Ingracjacja

Wiktoria Jureczko Pedagogika, Arteterapia i Animacja kultury I rok

Od zarania dziejów człowiek jest nakierowany przede wszystkim na realizację swoich celów. Cele możemy osiągnąć przede wszystkim komunikując się z innymi, jako, że człowiek jest istotą społeczną. Każdy z nas porozumiewa się z innymi poprzez wysyłane sygnały, rozumiane przez społeczeństwo w jakim żyjemy. Kod którego używamy w tym celu jest przez nas rozszyfrowywany prawie automatycznie, bez żadnego problemu. Ta zdolność która pojawiła się w toku ewolucji, dała nam wiele możliwości, a także umożliwiła postęp cywilizacyjny osiągnięty przez współdziałanie.

Posiadamy także własne cele, które są do osiągnięcia przez nasze indywidualne działanie, w związku z czym rośnie nasza motywacja do ich osiągnięcia, bez której nie potrafilibyśmy niczego sami dokonać.

Motywacja jest to stan wzbudzonej, zaktywizowanej potrzeby, wyrażający gotowość do określonego działania z uwzględnieniem bodźców sytuacyjnych. Motywacja do osiągnięć to dążenie do zwiększenia lub utrzymania na poziomie maksymalnie wysokim własnych rezultatów, które można określić jako sukces lub niepowodzenie.

Trzy elementy motywacji do osiągnięć:

1. dążenie do uzyskania możliwej wysokiego rezultatu czynności, wobec którego…

2. istnieje standard doskonałości i w związku z tym …

3. wykonanie tej czynności może zakończyć się sukcesem lub niepowodzeniem

Jednak samodzielne działanie wymaga od nas często o wiele większego wysiłku, niż jakbyśmy otrzymali pomoc. Jednak uzyskanie jej nie zawsze jest proste, co może prowadzić do frustracji, aby tego uniknąć opracowujemy różnego rodzaju strategie w tym rozliczne techniki manipulacyjne.

Manipulacja jest to działanie prowadzące do mylnego przekonania, osoby manipulowanej, że ona decyduje o swoim postępowaniu, gdy w rzeczywistości stanowi jedynie narzędzie w rękach manipulatora.

INGRACJACJA

Termin ten należy kojarzyć z łacińskim słowem "in gratiam" czyli wkradać się w łaski. E.E. Jones, jako jeden z pierwszych badaczy zajmujących się zjawiskiem ingracjacji, scharakteryzował je jako stan, w którym ludzie starają się zdobyć sympatię poprzez wytworzenie pozytywnej postawy. Ogólnie rzecz ujmując istota tego zachowania sprowadza się do stworzenia takiego obrazu własnej osoby u drugiego człowieka, który pozwoli uzyskać sympatię do siebie. Zaprzyjaźnienie się ma jednak charakter czysto instrumentalny i jest jedynie narzędziem uzyskania wpływu. Według E. Mondela jest to wrażenie, jakie ludzie pragną wywierać w procesie autoprezentacji. Stanowią one wypadkową czynników sytuacyjnych i indywidualnych, ról i norm społecznych, kulturowych, charakterystyk i wartości adresata autoprezentacji, obrazu własnej osoby – zarówno już zaprezentowanego, jak i upragnionego – w określonej interakcji. Z. Chlewiński określa ingracjację jako pewien typ relacji zwrotnej i niesymetrycznej, jaka zachodzi w sytuacji współdziałania przynajmniej dwóch osób. Według tego autora ingracjacja najogólniej oznacza tendencję do wykorzystania kontaktu z drugą osobą, zwłaszcza pod jakimś względem znaczącą, najczęściej zajmującą jakieś wpływowe stanowisko, w celu narzucenia jej pozytywnego, atrakcyjnego dla niej obrazu siebie, przez ukrywanie lub tuszowanie cech negatywnych oraz ostentacyjne ukazywanie swoich zarówno rzeczywistych, jak i pozorowanych walorów, aby uzyskać dla siebie jakieś względy i korzyści. [Wolska G.: Ingracjacja Jako źródło nieetycznych postaw pracowników organizacji usługowych, s.1]

Czyli mówiąc prościej ingracjacja jest to tendencja do zwiększenia własnej atrakcyjności i wytworzenia pozytywnej postawy wobec partnera czyli zwiększamy naszą atrakcyjność interpersonalną. Zachowanie to jest nakierowane na otrzymanie większych korzyści niż nam się należą np. awans w pracy, lepsza ocena. Jest to formą komunikacji międzyludzkiej. Poprzez różnego rodzaju komunikaty staramy postawić siebie w lepszym świetle. Działanie na drugą osobę dzieje się bezpośrednio, bez używania do tego osób pośrednich. Zachodzi więc tu pewien ciąg przekazów i bodźców w postępującym i zacieśniającym się sprzężeniu złożonej, międzyosobowej relacji.

Skąd wiemy, że nasze działania w będą skuteczne? Otóż bardzo dobrze zdajemy sobie sprawę z tego jak ważne są relacje z innymi ludźmi i jeśli są one pozytywne możemy dużo więcej osiągnąć niż gdy jesteśmy nielubiani przez otocznie.

Zjawisko ingracjacyjne ma często subtelną formę, rzadko jest dostrzegane przez osobę poddawaną manipulacji, aczkolwiek osoby obserwujące z boku działania osoby manipulującej widzą jej zachowanie jak na dłoni i często mają do niej negatywny stosunek, np. osoba starająca się o awans, zamiast wykonywać swoje obowiązki podlizuje się szefowi. Zachowania te są nie etyczne i nie uwzględniają bardzo cenionej "reguły wzajemności" która wymaga aby za otrzymane dobro odwdzięczyć się tym samym. W hierarchii celów wysokie miejsce zajmuje potrzeba sukcesu, a cele związane z potrzebami innych są na niższej pozycji.

Ingracjator postrzega także swoje cele i zachowanie jako zgodne z normami, w przeciwieństwie do reszty społeczeństwa, zdaje się nie zauważać moralnej niezgodności podjętych działań. Zjawisko to występuje niezwykle często i jak twierdzi Z. Chlewiński jest zrośnięte z popularnym twierdzeniem praktycznego „radzenia sobie w życiu”. Mimo ogólnego nie zgadzania się z takim postępowaniem w wyniku coraz większej konkurencji i różnego rodzaju bodźców, coraz więcej osób ucieka się do takiego postępowania.

Najczęstsze przyczyny działań ingraccjacyjnych:

• Chęć osiągnięcia własnych celów- większej pozycji, nagrody,

• Automatyczna reakcja na wymogi stawiane przez pracodawcę

• Zaspokojenie własnych ambicji i potrzeb poprzez zdobycie np. wysokiej pozycji zawodowej

W ingracjacji stosowane są środki wyłącznie „pozytywne”. Ani nie wykorzystuje się zastraszania, ani nie wprowadza się obiektu ingracjacji w stan zagrożenia.

Działania stosowane najczęściej przez ingracjatorów:

• podnoszenie wartości partnera– czyli uzyskanie aprobaty, zwiększenie przychylności partnera interakcji,

• konformizm w zakresie opinii, ocen i zachowań– wiąże się to z oceną zapotrzebowania partnera na oferowane “informacje”, oceną reakcji partnera, oceną hierarchii pożądanych poprzez partnera “informacji” itp.

• Przedstawienie siebie w korzystnym świetle

Pobudzenie wartości celu- (schlebianie) aby podnieść wartość partnera, ingracjator musi spełnić pewnego rodzaju warunki, aby nie domyślił się naszych intencji, ani nie uznał naszych słów za fałszywe. Argumenty stosowane podczas konwersacji muszą być przedstawione jako zdanie ogółu, a nie jako subiektywna ocena, ponieważ jak się potocznie mówi „jeśli jedna osoba coś twierdzi to nie powinno się na to zwracać uwagi, ale jeśli powtarza to trzecia, czy dziesiąta to powinno się tym zainteresować.”

Ważne są także cechy jakie chcemy uwydatnić, ponieważ jeśli będziemy chwalić coś o czym on bardzo dobrze wie to nie wywrze to dużego wrażenia, jeśli jednak znajdziemy jego słaby punkt, coś w czym czuje się nie pewnie i w tym względzie zaczniemy pokazywać jego wartość to na pewno bardzo chętnie nas wysłucha i stanie się przychylny. Trzeba być też przy tym bardzo ostrożnym by partner nie nabrał podejrzeń co do naszych intencji, i umiejętnie rozłożyć w czasie nasze opinie. Znalezienie tych cech które zaniżają samoocenę też nie jest proste.

Badania wykazały, że chętniej przebywamy z osobami które mówią o nas pozytywnie, niż nas krytykujące, stąd skuteczność tego rodzaju zabiegów.

Konformizm w zakresie opinii, ocen i zachowań- jest to dostosowanie swoich opinii do ogółu. Nie jest to wynikiem dostosowania społecznego, a świadomym zabiegiem, wiążącym się ze zgodnością myśli i poglądów z towarzyszem konwersacji. Jesteśmy wtedy pozytywnie oceniani przez partnera, który może nas odbierać jako „bratnią duszę”. Konformizm przybiera tu różne formy, od przytakiwania, do całkowitego utożsamienia się z poglądami rozmówcy.

I w tym wypadku trzeba bardzo uważać by nie zostać przyłapanym, a działania swoje przeprowadzać ostrożnie i powoli. Należy też w mniej ważnych kwestiach pozostać wiernym swoim odczuciom.

Ten sposób jest skuteczny tylko wtedy gdy ingracjator ma niższą lub podobną pozycję społeczną, gdyż w wypadku wyższej pozycji jest to po prostu niepotrzebny, a wręcz nie wskazany, ponieważ może być bardzo łatwo odkryty.

Przedstawienie siebie w korzystnym świetle- czyli autoprezentacja polegająca na pokazaniu swojej atrakcyjności partnerowi. Bynajmniej nie chodzi tu głównie o wygląd, ale ukazanie swoich pozytywnych cech które mogą się wydawać korzystne i jakie chciałby widzieć w nas partner. Jest to manipulowanie własnym obrazem poprzez przekazanie odpowiednich informacji na swój temat.

Wyróżnia się dwie formy autoprezentacji:

• „Autoreklama”- pokazanie nas samych, naszych zalet, pozycję w pozytywnym świetle tak aby rozmówcy wydawało się, że poprzez znajomość z nami także może coś od nas uzyskać

• „Autodeprecjacja”- działa na zasadzie wzbudzenia litości w partnerze naszą słabością i wadami, w tym wypadku mamy nadzieję na obudzenie instynktów opiekuńczych w partnerze.

Ingracjator powinien odpowiednio wybrać jedną z tych dwóch form dopasowując ją do preferencji osoby którą manipuluje. To od nas zależy czy dobrze wyczujemy preferencje odbiorcy naszych komunikatów i czy odniosą one pozytywne skutki.

Nie małe znaczenie odgrywa też płeć, która często służy jako argument:

• Kobiety: psychiczna przewaga, wykorzystywanie atrakcyjności, subtelność

• Mężczyźni: fizyczna przewaga, komplementy, bezpośredniość
  Największa manipulacja we wzajemnych układach, gdy partnerzy interakcji są odmiennej płci

Otwartość kobiet może zaspokajać męską potrzebę przewodzenia i dominacji, a także być rodzajem strategii ingracjacyjnej stosowanej wobec partnera czy sposobem uzyskania aprobaty i akceptacji. [Podgórecki J.: Komunikacja społeczna, s.241]

Zjawisko ingracjacji jest badane przede wszystkim przez psychologów i socjologów.

INNE FORMY DZIAŁAŃ MANIPULACYJNYCH:

• Dwie stopy w drzwiach- wprowadzeniu między małą i dużą prośbę jeszcze jednego pośredniego pod względem stopnia trudności, żądania.

• Niska piłka- Strategia ta polega na spowodowaniu, by człowiek z własnej woli podjął decyzję dotyczącą jakiegoś zachowania skierowanego na określony cel.

• Drzwiami w twarz- poprzedzenie pierwotnej prośby jakąś trudną do spełnienia, aby główna wydała się prosta do spełnienia.

• Wzbudzenie poczucia winy -Procedura ta polega na wywoływaniu u człowieka poczucia winy za negatywne konsekwencje jego własnego postępowania, a następnie zwróceniu się do niego z prośbą o zrobienie czegoś.

• Spin- public relation- mocne zniekształcanie portretu rzeczywistości na czyjąś korzyść, w związku z jakimś wydarzeniem lub sytuacją, którego głównym celem jest uzyskanie subiektywnie najlepszego rezultatu.

• Syndrom oblężonej wierzy- zjawisko polegające na wzbudzaniu poczucia zagrożenia ze strony mniej lub bardziej wyimaginowanego wroga i zaoferowanie ratunku, żeby pozbyć się problemu zgadzamy się na wymagania manipulatora.

• Reforma procesu myślowego- potocznie „pranie mózgu”. termin używany na określenie działań przymusowych albo o charakterze dobrowolnym mających na celu zmianę poglądów lub zachowań jednej lub większej liczby osób

• Intymidacja- technika autoprezentacji, wywarcia wrażenia na audytorium, widzach, innych ludziach. Jej celem jest zastraszenie innych, wywarcie na nich wrażenia osoby groźnej, niebezpiecznej. Celem jest zwiększenie własnej "mocy społecznej", sprawienie aby inni podporządkowali się i wykonywali polecenia.

• Zimny odczyt- to technika używana do przekonywania ludzi, że wie się o nich znacznie więcej niż faktycznie się wie na podstawie mowy ciała, ubioru, pochodzenia itd.

• Bombardowanie miłością- technika psychomanipulacjii stosowana w sektachh, polegająca na otoczeniu nowego członka sekty wyjątkową serdecznością, z jaką raczej nie spotykał się w dotychczasowym życiu.

Można by jeszcze wymieniać o wiele więcej przykładów. Skąd tyle różnych rodzajów technik manipulacyjnych? Dlaczego nie stosujemy już wcześniej wspomnianej reguły wzajemności?

PRZYCZYNY

Skłonność do manipulacji przejawiają zwłaszcza osoby o osobowości makiawelistycznej czyli cecha osobowości, polegająca m.in. na braku uczuć wyższych, instrumentalnym traktowaniu innych i chłodnych relacjach interpersonalnych. Wyróżnia się osoby o wysokim wskaźniku makiawelizmu (WM- wynik powyżej średniej w skali Mach*) i niskim (NM- wynik poniżej średniej w skali Mach). Osoby wykazujące skłonność do manipulowania innymi częściej zawierają znajomości, które będą przynosić im korzyści, odrzucając te które nic nie zmienią w ich sytuacji.

Gdy manipulator jest postawiony w sytuacji face to face (twarzą w twarz) to:

- Koncentruje się na głównym celu

- Łamie normy współdziałania

- Zniekształca podawane informacje

- Wyraża więcej przykrych komentarzy

- Wymierza sroższe kary

- Wykazuje podejrzliwość

- Wykazuje większy stopień zadowolenia z pełnienia roli manipulatora

Jego postawa zależna jest także od techniki jaką obiera.

Osoby które poddajemy manipulacji ulegają im nieświadomie często jakby się wydawało dobrowolnie.

90% technik manipulacyjnych opiera się na naszych ułomnościach:

- jesteśmy przewidywalni

-w większości sytuacjach reagujemy podobnie i zgodnie z wbudowanym wzorcem zachowań

-nasz mózg ma tendencję do "myślenia na skróty" -tworzeniu stereotypów, wygodnego obrazu świata

Badania Freedman’a i Frazer’a z 1966 roku wykazały, że czynnikiem zwiększającym uległość wobec trudnego do spełnienia żądania jest wcześniejsza uległość wobec mniejszej łatwej do spełnienia prośby; istnieje tendencja, wskazująca, że samo wyrażenie zgody na spełnienie małej prośby, bez faktycznej jej realizacji, może zwiększyć uległość wobec znacznie większego żądania.

Według badań Zuckerman, Lazzaro i Waldgeir z 1979 większą uległość wykazują osoby, które małe prośby wykonują zupełnie bezinteresownie, nie oczekując żadnej nagrody. Natomiast osoby otrzymujące nagrody za małe rzeczy, nie chętnie podejmują działań wymagających więcej wysiłku.

Wszyscy żyjemy w niesłychanie skomplikowanym świecie, nie mamy ani czasu, ani energii na to, by szczegółowo analizować i roztrząsać aspekty każdego zdarzenia czy sytuacji. Zamiast tego musimy bardzo często posługiwać się różnymi stereotypami czy regułami, aby móc klasyfikować napotkane obiekty na podstawie nielicznych, kluczowych cech, a następnie reagujemy tylko na owe wyróżnione cechy. W wielu przypadkach taka automatyczność zachowań okazuje się najbardziej skuteczna, nierzadko też - wręcz niezbędna. By poradzić sobie z zawiłościami otaczającego nas świata, musimy "chodzić na skróty". Większość z nas niewiele wie o automatycznych wzorcach zachowania, jakimi kierujemy się w codziennym życiu - przypuszczalnie wynika to właśnie z faktu, że wykonujemy je mechanicznie, bez zastanowienia. Warto jednak pamiętać o tym, że nieznajomość tych automatyzmów czyni nas kompletnie bezbronnymi wobec tych, którzy wiedzą, jakie są zasady ich działania. Są oni doskonale świadomi ich siły i wykorzystują je z wielkim znawstwem i regularnością.

*Skala Macha- (ang. Machiavellian Scale; Skala makiawelizmu) - skala wprowadzona do psychologii przez Richarda Christie'goo, służąca badaniu osobowościi. W trakcie testu, badany proszony jest o odpowiedź na pytanie, czy zgadza się z podanymi stwierdzeniami makiawelizmuu. Wiele zdań zawartych w teście to dosłowne cytaty zaczerpnięte z dzieł Machiavellego.

Bibliografia:

1. Cialdini R.: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1996

2. Jarymowicz M.: Makiawelizm - osobowość ludzi nastawionych na manipulowanie innymi. W: J. Reykowski (red.), Osobowość a społeczne zachowanie się ludzi. Książka i Wiedza Warszawa 1980

3. Lis-Turlejska M.: Ingracjacja, czyli manipulowanie innymi ludźmi za pomocą zwiększania własnej atrakcyjności. W: J. Reykowski (red.), Osobowość a społeczne zachowanie się ludzi. Książka i Wiedza Warszawa 1980

4. Orban-Lembryk L., Podgórecki J.: Atrybucje psychologii społecznej Opole 2010

5. Podgórecki J.: Komunikacja społeczna Instytut Nauk Pedagogicznych Uniwersytetu Opolskiego Opole 2009

6. Witkowski T.: Psychomanipulacje Oficyna Wydawnicza UNUS Wrocław 2000

7. Wolska G.: Ingracjacja Jako źródło nieetycznych postaw pracowników organizacji usługowych Uniwersytet Szczeciński Wydział Zarządzania i Ekonomiki Usług, Szczecin http://uslugi.ue.poznan.pl/file/129_463366843.doc

8. http://www.psychologia.xmc.pl/category/manipulacja/