„Kulturowe uwarunkowania procesów
negocjacyjnych”
Konflikt jest przedmiotem zainteresowania wielu dziedzin naukowych, które
próbują dać odpowiedź na pytanie, dlaczego wybuchają konflikty, jaki jest ich zakres i intensywność, jak rozwiązywać lub regulować konflikty. Z punktu widzenia teorii socjologicznej należy stwierdzić, że konflikty powstają w związku ze zmianami stosunków i procesów społecznych o charakterze ekonomicznym, politycznym, ideologicznym, religijnym itp., często wzajemnie ze sobą powiązanych; dla społeczeństwa i jego substruktur konflikty mają z reguły pozytywne i negatywne aspekty. Rozwiązywanie konfliktów zależy nie tylko od samej sytuacji obiektywnej, ale i od definicji sytuacji konfliktowej przez uczestniczące w nich osoby.
Społeczeństwa współczesne uznają pluralizm wartości ekonomicznych, politycznych, społecznych, kulturalnych, moralnych i religijnych. Im bardziej jest złożone społeczeństwo, tym wyższe jest prawdopodobieństwo , że wartości poszczególnych grup społecznych będą różnić się od siebie , oraz tym wyższe będzie prawdopodobieństwo powstawania konfliktów.
W profesjonalnych publikacjach spotkać można wiele opisów negocjacji z przedstawicielami różnych nacji i kultury. Udowodnione jest również ,że polski negocjator znajdzie wiele interesujących informacji na swój temat. Okazuje się ,że sztuka bycia polskim negocjatorem jest niezwykle trudna : „Amerykanin uczy się dobrze myśleć o sobie od dzieciństwa. To pozwala mu każdą klęskę zamienić na sukces. Polakowi zawsze powtarzano : bądź skromny. Dlatego nie radzi sobie ani z klęską ani z sukcesem ...”
W tym miejscu należy wymienić kilka cech charakterystycznych dla Polaka, a mianowicie :
nadmierna nieśmiałość wpajana od dziecka, która nie sprzyja asertywności;
skromność, psychologiczny balast przeszkadzający w przystosowaniu się do nowych warunków życia;
zaniżone poczucie własnej wartości, niekoniecznie adekwatne do rzeczywistych umiejętności i wiedzy.
Ciekawostka jest że jedynie Polacy aprobują i traktują z pełnym zrozumieniem negatywną postawę życiową, doprowadzając do głębokich nerwic.
Według profesora T. Chrzanowskiego cechą charakterystyczną dla Polaka jest frasobliwość. Powstaje pytanie „Czy nieustanne dążenie do f r a s o b l i w o ś c i to przejaw powszechnego lenistwa?”. Aby uzupełnić rys psychologiczny Polaka trzeba wykorzystać badania socjologiczne , które wskazują na kolejna cechę jaką jest ksenofobia. Przejawia się ona w niechętnym i stereotypowym podejściu do kilku narodowości, jak tez w poczuciu zagrożenia odczuwanym zwłaszcza wobec Żydów i Niemców. Jednak niechęć wobec Żydów to nie to samo co antysemityzm uzasadniony przekonaniami ideologicznymi.
Ocenia się, że polski pracownik jest nieufny, zwłaszcza w stosunku do szefa, którego w świetle wieloletnich doświadczeń postrzega się jako człowieka niekompetentnego . Występuje również niski stopień utożsamiania się z firmą.
„Dobre rady” dla cudzoziemców to postrzeganie kobiet , które odznaczają się dużą rolą w strukturach nieformalnych, emocjonalna obudowa racjonalnych argumentów oraz traktowanie pieniędzy , jako ważnego, lecz nie jedynego czynnika transakcji.
Trudność negocjowania może się zwiększyć, gdy zajdzie konieczność uczestniczenia w negocjacjach na rynku międzynarodowym. Gdy będziemy przygotowywać się do tego typu negocjacji należy zaznajomić się ze specyfiką zawierania umów międzynarodowych. Należy wspomnieć o grupie czynników , które pogłębiają problem skłaniania partnera do zawarcia z nami korzystnej umowy. Te czynniki to różnice kulturowe dzielące partnerów, różnice ideologiczne, różnice językowe, różnice prawne i bariery wynikające z lokalnej specyfiki.
Zdaniem autorów książki „Dochodząc do TAK” postawy jednostki są często różne od tych, jakie charakteryzują grupę, do której ona przynależy. Doradzają zwracanie uwagi na zróżnicowanie wyznawanych wartości przy jednoczesnym unikaniu stereotypowego myślenia o ludziach.
Różnice kulturowe między partnerami mogą być przyczyną zwiększenia ryzyka braku porozumienia. Każda kultura to zbiór zasad, norm, wartości, doświadczeń.
Kultura wywiera silny wpływ na postępowanie negocjatora, determinuje jego przekonania. Te same gesty, działania, zachowania mogą być odmiennie zrozumiane w różnych kulturach, a rozbieżność może być bardzo silna , w zależności od tego jak odległe są od siebie te kultury. Przed przystąpieniem do negocjacji tego typu musimy dokładnie rozpoznać do jakiej grupy kulturowej należy partner . Trzeba również zebrać szczegółowe informacje o tej kulturze, aby pokazać partnerowi, że nam na nim zależy oraz ,że jesteśmy elastyczni i tolerancyjni. Powinniśmy też określić narodowość , wyznanie i grupę etniczną naszego partnera.
Ważnym czynnikiem kształtującym postęp negocjacji wielo- narodowych jest sposób wymiany informacji. Chodzi tu przede wszystkim o znaczenie słów i gestów. Anglosasi zwykle wprost wyrażają , to co mają na myśli. Przeciwieństwem są kultury azjatyckie, gdzie znaczenie słów zależy wyłącznie od kontekstu wypowiedzi. Należy również pamiętać, że język ciała zawiera często więcej informacji niż słowa.
Jest kilka wskazówek, które mogą ułatwić nam zbieranie informacji o kulturze, co wcale nie jest łatwe. Informacje możemy gromadzić korzystając z danych pochodzących z polskich ośrodków dyplomatycznych i kulturalnych; zbierać informacje od instytucji , banków, firm i innych organizacji powiązanych gospodarczo z danym krajem; korzystać z pomocy ośrodków naukowych zajmujących się kulturą danego obszaru.
Prowadząc negocjacje w kraju o odmiennej kulturze, należy bardzo starannie unikać stereotypów kulturowych , które mogą zaszkodzić w kształtowaniu stosunków. Każdy partner to indywidualność i tak należy go traktować.
Musimy pamiętać również o tym , aby przystępując do negocjacji , zebrane informacje o kulturze uzupełnić danymi o partnerze jako osobie.
Różnice pokoleniowe, czy złożoność kulturowa niektórych regionów są dodatkową przyczyną różnorodności stylów negocjacyjnych. Błędem byłoby założenie, że istnieje kultura azjatycka czy arabska. Regiony te mają jednak więcej elementów wspólnych , niż różnic. Profesjonalny negocjator niezwykle serio potraktuje swoje przygotowania do negocjacji z przedstawicielami innych kultur, poświęcając znaczną część fazy wstępnej na aspekty kulturowe.
AMERYKA PÓŁNOCNA
Negocjacje z Amerykanami cechuje zwykle dynamizm , spora doza nieformalności, niecierpliwość i skupianie się na wynikach końcowych. Amerykanów cechuje również spędzanie nieproporcjonalnie większej ilości czasu na pierwszych manewrach strategicznych. Lubią także imponować lub wpływać na drugą stronę swoją silną pozycją czy statusem. Amerykanie hołdują zasadzie, że wynegocjować można wszystko. Punktualność jest dla nich bardzo istotna gdyż „time is money” . Ich wadą jest to, iż posiadają słabą znajomość innych kultur oraz języków obcych. Jednak postępująca globalizacja wyczuliła ich na różnice kulturowe i specyficzność stylów negocjacyjnych różnych narodowości.
EUROPA ZACHODNIA
Europejczycy są także nakierowani na indywidualizm, punktualność, ale także bardziej formalni od Amerykanów. Brytyjczyków i Niemców cechuje duży formalizm. Kluczem w negocjacjach z nimi jest punktualność ,formalność, pedantyczne niemal przygotowanie i skupienie na faktach oraz unikanie marnowania czasu na tematy nieistotne.
AMERYKA ŁACIŃSKA
Latynosów cechuje brak punktualności, interesuje ich wyłącznie najbliższa przyszłość. Status społeczny odgrywa dużą rolę, dlatego ważne jest z kim negocjujemy. Decyzje podejmowane są zwykle na najwyższym szczeblu. Sam proces negocjacyjny cechuje spontaniczność i improwizacja, a jego powodzenie zależy od budowy stosunków osobistych pomiędzy przedstawicielami obu stron.
Dla Latynosów stosunki osobiste i przyjaźnie są kluczem do sukcesu , a raz utrwalone kontakty będą owocowały przyszłymi umowami.
BLISKI WSCHÓD
Proces negocjacji z przedstawicielami krajów Bliskiego Wschodu cechuje chaos; czas nie jest czynnikiem, do którego przywiązuje się nadmierną wagę i rzadko kto dotrzymuje jakiegokolwiek terminu. Znaczna część czasu upływa na rozważaniu kwestii „filozoficznych”. Należy pamiętać , że z powodów kulturowych i religijnych status społeczny kobiet jest bardzo niski. Choć budzi to naszą dezaprobatę , należy okazać praktyczność i unikać włączania kobiet w negocjacje.
DALEKI WSCHÓD
Jest to najmniej zrozumiany zakątek świata, z wyjątkowo dużą złożonością kulturową i religijną oraz szczególnym przywiązaniem do tradycji.
Kluczem do sukcesu negocjacyjnego w tym regionie jest cierpliwość. Drugą cechą charakterystyczną jest fakt, że kultury azjatyckie zorientowane są na kolektywizm. Zgoda całej grupy jest potrzebna na niemal każdym etapie negocjacji, co wydłuża cały proces. Grzeczność, formalność i pewna sztywność protokołu jest trzonem każdych negocjacji.
Innym bardzo ważnym czynnikiem jest poczucie indywidualizmu i kolektywizmu. Najwyższe poczucie indywidualizmu cechuje Amerykanów. Przeciwieństwem są kultury azjatyckie ,gdzie kolektywizm dominuje wyraźnie na indywidualizmem. Przejawia się to zwłaszcza w grupowym podejmowaniu decyzji co zwalnia tempo negocjacji; Azjaci nastawiają się na przekonanie całej grupy a nie jedynie jej lidera.
Znaczące jest także samo przywiązanie do reguł i rytuału. Amerykanie są raczej elastyczni, otwarci na gwałtowne zmiany . Japończycy natomiast wierzą ,że kluczem do sukcesu jest rytuał oraz przestrzeganie określonych, formalnych reguł.
Sztuka bycia polskim negocjatorem jest niezwykle trudna i odpowiedzialna. Wymaga przezwyciężenia niechęci do samego siebie, odcięcia się od pewnych objawów ksenofobii, szowinizmu czy nacjonalizmu . Z drugiej strony wymagane jest od niego dostosowanie stylu negocjacji do wymagań kulturowych i etykiety charakterystycznych dla każdego kraju .
Aby skutecznie porozumiewać się , należy pamiętać stale o trzech rzeczach jednocześnie : o własnych słowach i działaniach, o tym , jakie znaczenie przypisuje im partner oraz o słowach i działaniach partnera.
Negocjator powinien przewidzieć ewentualne konsekwencje swych wypowiedzi i działań zanim słowa zostaną wypowiedziane a gesty uczynione. Gdy negocjatorzy pochodzą z różnych kręgów kulturowych, ryzyko powstawania bariery w zawieraniu transakcji wzrasta wielokrotnie.
Kultura obejmuje przekazywany z pokolenia na pokolenie całokształtu dorobku danej społeczności , w tym przekonania, wzory postępowania , reguły współżycia. Tworzy zbiory zasad, koncepcji, kategorii, pojęć przyjętych w określonej zbiorowości i wyznaczających obowiązujące zachowania.
W większości wypadków słowa są kodem niezrozumiałym dla osób spoza określonego kręgu kulturowego.
Kultura ma wpływ na zachowanie się biznesmenów przy stole negocjacyjnym. Przedstawiciele Zachodu oczekują szybkiej odpowiedzi , natomiast Japończycy zostawiają sobie więcej czasu na udzielenie odpowiedzi. Negocjacje z Japończykami mogą być znaczone okresami ciszy, co jest udręką dla Amerykanów. Amerykanie mogą traktować milczenie Japończyków jako nieuprzejmość lub przebiegłą taktykę mającą ich zmusić do odkrycia zamiarów.
Wzorce kulturowe mogą w różny sposób oddziaływać na styl pertraktacji w biznesie międzynarodowym. Rozmowy prowadzone np. z Arabami są często przerywane odchodzeniem do telefonu bądź przez gości chcących zamienić kilka ważnych słów z arabskim urzędnikiem.
Przyczyną różnic w ocenie nie są narodowe uprzedzenia , lecz przesłanki kulturowe, które stanowią podstawę do takiej interpretacji słów i działań.
Kiedy zdamy sobie sprawę z tego, w jaki sposób wzorce kulturowe mogą wpływać na negocjacje, musimy się tak przygotować , aby sobie z tym poradzić.
Kulturę tworzą określone grupy lub społeczności. Każda z nich ma swoje własne tradycje i przekonania, które mają wpływ na sposób myślenia i styl negocjowania wywodzących się z nich przedstawicieli. Z przynależności do określonej grupy kulturowej wynikają konsekwencje zarówno polityczne, jak i społeczne. Dlatego gdy negocjacje są prowadzone w Indiach, należy wiedzieć , czy partner jest wyznawcą hinduizmu czy islamu, w Egipcie - czy mamy do czynienia z muzułmaninem czy Koptem . Jeżeli negocjujemy z przedstawicielami mniejszości kulturowej, która jest w niełasce rządu, to możemy mieć kłopoty z uzyskaniem zgody władz państwowych na uruchomienie tego przedsięwzięcia.
Wpływ na negocjacje może też mieć osobowość partnera. Dlatego przystępując do międzynarodowych rozmów , trzeba zebrać jak najwięcej danych o partnerze jako o osobie, a nie wyłącznie jako o przedstawicielu szczególnej kultury. Jakkolwiek kultura może oddziaływać na transakcje gospodarcze na wiele sposobów , to ogólnie można mówić o 10 sposobach bezpośredniego wpływu :
cel negocjacji : kontrakt czy partnerstwo
postawa negocjacyjna : zyskać - stracić ( konfrontacja ) czy zyskać - zyskać ( współpraca i rozwiązywanie problemów )
styl osobisty : formalny czy nieformalny
porozumiewanie się : bezpośrednie czy pośrednie
wyczucie czasu : duże czy małe
zaangażowanie emocjonalne : duże czy małe
forma umowy : ogólna czy szczegółowa
konstruowanie umowy : zstępujące czy wstępujące
organizacja zespołu negocjacyjnego : jednoosobowe kierownictwo czy uzgadnianie stanowiska w zespole
podejmowanie ryzyka : duże czy małe.
Różnice ideologiczne.
Ideologii nie można traktować wyłącznie jako bagażu politycznego, gdyż określają one bezpośrednie ludzkie dążenia do osiągnięcia konkretnych celów i inspirują przemiany społeczne. Negocjator transakcji międzynarodowych powinien przyjąć ogólną zasadę : starać się unikać poruszania kwestii ideologicznych przy stole negocjacyjnym. Jeżeli zależy nam na zawarciu umowy , musimy „przemykać się” przez sprawy związane z ideologią. Stosuje się kilka wskazówek , które mogą to ułatwić :
poznajmy własną ideologię
skoro już poznaliśmy naszą własną ideologię , nie bądźmy jej głosicielami
poznajmy ideologię drugiej strony i traktujmy ją poważnie - pomaga to zrozumieć interesy partnera , a to jest podstawą do sformułowania projektu kontraktu nadającego się do akceptacji
szukajmy ideologicznych podziałów po drugiej stronie stołu
unikajmy dyskusji na tematy ideologiczne i koncentrujmy się na interesach
znajdźmy rozbieżności między ideologią , a rzeczywistością
próbujmy tak skonstruować kontrakt, aby obejść przeszkody ideologiczne
zachowajmy poufny charakter rozmów.
BIBLIOGRAFIA :
R. Fisher - Wiliam Ury, Bruce Patton „Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się”, Warszawa 1996r.
J. W. Salacuse „Negocjacje na arenie międzynarodowej” Warszawa 1994r.
H. Brdulak, J. Brdulak „Sztuka i technika negocjacji handlowych”, Warszawa 1996r.
S. Długosz „ Poradnik negocjatora. Reguły negocjacji kupieckiej”
Z. Nęcki „Negocjacje w biznesie”, Kraków 1994r.
Jankowski, Sankowski „Jak negocjować”, Warszawa 1995r.
Uniszewski „Konflikt i negocjacje”, Warszaw 1993r.
E. Święcicka - Macavoy „Nowe lądy, stare lęki” , TWÓJ STYL , 1996, nr 2, s. 102 - 103
T. Chrzanowski „Polska mizeria” GAZETA WYBORCZA z 7 -8 . 10. 1995r.
10
2