 | Pobierz cały dokument 7819.doc Rozmiar 53 KB |
Aktywizacja sprzedaży jako element marketingu
Cele i rodzaje aktywizacji sprzedaży
Najbardziej dynamicznie rozwijającą się dziś częścią marketingu jest aktywizacja sprzedaży produktów. Zadaniem jej jest informowanie, przekonywanie i skłanianie nabywcy do kupna produktu oraz wspieranie procesów sprzedaży. Stanowi ona podstawową formę komunikacji marketingowej.
Celem aktywizacji sprzedaży jest zwiększenie popytu, stawianie czoła konkurencji, usprawnianie produkcji i dystrybucji. Działania związane z aktywizacją sprzedaży należy kierować nie do wszystkich i nie do przypadkowego nabywcy, ale do potencjalnych i taktycznych nabywców produktu. Jest ona wtedy bardziej efektywna.
Istnieją dwie strategie aktywizacji sprzedaży:
strategia push (pchać) polega na wykorzystaniu pośredników w aktywizacji, ma zastosowanie do produktów powszechnego użytku,
strategia pull (wciągać) polega na bezpośrednim oddziaływaniu producenta na nabywa.; ma zastosowanie do produktów okresowego i rzadkiego zakupu z wyrobionymi markami.
Aktywizacja sprzedaży ma miejsce przy każdym kontakcie nabywcy z producentem i dystrybutorem.
Na aktywizację sprzedaży składa się:
reklama,
opakowanie,
promocja sprzedaży,
kształtowanie renomy,
sprzedaż osobista.
Reklama
Reklama stanowi każdą płatną formę promocji produktu lub firmy za pomocą odpowiedniej propagandy, która oddziaływuje na zjawiska rynkowe, głównie na motywy, postawy i sposób postępowania nabywców. Propaganda ,jest działalnością informacyjną, która zachęca i nakłania do zakupu oraz utwierdza nabywców o słuszności podjętych decyzji zakupu produktu. Reklama jest, więc stronnicza, operuje półprawdami, czyli przedstawia tylko korzyści dla nabywcy. Nie może natomiast posługiwać się nieprawdą.
Stosuje się różne formy apeli reklamowych, a mianowicie:
- przedstawianie dodatnich cech i różnych zastosowań produktu,
- podkreślanie korzyści nabywcy, szczególnie dobrodziejstw
- porównywanie z innymi produktami
- wykorzystywanie opinii idoli, znawców i użytkowników
- formułowanie apeli
- opowiadanie historyjek
- stosowanie akcentów humorystycznych
- używanie elementów baśniowych i fantastycznych
Przekaz reklamy, aby zwrócił uwagę nabywców musi być maksymalnie oryginalny, atrakcyjny i czytelny oraz częsty.
Główne media reklamowe to:
1. Miejsce sprzedaży: okno wystawowe, wystrój sklepu, rozmieszczenie produktów w sklepie,
2. Reklama upominkowa: firmowe koszulki, czapki, breloczki, torby na zakupy
3. Reklama zewnętrzna: napisy (neony), tablice i plakaty umieszczane np. na ścianach budowli, tramwajach, autobusach,
 | Pobierz cały dokument 7819.doc rozmiar 53 KB |