www.student.e-tools.plwww.student.e-tools.plwww.student.e-tools.pl

CZYM RÓŻNI SIĘ ŻEBRAK OD BOGACZA?
To proste żebrak wydawał pieniądze na treningi, które miały mu dać wiedzę jak zarządzać czasem. Bogacz zdobywał wiedzę jak przebyć drogę pomiędzy pragnieniem a spełnieniem.

Jeśli jesteś na tyle inteligentny, że wiesz jak się nazywasz i w jakim mieście mieszkasz nie jest możliwe byś miał problemy z "zarządzaniem czasem"...co najwyżej możesz nie mieć ważnego powodu by nim "zarządzać" lub nie wierzyć w osiągnięcie tego czego pragniesz. Krótko mówiąc co rzeźbiarzowi po wspaniałych dłutach jeśli brakuje mu inspiracji i wizji? Człowiek który ma cel i misję staje się przeźroczysty. Jest jak pryzmat. Jeśli chce: w świetle codziennych, nawet niesprzyjających okoliczności potrafi odnaleźć tęczę okazji i możliwości. Wniosek - okoliczności się nie liczą - liczy się to jak wykorzystasz okoliczności. Nie istnieje umiejętność zarządzania czasem ponieważ nie ma możliwości zarządzania czasem. Zarządzać znaczy móc coś kazać, znaczy posiadać władzę nad czymś. Nikt z nas nie może nic kazać czasowi nie może kazać mu się zatrzymać, ani zacząć biec szybciej, płynąć w odwrotnym kierunku. Jak macie wątpliwości sprawdźcie u Einsteina. Czas jest jedynie wspólnym dla wszystkich odniesieniem, dzięki któremu możemy synchronizować nasze wspólne działania. Właśnie w tym głównie celu konstruowano, ujednolicano i doskonalono kalendarze i zegary.

W tym kontekście definicja szaleństwa brzmi: pomyśl, że twoje życie i działanie zależy od czegoś, na co nie masz wpływu a potem za wszelką cenę spróbuj zdobyć nad tym kontrolę. Wniosek - nie ucz się zarządzać czasem ucz się kierować sobą, współdziałać z innymi i ucz tego innych. Nie próbuj być władcą czasu raczej stań się władcą siebie. Będziesz potrafił wówczas zabrać siebie i innych tam gdzie tylko zapragniesz. To nie z czasem jest coś nie tak lecz z tobą jeśli nie osiągasz zamierzonych rezultatów.

CO WIDZISZ W LUSTRZE?
Jeśli wierzysz, że czas to pieniądz... masz rację. Jeśli twierdzisz, że czas jest bardziej wartościowy niż pieniądze... również masz rację. Wszyscy znamy ludzi, którzy nie mają ani czasu ani pieniędzy. Za to mają długi oraz wiarygodne nic nie znaczące usprawiedliwienia. Kiedy umierają, to w pewnych miejscach świata, chowani są twarzą do ziemi. Niektórzy z nas znają takich, którzy mają pieniądze, ale nie mają czasu. Zakochali się w pieniądzach zapominając, że nie odwzajemniają one pocałunków. Ci mają na wszystko, ale nie mają nikogo. Są także tacy, którzy mają: i czas, i pieniądze, i święty spokój. Tylko nieliczni wierzą, że ci ostatni istnieją. Pierwsi mają długie gadatliwe jęzory, drudzy wielkie wyłupiaste zaślepione żądzą zysku oczy, trzeci mają watę w ustach żeby nie gadać bez sensu, wielkie uszy żeby słuchać i bystre oczy aby dostrzegać możliwości i okazje. A Ty, co widzisz w lustrze? Po czym mógłbym cię rozpoznać?

SZACUNEK JEST DLA WSZYSTKICH PODZIW DLA NIELICZNYCH - CZEGO PRAGNIESZ?
Nie zajdziesz daleko jeżeli motywuje cię lęk - pokażemy ci jak go eliminować i wykorzystywać
Nie zajdziesz daleko jeżeli zżera cię perfekcjonizm - nauczymy cię akceptować błędy i dążyć do zdrowego mistrzostwa
Nie zajdziesz daleko jeżeli będziesz szedł sam - pokażemy ci, że dzięki innym możesz iść szybciej i dostać więcej tego czego pragniesz
Nie zajdziesz daleko dzięki "automotywacji" dlatego nauczymy cię jak budować długotrwałe zaangażowanie
Nie zajdziesz daleko jeśli będziesz się starał bardziej i mocniej dlatego będziemy cię nakłaniać do robienia czegoś innego lub inaczej
Nie zajdziesz daleko dzięki oszczędzaniu czasu - zaproponujemy ci wiedzę o tym jak go inwestować
Nie zajdziesz daleko dzięki rozwiązywaniu problemów - chętnie jednak pokażemy ci jak je omijać przy pomocy kreatywnego myślenia. Nauczymy cię jak dokonywać najlepszych dla ciebie wyborów. To nie trudności cię niszczą lecz brak sukcesów - pomożemy ci więc nabrać rozpędu.
Nie wierzymy w systematyczność w zamian pokażemy Ci jak nie tracić wiary i podtrzymywać zaangażowanie.
Nie będziemy nakłaniali cię do optymizmu - pokażemy jednak jak możesz opierać się przeciwnościom nie tracąc realizmu.
Wierzymy, że nie jest ważne jak wielkie lub niskie jest twoje wykształcenie, czy jesteś stary czy młody, czy jesteś kobietą czy mężczyzną... ważne jest tylko to czy potrafisz marzyć, rozpoczynać z wizją końcowej nagrody, odkładać ją na potem i cieszyć się drogą. Więc tylko bez wymówek proszę. Jeśli twój cel jest naprawdę atrakcyjny trudności się nie liczą. Nie zwlekaj. Weź udział w szkoleniu. Pomożemy Ci osiągnąć to, co dzisiaj wydaje Ci się niemożliwe

LEKCJA PIERWSZA
Zasada niesprawiedliwości społecznej: tysiąc razy więcej sprzedaje ten, kto potrafi o jedną tysięczną więcej. Jeżeli myślisz, że sprzedawanie to łatwa sztuka dla każdego to albo ktoś cię oszukał, albo ty się oszukujesz albo nie jesteś na prowizji i nie musisz poszukiwać nowych klientów. Ponad 90% osób rezygnuje z zawodu sprzedawcy najdalej w 3 roku jego wykonywania. Ale 4 osoby ze 100 osiągają niebywały sukces. Ten warsztat odpowiada na 2 pytania: co musisz zmienić by być jednym z nich? Lub co musisz zrobić by zachować własny etat ?

LEKCJA DRUGA
Jeśli myślisz, że jakość produktu jest najważniejsza w sprzedaży to żyjesz w złudzeniu. Gdyby to była prawda to niejaki Bil G. nie stałby się jednym z najbogatszych ludzi świata. Coraz częściej zdarza się, że produkty tej samej kategorii promowane przez przedstawicieli handlowych konkurencyjnych firm niewiele się pomiędzy sobą różnią a już na pewno przez klientów wielkość różnic jest spostrzegana jako niewielka.

Nie wdając się zbytnio w szczegóły: produkt jest ważny i jego jakość nie powinna ustępować konkurencji tym jednak co zadecyduje o przyjęciu lub odrzuceniu twojej propozycji będzie pomysł komu i jak sprzedać oraz jakość kreowanego przez ciebie procesu sprzedaży w tym twojej relacja z klientem. Za "komu i jak" odpowiada twój szef. Pozostaje ci więc zadbać o proces sprzedaży. Pamiętaj sprzedaż to walka na jakość percepcji nie na jakość produktów im wcześniej to zrozumiesz tym więcej zyskasz.

LEKCJA TRZECIA
Istnieją trzy rodzaje sprzedawania: sprzedaż skoncentrowana na kliencie, sprzedaż skoncentrowana na sprzedającym, sprzedaż skoncentrowane na produkcie. Pierwsza przynosi stały zysk, druga chwilowy zysk, a za trzecią możesz tylko dostać w... --sk.
Rozwinięcie pierwsze - koncentracja na kliencie
Każdy ma takich klientów na jakich sobie zasłużył. Klient jest jak instrument. Sprzedawca jest jak instrumentalista - muzyk. Pomijając niewiele sytuacji gdy instrument jest ewidentnie uszkodzony i nikt nie zagrałby na nim nic sensownego to na muzyku nie na instrumencie ciąży odpowiedzialność za piękną grę. Oczywiście zanim muzyk zacznie grać musi instrument odpowiednio nastroić. Krótko rzecz ujmując osobiście zakładam, że nie istnieją dobrze nastrojeni klienci tylko dobrze nastrajający klientów do siebie, firmy i produktu sprzedający.

Współpracujący klient to efekt twojego postępowania wobec niego. Zaś przede wszystkim relacji jaką z nim zbudujesz. Musisz więc nauczyć się wiele o ludziach: o tym jak postępować z ich uczuciami, jak budować zaufanie do siebie i firmy, jak zmieniać ich opinie i postawy, jak nakłaniać ich do zmiany swojego postępowania nie wywołując w nich oporu i niechęci.

Ten warsztat oferuje ci profesjonalną wiedzę na ten temat. Sama jednak pozytywna relacja jest warunkiem koniecznym i niestety niewystarczającym by skutecznie sprzedawać. Czego więcej potrzebujesz? Oczywiście musisz również prezentować: ambicję, biegłość i wiarygodność.

Rozwinięcie drugie - ambicja, biegłość, wiarygodność
Oczywiście sytuacja gdy jesteś przygotowany, znasz "partyturę" rozmowy, jest idealna i znacznie ułatwia lub nawet umożliwia prawidłową sprzedaż. Kiedy grasz koncert nie możesz zastanawiać się czy dobrze wykonujesz palcówki, nie możesz koncentrować się na technice gry. Nie powinieneś mieć nawet myśli na ten temat. Ponieważ na pewno wówczas zaczniesz fałszować lub stracisz werwę i tempo. Geniusz kompozytora ujawnia się gdy słuchasz jego muzyki i nie odkryjesz go analizując nuty Oznacza to, że musisz świetnie rozumieć proces sprzedaży i rolę jaką pełni w tym procesie zaufanie - jego kolejne etapy, opanować do perfekcji techniki, i stać się odpowiednią osobą. Sprzedaż podobnie jak muzyka ma przemawiać nie do głowy lecz do serca.

Rozwinięcie trzecie - sprzedaż skoncentrowana na produkcie. Po czym poznasz, że koncentrujesz się na sobie i produkcie zamiast na kliencie. Najczęściej po tym, że klient oporuje - dystansuje się, jest niechętny i przedstawia zastrzeżenia. Koncentrowanie się na produkcie zamiast na kliencie w najlepszym przypadku prowadzi do pojedynczej sprzedaży. Najczęściej prowadzi do tego, że klient umacnia się w dotychczasowych poglądach i nie kupuje od nas. Tracimy również szanse na intratne polecenia a więc podcinamy korzenie naszej pracy - możliwość rozwoju klienteli.

U podstaw założenia, że możliwe jest wyjaśnianie zastrzeżeń i oporu klienta tkwi prawo Festingera: "w umyśle tej samej osoby nie mogą istnieć dwa przeciwstawne przekonania dotyczące tego samego obiektu" (czyt. produktu) Jeśli jednak "wdepniesz" w proces sprzedaży skoncentrowany na produkcie lub Tobie to okaże się, że: w umyśle klienta pojawią się przynajmniej trzy wykluczające się przekonania... W konsekwencji ty zostaniesz wykluczony z grona ew. kontrahentów...

KONSEKWENCJE NIEUMIEJĘTNEGO OBCHODZENIA SIĘ Z INNYMI

ŻYJEMY ZANURZENI W DWÓCH OCEANACH: POWIETRZA I RELACJI Z INNYMI LUDŹMI. JEŚLI ZABRAKNIE NAM ŻYCIODAJNEGO TLENU UMIERAMY W MĘCZARNIACH. JEŚLI ZABRAKNIE NAM WSPIERAJĄCYCH KONTAKTÓW Z INNYMI ZMIENIA SIĘ TYLKO JEDNA RZECZ... UMIERAMY DŁUŻEJ.

Badania
Osobom odpowiedzialnym za zarządzanie ludźmi w najbardziej dochodowych amerykańskich firmach zadano pytanie o to, co było przyczyną zwolnień. Okazało się, że tylko ok. 15 osób na 100 zwolnionych zwolniono z powodu niewystarczających kwalifikacji technicznych, merytorycznych. 85 ze 100 zwolniono z powodów kiepskiej relacji z innymi. Pomimo ich wysokich kwalifikacji.

Podczas dochodzenia przyczyn katastrofy promu kosmicznego Challenger dowiedziono, że wynikła ona z tzw. błędu grupowego myślenia, który doprowadził do zlekceważenia informacji o stanie uszczelek będących bezpośrednią przyczyną awarii promu. Podobne przykłady można by mnożyć.

W 1998r przeprowadzono badania, w których wzięło udział ponad 3.500 respondentów dotyczące powodów złej jakości pracy i niskich osiągnięć w pracy. Okazało się, że za najważniejszy powód uznano złe stosunki w pracy. W tym brak zaufania do innych - w szczególności (ponad 70% osób) do menedżerów wyższego i średniego szczebla.

Po co ludziom wiedza o umiejętnościach interpersonalnch? Po co nam dobre, wspierające relacje i zaufanie w pracy? Ano po to abyśmy przestali się bać, abyśmy przestać się złościć i...abyśmy wreszcie mogli zająć się pracą.

Kiedy się boją
Kiedy ludzie się boją starają się przetrwać a nie pracować. (W końcu każdy ma jakiś kredyt do spłacenia.) Lęk wyklucza entuzjazm. Lęk wyklucza jakość. Lęk oznacza uległość. Lęk wyklucza czucie się wartościowym. Lęk obniża samoocenę. A wiadomo niska samoocena oznacza kłopoty. Niewiara w siebie oznacza, że kolejna szansa na sprzedaż, ulepszenie procesów lub produktu zostaje zaprzepaszczona. Lęk prowadzi do izolacji i samotności.

Kiedy się złoszczą i boją jednocześnie
Szukają winnego. Pragną odwetu. Przez plotkę przez pracę bez zaangażowania, przez strajk, przez kradzież, przez dezinformację, przez kłamstwo, przez cichą pracę dla konkurencji, przez długotrwałe L-4. Złość oznacza tworzenie klik i podziałów. Złość oznacza walkę. Złość oznacza cierpienie. Złość i lęk przynoszą również poczucie winy. Złość i lęk powoduje straty. Wiele badań potwierdza, że lęk i złość niszczą zdolność do realnej oceny sytuacji - przyczyniając się w ten sposób do zrywania negocjacji, zaprzepaszczania możliwości sprzedaży, przepuszczania braków, wypadków drogowych i katastrof.

STRES
Złość, lęk i poczucie winy są głównymi składnikami negatywnego stresu. Kiedy długo pracujesz lub żyjesz wśród ludzi, których zachowania (włączając w nie twoje) powoduje taki stress musisz się do tego przystosować. Ale to przystosowanie kosztuje. Nie uczysz się efektywnie, jesteś zmęczony i w depresji, nic ci się nie chce. Może się od czegoś uzależnisz. Ostatnia rzecz, o której pomyślałbyś z entuzjazmem to praca. I coś jeszcze. Złość, lęk, poczucie winy niszczą twoje zdrowie. Badania dowodzą, że te uczucia są składnikiem rysu psychologicznego osób ze skłonnością do zawałów serca i zapadających na choroby nowotworowe.

TAK NIEWIELE TRZEBA
Rodzina to nie dom, mieszkanie jego wyposażenie. Rodzina to ludzie połączeni więzami lojalności, przyjaźni, oddania, zaufania. Firma to przecież nie faxy, samochody, biura, a nawet nie świetny produkt. Firma to ludzie będący ze sobą we wzajemnych związkach. Po to by ulepszać produkty, usługi, działania. Po to by się uczyć jak być lepszymi w rolach, które dla siebie wybraliśmy. Po to by tworzyć rzeczy i usługi dzięki, którym możemy być innymi potrzebni.

Czy wiesz co jest podstawą dobrych relacji z innymi? To zdolność do rozumienia uczuć innych i własnych oraz umiejętne z nich korzystanie. Podczas mojego warsztatu zdobędziesz wiedzę, która umożliwi Ci zrozumienie tego jak buduje się i rozwija związki z innymi a ćwiczenia stworzą Ci okazję do rozwijania własnych umiejętności. Tak niewiele trzeba a tego, co trzeba nauczysz się podczas warsztatu. Zapraszam Cię. Czekam na Twoje zgłoszenie.

PRYNCYPIA

Negocjowanie wymaga umiejętności rozwiązywania konfliktów i niepowodowania kolejnych. Tam gdzie są konflikty są również silne emocje. Gdzie są silne emocje trudno trafnie rozumieć sytuację - jasno i kreatywnie myśleć. Tam gdzie jest konflikt łatwo stracić zaufanie i trudno je budować. A gdzie nie ma zaufania łatwo o wrogość. Wiadomo: zaufanie buduje, wrogość rujnuje. Dobrze negocjować to umieć obchodzić się z emocjami własnymi i innych, budować zaufanie, precyzyjnie rozumieć własną sytuację i sytuację innych, stwarzać korzystne dla obu stron propozycje, przekonywać nie zagadywać i...nie dać się oszukać. Dobrze negocjować to: mieć więcej pieniędzy, więcej czasu, lepszy sex, lepszych przyjaciół, więcej miłości, dłużej żyć i zdrowszym być.

UCZYŃ KONFLIKT ROZWIĄZYWALNYM
Z dobrymi negocjacjami jest jak z udaną randką: musisz wpierw stworzyć atmosferę zanim będziesz mógł przejść do konkretów. Często będziesz musiał wpierw zająć się emocjami Twoimi i partnera negocjacji zanim dane ci będzie zająć się treścią negocjacji. Jeszcze jedna analogia: wiesz na pewno, że nie mógłbyś połączyć dwóch kawałków aluminium gdyby nie osłona szlachetnego gazu argonu. Podobnie: przyjazna atmosfera umożliwia i ułatwia łączenie interesów obydwu stron.

SKŁADNIKI WŁAŚCIWEJ ATMOSFERY
Po pierwsze musisz we właściwy sposób zdefiniować konflikt. Ma to kluczowe znaczenie. Jeżeli określisz sytuację jako rywalizacyjną - istnieje ogromne prawdopodobieństwo, że zakończy się fiaskiem lub rozwiązania nie zadowolą ani ciebie ani drugiej strony. Jeżeli sytuację określicie jako problemową wówczas wzrośnie zaufanie, jasność, precyzja rozumienia i możliwość wykreowania atrakcyjnych dla obydwu stron rozwiązań.

Technicznie: definiowanie sytuacji odbywa się w 93 procentach poprzez to, co i jak mówić będziesz do swojego partnera. Oraz od tego czy i w jaki sposób będziesz go słuchał. (Kto słucha wyprzedza myślenie tego kto mówi o ok. 300 słów. Może więc przewidywać wypowiedzi mówiącego, ma czas na przygotowanie własnych wypowiedzi, popełnia o ok. 15 razy mniej błędów w rozumieniu. Stanowi podstawę empatii. I coś jeszcze jeśli ty naprawdę słuchasz inni naprawdę zastanawiają się co powiedzieć. To zazwyczaj powoduje, że mówią o wiele mniej bzdur) Tak czy inaczej definiowanie konfliktu zależy od strategii i jakości twojej komunikacji.

EMPATIA I AMBICJA - KLUCZ DO POWODZENIA
Ambicja i empatia to kluczowe czynniki w powodzeniu negocjacji: empatia pomaga nam zrozumieć czego pragnie klient oraz dopasować własne zachowania do zachowań partnera. Bez niej działamy po omacku. Ambicja pomaga nam pamiętać czego my chcemy. Empatia bez ambicji prowadzi do uległości. Ambicja bez empatii do wrogości i manipulacji. Połączone razem przynoszą rozwiązania dające satysfakcję obydwu stronom.

ZAGROŻENIA
W negocjacjach każda ze stron pragnie wywrzeć na drugą wpływ. Twój partner będzie się starał kierować Twoimi myślami, uczuciami i decyzjami. Może starać się utrwalić w Twoich oczach obraz siebie jako strony mającej wiele możliwości wyboru. Tobie zaś może jednocześni sugerować, że masz tylko jedną szansę: dogadać się na jego warunkach
Bez względu na to czy czynić to będzie świadomie czy nie wykorzysta w tym celu wbudowane w nas mechanizmy. Dodajmy, że zazwyczaj nie jesteśmy świadomi ich istnienia. W normalnych codziennych sytuacjach są one naszymi sprzymierzeńcami. Są również sytuacje, w których mogą zostać użyte przeciwko Tobie.

To, co nieświadome znajduje się poza naszą kontrolą i raczej kontroluje nas. Kluczową sprawą więc jest wiedzieć jakie to mechanizmy i umieć je rozpoznawać oraz zabezpieczyć się przed wykorzystaniem manipulacyjnych technik i strategii zbudowanych na ich bazie.

PRZYGOTOWANIA
Pamiętajmy, że każde sensowne, złożone praktyczne działanie poprzedza niepraktyczna sensowna refleksja. Rozumieć własną sytuację jest dla nas ważne w każdej sytuacji. W negocjacjach taka świadomość jest nieodzowna. Nie moglibyśmy ustalić kursu statku bez wiedzy o aktualnym położeniu. Tak jak sekstans i kompas są instrumentami pozwalającymi określać położenie okrętu tak i w negocjacjach dysponujemy pewnymi technikami i narzędziami pozwalającymi opisać naszą siłę i możliwości.
Instrumenty pokładowe nie były by potrzebne wielkim odkrywcom gdyby nie mieli przed sobą celu. Przecież wiadomo, że negocjacje są potencjalnie niebezpieczną podróżą i nikt rozważny nie wybierze się w nią nie mając ważnego powodu. Aby więc sprawnie je prowadzić trzeba również określić własne cele i ustalić ich ważność.
Nie jest określeniem celu powiedzenie sobie: chce tego i tego... Aby cele mogły nam dobrze służyć: wspierać nas i motywować - musimy nauczyć się je poprawnie opisywać. Służą temu określone procedury. Załóżmy, że w swoją podróż wybieramy się balonem a naszym celem jest przelecieć przez kanał La Manche. Wiemy skąd startujemy i dokąd lecimy, Co jeszcze powinniśmy wiedzieć przed podróżą? Wyobraźmy sobie, że zakładana przez nas temperatura powietrza nad kanałem w czasie lotu jest wyższa od przewidywanej i siła nośna naszego balonu spadła i my także zaczynamy bardzo szybko spadać do kanału. Oczywiste jest, że musimy błyskawicznie pozbyć się czegoś z pokładu jeśli chcemy osiągnąć cel. Co wyrzucisz za burtę?. Co dostaniesz w zamian? Czy jest to obojętne? Nie. Podobnie w negocjacjach prawie na pewno będziesz musiał z czegoś ustąpić. Jakie będzie największe twoje ustępstwo? Jakie najmniejsze? Z czego zrezygnujesz najpierw? Z czego najpóźniej? Z czego na pewno nie zrezygnujesz? To są bardzo ważne pytania, na które powinniśmy znaleźć odpowiedź przed rozpoczęciem negocjacji.

PROWADZENIE NEGOCJACJI
Jeżeli;
-zrozumiałeś co dzieje się z ludźmi gdy ich interesy są w konflikcie i naturę konfliktów oraz potrafisz się odpowiednio zachowywać w takich sytuacjach
-opanowałeś sztukę empatycznego słuchania i używania odpowiednich do sytuacji typów odpowiedzi
-rozumiesz znaczenie "mikrowskazówek" i potrafisz dobrze oceniać wartość składanych Ci ofert
-potrafisz zauważyć wymierzone w Ciebie negatywne manipulacje i potrafisz się im nie poddawać
-potrafisz być dla siebie źródłem wsparcia w trudnych sytuacjach
-przygotowałeś się do negocjacji ustalając cele, propozycje, znasz własną siłę i siłę partnerów negocjacji

Wówczas jesteś naprawdę przygotowany do spotkania negocjacyjnego. Wszystkie opisane przez nas wcześniej elementy wiedzy są jak składniki tortu. Nie wystarczy jednak wrzucić je wszystkie razem do formy i wstawić do piekarnika by później zjeść pyszne danie. Tak jak pieczenie tortu wymaga połączenia odpowiednich składników w określonych proporcjach i kolejności tak spotkanie negocjacyjne posiada również własną dynamikę i strukturę, do której musisz dopasować własne działania. W zależności od typu negocjacji struktura ta jest mniej lub bardziej złożona. Aby przechodzić płynnie z jednego etapu negocjacji do kolejnego wspomagać się będziesz procedurami wspomagającymi. I tego wszystkiego będziesz mógł się nauczyć podczas mojego warsztatu

JAK PRZEGRAĆ
Poddawaj się i przegrywaj.
Ten rodzaj postępowania oparty jest na wewnętrznym przekonaniu, że potrzeby innych są ważniejsze niż twoje. Rezygnujesz z własnych praw. Jeśli w kontaktach z innymi rezygnujesz z wyrażania własnych opinii, uczuć i zachowań i wierzysz, że to polepszy twoje relacje lub uczyni łatwiejszym zaspokojenie twoich potrzeb - jesteś w błędzie. Jaką wartość może mieć dla mnie Twoje "TAK" jeśli nie potrafisz powiedzieć i obronić swojego "NIE" ? Ludzie, z którymi się spotykasz muszą wiedzieć jak chcesz być traktowana i kim jesteś. Jeśli pod wpływem innych będziesz robić coś, na co nie ma w tobie zgody, lub jesteś w ten sposób traktowana będziesz prawdopodobnie doznawać przykrych i silnych uczuć. Niewyrażony żal, poczucie krzywdy, złość i utrata szacunku do siebie w końcu zamienią się na wrogą obwiniającą postawę i zbiorą swoje żniwo. Kiedyś na pewno wybuchniesz. A oni poczują się oszukani i oburzeni gdy w agresywny raniący sposób poinformujesz, że to, co robili nie odpowiadało ci. Odrzucą cię i przegrasz. Nie oczekuj więc, że inni... powinni się domyśleć czego i w jaki sposób chcesz. Dowiedziono, że osoby postępujące w ten sposób nabywają syndromu wyuczonej bezradności. Ten zaś znacznie zwiększa ryzyko zachorowania na raka. Poza innymi masz więc i ten ważny powód by zmienić własne zachowanie.

Bądź wrogi, atakuj i przegrywaj
Jeśli postępujesz w ten sposób oznacza to, że stawiasz własne potrzeby ponad potrzebami innych i naruszasz ich prawa. Prawdopodobnie oskarżasz i żądasz zamiast prosić, poniżasz zamiast wspierać, ośmieszasz, narzucasz zamiast przekonywać, krzyczysz zamiast wyjaśniać, ironizujesz zamiast wyrazić oczekiwania, obrażasz się zamiast wyjaśniać, zrywasz kontakt zamiast informować czego pragniesz, krytykujesz ludzi zamiast krytykowania ich zachowań. Oczywiście manipulujesz innymi i wykorzystujesz ich do własnych potrzeb. Jesteś nastawiony rywalizacyjnie. Pewnie często czujesz się lepszy od innych. Myślę, że jesteś skuteczny i często dostajesz od innych to, czego chcesz ale jak sądzę znacznie więcej ludzi cię nienawidzi niż cię lubi. Fachowcy twierdzą, że masz duże szanse umrzeć znacznie wcześniej niż potrzeba na zawał serca lub mózgu.

JAK WYGRYWAĆ ŁAGODNIE, STANOWCZO BEZ LĘKU
To sposób postępowania oznaczający, że pragniesz zaspokajać własne potrzeby w taki sposób by nie naruszać praw innych i uwzględniać ich potrzeby i racje. Gdy postępujesz w ten sposób wzbudzasz w innych szacunek i podziw wobec ciebie, wiarę we własne siły, chęć i gotowość do zmian i rozwoju. Ludzie wokół ciebie stają się lojalni i czują się wobec ciebie zobowiązani. Czasami czują się zawstydzeni tym, co robią ale nie czują się zawstydzani. Czują się odpowiedzialni zamiast czuć się winni. A co ty czujesz? Czujesz się silny. Rośnie twój szacunek do siebie. Czujesz się ważny dla innych wiesz, że masz na innych duży i pozytywny wpływ. Wiesz, że potrafisz zadbać o siebie i innych. Widzisz jak powiększa się stan twoich kont: emocjonalnego, intelektualnego, zdrowotnego i finansowego.

Jeśli czujesz się winny lub boisz się gdy mówisz nie. Jeśli mówisz tak gdy chcesz powiedzieć nie. To zyskasz gdy weźmiesz w nim udział. Jeśli sprawiasz, że inni czują się winni lub boją się gdy mówią ci nie. Jeślisprawiasz, że ludzie mówią ci tak nawet wtedy gdy chcą powiedzieć nie. To zyskasz gdy weźmiesz w nim udział. Jeśli ludzie, którzy pracują dla twojej firmy powinni być łagodni, stanowczy, działać z mocą lecz łagodnie to potrzebujesz tego szkolenia aby interesy firmy szły lepiej.

ŹRÓDŁA TRUDNOŚCI
W 98 r. zaprezentowano wyniki ankiety przeprowadzonej wśród 3.500 menedżerów reprezentujących różnego typu firmy, której głównym celem było znalezienie odpowiedzi na pytanie o to, co jest głównym źródłem ograniczającym ich działanie i rozwój. Okazało się, że najmniejsze znaczenie miał system nagradzania i strach przed zmianą. Najbardziej ograniczającymi funkcjonowanie i rozwój czynnikami były: brak zaufania do menedżerów wyższego szczebla, zła komunikacja, brak wsparcia i cierpliwości ze strony menedżerów, wyścig szczurów.

WNIOSEK PIERWSZY
Jeżeli założymy, że o większości tych elementów decydują sami respondenci to możemy wierzyć, że E. Deming miał rację kiedy mówił, że 94% wszystkich problemów jakościowych powstaje z winy kierownictwa. Nie trzeba dodawać, że problemy z jakością kierowania innymi łatwo przekładają się na problemy z jakością produktu zaś kolejną pochodną tej sytuacji są spadki sprzedaży i wzrost kosztów. Jeśli więc masz problemy z twoimi ludźmi i pomimo twoich wysiłków niewiele się zmienia - masz 94% szans, że musisz zmienić własne postępowanie. Masz również 6% szans na to, że oni muszą coś zmienić we własnym postępowaniu co oznacza, że musisz wiedzieć jak im pomóc dokonać zmiany. Bądź gotów do rozwoju i zatrudniaj gotowych do rozwoju. Pamiętaj w przypadku gdy drużyna przegrywa to nie drużyna odchodzi z klubu - zmienia się raczej jej trenera Zauważmy, że materialne straty każdej organizacji wynikają z niematerialnych psychologicznych emocjonalnych niedostatków menedżerów. Patrząc na te informacje z nadzieją można powiedzieć, że w osobistym rozwoju menedżerów tkwią niewykorzystane źródła sił mogących służyć wzrostowi organizacji.

WNIOSEK DRUGI
Z badań powyższych wynika, że najmniejszym źródłem zagrożeń są systemy wynagrodzeń. Wniosek? Jako lider możesz nagradzać i wzmacniać ludzi pieniędzmi lub pozytywnymi emocjami albo obydwoma typami "waluty" jednocześnie. Musisz jednak pamiętać, że: możesz motywować pieniędzmi wszystkich przez jakiś czas, nielicznych możesz motywować pieniędzmi przez cały czas, lecz najwartościowszych nie możesz motywować pieniędzmi. Wypisać komuś czek potrafi każdy. Aby wypłacać innym walutę emocjonalną: szacunku, uznania, zaufania... musisz ją posiadać. Co oznacza, że ci którym przewodzisz muszą darzyć cię szacunkiem, uznaniem i ufać Ci. Twoim zadaniem jest nauczyć innych jak stwarzać klimat, w którym będziecie odczuwać radość z pracy. Tylko wtedy będziecie myśleć o tym jak udoskonalić własną pracę i produkt. Oczekujesz od nich zaangażowania, bo zaangażowanie oznacza rozwój firmy i profity dla ciebie, ale czy sam jesteś zaangażowany? Wyobraź sobie, że wszyscy, z którymi współpracujesz z tobą włącznie posiadacie konta, na których znajduje się nieograniczona ilość cennego zaangażowania. Nie możesz jednak wystawić czeku na siebie. Nikt z was nie może wystawić takiego czeku. Możecie jednak wystawiać czeki innym. Pamiętaj, jeśli ty nie zaangażujesz się w ich sprawy oni nie zaangażują się w Twoje. Pieniądze nie mają większego znaczenia. Nie budują lojalności, nie podnoszą zadowolenia z pracy, nie troszczą się o ludzi. Są tylko pożądane. Ci najwartościowsi, z którymi chciałbyś pracować nie są zakochani w pieniądzach.

CELE
Wiemy, że aby kierować innymi musisz nauczyć się zachowywać tak, aby:

1. Podtrzymywać i wzmacniać poczucie wartości i ważności u podwładnych
2. Pomagać innym w tworzeniu bliskich i satysfakcjonujących relacji w grupie,
3. Podkreślać znaczenie celu wspólnych działań - wywoływać zaangażowanie i wiarę w jego osiągnięcie
4. Ułatwiać pracę: organizować, planować.

Aby osiągnąć te cele musisz rozumieć i umiejętnie wykorzystywać procesy: tworzenia i rozwoju grup, rozwoju kontaktu indywidualnego. Również procesy rozwiązywania różnego typu problemów, aby zapobiec kryzysom rozwojowym personelu i firmy. Musisz również nauczyć się jak opiekować się sobą odgrywając rolę lidera: jak utrzymywać motywację i zaangażowanie, wykorzystywać to, co Cię spotyka dla własnego rozwoju.

Jest oczywiste, że zdobycie tak dużej wiedzy i kompetencji wymaga czasu i podzielenia jej na mniejsze fragmenty. Dlatego możesz ją przyswajać korzystając z warsztatów należących do czterech głównych modułów wiedzy i umiejętności menedżerskich. Pomyślne przejście ich wszystkich, twoje zaangażowanie w naukę i ćwiczenia umożliwią Ci w przyszłości zdobycie dyplomu "Master of Bussines Psychology" wydawanych przez Perfect Training.

DOKĄD ZMIERZAMY
Pragniemy abyś uzyskał wiedzę i umiejętności, które pozwolą Ci na rozumienie i kontrolowanie zdarzeń w kontakcie z grupą osób, w kontakcie indywidualnym z podwładnym i w kontakcie z samym sobą. Chcemy abyś potrafił omijać pojawiające się w pracy przeszkody stojące na drodze do realizacji celów. Wiemy, że dzięki temu cyklowi szkoleń staniesz się silniejszy, bardziej elastyczny, kreatywny - dojrzalszy i jeszcze bardziej wartościowy dla siebie i innych. Nie zwlekaj i przyłącz się do najbliższej grupy treningowej.

TWOJE ZYSKI

Być może wolałbyś zwolnienie z pracy niż przemawiać publicznie. Być może nie wierzysz, że dzięki tej umiejętności zdobywa się szacunek, władzę, awans i pieniądze. Być może nie wierzysz, że mógłbyś się tego nauczyć. Być może się mylisz. A jeśli się mylisz...?!

WIEDZA I DZIAŁANIE ROZPROSZY LĘK
Nauczymy cię jak się przygotować, jak składać obietnice, jak się z nich wywiązać i jak odpowiednio zakończyć. Między innymi tego, że: kiedy przygotowujesz wystąpienie niech nie zdarzy ci się mylić historii z fabułą. Historia to fakty. Fabuła to sposób, w jaki je przedstawisz oraz powiązania pomiędzy nimi.

NAJWAŻNIEJSZE WIEDZIEĆ JAK
Opowiedz swoją historię w ciekawy, angażujący i spójny sposób. Spisz to, co chcesz przekazać albo oni spiszą cię na straty. Jeśli chcesz zrobić dobrą prezentację potrzebujesz tylko trzech rzeczy: świetnego przygotowania, świetnego przygotowania no i jeszcze świetnego przygotowania. Pokaż im, że wiesz czego chcą i czego nie chcą i złóż obietnicę, że przedstawisz im rozwiązania oraz dowody, że się sprawdzają. Nie przepraszaj, że jesteś nie najlepszym mówcą może się nie zorientują. Jeśli nie chcesz być ofiarą słownego linczu - wywiąż się ze złożonych we wstępie obietnic. Jeśli inni mają cię słuchać musisz im przedstawiać wiarygodne pomysły na to jak mogą dostać więcej tego, czego pragną i mniej tego, czego nie chcą.

Udowodnij im nadto, że zyski, będą wyższe od kosztów, które poniosą. Miej również na uwadze, że nie wystarczy umieć mówić, aby przekonywać, trzeba przemawiać. Aby przemawiać musisz pamiętać: ciebie i to, co chcesz powiedzieć oni widzą jako całość - nie wypowiadaj więc tekstu stań się nim i wypowiedz im siebie. Zakończ i pamiętaj - jest tylko jedna gorsza rzecz od nie zakończonego wystąpienia - niekończące się zakończenie. Wyczerpuj temat nie słuchaczy. Nie bądź jak ktoś, kto kończy po kwadransie a zatrzymuje się po godzinie.

SCENARIUSZ PREZENTACJI
Nie zajdziesz daleko jeśli nie stworzysz dobrego, emocjonującego, zaciekawiającego scenariusza prezentacji - pokażemy ci jak go napisać - chociażby miał być o zeszłorocznym śniegu. Poznasz 5 sposobów tworzenia skryptu prezentacji i ich doboru w zależności od celu prezentacji. Przedstawimy ci minimum 3 sposoby na tworzenie oryginalnych pomysłów fabuły prezentacji i wiele pomocnych wskazówek. Udostępnimy Ci techniki, które sprawią, że twoją prezentację zapamiętają. Nauczymy Cię sposobu, dzięki któremu łatwo zapamiętasz strukturę własnego wystąpienia nawet w przypadku gdyby zawierała kilkadziesiąt kluczowych momentów ˇ Poznasz 25 sposobów na sprawienie by twoje wypowiedzi przykuwały uwagę słuchaczy i pobudzały ich do myślenia. Pokażemy ci jak zjednywać publiczność. Poznasz 4 sposoby na to jak wywołać napięcie emocjonalne podczas prezentacji i dwa sposoby na to jak je zwiększyć. Dowiesz się, co to jest współczynnik mglistości i jak go zmniejszać. Poznasz 8 zasad pisania i wypowiedzi gwarantujących, że zostaniesz wysłuchany z zaciekawieniem i będziesz przekonujący.

TECHNIKA PREZENTACJI
Nie zajdziesz daleko jeśli będziesz prezentował sztywno i bez wyrazu. Pokażemy ci jak możesz wykorzystać własny głos aby zwiększyć siłę wypowiedzi. Pokażemy ci jak możesz wykorzystać własne ciało aby udramatyzować fakty. Nauczysz się jak zachować płynność wypowiedzi nawet w sytuacjach gdy stracisz wątek. Pokażemy ci jak tworzyć i używać pomocy wizualnych.

KONTROLA PUBLICZNOŚCI
Nie zajdziesz daleko jeśli nie będziesz potrafił kontrolować własnej publiczności. Pokażemy ci jak przekonać ich do współpracy. Być może wolałbyś zwolnienie z pracy niż przemawiać publicznie. Być może nie wierzysz, że dzięki tej umiejętności zdobywa się szacunek, władzę, awans i pieniądze. Być może nie wierzysz, że mógłbyś się tego nauczyć. Być może się mylisz. A jeśli się mylisz?... sprawdź to podczas tego szkolenia. I spraw, by twoje słowa i zachowanie: były łagodniejsze od zapachu lawendy, ryły w pamięci ślad głębszy niż nie spełnione tęsknoty i działały silniej niż magnum kaliber 44. Czekam na Ciebie.

1

1

1