ANALIZA RYNKU WODY MINERALNEJ „ ARCTIC”

I Kim są twoi klienci?

• Wody mineralne kupują osoby pracujące, osoby niepracujące, gospodynie domowe, emeryci, renciści, młodzież szkolna, studenci

• Większa ilość klientów pochodzi z miast. Spożycie w mieście sięga około 80% spożycia ogółem. Rynkami zbytu naturalnej wody mineralnej są więc głównie wielkie aglomeracje: Warszawa, Śląsk, Łódź, Kraków, Wrocław, Poznań, Trójmiasto.

• Stopień zamożności klientów jest zróżnicowany

• Woda jest sprzedawana po atrakcyjnej cenie, ma dobry smak, posiadają kontrolowany skład, posiadają właściwości lecznicze

• Sprzedaż wody cechuje sezonowość( konsumpcję wód mineralnych w Polsce cechuje wyraźna sezonowość, związana z naszym klimatem. W Polsce sezon dla handlu wodą rozpoczyna się wraz z nastaniem cieplejszych dni; od marca wzrasta, a szczyt przypada na lipiec, w sierpniu ponownie następuje powolny spadek spożycia, ale wzrasta w drugiej połowie grudnia. Najgorszym okresem są zaś miesiące od połowy września do połowy listopada. Sprzedaż jest wówczas dwukrotnie niższa niż w najlepszym okresie).

• Klienci wodę kupują w hipermarketach ,w supermarketach, w małych sklepach osiedlowych, hurtowniach,

• Klienci kupują zazwyczaj od 0,5litra do 10( w zależności od potrzeb), podczas okresu sezonowego, gotówką

GŁÓWNE KANAŁY DYSTRYBUCJI WÓD MINERALNYCH W 2001 R. I ICH UDZIAŁ W SPRZEDAŻY ILOŚCIOWEJ (w proc.)
	Wody niegazowane	Wody gazowane
Supermarkety	33,8	30,9
Duże sklepy spożywcze	9,3	8,9
Średnie sklepy spożywcze	24,7	25,8
Małe sklepy spożywcze	30,0	32,2
Sklepy winno-cukiernicze	2,2	2,2

• wartość w pieniądzach rynku wód mineralnych wynosi ok. 120 mln PLN

• klienci preferują produkty o wysokiej jakości, ale o niskiej cenie

II kim są twoi konkurenci?

• Rynek wody mineralnej w Polsce jest bardzo rozdrobniony. Znajduje się na nim około 230 rozlewni wód mineralnych, jednak ponad 50% rynku należy do grupy kilku największych producentów. Są to między innymi: "Żywiec Zdrój" S.A., "Nałęczowianka" Sp. z o.o., "Multico" Sp. z o.o., "Central Properties" S.A. oraz Coca-Cola i Pepsi. W największych ilościach rozlewany jest Żywiec Zdrój, Nałęczowianka, Muszynianka, Arctic, Bonaqua, Staropolanka, Ustronianka, Aqua Minerale i Multi Vita.

• Mocne strony konkurencji: Dość długi staż na rynku, doświadczenie, renoma, wysoka jakość produktu,

Słabe strony konkurencji: Wysoka cena produktu

• W porównaniu do konkurencji firma „Hoop” jest stosunkowo młoda(1998), jednak zdążyła wyrobić sobie renomę, dzięki odpowiedniej strategii marketingowej, niskiej cenie

• Na wzrost, i zmniejszenie ilości konkurentów wpływa sezonowość, strategia marketingowa konkurencji

III Jaki jest twój rynek docelowy

• liczba potencjalnych klientów wody „Arctic” wynosi 1,11 mln.

• Na rynku wód mineralnych wyodrębnić można 2 rodzaje wód mineralnych: przede wszystkim gazowana i niegazowana. Wg. danych większym zainteresowaniem cieszy się woda gazowana

UDZIAŁY W SPRZEDAŻY DWÓCH RODZAJÓW WÓD MINERALNYCH - WARTOŚCIOWO (w proc.)
	1999	2000	2001
Gazowana	57,7	53,7	53,4
Niegazowana	42,3	46,3	46,6
Źródło: ACNielsen

-woda gazowana „ARCTIC”: 406, 36 mln.

-woda niegazowana „ARCTIC”: 354, 62 mln

• Rynek wód mineralnych jest jednym z najbardziej dynamicznie rozwijających się segmentów rynku spożywczego w Polsce. Obecnie spożycie wody wynosi w naszym kraju około 30 litrów na osobę rocznie

• Obecnie prawie 22,3 mln polskich konsumentów deklaruje picie wody mineralnej, więc prognoza sprzedaży na najbliższe lata jest optymistyczna

IV. jaki jest twój produkt lub usługa

• -Polski rynek napojów gazowanych jest rynkiem charakteryzującym się trendem wzrostowym, z wyjątkiem lat, w których warunki klimatyczne w okresie sezonu letniego były niekorzystne. Od roku 1992 obserwuje się wzrost sprzedaży napojów gazowanych od ok. 600 mln litrów do ok. 1350 mln litrów w 2001r. Szacuje się, że w następnych latach rynek ten będzie się dalej charakteryzował tendencją rosnącą. Szacunki wskazują, iż w roku 2007r. wielkość rynku wzrośnie do ok. 2050 mln litrów.

• Wśród kryteriów wyboru takiej a nie innej wody mineralnej polscy konsumenci na pierwszym miejscu wymieniają to, czy woda jest, czy nie jest gazowana (35 proc. wskazań), jej smak (29 proc.), cenę (29 proc.) i markę (26 proc.).

• woda Arctic jest wodą średnio zmineralizowaną i niskosodową, co jest niezmiernie ważne biorąc pod uwagę potrzeby naszego organizmu. Niskosodowość wody Arctic polega na niskiej zawartości sodu (tym samym soli), przez co jest ona polecana wszystkim, nawet osobom z nadciśnieniem tętniczym. W raporcie WHO z 1990 r. poświęconego diecie, żywieniu i profilaktyce chorób przewlekłych, autorzy zalecają spożycie nie więcej niż 6 g soli kuchennej, co w przeliczeniu na sód wynosi 2 350 mg na dobę. Dane doświadczalne i kliniczne wskazują, że zwiększenie zawartości soli (a tym samym sodu) w diecie przyspiesza i nasila przebieg choroby nadciśnieniowej. Z uwagi na niską zawartość kationów sodowych w wodzie mineralnej Arctic, zaleca się ją osobom chorym na nadciśnienie tętnicze i choroby układu krążenia.

• Woda Arctic jest zauważalna na rynku dzięki prowadzonej kampanii reklamowej( media, bil- boardy, internet )

• Posiada estetyczne i nowoczesne opakowanie

• Jest dostępna w następujących pojemnościach: 1,5 l., 0,5 l., (a także z tzw. zakrętką „sport Cap”)

• Opakowania:

• Butelka niebieska lub bezbarwna typu PET, bezzwrotna o pojemności 1,5 l pakowana w folię termokurczliwą w pakiety po 6 sztuk. Nakrętka niebieska z litografią.

• Butelka błękitna lub bezbarwna typu PET, bezzwrotna o pojemności 0,50 l pakowana w folię termokurczliwą w pakiety po 12 sztuk. Nakrętka niebieska z litografią.

• Gwarancja

1. Wszystkie towary objęte są gwarancją. Długość gwarancji wynosi standardowo 12 miesięcy, chyba że przy danym produkcie podano inaczej.

2. Gwarancja obejmuje materiał oraz wykonanie produktu.

3. Gwarancją nie są objęte mechaniczne uszkodzenia, ani też uszkodzenia wynikłe z użytkowania produktu niezgodnie z jego przeznaczeniem

V Jak ustalić optymalny poziom cen

Zakładając, że: udział w rynku wody „ARCTIC” wynosi 4, 7%, a liczba potencjalnych klientów wynosi 1,11 mln

- cena produktu zależy od wielu czynników przedstawionych w poniższej tabeli

Rachunek Zysków i Strat

w tysiącach PLN	I poł.2002 roku
Przychody ze sprzedaży towarów i produktów	183 251
Przychody ze sprzedaży towarów i materiałów	4 139
Przychody ze sprzedaży produktów i usług	179 113
Koszt sprzedanych towarów i produktów	110 514
Wartość sprzedanych towarów i materiałów	4185
Koszt wytworzenia sprzedanych produktów	106 329
Wynik brutto na sprzedaży	72 737
Koszt sprzedaży	54 202
Koszty ogólnego zarządu	7 288
Wynik na sprzedaży	7 288
Pozostałe przychody operacyjne	8 973
Pozostałe koszty operacyjne	2 518
Wynik na działalności operacyjnej	13 744
Przychody finansowe	231
Koszty finansowe	948
Wynik na działalności gospodarczej	13 026
Zyski nadzwyczajne	62
Straty nadzwyczajne	64
Wynik brutto	13 024
Rozliczenie straty z lat ubiegłych
Podstawa opodatkowania	13 024
Podatki płacone z zysku	1 314
WYNIK PO OPODATKOWANIU	11 710
Dywidenda płacona z zysku
Zysk zatrzymany	11 710

VI. Jaki jest najlepszy sposób dystrybucji twoich towarów

Towar może zostać dostarczony w następujący sposób:

• odbiór własny - bez kosztów dodatkowych

• Firma przewozowa- uwzględniamy koszty dodatkowe

• Inny - wg uzgodnień

VII. Jaką wybrać strategię promocji sprzedaży

• konkurenci wykorzystuję następujące media:- telewizja

-gazeta/ czasopisma

-radio

-bil- boardy

• najlepsze dotarcie do klientów gwarantuje: telewizja, radio, gazeta

• promocje organizowane w ramach reklamy produktu to:

• degustacje np. w hipermarketach

dołączanie różnego rodzaju tzw. gadżetów( unikalne bluzy, koszulki, podkładki pod mysz z logiem wody, kasety video oraz płyty )

• do zakupu większej ilości produktu

-konkursy np. Zasady konkursu mogą być następujące: wystarczy wysłać SMS-em numer kodu znajdującego się na nakrętce każdej butelki wody „Arctic” pod wskazany numer. Wszystkie zgłoszenia są rejestrowane i codziennie są przydzielane nagrody dodatkowe, nagroda główną może być wycieczka zagraniczna.
-Konkursy i loterie są także skutecznym sposobem do przyciągania klientów . Pozwalają także na budowę listy adresowej klientów, co pozwala na dalsze oddziaływanie na klienta.

1

1

---