Internetowy kurs „NLP w biznesie” Aleksander Łamek

NLP w biznesie

Moduł 9

Język perswazji

Przechodzimy do kolejnego zagadnienia NLP, jakim jest język perswazji.

W jednym z poprzednich modułów podawałem wyniki badań, z których wynika, że tylko kilka procent komunikatu jest przekazywane poprzez słowa. Mimo to dobór odpowiednich słów ma niebagatelne znaczenie na to, jak nasz komunikat zostanie zrozumiany przez innych i jaki wpływ na nich wywrze.

Na co dzień rozmawiając z innymi ludźmi nie przygotowujemy się do rozmów z nimi, chyba że chodzi o szczególnie ważne rozmowy typu rozmowy biznesowe, rozmowa o pracę, wystąpienie publiczne, itd. Jednak nawet w tych przygotowanych mowach bardzo rzadko wykorzystujemy wiedzę z zakresu języka perswazji. Z czego to wynika? Przede wszystkim z tego, że większości z nas nie miał kto nauczyć tego języka. Nie nauczyliśmy się go w szkole (nie znam ani jednego polonisty, który wiedziałby czym jest język perswazji), nie nauczono go nas na studiach, ani w miejscu pracy. Dlatego liczba osób, które potrafią posługiwać się takim językiem jest znikoma. Ale to dobrze dla Ciebie, gdyż dzięki opanowaniu tego języka będziesz w stanie wyróżnić się na plus wśród innych ludzi.

Założenie języka perswazji

Podstawowe założenie tego języka wynika z omawianego w poprzednim module podziału naszego umysłu na część świadomą i nieświadomą. Nasz umysł, docierające do niego bodźce (w tym słowa), odbiera na obydwóch poziomach.

Proponuję wrócić do przykładu z agentem ubezpieczeniowym. Agent ten chcąc sprzedać klientowi polisę na życie może powiedzieć:

„Polisa naszej firmy jest najlepsza na rynku”.

Co w takiej sytuacji pomyśli w sposób świadomy klient? Najprawdopodobniej pomyśli, że agent przynajmniej częściowo nagina prawdę, gdyż zależy mu przecież na sprzedaży polisy i będzie ją przedstawiał w jak najlepszym świetle. I w tym momencie klient będzie już uprzedzony do agenta i zmniejsza się szansa, że kupi polisę.

Ćwiczenie 1 Przypomnij sobie jak najwięcej sytuacji, w któryś ktoś przekonywał Cię do jakiegoś produktu lub usługi twierdząc, że jest to najlepszy produkt/usługa na rynku. Jak wtedy reagowałeś na takie zapewnienia?

Zadaniem języka perswazji jest doprowadzenie do sytuacji, aby wypowiadane przez agenta zdania nie wywołają negatywnego odbioru przez klienta na poziomie świadomym. Oznacza to, że język perswazji będzie ukrywał rzeczywisty sens zdania przed świadomym umysłem klienta. Za to właściwy przekaz będzie docierał do nieświadomości klienta i tam będzie zachodzić właściwy proces przekonywania go do produktu.

Czytając powyższe słowa zapewne już jesteś niezmiernie ciekaw, jak język perswazji działa w praktyce. A więc przejdźmy do pierwszej techniki.

Nie

Mam do Ciebie gorącą prośbę, abyś teraz nie wyobraził sobie słonia. I jak, udało Ci się nie wyobrazić słonia? Jeżeli skupiłeś się prawidłowo na wykonaniu tego ćwiczenia, to na pewno udało Ci się wyobrazić słonia!

Spróbujmy jeszcze raz. Teraz nie wyobraź sobie swojej mamy. I jak Ci poszło tym razem?

Zapewne podobnie. Gdy ja pierwszy raz wykonywałem to ćwiczenie, to mówiąc krótko, zatkało mnie. Mimo, że polecenie było dla mnie oczywiste, że mam sobie czegoś nie wyobrażać, to mój umysł od razu podsuwał mi obraz tego, czego nie chciałem sobie wyobrazić.

Dlaczego tak się dzieje? Wynika to z tego, że dla naszej nieświadomości słowo „nie” jest przezroczyste – praktycznie nie istnieje.

Tak więc komunikat „nie wyobraź sobie słonia” nasz umysł nieświadomy interpretuje jako „wyobraź sobie słonia”.

Ćwiczenie 2 Wymyśl kilka innych rzeczy, których nie powinieneś sobie wyobrazić. Mogą to być obrazy, dźwięki, emocje, itd. Zobacz jak Twój umysł będzie sobie je „nie wyobrażał”.

Jakie są konsekwencje powyższego mechanizmu? Przede wszystkim takie, że w naszym codziennym życiu często sabotujemy swoje działania poprzez stosowanie słowa nie.

Jeśli np. mówimy do kogoś „tylko tego nie upuść”, to oczywiście świadomie ta druga osoba zrozumie, że chodzi o to, że ma trzymać cały czas to coś. Jednak jej umysł nieświadomy zrozumie, że ma tak naprawdę upuścić daną rzecz i będzie starał się wykonać to polecenie.

Nie oznacza to, że za każdym razem gdy używamy słowa „nie”, to nasza nieświadomość wykona od razu program bez nie. Gdyby tak było, to już jako dzieci zauważylibyśmy tę prawidłowość i wiedzielibyśmy, że „nie” jest pomijane. Na pewno za to używając zwrotów ze słowem „nie” będziemy częściej otrzymywać niechciany dla nas rezultat.

Ćwiczenie 3 Poniżej znajdują się zdania z „nie”. Po znaku równa się zapisz, co tak naprawdę dla naszego umysłu nieświadomego one oznaczają. Nie denerwuj się = Nie jedź tak szybko = Niech cię głowa o to nie boli = Nie jestem głodny = Nic mi nie jest = Nie chcę być biedny =

Co zatem należy robić, aby przestać sabotować działania własne i innych? Należy zamiast używania negacji, stosować zdania w formie pozytywnej. I tak np. zamiast powiedzieć „nie denerwuj się” można powiedzieć „uspokój się”.

Ćwiczenie 4 Poniżej znajdują się zdania z „nie” znane Ci już z ćwiczenia 3. Po znaku równa się zapisz, jakimi zdaniami pozytywnymi można je zastąpić. Nie denerwuj się = Nie jedź tak szybko = Niech cię głowa o to nie boli = Nie jestem głodny = Nic mi nie jest = Nie chcę być biedny =

Jestem ciekaw jak często tobie zdarza się mówić zdania z nie?

Ćwiczenie 5 Przypomnij sobie jak najwięcej sytuacji z ostatniego miesiąca, w których użyłeś negacji ze słowem „nie”. Wypisz wszystkie pamiętane zdania i następnie zastanów się jakimi pozytywnymi zdaniami można je zastąpić.

Czy opisane wyżej przykłady dowodzą tego, że nie należy w ogóle używać słowa „nie”? (przy okazji zastanów się jaki jest nieświadomy sens tego pytania). Otóż słowo to można używać w sposób świadomy, służący naszym celom, np. do niwelowania oporów klientów. O tym jak to robić, dowiesz się w następnym module.

2

Edukacja i Nauka Aleksander Łamek tel. [phone], e-mail: [e-mail]

Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie i rozprowadzanie zabronione.