W analizie portfela usług odwołujemy się m.in. do klasyfikacji typu ABC, której nazwa ma akcentować prostotę i łatwość realizacji.

Klasyfikacja ABC jest efektem następującego postępowania:

1. Ustalamy cechę, która jest mierzalna i jej wartości mają dla nas znaczenie informacyjne, oraz określamy czas (np. miesiąc, kwartał, rok), dla którego możemy uzyskać dane o realizacji tej cechy.

2. Sporządzamy listę usług, które mają być poddane klasyfikacji, oraz dane do jej przeprowadzenia. Przyjmijmy, że podstawą klasyfikacji jest wartość sprzedanych usług, a jednostką czasu jest miesiąc. Wprowadźmy pomocnicze oznaczenia dla prezentacji postępowania:

• Nazwy produktów: P_l,  …, P_m

• Ilość: x_l,  …,x_m

• Cena jednostkowa: c_l,  …,c_m

• Wartość: w_l,  …,w_m przy czym w_i = c_ix_i,  i = l, …, m.

1. Listę usług porządkujemy ze względu na wartość sprzedaży od największej do najmniejszej wartości. Aby nie wprowadzać dodatkowych indeksów, przyjmiemy, że naturalna numeracja usług odpowiada malejącym wartościom sprzedaży, a więc spełnione są nierówności:

w₁ ≥ w₂ ≥ … ≥ w_m

1. Obliczamy całkowitą wartość sprzedaży:

$$W = \sum_{i = 1}^{m}W_{i}$$

1. Poczynając od pierwszego na uporządkowanej liście, dla każdego produktu P_b i = l, …, m, obliczamy jego procentowy udział w całkowitej sprzedaży:

$$r_{i} = \frac{w_{i}}{W},\ i = l,\ldots,m$$

oraz skumulowany wskaźnik udziału q_i,  i = l, …, m obliczany rekurencyjnie:

q_l = w_l,

q_k = q_k − l + w_k,  k = 2, …, m

1. Określamy wartości dwóch parametrów α i β,  np. α = 75 i β = 95, które wykorzystamy do utworzenia klas A, B i C. Rola parametrów jest następująca:

• a =  75 pozwoli wyróżnić tę grupę produktów, których łączny procentowy udział w sprzedaży danego okresu stanowi około 75% - usługi te będą tworzyć grupę A,

• /3 =  95 pozwoli wyróżnić tę grupę produktów, których łączny procentowy udział w sprzedaży danego okresu stanowi około 95% - usługi te tworzą połączenie grup A i B, co po pominięciu produktów z grupy A pozwoli wyróżnić produkty grupy B,

• pozostałe usługi będą tworzyć grupę C.

1. Na uporządkowanej liście usług odnajdujemy takie pozycje, określone numerami k i /, dla których spełnione są nierówności:

q_k ≤ α < q_k + l i q_l ≤ β < q_l + l 

1. Uporządkowaną listę usług dzielimy teraz na trzy klasy:

A = {P, …, P_k}

B = {P_k + 1,  …,P_l}

C = {P_l + l,  …, P_m}

Lp.	Nazwa usługi	Wartość sprzedaży wi (mln zł)	Udział w sprzedaży %	Skumul. udział %	Klasa
1.	Przewóz	5,28	21,5529%	21,5529%	A
2.	Terminowe dostarczenie produktu	2,80	11,4220%	32,9749%	A
3.	Sprawdzenie kompletności dokumentów, w tym instrukcji dla kierowcy	2,34	9,5654%	42,5403%	A
4.	Wyznaczenie trasy kierowcy	1,79	7,2864%	49,8267%	A
5.	Sprawdzenie czy pojazd nie jest nadmiernie załadowany	1,68	6,8532%	56,6799%	A
6.	Kontrola liczby dni przepracowanych przez kierowców	1,56	6,3824%	63,0623%	A
7.	Odpowiedzialność za stan przewożonego towaru	1,24	5,0541%	68,1164%	A
8.	Dopuszczenie do przewozu ładunku	1,15	4,7122%	72,8286%	A
9.	Pobieranie opłat za ubezpieczenie podczas przewozu za towaru	1,02	4,1415%	76,9701%	A
10.	Ustalenie ceny w zależności od wagi przewożonego towaru	0,93	3,8131%	80,7832%	A
11.	Sprawdzenie wzrokowo czy ładunek, pojazd nie mają żadnych uszkodzeń, ubytków, pęknięć, wycieków itp.	0,84	3,4087%	84,1919%	B
12.	Zapewnienie koniecznego wyposażenia środka transportu wymaganego w instrukcjach dla kierowcy	0,80	3,2810%	87,4729%	B
13.	Sprawdzenie czy na pojeździe znajduje się wymagane oznakowanie i nalepki ostrzegawcze	0,66	2,7108%	90,1837%	B
14.	Sprawdzenie stanu technicznego pojazdów	0,55	2,2553%	92,4390%	B
15.	Ważenie towaru i środka transportowego	0,47	1,9271%	94,3661%	B
16.	Dostosowanie środka transportowego do rodzaju przewożonego towaru	0,46	1,8704%	96,2365%	C
17.	Transport mieszany	0,38	1,5706%	97,8071%	C
18.	Przechowywanie przez 1 rok, protokołów z wyników kontroli	0,31	1,2546%	99,0617%	C
19.	Czyszczenie środka transportowego	0,23	0,9383%	100,00%	C
	SUMA	24,50 mln zł

Z tabeli odczytujemy, że sprzedaż pierwszych 10 usług daje prawie 81% wartości obrotów, dalszy przyrost wartości sprzedaży o około 14% jest osiągany dzięki sprzedaży następnych 5 usług, zaś pozostałe 4 stanowi jedynie 4% obrotów. Powtarzanie klasyfikacji po zakończeniu każdego miesiąca daje dobry obraz zmian popytu i jest istotnym materiałem do analizy skuteczności działań marketingowych. Znaczenie klasyfikacji wzrasta, gdy potrafimy ją skojarzyć z planami zaopatrzenia, do czego nawiążemy, omawiając zagadnienia zakupu surowców.

Uzupełnieniem klasyfikacji ABC powinna być klasyfikacja XYZ. Jej celem jest analiza zmienności sprzedaży w czasie. Prowadząc klasyfikację ABC, otrzymujemy obraz statyczny, odzwierciedlający pozycję każdej usługi w każdym z badanych okresów. W klasyfikacji XYZ korzystamy formalnie z tych samych danych, ale do analizy wykorzystujemy listy z wielu okresów, aby ocenić określone prawidłowości dynamiczne. Zbiór produktów jest dzielony na trzy klasy, w zależności od tego, czy sprzedaż jest regularna, czy wykazuje istotne odchylenia od regularności, czy też jest okresowa lub wręcz sporadyczna. Efektem postępowania jest podział usług na:

• klasę X obejmującą usługi wykazujące statystyczną stałość sprzedaży, przy czym dopuszczalne są sporadyczne zakłócenia, nie podważające prawa do operowania danymi uśrednionymi,

• klasę Y, której usługi cechuje zmienność wartości sprzedaży, wynikająca najczęściej z sezonowości lub trendu

• klasę Z, do której zaliczamy pozostałe usługi, wykazujące nieregularność sprzedaży, jej brak w pewnych okresach.

Postępowanie w analizie XYZ można przedstawić następująco:

1. Wykorzystujemy dane o sprzedaży z co najmniej kilku jednakowych okresów. Przyjmijmy, że ich liczba jest równa n. Ze względu na operowanie ciągami danych dotyczących każdej usługi, musimy zmodyfikować oznaczenia.

Dla usługi P„ i = I, ..., m, będziemy oznaczać:

• Ilość sprzedaną w okresie j: x_ij

• Cenę w okresie j: c_ij

• Wartość sprzedaży w okresie j: w_ij = c_ijx_ij

1. Dla każdej usługi obliczamy:

• Średnią wartość sprzedaży: $\overset{\overline{}}{w_{i}} = \frac{1}{n}\sum_{j = 1}^{n}w_{\text{ij}}$

• Odchylenie standardowe: $s_{i} = \sqrt{\frac{1}{n}\sum_{j = 1}^{n}\left( w_{\text{ij}} - \overset{\overline{}}{w_{i}} \right)^{2}}$

• Współczynnik zmienności: $V_{i} = \frac{s_{i}}{\overset{\overline{}}{w_{i}}}$

1. Listę usług porządkujemy w kolejności rosnących wartości V_t. Dla uproszczenia zapisu przyjmijmy, że numeracja usług spełnia ten warunek, a więc mamy: V₁ ≤ V₂ ≤ … ≤ V_m.

2. Określamy wartości krytyczne dla współczynnika zmienności, np. α = 0, 5,  β = 0, 9, które analogicznie jak w klasyfikacji ABC, pozwolą wyróżnić usługi klasy X, Y i Z.

• Klasę X tworzą usługi, dla których współczynnik zmienności nie przekracza a

• Klasę Y tworzą usługi o współczynniku zmienności większym od a, ale nie przekraczającym (B

• Klasę Z - pozostałe.

Na ogół przyjmuje się, że klasyfikację XYZ można przeprowadzać, mając dane z kilku okresów. W dalszej części będziemy odwoływać się do niej, rozpatrując prognozy popytu. Wtedy jednak, aby jej wskazania miały wartość danych statystycznych, ilość okresów musi spełniać warunki prawidłowego postępowania statystycznego, a więc wynosić więcej niż kilkanaście.