Internetowy kurs „NLP w biznesie” Aleksander Łamek

NLP w biznesie

Moduł 11

Język perswazji cd

Spróbuj

Czy wolisz coś robić czy próbować robić? Zastanów się dokładnie nad tym pytaniem, gdyż wiąże się ono bezpośrednio z kolejnym słowem z języka perswazji – spróbuj.

Często gdy ktoś nas o coś prosi, to odpowiadamy „Dobrze, spróbuję.”. Na pierwszy rzut oka wszystko jest ok. Tak to przynajmniej wygląda na poziomie umysłu świadomego. Często np. mówi się „Spróbuj tej potrawy.” Niestety z punktu widzenia naszego umysłu nieświadomego wygląda to zupełnie inaczej.

Dla naszej nieświadomości słowo SPRÓBUJ oznacza, że będę próbował coś zrobić i że może mi się nie udać.

Ćwiczenie 1 Przypomnij sobie sytuacje, gdy ktoś proponował Ci, abyś spróbował coś zrobić.

Dlatego używając tego słowa programujemy naszą nieświadomość bardziej na porażkę niż na sukces.

Zresztą nawet na poziomie świadomym w pewnym stopniu to słowo też obniża wartość działania, które mamy podjąć. Gdy mówimy/myślimy, że spróbujemy coś zrobić, to koncentrujemy się na samym próbowaniu (teraz spróbuję skleić model samolotu).

Ćwiczenie 2 Zastanów się, jak często Ty sam używasz słowa spróbuję, nawet tylko w myślach.

Jeśli zamiast słowa „spróbuj” będziemy używać czasownika, który przedstawia efekt końcowy naszej pracy (np. teraz skleję model samolotu), to automatycznie koncentrujemy się na efekcie końcowym i rośnie nasza szansa, że uda nam się ten efekt osiągnąć.

Ćwiczenie 3 Wypisz 10 zdań zawierających słowo „spróbuj”, a następnie przeformułuj je tak, aby zniknęło z nich słowo „spróbuj”.

Podobnie jak to było w przypadku słów „nie” i „ale”, również słowo „spróbuj” można wykorzystywać w sposób świadomy. Skoro wiemy, że to słowo programuje naszą nieświaodmość, aby czegoś nie zrobiła, to możemy to wykorzystywać np. w sytuacji agenta ubezpieczeniowego.

Agent ten może powiedzieć do klienta: „Zachęcam Pana, aby spróbował Pan zapoznać się też z ofertą naszej konkurencji.”. Ty już wiesz, że prawdziwy sens tego zdania jest taki, aby klient raczej nie zapoznawał się z oferta konkurencji.

Ćwiczenie 4 Spróbuj zrobić to ćwiczenie :-) Zastanów się teraz, w jakich sytuacjach możesz zastosować słowo „spróbuj” w kontaktach z potencjalnymi klientami. Wypisz jak brzmiałyby w nich konkretne zdania z tym słowem.

Słowo spróbuj sprzedawcy często stosują świadomie w stosunku do klientów, którzy stawiają opór. Wtedy proponują, aby klient spróbował ich oferty. I klient często próbuje, gdyż czuje, że ma możliwość wycofania się, jeśli produkt/usługa nie będzie mu podobać się. Ale jest to miecz obosieczny, gdyż klient może poprzestać na spróbowaniu. Dlatego z punktu widzenia sprzedawcy ważne jest, aby to próbowanie stało się dla klienta impulsem do podjęcia pozytywnej decyzji w sprawie zakupu produktu czy usługi.

Problem

Czy zdarzyło Ci się kiedykolwiek na pytania w stylu: „Zrobisz to?” Odpowiedzieć „Nie ma problemu”. Niby w takiej odpowiedzi wszystko jest ok., tylko, że skoro nie ma problemu, to dlaczego w ogóle to słowo zostało użyte? Zauważ, że występuje ono wspólnie ze słowem „nie”. A jak zapewne pamiętasz, słowo to jest dla nieświadomości przezroczyste. W rezultacie gdy wypowiadamy zdanie „Nie ma problemu” to nasza nieświadomość od razu przywołuje obraz jakiegoś problemu. Dlatego zachęcam do unikania używania tego słowa.

Ćwiczenie 5 Zastanów się w odpowiedzi na jakie zdania/pytania zdarza Ci się udzielać odpowiedzi „Nie ma problemu”. Wypisz te zdania/pytania i następnie sformułuj nowe odpowiedzi na nie, bez słowa problem.

Jakbyś się czuł, gdybyś np. w sklepie spytał się o coś, a sprzedawca odpowiedziałby Ci „Nie ma problemu”. Być może na poziomie świadomym komunikat ten będzie dla Ciebie brzmieć pozytywnie, ale Twoja nieświadomość od razu przywoła sobie obraz jakiegoś problemu.

Oczywiście tutaj również możemy wykorzystywać to słowo świadomie. Jeśli klient powie nam, że chce jeszcze zapoznać się z ofertą naszej konkurencji, to możemy mu odpowiedzieć, że „nie ma problemu”. I jego nieświadmość zacznie już kombinować, gdzie w jego działaniu może wystąpić jakiś problem.

Jeżeli jesteśmy już przy temacie problemów, to warto przedstawić kolejne ważne założenie NLP:

Nie ma problemów – jest tylko informacja zwrotna.

Konsekwencje tego założenia są bardzo ważne: tak naprawdę to nie popełniamy błędów, co najwyżej podejmujemy działania, które nie przynoszą spodziewanych przez nas efektów. I możemy je traktować jako informacje zwrotne, że coś nie wyszło tak, jak to sobie zaplanowaliśmy. I te informacje zwrotne możemy wykorzystać, aby podjąć kolejne działania z większym prawdopodobieństwem, że uda nam się zamierzony wynik osiągnąć.

Na wesoło Zdenerwowany psychiatra mówi do swojego pacjenta: Ja już zupełnie nie rozumiem, jaki ma Pan problem. Niech Pan zacznie od początku. A pacjent na to: A więc na początku stworzyłem Wszechświat.

Być może znasz anegdotę o Edisonie, który zanim stworzył działająca żarówkę przeprowadził 1000 (a według innej wersji 10 000) nieudanych prób, które stanowiły dla niego informacje, jak nie należy robić żarówki. Aż w końcu jego praca została uwieńczona sukcesem i dzięki temu nie musimy obecnie wieczorami np. czytać przy świeczkach.

Ćwiczenie 6 Wypisz wszystkie problemy jakie obecnie masz na głowie. Potraktuj je następnie jako informacje zwrotne. Jakie informacje przekazuje Ci każdy z nich? Jak te informacje możesz wykorzystać, aby poprawić daną sytuację?

W kolejnym module zajmiemy się już ostatnimi zagadnieniami z zakresu języka perswazji.

2

Edukacja i Nauka Aleksander Łamek tel. [phone], e-mail: [e-mail]

Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie i rozprowadzanie zabronione.