DYSONANS POZNAWCZY

Jednym z czynników najsilniej wpływający na zachowanie jest potrzeba występująca u większości ludzi – myślenia o sobie jak najlepiej, tzn potrzeba podtrzymywania względnie wysokiego poziomu samooceny

Większość z nas uważa się za ludzi racjonalnych, przyzwoitych, którzy podejmują mądre decyzje i nie zachowują się niemoralnie ale uczciwie.

Uczucie przykrego napięcia spowodowane informacją, która jest sprzeczna z naszym wyobrażeniem siebie jako osoby rozsądnej i sensownej, nazywa się dysonansem poznawczym.

Leon Festinger definiował dysonans poznawczy jako niezgodność między dwoma elementami poznawczymi – zachowaniem a przekonaniami.

Największe prawdopodobieństwo pojawienia się dysonansu jest wtedy, gdy zrobimy coś lub dowiemy się czegoś, co zagraża naszemu wyobrażeniu o sobie, przez zaistnienie niezgodności między tym kim sądzimy, że jesteśmy a tym jak się zachowujemy – dysonans występuje więc wtedy gdy czujemy się niemądrzy lub niemoralni.

Jak zredukować dysonans?

- przez zmianę naszego zachowania – tak aby było ono zgodne z dysonansowym elementem poznawczym

- przez uzasadnienie naszego zachowania – zmieniając jeden z elementów poznawczych tak, aby był on mniej sprzeczny z zachowaniem

- przez uzasadnienie naszego zachowania – dodając nowe elementy poznawcze, które są zgodne z zachowaniem i je wspierają.

Ludzie raczej racjonalizują i są racjonalni.

Argument głupi, ale zgodny z czyjąś postawą wzbudza pewien dysonans, ponieważ podaje w wątpliwość mądrość stanowiska, czyli inteligencję osób, które się z nim zgadzają. Podobnie argument sensowny po stronie przeciwnej wzbudza pewien dysonans, ponieważ dopuszcza możliwość, że druga strona może być bliższa prawdy niż ktoś początkowo przypuszczał. Ponieważ takie argumenty burzą spójność poglądów, dlatego staramy się o nich nie myśleć, znaczy to, że możemy niezbyt dobrze je sobie uświadomić lub po prostu zapomnieć. Uczestnicy eksperymentu Jones i Kohler wykazali tendencję do zapamiętania argumentów WIARYGODNYCH, zgadzających się z ich własnym stanowiskiem i argumentów MAŁO WIARYGODNYCH zaprezentowanych po stronie przeciwnej.

Jeśli podejmujemy ważną decyzję to doświadczamy dysonansu podecyzyjnego. Ważną decyzję można zdefiniować jako decyzję, która jest kosztowna, trudna do zmiany, wymaga odpowiedniego wysiłku i powoduje negatywne konsekwencje dla drugiej osoby.

W sytuacji kiedy źródłem dysonansu jest zagrożenie własnej osoby najlepszym sposobem jego redukcji jest nawrócenie. Drugim sposobem redukowania dysonansu podecyzyjnego jest zniekształcenie oceny tego jak bardzo coś lubimy.

Samo podjęcie decyzji wywołuje dysonans. Aby zredukować dysonans ludzie zmieniają sposób myślenia o dwóch obiektach – poznawczo oddalają je od siebie w swoich umysłach, utwierdzając się w ten sposób w przekonaniu, że dokonali właściwego wyboru.

Im ważniejsza i bardziej nieodwołalna decyzja tym większa potrzeba redukcji dysonansu.

Sprzedawcy tworzą iluzję nieodwołalności za pomocą techniki niskiej piłki – np. dilerzy samochodów. Istnieją przynajmniej 3 przyczyny dla których technika niskiej piłki jest skuteczna. Po pierwsze chociaż decyzja klienta nie jest ostateczna, to jakiś rodzaj zaangażowania istnieje – jest spowodowany faktem podpisania czeku. To stwarza iluzję nieodwołalności. Po drugie to zaangażowania wyzwoliło antycypację podniecającego zdarzenia – jazda nowym samochodem. Udaremnienie oczekiwanego zdarzenia, czyli rezygnacja z kupna samochodu, spowodowałoby wystąpienie dysonansu i zawód. Po trzecie chociaż ostateczna cena jest istotnie wyższa niż proponowano klientowi na początku, to jest ona prawdopodobnie tylko nieznacznie wyższa niż cena u innych dealerów.

Redukcja dysonansu po podjęciu trudnej decyzji moralnej może wpływać na przyszłe zachowania etyczne. Często dochodzi wtedy nie do racjonalizacji ale do zmiany wyznawanych przez daną osobę wartości.

Uzasadnianie dużego wysiłku włożonego w osiągnięcie czegoś co okazało się beznadziejne – można zmienić pojęcie Ja co jest raczej rzadkie, można przekonać samego siebie, że to co wydaje nam się beznadziejne nie jest jednak aż tak bardzo beznadziejne. Badanie Aronson i Mills – te studentki, które dostały się do grupy małym wysiłkiem mówiły że rozmowa i ludzie byli nudni, studentki które musiały włożyć wysiłek w to żeby dostać się do grupy przekonały same siebie, że ta dyskusja może nie była tak mądra jak oczekiwały ale zawierała interesujące i prowokujące uwagi.

Element poznawczy nakazujący aby nie zadawać bólu osobom które lubimy jest wystarczającym uzasadnieniem zewnętrznym dla kłamstwa.

Co się stanie jeśli powiemy coś do czego w rzeczywistości nie jesteśmy przekonani i nie ma żadnego wystarczającego zewnętrznego uzasadnienia takiego zachowania? Jeśli nie można znaleźć zewnętrznego uzasadnienia to szukamy wewnętrznego. – „Powiedzieć znaczy uwierzyć” – to zjawisko jest nazywane obroną stanowiska niezgodnego z własną postawą - jest to proces w którym osoby są zachęcane do wyrażania publicznie opinii lub postawy sprzecznej z ich osobistym poglądem. Jeśli uda się to osiągnąć przy minimalnym zewnętrznym uzasadnieniu to nastąpi zmiana postawy w kierunku wyrażonej opinii. Osoby, które otrzymują mocne zewnętrzne uzasadnienie kłamstwa, kłamią ale w to kłamstwo nie wierzą. Studenci którym uświadomiono ich hipokryzję częściej stosowali prezerwatywy niż Ci z grupy kontrolnej.

Im łagodniejsze zagrożenie tym mniejsze uzasadnienie zewnętrzne, im mniejsze uzasadnienie zewnętrzne tym większa potrzeba uzasadnienia wewnętrznego.

Iluzja wolności – sądzimy, że jesteśmy wolni, ale silne zasady i normy społeczne często narzucają nam nasze rzeczywiste zachowania.

Duże nagrody lub surowe kary są efektywnym sposobem dostarzenia zewnętrznego uzasadnienia dla jakiegoś zachowania. Jeśli chcesz aby ktoś powstrzymał się od zrobienia czegoś raz to będzie to dobra metoda. Jeśli natomiast chcemy aby ktoś trwale zmienił swoja postawę lepsza będzie łagodna kara lub mała nagroda.

Jeśli oddamy przysługę komuś kogo nie lubimy to teoria dysonansu poznawczego mówi, że taką osobę będziemy lubić bardziej po oddaniu jej przysługi.

Dlaczego żołnierze nienawidzą tych których krzywdzą? Ponieważ redukują dysonans spowodowany tym, że czują się winni śmierci tylu osób poprzez zmianę postawy w stosunku do nich – np. uważają, że są gorszymi ludźmi niż oni sami.

W czasie wojny żołnierze mają większą skłonność poniżania cywilnych ofiar (ponieważ ode nie mogą się odwzajemnić tym samym) niż ofiar wśród wojskowych. Poniżają niewinne ofiary ponieważ aby uzasadnić swój współudział w zbrodni. Ten sposób redukowania dysonansu ma bardzo poważne konsekwencje : zwiększa on prawdopodobieństw, że ludzie będą popełniać okrucieństwa, które staną się coraz większe w toku nieskończonego łańcucha przemocy, po której nastąpi usprawiedliwianie siebie (poprzez odczłowieczanie ofiary), a potem jeszcze większa przemoc i bardziej intensywne odczłowieczanie.

Badanie z pigułkami uspakajającymi i placebo – uczestnicy z grupy kontrolnej dokonali znaczących zmian w swoich postawach takich jakich oczekiwano by w typowym eksperymencie nad dysonansem. Jednakże uczestnicy, u których wzbudzono napięcie, nie zmienili swych postaw – oni przypisywali odczuwany dyskomfort działaniu pigułki, a nie faktowi niezgodnego ze swoimi postawami eseju. Uczestnicy, którym powiedziano, że będą zrelaksowani, zmienili postawy nawet bardziej niż ci z grupy kontrolnej.

Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości – Tesser, głosi, że istnieją trzy ważne czynniki warunkujące pojawienie się dysonansu w związkach międzyosobowych:

- jak wykonujemy zadania w porównaniu z inną osobą

- jak bliskie kontakty z nią utrzymujemy

- jakie znaczenie dla definiowania naszego Ja ma to zadanie

Jak redukujemy ten dysonans?

- możemy rozluźnić nasze kontakty z osobą, która góruje nad nami, dochodząc do przekonania, że ostatecznie nie jest ona bliskim przyjacielem

-możemy zmienić znaczenie jakie ma dane zadanie dla tworzenia wyobrażenia Ja

- możemy zmienić poziom wykonania porównywany z wykonaniem innej osoby

Jeśli w grę wchodzi nasza samoocena to nie jesteśmy tak pomocni jak byśmy chcieli sądzić.

Jeżeli zadanie nie ma dużego znaczenia dla ludzi, to na ogół chcą aby przyjaciele wypadli szczególnie dobrze. Jeśli zadanie ma dla nich duże znaczenie wówczas lepsze wyniki uzyskane przez znajomych zagrażałyby ich samoocenie.

Teoria autoafirmacji Steele – badania nad nią dowodzą, że ludzie są bardzo elastyczni i twórczy w unikaniu dysonansu. Teoria ta zakłada, że jeśli nasza samoocena jest zagrożona to będziemy jeśli jest to możliwe dążyć do zredukowania dysonansu, przywołując w pamięci jakieś nie związane ze sprawą ale pielęgnowane przez nas aspekty swego pojęcia Ja, aby w ten sposób zachować dobre mniemanie o sobie, pomimo tego, że zaangażowaliśmy się w jakieś głupie lub niemoralne działanie.

Tesser i Cornell dowiedli, że autoafirmacja może także usunąć potrzebę redukcji tego rodzaju dysonansu, który został opisany przez teorię podtrzymywania poczucia własnej wartości – to znaczy w sytuacji zagrożenia przez wysoki poziom wykonania u innej osoby w dziedzinie, która ma duże znaczenie dla pojęcia Ja.

Teoria samopotwierdzania – brak potwierdzenia obrazu samego siebie wprowadza w stan zmieszania i niejasności; gdybyśmy zmieniali nasze pojęcie Ja za każdym razem gdy spotykamy kogoś kto ma o nas inną opinię to nie byłoby możliwe utrzymanie spójnego i zgodnego z wyobrażeniem pojęcia Ja. Po drugie wchodzenie w interakcje z ludźmi, którzy spostrzegają nas inaczej niż my postrzegamy siebie może prowadzić do nieporozumień.

Jeśli osoby z negatywnym obrazem samego siebie otrzymują pozytywną informację zwrotną to przeciwstawne potrzeby pojawiają się z jednakową siłą: chęć pozytywnego myślenia o sobie przez wiarę w pozytywną informację zwrotną (potrzeby podwyższania poczucia własne wartości) i przeciwstawna im chęć podtrzymania zgodnego, spójnego obrazu samego siebie i uniknięcia zakłopotania z powodu rozpoznania swojej prawdziwej wartości (potrzeby samo potwierdzania).

Wyniki badań sugerują, że w pewnych warunkach potrzeba samo potwierdzania jest silniejsza niż potrzeba podwyższania własnej wartości. Ludzie wolą pozostawać w bliskich związkach z tymi przyjaciółmi, którzy oceniają ich zdolności podobnie jak oni sami (nawet jeśli są to oceny negatywne).

Pułapka racjonalizacji – skutkiem zmniejszenia dysonansu jest tendencja do wikłania samych siebie w sieci zniekształceń, które uniemożliwiają nam widzenie rzeczy takimi jakimi są rzeczywiście.