Rozdział 11
Wpływ społeczny – proces, w wyniku którego dochodzi do zmiany zachowania, opinii lub uczuć człowieka wskutek tego, co robię, myślą lub czują inni ludzie. Warunkiem wpływu nie jest ani uświadamianie sobie przez jednostkę zachodzących w niej zmian, ani intencjonalność oddziaływań innych. wzajemne wywieranie na siebie wpływu przez jednostki, grupy i organizacje społeczne jest istota życia społecznego – skłanianie innych do pożądanego zachowania, uzgadnianie znaczenia obserwowanych zjawisk, ustalanie wspólnych celów i realizowanie zamierzeń niemożliwych do osiągnięcia w pojedynkę.
Przejawy wpływu społecznego
naśladownictwo – kopiowanie cudzych zachowań we własnym zachowaniu/ kopiowanie zachowań modela na skutek obserwowania go
modelowanie jest mechanizmem świadomej zmiany pod wpływem obserwacji zachowania cudzego i jego sutków, ale naśladownictwo przebiega w dużym stopniu na podstawie prostego, automatycznego procesu przejmowania cudzych reakcji behawioralnych, czyli mimikry.
Mimikra – upodabnianie się:
efekt kameleona – spontaniczne naśladowanie gestów partnera interakcji, nasila się w pewnych okolicznościach, bardziej jest widoczne u osób o „ja zależnym”, w społeczeństwach kolektywistycznych, u osób z wyższą sympatia, kiedy osobom (nawet podprogowo) aktywizuje się wspólnotowość, efekt kameleona nasila się, udowadnia, że naśladujemy osoby, które bardziej lubimy, spontaniczne naśladowanie służy grupie, nasila społeczność, z punktu bycia członkiem grupy stajemy się lepsi, chętniej naśladujemy osoby, z którymi mamy współpracować
konwersja emocjonalna – kopiowanie stanów emocjonalnych osoby, efekt długotrwałego naśladowania
konformizm – uleganie rzeczywistemu, czy tylko wyobrażonemu naciskowi ze strony innych ludzi stanowiących większość w danej sytuacji
Konformizm jest związany z efektem minimalnego nacisku – jednostka skłania się do zachowania tak, jak większość, pomimo tego, że grupa nic takiego nie robi, żebyśmy jej ulegli. (z zajęć)
wpływ normatywny – uleganie jednostki temu, co uważa ona za normę społeczną , a w szczególności za normę wyznawaną przez grupę odniesienia – dążenie człowieka do tego, by być lubianym i akceptowanym - konformizm zewnętrzny (fasadowy, publiczny)
wpływ informacyjny - dążenie człowieka do tego, by mieć słuszność – konformizm wewnętrzny
konformizm spada wskutek: anonimowości, małej atrakcyjności grupy, rozbicia jednomyślności grupy
uleganie opinii większości rośnie wraz z niejasnością zadania, a więc dwuznacznością właściwej odpowiedzi oraz wraz ze wzrostem poczucia niekompetencji
wielkość grupy wpływa na konformizm w sposób krzywoliniowy: początkowo wzrost liczby członków nasila uleganie grupy, od około 5 poziom uległości się stabilizuje, a nawet maleje
większa skłonność do konformizmu w kulturach kolektywistycznych niż indywidualistycznych
natężenie konformizmu bardziej zależy od cech sytuacyjnych, niż od cech osobowości osób poddanych presji
czynniki sytuacyjne nasilające konformizm: atrakcyjność grupy, spójność grupy (3 x a – atrakcyjność poszczególnych członków grupy, atrakcyjność samej grupy rozumiana jako prestiż grupy, atrakcyjność wykonywanego przez grupę zadania – misja grupy, wyższe cele, ważne dla nas idee) , niejasność zadania, brak poczucia kompetencji, status grupy, autorytet osoby, władza, kompetencja
posłuszeństwo wobec autorytetu – podporządkowywanie się poleceniom bądź sugestiom ludzi mających władzę czy autorytet
tytuły i odpowiednie ubrania – dwa znamiona autorytetu, którym prawdopodobnie najczęściej ulegamy w życiu codziennym
znaczenie ma: płeć, męskość wiąże się z symbolem władzy
Mechanizmy wywierania wpływu
Zaangażowanie – podjęcie jakiejś aktywności, a nawet samo przygotowanie się do niej, inicjuje szereg procesów sprawiających, że działanie wykonujemy czy kontynuujemy, pomimo poważnych kosztów, na jakie nas to naraża. Przede wszystkim zaczynamy spostrzegać siebie samych, podjęte działanie i jego skutki w sposób sprzyjający kontynuacji tego zadania.
Na zaangażowanie wpływają trzy procesy:
podwyższenie psychicznej dostępności danego sposobu zachowania: samo wyobrażenie sobie jakiegoś sposobu postępowania lub myślenie o nim zwiększa szansę jego realizacji
uzasadnienie własnego wysiłku: jeżeli w uzyskanie jakiegoś efekt włożyliśmy wiele wysiłku, bardziej go sobie cenimy niż to, co przychodzi nam bez wysiłku:
bardziej lubimy osobę, której sami wyrządziliśmy przysługę
mniej lubimy osobę, której wyrządziliśmy krzywdę
tym bardziej jesteśmy zaangażowani w bliski związek z inną osobą, im więcej włożyliśmy w niego wysiłku
Tm bardziej utożsamiamy się z jakąś grupą lub organizacją, im dłużej w niej przebywamy i wyższą zajmujemy pozycję.
pułapka utopionych kosztów - motywacja do odzyskania dóbr zainwestowanych w dotychczasowe działania, często jedynym sposobem jest kontynuacja dotychczasowego działania
swoboda wyboru w trakcie decyzji o podejmowaniu danej aktywności – ludzie muszą czuć się sprawcami podjętego działania
Słuszność
Społeczny dowód słuszności - często jedynym miernikiem słuszności są inni ludzie – większość
Śmiech z puszki – przeciętny widz śmieje się częściej i dłużej, kiedy oglądanemu przezeń programowi towarzyszy śmiech z puszki
Lubienie. Wpływa na nie ma:
Podobieństwo.
Współdziałanie– zabawa w dobrego i złego policjanta.
Okazywanie zrozumienia
Dotyk (wyjątek; kiedy mężczyzna dotyka mężczyznę – badania Dolińskiego – uprzedzenia homofoniczne)
podobieństwo nasila uleganie także wtedy, kiedy dotyczy zupełnie nieistotnych spraw, takich jak dzień i miesiąc urodzenia, imię, czy układ linii papilarnych – podobieństwo jest zatem automatycznie używanym sygnałem uległości działającym dlatego, że przynosi niezrozumiały i ulotny przyrost ciepłych uczuć do podobnej osoby.
sygnał ten działa jednak tylko wtedy, gdy ludzie są przekonani, że podobieństwo dotyczy własności rzadkich, lecz nieczęstych – podobieństwo nasila sympatię i ległość, kiedy jest czynnikiem prowadzącym do wykształcenia szczególnej relacji łączącej nas z osobą nieznajomą
Wzajemność – uzyskiwanie jakiegoś dobra silnie obliguje jego odbiorcę do zrewanżowania się ofiarodawcy w podobny bądź jakiś inny dostępny sposób.
dostarczanie potencjalnym nabywcom darmowych próbek
metoda ta stanowi skuteczna metodę wywierania wpływu nawet na osoby, których nie lubimy
norma wzajemności negatywnej – nakaz wymiany złych postępków, zasadzający się na przekonaniu, że na zło należy odpowiadać złem i że takie postępowanie jest moralnie właściwe, bo sprawiedliwe
stopień w jakim ludzie wyznają pozytywną regułę wzajemności w bardzo słabym stopniu wiąże się z wyznawaniem negatywnej reguły wzajemności , reguły te rządzą się również odmienna logiką i spełniają różne funkcje w wymianie społecznej
dawanie wywołuje proporcjonalne do niego pozytywne działania partnera, zabieranie skutkuje dysproporcjonalnie egoistycznymi, czyli coraz bardziej negatywnymi
reguła wzajemności pozytywnej – inicjuje i podtrzymuje na stałym poziomie zachowania prospołeczne – dawanie, wyświadczanie przysług, pomaganie
reguła wzajemności negatywnej – służy zniechęcaniu do zachowań antyspołecznych poprzez ich karanie narastającym odwetem
ludzie reagują na własne interpretacje świata, a nie obiektywne jego własności
Niedostępność
Teoria reaktancji - jeżeli jakoś przedmiot, czy możliwość działania zostaną nam odebrane lub tylko odebraniem zagrożone, zyskują na wartości
Metody wykorzystywane przez sprzedawców jako kontynuacja tego, że ograniczona dostępność produktu zwiększa jego pożądanie przez klientów: ostatni egzemplarz na składzie, ostatnia okazja (ograniczenie czasu, w jaki dostępny jest dany produkt
Ważne jest, aby niedostępność jakiegoś dobra pojawiła się nagle i wynikała z tego, że pożądają go inni
Przykładem niedostępności, zaangażowania w działanie, naśladownictwa, a także obrony samooceny są aukcję
Techniki manipulacji społecznych
Stopa w drzwiach – wzrost skłonności do ulegania większej prośbie wskutek uprzedniego spełnienia innej, mniejszej.
Wskutek spełniania pierwszej prośby ludzie zaczynają siebie spostrzegać jako osoby altruistyczne czy bezinteresowne (wyjaśnienie w kategoriach autopercepcji).
Dokładny mechanizm wywołujący ten efekt pozostaje jednak wciąż niezbadany.
pierwsza prośba musi być mała
prośby mogą pochodzić od różnych osób
druga prośbę można może oddzielać od pierwszej nawet kilka dni
Drzwiami w twarz – jeżeli ta sama osoba najpierw poprosi nas o coś dużego (my się nie zgodzimy), a później o coś mniejszego, istnieje duże prawdopodobieństwo, że drugiej prośbie ulegniemy.
Cialdini – wytłumaczeniem skuteczności tej techniki jest wymiana niechcianych ustępstw oparta na pozytywnej regule wzajemności – nie wszystkie fakty są zgodne z tym wyjaśnieniem.
Mechanizm w postaci poczucia winy – badania okazały się wewnętrznie sprzeczne.
Dokładny mechanizm wywołujący ten efekt pozostaje wciąż niezbadany.
obie prośby muszą pochodzić od tej samej osoby,
pierwsza prośba powinna być duża, ale nie nierealistyczna
pożądany jest niewielki odstęp czasowy pomiędzy prośbami – na tyle niewielki, aby obie mogły być traktowane jako elementy tego samego procesu negocjacji.
Niska piłka – mechanizm zaangażowania w działanie powoduje kontynuację raz podjętego postępowania nawet po ujawnieniu takich jego kosztów, które powstrzymałyby nas przed jego podjęciem, gdybyśmy od początku zdawali sobie z nich sprawę.
Na podobnej zasadzie działa „niska piłka” w wersji znikających kosztów – zwabienie człowieka do jakiegoś działania obietnicą, która zostaje wycofana już po jego zaangażowaniu się.
Niska piłka działa więc w dwóch odmianach:
znikającej przynęty
pułapki ukrytych kosztów
W obu wypadkach kluczem jest wzbudzenie zaangażowania w działanie.
„ A to nie wszystko” – technika ta polega na zaopatrzeniu propozycji w jakąś dodatkową atrakcję, która czyni ją bardziej kuszącą.
wieloskładnikowa propozycja wydaje się subiektywnie wartościowsza niż ta sama oferta przedstawiona łącznie
dodatkowa atrakcja działa podobnie jak nieproszone ustępstwo sprzedawcy
fraza „a to nie wszystko” rozprasza uwagę człowieka proszonego, co utrudnia mu obronę przed rekategoryzacją proponowana przez osobę proszącą
„Huśtawka emocjonalna” - ulga przezywana po nagłym wycofaniu bodźców lękotwórczych.
W stanie ulgi rośnie nasza skłonność do ulegania wpływom społecznym.
Uwikłanie w dialog –ludzie częściej ulegają prośbie, jeżeli jej sformułowanie poprzedzone jest nawiązaniem niezobowiązującego dialogu, ponieważ aktywizuje to automatycznie skrypt „rozmowa ze znajomym”, co prowadzi do reagowania nawet na nieznajomą proszącą osobę w taki sposób, jakby była ona kimś znanym, komu należą się pewne względy.
Dialog na temat nieważny zawsze nasila uleganie prośbie (w porównaniu z sytuacją monologu”, ale w przypadku tematu ważnego konieczna jest zbieżność poglądów (przetwarzanie informacji nabiera charakteru kontrolowanego).
Kłamstwo i projekcja
Ludzie prawie wcale nie różnią się faktyczna zdolnością do wykrywania kłamstw. Zdolność wykrywania kłamstwa u profesjonalistów (55,51%) jest równie nikła, co u laików (54,22%).
Najbardziej przewrotną postacią kłamstwa jako techniki wpływu społecznego jest projekcja – przypisywanie innemu człowiekowi własnych negatywnych cech lub postępków w celu oddalenia podejrzeń od siebie i przerzucenia ich na kogoś innego.
Obrona przed wpływem innych:
Asertywność – stawanie w obronie własnych, uzasadnionych praw, czemu zwykle towarzyszy swobodne wyrażanie swoich opinii i uczuć.
Asertywność jako sposób na niepoddawanie się wpływom społecznym jest trudna i często nieskuteczna – wymagają bowiem uświadomienia sobie nacisku innego człowieka, a wpływ społeczny często jest oparty ba uleganiu automatycznym i niekontrolowanym.
Przerwanie automaty zmów – pomyślenie o tym, co się dzieje – to może doprowadzić do zidentyfikowania początkowego procesu i zapobieżenia jego automatycznemu następstwu.
Na pewno warto się wystrzegać wpływu makiawelistów, czyli osób, które:
umiejętnie manipulują innymi dla własnych korzyści
są cyniczne przekonane, że ludzie są słabi, interesowni i podatni na manipulację
z obojętnością traktują normy moralne