Psychologia Społeczna

Wpływspołeczny-zmianazachowania,powodowanaprawdziwymlubwyobrażonymnaciskiemzestronyinnych

Wyróżnia się trzy główne kategorie wpływu:

konformizm

uległość

posłuszeństwo

Konformizm -dostosowywanie przez ludzi swoich postaw, przekonań i zachowań do norm społecznych przyjętych w grupie.

Proces ten zazwyczaj jest spontaniczny i mimowolny

Eksperyment Solomona Ascha

Powody dostosowywania zachowania do zachowania innych:

zachowanie trafnego obrazu świata, zasięgnięcie informacji i na podstawie wiedzy pochodzącej od innych podejmowanie decyzji,

chęć bycia lubianymi i akceptowanymi przez innych.

Dwa rodzaje wpływu społecznego powodującego konformizm

Informacyjnywpływspołeczny

prowadzidozachowańkonformistycznychponieważpostrzegamyinnychjakoźródłoinformacji,zawierającewskazówkidlanaszegozachowania.

Dostosowujemyzachowaniedowzoruobserwowanegouinnychzgodniezzałożeniem,iżcudzainterpretacjasytuacjiniejasnejjestpoprawna.

Przyjęciewnieznanymkraju,wyjścienaimprezę

Publicznykonformizm

Ludzie podporządkowują się informacyjnemu wpływowi społecznemu gdy:

1. Sytuacja jest niejasna—gdy nie jesteśmy pewni, jak należy się zachować, wykorzystujemy innych jako źródło informacji.

2. Sytuacja jest kryzysowa —gdy nie ma czasu, aby przemyśleć swoje zachowanie, a musimy działać natychmiast.

3. Inneosoby są ekspertamii ich zachowanie oceniamy jako trafne i bardziej wartościowe w niejasnej sytuacji.

Jak się przeciwstawić???

Warto każdą sytuację rozważyć, kierując się własną wiedzą i rozsądkiem,

Znając mechanizmy społecznego wpływu ocenić, czy w danej sytuacji postawa konformistyczna będzie działała na naszą korzyść.

Normatywny wpływ społeczny:

Jego istotą jest spełnianie oczekiwań innych osób w celu zdobycia sympatii i akceptacji.

Dlaczego tak się dzieje?

Motywem ludzkiego zachowania jest budowanie więzi społecznych i utrzymywanie wysokiej pozycji społecznej.

Spełnianie oczekiwań innych pozwala zdobycia sympatię i akceptację.

Podporządkowanie się normom grupy ochrania przed karą i odrzuceniem.

Motywem działania może być postępowanie wzgodzie ze zinternalizowanym i normami np.zasadą wzajemności.

Ludzie podporządkowują się normatywnemu wpływowi społecznemu, gdy:

grupa liczy trzy lub więcej osób (najsilniejsza presja przy 3-4 osobach);

zależy im na grupie;

grupa jest jednomyślna —opieranie się jednomyślnemu wpływowi jest trudne, chyba że ma się sprzymierzeńca

pochodzą z określonej kręgu kulturowego /Japonia/;

posiadają określone cechy indywidualne —część ludzi jest bardziej odporna na naciski normatywne /płeć/.

Jak się przeciwstawić;

zwracać uwagę na własne działania i zachowania;

oceniać normę, której należy się podporządkować;

posiadać sprzymierzeńca myślącego podobnie.

Co tracą a co zyskują nonkonformiści?

Posłuszeństwo i uległość:

Posłuszeństwo -spełnianie poleceń autorytetu.

Eksperyment Stanleya Milgrama

Milgramudowodnił,żeabyczynićzło,nietrzebabyćzłym.

Uległość zależna jest od:

wielkości autorytetu /tytuły i odpowiednie ubranie/;

stopnia nadzorowania przez autorytet wypełniania poleceń;

braku sygnałów cierpienia ofiary.

Posłuszeństwo maleje w skutek:

obserwowania innych nieuległych osób;

sprzeczności między poleceniami różnych autorytetów;

poczucia osobistej odpowiedzialności za los ofiary.

Uległośćto„zmianazachowaniawynikającazbezpośredniegożyczenialubpróśbinnejosoby”.

Posłuszeństwomożebyćrozpatrywanejakospecyficznyrodzajuległości.

Kluczemdowywołaniauległościjestposługiwaniesięznajomościątaktykmanipulacji.

MANIPULACJA

„wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś zachowania, podczas gdy jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy”

Osoba, która manipuluje:

wykorzystuje wiedzę o mechanizmach społecznego zachowania się ludzi;

wywiera wpływ, kierując się własną korzyścią, a nie interesem osoby, na którą oddziałuje

Sześć zasad wywierania wpływu:

Reguła wzajemności

Ludziesąbardziejskłonniulegaćprośbom,jeśliosobaproszącawcześniejsamawyświadczyłaimjakąśprzysługę.

Nawetnieproszoneprzysługiwywołująpotrzebęrewanżu.

Bezpłatnepróbki

regułatomożeinicjowaćniesprawiedliwąwymianędóbr—wdążeniudoszybkiegopozbyciasięnieprzyjemnegopoczuciazobowiązaniawzrastagotowośćdooddaniawiększejprzysługiniżta,którąktośwyświadczył.

Jak nie ulec?

Uważnie rozróżniajmy rzeczywiste przysługi od prób manipulacji

Reguła zaangażowania i konsekwencji:

Wzbudzenie zaangażowania zwiększa skłonność do ulegania dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem zaangażowania.

Ludzie dążą do zgodności między słowami,postawami

I czynami.

Trzy źródła dążenie do bycia konsekwentnym:

1)bycie konsekwentnym jest cenione społecznie,

2)konsekwentne postępowanie jest zwykle postrzegane jako korzystne

3)konsekwencja w postępowaniu pozwala lepiej radzić sobie z komplikacjami,zwalnia z konieczności wprowadzania zmian pod wpływem nowych informacji.

Jak nie ulec?

Zastanowić się co wzbudza zaangażowanie i czy konsekwencja nie wynika z wygody

i schematycznego działania.

Wsłuchać się w ciało.

Reguła społecznego dowodu słuszności.

Zachowanie innych ludzi dostarcza nam dowodu słuszności danego postępowania.

Dowody, że inni już ulegli lub właśnie to robią skłania ludzi do uległości.

Zasada działa najsilniej, gdy:

1)ludzie są niepewni, jak się zachować i poszukują wskazówek w postępowaniu innych,

2)dowody społeczne pochodzą od ludzi nam podobnych.

Jak nie ulec?

Uwrażliwienie na sfałszowane dowody postępowania innych oraz uświadomienie sobie, że ich postępowanie nie powinno jako jedyne decydować o naszym postępowaniu.

Reguła lubienia i sympatii:

Częściej ulegamy prośbom tych, których znamy i lubimy.

Osympatii do jakiejś osoby decydujem.in.:fizyczna atrakcyjność.

Efekt aureoli-fizyczne piękno człowieka zdaje się roztaczać aureolę na jego cechy psychiczne np.:inteligencja czy uprzejmość.

Bardziej lubimy ludzi podobnych do nas samych i chętniej im ulegamy.

Sympatię do innego człowieka nasilają jego komplementy pod naszym adresem oraz częste kontakty z nim.

Jak nie ulec?

Nauczyć się wykrywać przypływ sympatii do danej osoby.

Zawiesić kontakt z lubianą osobą

i rozdzielić w umyśle uczucia żywione wobec niej, od uczuć, jakie wzbudza w nas jej propozycja.

Kierować się wyłącznie tymi drugimi emocjami.

Reguła autorytetu:

Odnosi się do posłuszeństwa

Skłonność do ulegania autorytetom m swe źródło w procesie wychowania -uległość jako pożądany sposób postępowania.

Posłuszeństwo wobec autorytetu ma charakter przystosowawczy.

Jak nie ulec?

Czy mam do czynienia z rzeczywistym autorytetem?

Reguła niedostępności

Jak nie ulec?

Wykorzystać falę emocji, jakimi reagujemy na niedostępność -jest to sygnał, że należy zastanowić się, dlaczego tak pragniemy określonej rzeczy.

TECHNIKI MANIPULACJI

Grupa sekwencyjnych technik wpływu społecznego

Zwiększenie szansy spełnienia prośby,czy skorzystania z propozycji następuje po wcześniejszym wysunięciu wobec niej innej prośby.

TAKTYKA „STOPA W DRZWIACH”

Technika polega na zwiększeniu uległości wobec większej prośby przez wcześniejsze uzyskanie zgody na mniejszą, związaną z nią prośbę.

Człowiek po spełnieniu pierwszej prośby zaczyna postrzegać siebie jako osobę altruistyczną, bezinteresowną, a kolejna prośba jest spójna z nowym wizerunkiem.

Eksperyment Freedmana i Frasera

Taktyka „Drzwi zatrzaśnięte przed nosem” (Drzwiami w twarz)

Aby skłonić do spełnienia dość trudnej prośby, korzystne jest wcześniejsze sformułowanie prośby bardzo trudnej.

Prośba ta zostanie odrzucona, ale rosną szanse, że osoba spełni prośbę właściwą, łatwiejszą od poprzedniej.

Zdarzenie Cialdiniego

Za skuteczność techniki odpowiedzialne mogą być dwa mechanizmy:

efekt kontrastu, tzn. prośba kolejna może wydawać się łatwa w porównaniu

z trudną pierwszą prośbą;

reguła wzajemności/norma wzajemnych ustępstw/.

Technika niskiej piłki:

Zapoczątkowanie zobowiązania wobec jakiejś umowy, a następnie podniesięnie kosztów jej realizacji.

Człowiek, podejmując, pozornie swobodnie, zachowanie sądzi, że beznacisków angażuje się osiągnięcie celu i zaczyna odczuwać zobowiązanie do kontynuacji zachowania.

Jeśli warunki nie korzystnie zmieniają się, człowiek nadal czuje się zobowiązany do kontynuacji czynów i realizacji celu/zgodnie z regułą……..?/

Wariant II : „technika przynęty” w handlu

Na wystawie widnieje informacja o 40-procentowej obniżce.

W sklepie nie ma fasonu w tym rozmiarze. Nagle „znajduje się” rozmiar z innej partii, nie objętej wyprzedażą.

II

Grupa taktyk opartych na przebiegu interakcji między proszącym,

a proszonym.

W interakcji dzieje się cos niezwykłego, a niezwykłość ta jest zamierzona.

TAKTYKA „TO NIE WSZYSTKO”

Wzbogacenie propozycji dodatkową atrakcję (jeśli widoczne jest wahanie),co czynią bardziej kuszącą.

Powody efektywności tej techniki:

1)propozycja wieloskładnikowa wydaje się bardziej atrakcyjna niż oferta przedstawiona całościowo,

2)dodatek działa zgodnie z zasadą wzajemności, co motywuje do „odwdzięczenia się” i zakupu towaru,

3)fraza „to nie wszystko”.

Już wstępna oferta jest dość atrakcyjna.

Moc dotyku:

Ludzie są bardziej skłonni spełnić prośbę nieznajomego, gdy towarzyszy jej lekkie dotknięcie ręki czy ramienia.

Mechanizmy psychologiczne:

1.wywołanie bliskości interpersonalnej, z którą wiąże się dotyk

2.osobę, stosująca lekki dotyk, może być postrzegana jako sympatyczna -rośnie chęć do udzielenia jej pomocy

3.motyw uprawnień społecznych -przytrzymywanie osoby za rękę oznacza prawo do formułowania wobec niej różnego rodzaju oczekiwań i wymagań.

III.

Taktyki wywierania wpływu, w których kluczową rolę odgrywa

Słowo

TAKTYKA „LICZY SIĘ KAŻDY GROSZ”

Łatwo odmówić trudnym prośbom, w przypadku próśb łatwych trudno podać racjonalne argumenty przemawiające za odmową.

Człowiek odmawiający w drobnej sprawie może uchodzić za niemiłego i nieuczynnego.

„Nie precyzować, o jaką pomoc chodzi i dać człowiekowi do zrozumienia, że każde, nawet najmniejsze wsparcie będzie bardzo cenne.”

TAKTYKA „REGUŁ 17 CENTÓW-NIETYPOWA PROŚBA”

DIALOG

Badania wskazują, że kontakty oparte na dialogu częściej prowadzą do uległości niż kontakty oparte na monologu.

Możliwe mechanizmy zjawiska:

Zobowiązanie i konsekwencja(„Jeśli ja się czuję dobrze, to powinienem sprawić, aby inni też tak się poczuli”).

Wzbudzenie relacji bliskości.

Uaktywnienie przez dialog schematu postępowania ze znajomym.

Dialog na tematy nie ważne nasila automatyczne uleganie prośbie.

W przypadku zagadnień ważnych-informacje przetwarzane są na poziomie refleksyjnym, nieautomatycznym-konieczna jest dodatkowo zbieżność poglądów rozmówców, aby wywołać uległość.

PYTANIE O SAMOPOCZUCIE

IV.

Taktyki wywierania wpływu, w których kluczową rolę odgrywa

forma wypowiedzi.

EFEKT ROZCIEŃCZENIA

Efekt ten polega na tym, że informacja użyteczna zostaje ››rozcieńczona‹‹ w informacyjnym bełkocie.

Kontrowersyjna decyzja może mięć swoich zwolenników i przeciwników. Aby złagodzić wpływ kluczowej wiadomości na opinię odbiorców łączy się ją z innymi pozornie istotnymi informacjami.

IV.

Taktyki, w których kluczową rolę odgrywa

wytworzenie u partnera pozytywnej postawy wobec siebie w celu wywarcia wpływu.

Ingracjacja -wkradanie się w cudze łaski, przymilanie się.

Osoba stosująca ingracjację stara się świadomie uzyskać w interakcji korzyści większe niż jej się należą

Podstawowe techniki ingracjacji:

1.Konformizm—polega na okazywaniu zgodnośc poglądów z poglądami partnera w celu uzyskania jego przychylności. Pozycje partnerów interakcji powinny być zbliżone.

2.Podnoszenie wartości partnera—poprzez posługiwanie się ocenami na których szczególnie zależy partnerowi, a co do posiadania których ma wątpliwości, podawanie ich jako pochodzących od szerszego ogółu. Komplementy należy rozłożyć w czasie.

3.Prezentacja samego siebie:

autoprezentacja pozytywna-

Ma się cechy,dla których warto przyjąć pozytywną postawę, można bowiem coś uzyskać.

autodeprecjacja

Odwołanie się do postaw opiekuńczych, wzbudzając litość i chęć pomocy.

CECHY OSOBOWOŚCI MAKIAWELISTYCZNEJ

Umiejętność manipulacji innymii czerpanie

z tego korzyści.

Przekonanie, że inni ludzie są słabi, interesowni

i podatni na manipulację.

Obojętne traktowanie norm moralnych

Osoba czuje się dobrze w sytuacjach, w których:

Zachodzi bezpośredni kontakt twarzą w twarz.

Zasady obowiązują w minimalnym stopniu, dzięki czemu mają możliwość stwarzania wieloznaczności i improwizowania.

Pobudzenie emocjonalne jest wysokie, a więc przeszkadza w wykonaniu zadań ludziom o niskim poziomie makiawelizmu.

OBRONA PRZED WPŁYWEM INNYCH.

Wobec nacisków jawnych:

Asertywność

umiejętność egzekwowania własnych praw, której towarzyszy swoboda w wyrażaniu opinii i uczuć.

umiejętność odmawiania w sytuacji, gdy nie chcemy spełnić próśb i żądań partnera rozmowy.

Wobec nacisków mniej jawnych:

Przerywanie automatycznych reakcji.

Przerwanie automatyzmu zasady wzajemności.

Zastosowanie racjonalnego myślenia celem wykrycia procesu manipulacji.

Gdy coś jest dla nas ważne, częściej przerywamy automatyzmy wpływu społecznego i rzadziej stajemy się ofiarami manipulacji niż w sytuacjach pozbawionych znaczenia.

---