Co techniki sprzedaży mają wspólnego z manipulacją?

2005-01-29 00:00:00 zespół Homo Creatore | HOMO CREATORE Ośrodek Doradztwa i Treningów

ilustracje biznesowe dostarcza

Często spotykamy dziwny pogląd, że każda osoba, która świadomie postanowiła wywierać wpływ na innych - manipuluje nimi. Rozpowszechniony jest też mit o istnieniu czegoś takiego jak dobra manipulacja i zła manipulacja Podejrzewam, że ten mit jest rozpowszechniany przez jakiegoś "złego manipulanta"!

Istotą manipulacji jest służenie wyłącznie osiąganiu zysków przez stronę manipulującą, kosztem strat osoby manipulowanej.
Tak więc, nie każde wywieranie wpływu na innych i stosowanie technik perswazji oznacza manipulowanie!

SPRZEDAWANIE, z kolei, to pomaganie ludziom w dostawaniu tego, czego pragną.
Kiedy sprzedawca zapomina o kupującym, czyni ze sprzedaży proces jednokierunkowy.
Myślenie o sprzedaży jako o czymś, co się robi klientowi, a nie z klientem, fałszuje jej istotę.
Najważniejszą cechą sprzedawcy jest umiejętność budowania dobrych relacji z klientem . Niezbędne jest również przekonanie handlowca, że możliwa jest partnerska sprzedaż, a więc, że obie strony mają korzyści i zyski, z których są zadowolone. To prowadzi do powstania u sprzedawcy wewnętrznej spójności, kiedy handlowiec:

• wierzy w swój produkt i firmę,

uważa, że cena jest adekwatna do wartości produktu,

• wierzy we własne kompetencje,

• akceptuje zasadność wykonywanej pracy.

Sprzyja temu taki sposób kierowania zespołem handlowym, który wzmacnia poczucie wartości jego członków i pomaga im stale wytyczać nowe, atrakcyjne cele.
Rosnące znaczenie na kształtującym się obecnie NOWYM RYNKU ma dostosowanie się do klienta takiego, jaki jest. NAJŁATWIEJSZY INTERES, TO KOLEJNY INTERES Z ZADOWOLONYM KLIENTEM.

Cieniem STAREGO RYNKU jest MANIPULACJA, czyli próba uzyskania przez handlowca rezultatu, który klient uzna za stratę dla siebie albo jeszcze w czasie sprzedaży, albo już po zakupie. Na krótką metę rzeczywiście powstaje układ wygrany-przegrany na rzecz sprzedawcy, ale w dłuższym okresie zawsze dochodzi się do układu przegrany - przegrany.
W handlu manipulacja kończy się pretensjami kupującego, złą opinią o sprzedawcy i całej firmie oraz nieufnością do zupełnie innych firm i sprzedawców. Złe wiadomości rozprzestrzeniają się szybciej i na większe odległości niż dobre.

Wywieranie wpływu na klienta poprzez profesjonalne stosowanie TECHNIK SPRZEDAŻY prowadzi do uzyskania większej celowości i skuteczności działania handlowca, która jest również korzystna dla klienta pod warunkiem, że sprzedawca działa w ramach STRATEGII PARTNERSKIEJ: WYGRANY-WYGRANY.
Świadome wywieranie wpływu, które ma na celu uzyskanie układu wygrany - wygrany jest uczciwe od początku do końca.
JEST RÓWNIEŻ BARDZO SKUTECZNE W PERSPEKTYWIE WIELOLETNIEGO ROZWOJU FIRMY NA RYNKU!

Żadna technika perswazji sama z siebie nie może być rozpatrywana w kategoriach manipulacji lub partnerskiego wpływu - wszystko zależy od kontekstu i celu, w jakim została użyta.

---