Wojciszke rozdział

Rozdział 11

Wpływ społeczny – proces, w wyniku którego dochodzi do zmiany zachowania, opinii lub uczuć człowieka wskutek tego, co robię, myślą lub czują inni ludzie. Warunkiem wpływu nie jest ani uświadamianie sobie przez jednostkę zachodzących w niej zmian, ani intencjonalność oddziaływań innych. wzajemne wywieranie na siebie wpływu przez jednostki, grupy i organizacje społeczne jest istota życia społecznego – skłanianie innych do pożądanego zachowania, uzgadnianie znaczenia obserwowanych zjawisk, ustalanie wspólnych celów i realizowanie zamierzeń niemożliwych do osiągnięcia w pojedynkę.

Przejawy wpływu społecznego

  1. naśladownictwo – kopiowanie cudzych zachowań we własnym zachowaniu/ kopiowanie zachowań modela na skutek obserwowania go

Mimikra – upodabnianie się:

  1. konformizm – uleganie rzeczywistemu, czy tylko wyobrażonemu naciskowi ze strony innych ludzi stanowiących większość w danej sytuacji
    Konformizm jest związany z efektem minimalnego nacisku – jednostka skłania się do zachowania tak, jak większość, pomimo tego, że grupa nic takiego nie robi, żebyśmy jej ulegli. (z zajęć)

  1. posłuszeństwo wobec autorytetu – podporządkowywanie się poleceniom bądź sugestiom ludzi mających władzę czy autorytet

Mechanizmy wywierania wpływu

  1. Zaangażowanie – podjęcie jakiejś aktywności, a nawet samo przygotowanie się do niej, inicjuje szereg procesów sprawiających, że działanie wykonujemy czy kontynuujemy, pomimo poważnych kosztów, na jakie nas to naraża. Przede wszystkim zaczynamy spostrzegać siebie samych, podjęte działanie i jego skutki w sposób sprzyjający kontynuacji tego zadania.
    Na zaangażowanie wpływają trzy procesy:

  1. podwyższenie psychicznej dostępności danego sposobu zachowania: samo wyobrażenie sobie jakiegoś sposobu postępowania lub myślenie o nim zwiększa szansę jego realizacji

  2. uzasadnienie własnego wysiłku: jeżeli w uzyskanie jakiegoś efekt włożyliśmy wiele wysiłku, bardziej go sobie cenimy niż to, co przychodzi nam bez wysiłku:

  1. pułapka utopionych kosztów - motywacja do odzyskania dóbr zainwestowanych w dotychczasowe działania, często jedynym sposobem jest kontynuacja dotychczasowego działania

  2. swoboda wyboru w trakcie decyzji o podejmowaniu danej aktywności – ludzie muszą czuć się sprawcami podjętego działania

  1. Słuszność
    Społeczny dowód słuszności - często jedynym miernikiem słuszności są inni ludzie – większość
    Śmiech z puszki – przeciętny widz śmieje się częściej i dłużej, kiedy oglądanemu przezeń programowi towarzyszy śmiech z puszki

  2. Lubienie. Wpływa na nie ma:

  1. Wzajemność – uzyskiwanie jakiegoś dobra silnie obliguje jego odbiorcę do zrewanżowania się ofiarodawcy w podobny bądź jakiś inny dostępny sposób.

  1. Niedostępność

Techniki manipulacji społecznych

  1. Stopa w drzwiach – wzrost skłonności do ulegania większej prośbie wskutek uprzedniego spełnienia innej, mniejszej.
    Wskutek spełniania pierwszej prośby ludzie zaczynają siebie spostrzegać jako osoby altruistyczne czy bezinteresowne (wyjaśnienie w kategoriach autopercepcji).
    Dokładny mechanizm wywołujący ten efekt pozostaje jednak wciąż niezbadany.

  1. Drzwiami w twarz – jeżeli ta sama osoba najpierw poprosi nas o coś dużego (my się nie zgodzimy), a później o coś mniejszego, istnieje duże prawdopodobieństwo, że drugiej prośbie ulegniemy.

Cialdini – wytłumaczeniem skuteczności tej techniki jest wymiana niechcianych ustępstw oparta na pozytywnej regule wzajemności – nie wszystkie fakty są zgodne z tym wyjaśnieniem.
Mechanizm w postaci poczucia winy – badania okazały się wewnętrznie sprzeczne.

Dokładny mechanizm wywołujący ten efekt pozostaje wciąż niezbadany.

  1. Niska piłka – mechanizm zaangażowania w działanie powoduje kontynuację raz podjętego postępowania nawet po ujawnieniu takich jego kosztów, które powstrzymałyby nas przed jego podjęciem, gdybyśmy od początku zdawali sobie z nich sprawę.
    Na podobnej zasadzie działa „niska piłka” w wersji znikających kosztów – zwabienie człowieka do jakiegoś działania obietnicą, która zostaje wycofana już po jego zaangażowaniu się.
    Niska piłka działa więc w dwóch odmianach:

  1. „ A to nie wszystko” – technika ta polega na zaopatrzeniu propozycji w jakąś dodatkową atrakcję, która czyni ją bardziej kuszącą.

  1. „Huśtawka emocjonalna” - ulga przezywana po nagłym wycofaniu bodźców lękotwórczych.
    W stanie ulgi rośnie nasza skłonność do ulegania wpływom społecznym.

  2. Uwikłanie w dialog –ludzie częściej ulegają prośbie, jeżeli jej sformułowanie poprzedzone jest nawiązaniem niezobowiązującego dialogu, ponieważ aktywizuje to automatycznie skrypt „rozmowa ze znajomym”, co prowadzi do reagowania nawet na nieznajomą proszącą osobę w taki sposób, jakby była ona kimś znanym, komu należą się pewne względy.
    Dialog na temat nieważny zawsze nasila uleganie prośbie (w porównaniu z sytuacją monologu”, ale w przypadku tematu ważnego konieczna jest zbieżność poglądów (przetwarzanie informacji nabiera charakteru kontrolowanego).

  3. Kłamstwo i projekcja
    Ludzie prawie wcale nie różnią się faktyczna zdolnością do wykrywania kłamstw. Zdolność wykrywania kłamstwa u profesjonalistów (55,51%) jest równie nikła, co u laików (54,22%).
    Najbardziej przewrotną postacią kłamstwa jako techniki wpływu społecznego jest projekcja – przypisywanie innemu człowiekowi własnych negatywnych cech lub postępków w celu oddalenia podejrzeń od siebie i przerzucenia ich na kogoś innego.

Obrona przed wpływem innych:

  1. Asertywność – stawanie w obronie własnych, uzasadnionych praw, czemu zwykle towarzyszy swobodne wyrażanie swoich opinii i uczuć.
    Asertywność jako sposób na niepoddawanie się wpływom społecznym jest trudna i często nieskuteczna – wymagają bowiem uświadomienia sobie nacisku innego człowieka, a wpływ społeczny często jest oparty ba uleganiu automatycznym i niekontrolowanym.

  2. Przerwanie automaty zmów – pomyślenie o tym, co się dzieje – to może doprowadzić do zidentyfikowania początkowego procesu i zapobieżenia jego automatycznemu następstwu.
    Na pewno warto się wystrzegać wpływu makiawelistów, czyli osób, które:


Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Wojciszke rozdział 6
Wojciszke rozdział 3
ćwiczenia nr 4, wojciszke rozdzial 4
Wojciszke rozdział 8
Wojciszke, Rozdział 10
Wojciszke, Rozdział 2 cz. I, WIEDZA O ŚWIECIE SPOŁECZNYM
Wojciszke, Rozdział 1, ROZDZIAŁ 1
Wojciszke, Rozdział 9
Wojciszke, Rozdział 7, WPŁYW SPOŁECZNY
Wojciszke, Rozdział 2 cz. II, Wojciszke rozdział 2
Wojciszke, Rozdział 11, ROZDZIAŁ 11 - GRUPA SPOŁECZNA
Wojciszke, Rozdział 8
Wojciszke rozdział 5
Wojciszke rozdział 6
Wojciszke rozdział 3
Wojciszke opracowanie rozdział 2 i
ćwiczenia nr 6, Wojciszke, cw 6, rozdzial 4 - wersja pelna
Podstawy zarządzania wykład rozdział 05
2 Realizacja pracy licencjackiej rozdziałmetodologiczny (1)id 19659 ppt

więcej podobnych podstron