Motywacja

2. Wszystko co robimy ma jakąś przyczynę, powód nie zawsze przez nas uświadomiony. Przyczyny naszego postępowania to motywy.

Motywy można podzielić na:

• biologiczne, np. głód

• społeczne, np. altruizm

• pośrednie między biologicznymi a społecznymi, np. działanie pod wpływem gniewu, zazdrości, z pobudek religijnych.

Aby zrozumieć zachowania ludzi musimy zrozumieć zasady motywacji.

3. Motywację możemy określić jako cel, zamiar, intencję, ukierunkowanie na cel, potrzebę, brak, popęd, pragnienie. Psycholodzy używają terminu popęd, gdy źródło motywacji ma charakter biologiczny. Terminów motyw, potrzeba używają, gdy chodzi o motywację społeczną lub psychologiczną.

4. Motywację charakteryzuje:

1. wzbudzanie energii

2. ukierunkowanie wysiłku na określony cel

3. selektywne zwracanie uwagi na istotne bodźce {zmniejszona wrażliwość na bodźce nieistotne}

4. zorganizowanie pojedynczych reakcji w zintegrowany wzorzec czy sekwencję

5. wytrwałe kontynuowanie ukształtowanej w ten sposób czynności dopóki nie zostaną zmienione warunki, które ją zapoczątkowały.

5. Motywacji przypisuje się zmienność zachowania ludzi. Psychologowie zastanawiają się dlaczego jednostki, którym zapewniono takie same warunki, o takich samych zdolnościach różnie rozwiązują na przykład testy? Dlaczego finałem dwóch drużyn, o takich samych umiejętnościach, jest wygrana jednej a przegrana drugiej? Tłumaczą to różnicą w poziomie motywacji. Motywacja to siła woli, sprężyna napędowa zachowania.

Manipulacja

6. Manipulacja to są wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś zachowania podczas, gdy jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy.

7. Współczesna psychologia społeczna pojęcie manipulacji wiąże ściśle z pojęciem wpływu społecznego. Wpływ społeczny to oddziaływanie w wyniku, którego jednostka, grupa czy jakaś instytucja wywołuje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej lub behawioralnej człowieka; wpływ może być świadomym lub nieświadomym działaniem. Takie formy wpływu społecznego, które nie są dostępne świadomości osoby będącej jego celem nazywamy manipulacją społeczną. Rozumiana w ten sposób manipulacja jest planowym, celowym działaniem, którego autorzy wykorzystując wiedzę o mechanizmach społecznego zachowania się ludzi, wywierają na nich pożądany wpływ w taki sposób, aby nie zdawali oni sobie sprawy z tego, że podlegają jakimkolwiek oddziaływaniom.

8. Zdaniem Podgóreckiego „manipulacja zachodzi wszędzie tam, gdzie zdaniem sprawcy (tj. osoby podejmującej manipulację) nastąpiłaby rozbieżność między akceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby będącej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzorem zachowania, gdy wykonawca nie został w jakiś sposób ograniczony w swej decyzji”. Wg Podgóreckiego to ograniczenie decyzji wykonawcy jest techniką czy sposobem manipulacji.

9. Codzienne życie obfituje w wiele przykładów i sytuacji, w których ludzie pod wpływem innych osób nieraz zupełnie zmieniają postawy, poglądy czy zachowania. Przykładem takich zachowań jest nacisk wywierany przez formalne i nieformalne grupy na jednostki, które w efekcie zachowują się konformistycznie.

Stosowanie technik wpływu społecznego samo w sobie nie jest niczym nagannym ani złym pod warunkiem, że nie ma charakteru manipulacyjnego. Ich stosowanie jest korzystne dla tych, którzy chcą nas namówić do kupna czegoś, czy skorzystania z jakieś usługi, ale nieuczciwość i manipulacja przynosić mogą ewentualne korzyści tylko przez krótki okres czasu. Trudno bowiem zbudować trwałe więzi społeczne manipulując sobą nawzajem.

Postarajmy się „zderzyć” ze sobą te dwie próby wpływu na człowieka.

10. Środkami manipulacji mogą być:

• aktywne techniki psychologiczne - np. tworzenie nastroju chwili,

• użycie sygnałów dźwiękowych wpływających na świadomość i system decyzyjny

• odurzenie (środkami farmakologicznymi, alkoholem),

• system obietnic bez pokrycia,

• manipulacja pozycji,

• wyszukanie słabych punktów osobnika i wywarcie wpływu na nie,

• wykorzystanie nieuwagi i podsunięcie gotowych rozwiązań, nie przedstawiając pełnego obrazu (np. umowy),

• system aktywnego wywarcia wpływu na manipulowanego poprzez nie pozostawienie mu możliwości wyboru (np. w sektach destrukcyjnych),

• szantaż

Co na to odpowiada nam motywacja?

11. Motywacja może być:

• wewnętrzna - pobudza do działania; jej przykładem jest zainteresowanie lub zamiłowanie do czegoś;

• zewnętrzna - stwarza zachętę do działania, które jest w jakiś sposób nagradzane, lub które pozwala uniknąć kary. Takiej motywacji sprzyja system nagród i kar oraz zbiór przepisów regulujących tok postępowania;

• pozytywna - polega na stworzeniu człowiekowi perspektyw coraz lepszego urzeczywistniania jego celów w miarę spełniania oczekiwań (np. lepsze stanowisko, większa samodzielność pracy itp.);

• negatywna - opiera się na lęku, który pobudza przez stwarzanie poczucia zagrożenia (np. przesunięcie do mniej płatnej pracy, groźba utraty części wynagrodzenia w razie gorszego wykonania zadań, obniżenie uznania itp.).

12. W praktyce częściej pobudza się do działania stosując bodźce ujemne. Jest to uzasadnione w ten sposób, że ich wpływ na postawę pracownika jest wyraźny, gdyż poczucie zagrożenia pozwala łatwo uruchomić silne dążenia i wyzwolić dużo energii. Kierowanie się jednak motywacją negatywną wywołuje pewne spustoszenia w osobowości.

Mogą one przyczynić się do:

- obniżenia poczucia własnej wartości

- przyjmowania postawy defensywnej

- spadku ambicji

Motywowanie poprzez oddziaływanie ujemne może zmuszać ludzi do działania, ale nie wytworzy w nich do niej zamiłowania i entuzjazmu.

13. Motywowanie pozytywne powoduje większą aktywizację człowieka i pełniejsze wykorzystanie jego możliwości z uwagi na większe zaangażowanie uczuciowe. Jest ona motywacją dążenia do czegoś, co w oczach człowieka jest godne pożądania (lepszy zarobek, awans, uznanie). Jej skuteczność w dużej mierze zależy od realności dawanych zadań i jego przeświadczenia, że sukces jest możliwy.

14. Czy zatem manipulację od motywacji coś różni?

Bezwzględnie tak. Człowiek powinien być świadomą, wykształconą jednostką, aby mógł stać się partnerem w kontaktach interpersonalnych, a nie tylko pozostawać narzędziem manipulowanym przez innych. Jaka jest jednak różnica między motywowaniem ludzi do określonych zachowań a manipulowaniem ich? Problem jest tym poważniejszy, im bardziej wielu negocjatorom wydaje się, iż skuteczne negocjacje polegają przede wszystkim na manipulacji partnerem.

15. Między inspiracją a manipulacją występuje zasadnicza różnica.

Manipulacją nazywamy nakłanianie ludzi do robienia tego, co jest najlepsze dla manipulującego.

Inspiracja to wytyczanie celów korzystnych dla obu stron i łączenie wysiłków w celu ich realizacji.

P.G.Zimbardo F.L.Ruch, Psychologia i życie, Warszawa 1996, s.312

tamże, s.313

---