów i celów. Przed rozpoczęciem każdej negocjacji zapisz jakie masz cele, co chcesz osiągnąć i jak zamierzasz do tego dojść. Napisz to najbardziej szczegółowo jak potrafisz. I trzymaj się tego nie robiąc żadnych wyjątków. I cały czas dociekaj, sprawdzaj, pytaj. Jeśli na przykład Twój przeciwnik w negocjacjach przedstawi Ci bardzo wygórowane żądania, spytaj skąd one wynikają. Niech to uzasadni. Cały czas miej na uwadze swoje cele i świadomie zmierzaj do nich, sprawdzając i pytając o wszystko, co staje tym celom na drodze.