STRATEGIA PRZEŁAMANIA
(W. Ury - Harwardzki Projekt Negocjacyjny)
BARIERY NEGOCJACYJNE
Nasze emocje
Ich emocje
Ich stanowisko
Ich brak satysfakcji
Ich siła
KROKI PRZEŁAMYWANIA BARIER
Idź na galerię
Przejdź na ich stronę
Przekształć
Zbuduj im złoty most
Użyj siły aby edukować
PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI
OPRACUJ:
Interesy
BATNA - najlepsza alternatywa negocjacyjnego porozumienia
Opcje
Kryteria oceny sytuacji
Propozycje porozumienia
IDŹ NA GALERIĘ
MOŻLIWOŚCI REAKCJI POD WPŁYWEM SILNYCH NEGATYWNYCH EMOCJI
Wycofanie się z sytuacji
Atak
Przyjęcie warunków
SUGESTIA - ZDYSTANSUJ SIĘ, NIE DECYDUJ
Zachowaj ciszę
Zrób przerwę
„Przewiń taśmę”
Porozmawiaj z kimś
PRZEJDŹ NA ICH STRONĘ
Wysłuchaj ich
Uznaj ich emocje
Uznaj ich punkt widzenia
Przeproś
Okazuj pewność siebie
Nie prowokuj
Zgadzaj się tam gdzie możesz
Ukierunkuj ich myślenie na wspólnotę interesów
PRZEKSZTAŁĆ
ZMIANA MYŚLENIA
Zadawaj pytania otwarte
Zadawaj pytania „kierunkowe”- czy to co proponujesz jest uczciwe wobec wszystkich?
Proś o radę
Zadawaj pytania „na tak”
(zgadzasz się ze mną - nie
Nie zgadzasz się ze mną - tak)
OBRONA PRZED ATAKIEM
Ignorowanie ataku
Przeinterpretowanie ataku
(- brak ci kompetencji;
- rozumie, że sprawdzasz moją cierpliwość)
„Pociągnięcie” ataku
ZBUDUJ IM ZŁOTY MOST
BARIERY ICH BRAKU SATYSFAKCJI:
Nie ich pomysł
Obawa przed utratą twarzy
Nie zostały spełnione ich interesy
Zbyt duża presja czasu
NIE ICH POMYSŁ
Proś o pomysły i buduj na ich podstawie
Proś o krytykę i buduj na niej
Daj im wybór
OBAWA PRZED UTRATĄ TWARZY
Powstrzymaj się przed tryumfalnymi gestami
Pokaż jak zmieniły się warunki
Ukierunkuj ich uwagę na zysk a nie na stratę
Wprowadź osoby trzecie
BRAK ZASPOKOJENIA POTRZEB DRUGIEJ STRONY
REWIZJA ZAŁOŻEŃ POCZYNIONYCH WOBEC DRUGIEJ STRONY:
Ukryte założenia
Projekcja
Uprzedzenia
ZBYT DUŻA PRESJA CZASU
Podsumowuj
Zgadzaj się na częściowe porozumienia
Pokazuj to, co już udało się osiągnąć
UŻYJ SIŁY ABY EDUKOWAĆ
Pokaż, że akceptujesz brak porozumienia
Zadawaj pytania „testujące” - czy ty wiesz jak ja się zachowam?
Pokaż BATNE
Pokaż złe strony ich BATNY
Wprowadź BATNE w życie - bez prowokowania