Internetowy kurs „ABC NLP” Aleksander Łamek
ABC NLP
Moduł 12
Jeden z moich znajomych po udziale w wykładzie na temat NLP stwierdził trochę złośliwie, że NLP tak naprawdę polega na tym, aby zgadzać się ze swoim rozmówcą. Jest to oczywiście zbytnie uproszczenie sprawy. Niemniej zgadzanie się z osobami, z którymi rozmawiamy jest jednym z kluczowych elementów języka perswazji.
Oto przykład z życia wzięty. Pewien mój znajomy został kiedyś złapany przez policję, bo jechał bez zapiętych pasów. Gdy policjanta, który go wylegitymował, próbował przekonać, że jechał w zapiętych pasach, tylko wzbudził jego niechęć, gdyż doskonale wiedział on, ze tak nie było. W rezultacie mój znajomy otrzymał całkiem spory mandat :-(
Inny mój znajomy w takiej samej sytuacji postąpił inaczej. Ze skruchą przyznał, że faktycznie nie zapiął pasów. Następnie wziął policjanta na litość pokazując legitymację studencką, że jest tylko biednym studentem. I w rezultacie dostał najniższy mandat :-)
Ten przykład pokazuje, że aby móc przekonać rozmówcę do naszych racji, najpierw należy się z nim zgodzić. Ale wcale nie musi to oznaczać zgodzenia się z jego argumentacją.
Jeżeli np. agent ubezpieczeniowy rozmawia z klientem i klient mówi:
- Polisa Państwa firmy jest kiepska.
To agent wcale nie powinien odpowiedzieć:
- Ma Pan rację, polisa naszej firmy jest kiepska.
Zamiast tego powinien powiedzieć coś w stylu:
- Rozumiem, że nie jest Pan przekonany do naszej polisy. W takim razie pokażę Panu jeszcze dodatkowe zalety, jakie ma nasza polisa. ....
Jak widać z tego przykładu wcale nie chodzi o to, aby słowo w słowo powtórzyć to, co powiedział nasz rozmówca. Należy za to potwierdzić jego aktualne doświadczenia/myśli/emocje.
Ćwiczenie 1
Poniżej znajduje się kilka zdań, które mówi do Ciebie twój rozmówca. Do każdego zdania dopisz swoją odpowiedź wykorzystując pokazaną wyżej zasadę zgadzania się z odczuciami rozmówcy. Nie mam ochoty iść dzisiaj do kina. A ja jednak pójdę właśnie na te studia. Ten telewizor jest za drogi. Nie zrobię tego. |
Stosowanie tej techniki z początku jest dosyć trudno, gdyż większość z nas ma nawyk, że gdy ktoś z nami się nie zgadza, to staramy się od razu przedstawiać nasze kontrargumenty. Jeśli jednak uda nam się nauczyć dostrzegać racje drugiej strony i pokazywać, że je akceptujemy, wtedy zdecydowanie łatwiej będzie nam dogadywać się z innymi ludźmi.
Ćwiczenie 2
Teraz zastanów się w jakich sytuacjach z ostatniego miesiąca mógłbyś zastosować opisaną tu technikę. Zapisz najpierw jak wyglądały kluczowe zdania w tamtych rozmowach i następnie zapisz jak mogłyby te same rozmowy wyglądać jeśli najpierw zgadzałbyś się z rozmówcą. |
Technikę potwierdzania doświadczeń rozmówcy warto stosować w połączeniu z innymi technikami perswazji.
Czytając to zdanie być może zastanawiasz się nad tym, co znajduje się na kolejnej stronie tego modułu.
Powyższe zdanie złożenie obrazuje zasadę zdań równoważnych. Pierwsze zdanie „Czytając to zdanie” jest niczym innym jak tylko zastosowaniem zasady potwierdzania doświadczeń osoby, z którą się komunikujemy. Tak więc w tym zdaniu odnosimy się do jej bieżących doświadczeń. Drugie zdanie z kolei zostało tak skonstruowane, jakby miało takie same znaczenie, co zdanie pierwsze - że też odnosi się do bieżących doświadczeń rozmówcy, chociaż tak wcale być nie musi. Najważniejsze aby to nasz rozmówca (czytelnik) doszedł do wniosku, że drugie zdanie dotyczy jego aktualnych doświadczeń.
A oto dwa inne przykłady:
Jeżeli doczytałeś do tego miejsca, to ten moduł najwidoczniej Cię zainteresował.
Weź kilka głębokich oddechów i poczuj jak poprawia Ci się koncentracja.
Ćwiczenie 3
Utwórz sam kilka zdań, z których pierwsze zdanie będzie zdaniem prawdziwym, a drugie tylko pozornie prawdziwym. |
Zapewne domyślasz się, jak można stosować tę technikę. Pozwala ona na wzbudzeniu w drugiej osobie uczuć/emocji/doświadczeń, które chcemy w niej wzbudzić.
Techniki języka perswazji działają pod warunkiem, że świadomy umysł naszego rozmówcy ich nie rozszyfruje. Dlatego zaleca się, aby techniki języka perswazji używać w dłuższych wypowiedziach (kilkuzdaniowych), co pozwoli ukryć te techniki przed świadomym umysłem drugiej osoby.
Edukacja
i Nauka Aleksander Łamek tel. (22)
423 64 36, 0602 59 30 20, e-mail: alamek@smiech.org
Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie i rozprowadzanie zabronione.