MARKETING – WYKŁADY

11.12.2013

1. Cena – cena produktu wyrażona najczęściej w pieniądzach. Od strony klienta – cena jest kosztem zakupu, nabycia nowego produktu.

2. Barter – formy transakcji, wymiana wartości na towar.

3. Transakcja – przynajmniej dwie strony świadczą sobie jakieś dobra,

4. Koszty całkowite – suma wszystkich kosztów związanych z dana działalnością,
5. Koszty jednostkowe – koszty ponoszone na jednostkę produktu,
6. Koszty stałe – koszty które ponosi się niezależnie od wielkości produkcji, np. wynajem hal,
7. Koszty zmienne – np. zakup surowców, półproduktów, koszt pracy urządzeń produkcyjnych,
8. Koszty półzmienne, semi-zmienne – do pewnej wielkości są stałe, a po osiągnięciu

9. Koszt krańcowy – zmiana wielkości kosztów w sytuacji, gdy zmieniamy wielkość produkcji o jedną jednostkę produktu.

10. Przychód – wszystkie wpływy związane z działalnością.
11. Zysk – różnica między przychodami i kosztami.

Zysk całkowity -
Zysk jednostkowy -
Zysk przypadający na linię produktów -
Zysk przypadający na niszę –

12. Popyt elastyczny – sytuacja w której popyt proporcjonalnie zmienia się do ceny.

13. Popyt odwrotnie elastyczny – cena spada i popyt spada.

14. Funkcje cen:
­- Przychodowa – bo przynosi przychód,
- Informacyjna – cena informuje nas o jakości produktów,
- Promocyjna – zachęcająca nas do kupna.

15. Cele strategii cenowej:
- Osiągnięcie zysku,
- Zwiększenie sprzedaży,
- Chęć zaszkodzenia konkurentowi,
- Zwiększenie liczby klientów,
- Zbudowanie lojalności klientów,
- Zniszczenie konkurenta,
- Zwiększenie udziałów w rynku,
- Przetrwanie.
16. Wrażliwość cenowa – zjawisko, które polega na tym, że klient przy zakupie kieruje się przede wszystkim ceną,
- Niska,
- Wysoka.
17. Narzędzia zmniejszania wrażliwości cenowej:
- Przekonanie klienta o jakości danego produktu, zwrócenie uwagi na jego użyteczności,
- Jak bardzo produkt jest wartościowy,
- Jak bardzo pilna jest potrzeba zakupu,
- Brak wiedzy – jeżeli nie mamy wiedzy, kupimy droższy produkt, żeby nie ryzykować,
- Efekt utopionych pieniędzy – klient jest mniej wrażliwy na cenę produktu, jeżeli już zainwestował w inny produkt, który jest do niego komplementarny,
- Możemy być mniej wrażliwi na cenę, jeżeli cenę porównujemy do całości wydatku,
- Sytuacja zakupu.
18. Jakich użyć sposobów, żeby przekonać klienta do zakupu droższego produktu?
- Najpierw pokazać droższą rzecz, a później tańszą,
- Sprzedawać w mniejszych ilościach – wydaje się tańsze,
- Gratisy,
- Opakowywać cenę produktu w dwie cechy: sławny projektant,
- Przyznać, że to jest naprawdę drogi produkt, ale podkreślić jego jakość,
- Metoda góry lodowej: tak zmanipulować, że to jest tak drogi produkt, ale pańska firma nie może sobie pozwolić na tańszy,
- Metoda marchewki – jeżeli nie kupisz naszego garnituru nie dostaniesz pracy.

19. Podaj dwa sposoby, narzędzia zmniejszenia wrażliwości cenowej – bar cytrus – na obiad:
- Brak bezpośredniego, bliskiego konkurenta,
- Pilność potrzeby,
- Personel, lubimy tutaj kupować,
- Może jest drogo, ale jest czysto, ale jest dobre.

20. Metody ustalania cen:
- Zyskowe – polegają one na tym, że firma wyznacza docelowy poziom zysku,
- Kosztowe – wychodzimy od znajomości kosztów – znajomość kosztu na jednostkę produktu + marża brutto,
- Konkurencyjne – wychodzimy od poziomu cen konkurentów. 3 rodzaje:
* Cena taka jak cena konkurenta,
* Cena poniżej cen konkurenta,
* Cena powyżej cen konkurenta.
- Metody popytowe – ustala się ceny w zależności od tego jak są postrzegane przez klienta. Jak klient widzi produkt. Punkt wyjścia – efekt, który chcemy osiągnąć u klienta.

Która z metod jest właściwa i przedsiębiorstwa powinny ją stosować?
Przedsiębiorstwa powinny się kierować metodami popytowymi.

21. Narzędzia cenowe:
- Obniżki,
- Rabaty,
- Upusty,
- Kredyty 0 %,
- Bony,
- Większe opakowania,
- Sprzedaż 2w1.
22. Strategia wysokich cen, strategia wysokiej jakości – mamy wysoką cenę i wysoką jakość produktu.
23. Strategia cen wysokiej wartości – mamy wysoką jakość produktu, cena nie jest wygórowana. Np. kosmetyki Vichy.

24. Zróżnicowanie cen – kiedy przedsiębiorca różnicuje cenę ze względu na:
- Miejsce zakupu,
- Ze względu na czas zakupu,
- Ze względu na klientów (emeryci, studenci),
- W zależności od formy produktu (olej w butelce plastikowej, dużo tańszy niż w szklanej),
- Zróżnicowanie ze względu na wielkość zakupu.