Plan marketingowy firmy Produkcyjno Usługowo Handlowej „MOKATE”
Utrzymanie udziału w rynku
SPIS TREŚCI
ROZDZIAŁ I. Diagnozowanie pozycji firmy Produkcyjno Usługowo Handlowej
MOKATE.......................................................................................... 3
Kluczowe produkty firmy.................................................................................. 4
Trendy w branży - udział w rynku.................................................................... 4
Charakterystyka konkurencji............................................................................. 9
Analiza SWOT dla firmy Produkcyjno Usługowo Handlowej MOKATE....... 10
ROZDZIAŁ II. Cele strategiczne firmy Produkcyjno Usługowo Handlowej
MOKATE
2.1. Pozycja lidera........................................................................................................ 11
2.2. Udział w rynku...................................................................................................... 12
ROZDZIAŁ III. Strategie osiągnięcia celów
3.1. Strategia produktu................................................................................................. 12
3.1.1. Asortyment.............................................................................................. 12
3.1.2. Jakość.......................................................................................................12
3.1.3. Technologia............................................................................................. 12
3.1.4. Marka firmy............................................................................................. 13
3.2. Strategie cenowe.................................................................................................... 13
3.3. Strategie dystrybucji.............................................................................................. 14
3.3. Strategie promocji................................................................................................. 15
ROZDZIAŁ IV. Środki do realizacji celów............................................................ 16
ROZDZIAŁ V. Kontrola wykonania założonych celów........................................ 17
I. DIAGNOZOWANIE POZYCJI FIRMY
PRODUKCYJNO USŁUGOWO HANDLOWEJ MOKATE
Firma MOKATE to polskie przedsiębiorstwo z długoletnią tradycją. Pozostaje własnością jednej rodziny od 1927 roku, siedemdziesiąt lat istnienia i ciągłego rozwoju pozwoliło firmie zdobyć doświadczenie i zapewnić jakość produktów na poziomie rzadko dziś spotykanym.
Siedziba firmy mieści się w Ustroniu ul. Katowicka 265- województwo śląskie. MOKATE dysponuje jedną halą produkcyjną i dwoma magazynami, w maju br. zostanie oddana do użytku hala produkcyjna zwana „Wieżą” mierząca trzydzieści sześć metrów wysokości - wymiary jej spowodowane są technologicznymi rozwiązaniami stosowanymi do produkcji śmietanek i kawy.
MOKATE tworzy jeden wielki kombinat kawowy, dysponuje także własnym laboratorium badawczym, które umożliwia szybkie rozpoznanie składu chemicznego produktów konkurencyjnych.
Wiele wyrobów MOKATE odznaczono prestiżowymi medalami oraz certyfikatem najwyższej jakości „Q”. Firma posiada też system jakości oparty o międzynarodową normę ISO 9002. W testach jakościowych kawy MOKATE niejednokrotnie wyprzedzają produkty o znanych na całym świecie markach. Renoma MOKATE przekroczyła już nasz kontynent, po kawę tej Firmy sięga się chętnie w biurze i w domu, na wytwornym przyjęciu i na wysokogórskiej wyprawie (na przykład na drugi szczyt świata, słynne K-2). Znane hasło - „MOKATE - gwiazdą wśród kaw” jest w pełni zasłużone!
Nowoczesnym zakładom produkcyjnym MOKATE przybywają kolejne obiekty. Lokalizacja firmy jest wyjątkowo dogodna; w połowie drogi między Warszawą a Wiedniem. Swym zasięgiem firma obejmuje teren całego kraju, a że położona jest przy ważnym międzynarodowym szlaku komunikacyjnym, łączącym Północ i Południe Europy to blisko stąd nie tylko do Austrii i Czech, ale i do Budapesztu, Bratysławy, Monachium.
2.1.Kluczowe produkty firmy.
MOKATE oferuje ponad 150 znakomitych produktów, wśród których znajdują się:
kawy cappuccino w bogatym zakresie smaków
kawy rozpuszczalne także w postaci granulowanej oraz liofilozowanej
kawy mielone typu arabika, do zaparzania „po turecku” i w ekspresie
czekolady na gorąco, kakao i napoje czekoladowe
herbaty granulowane
śmietanki Carmen do kaw i herbat w tym również śmietanki smakowa
Oferta jest więc bardzo bogata lecz największą uwagę firma przywiązuje do kaw cappuccino.
MOKATE oferuje kilkadziesiąt odmian smakowych cappuccino, zaspokajając najwybredniejsze gusty.
Najbardziej preferowane cappuccino to smaki czekoladowe, orzechowe, waniliowe i często zalecane przez kardiologów z magnezem (wzmacniające). MOKATE pomyślało także o innych amatorach kawy, którym zalecano ostrożność w spożyciu kofeiny - propozycja MOKATE Cappuccino light - każdy rodzaj zachowuje wszystkie walory smakowe przy obniżonym poziomie kofeiny. Nabywcy mogą wybierać wśród różnych opakowań MOKATE Cappuccino, najczęściej są to pojedyncze saszetki 15g pakowane po dziesięć sztuk do estetycznych pudełek. MOKATE wprowadziło również na rynek z tzw. „patentem strunowym” umożliwiającym wielokrotne, szczelne zamykanie torebki po każdorazowym jej użyciu. Ponadto oferta obejmuje dwanaście smaków ekskluzywnych opakowań cappuccino puszki 200g do których można potem przesypywać produkt z torebki.
2.2. Trendy w branży i udział w rynku.
Kawa cappuccino stanowi 12,5% wartości sprzedaży kawy na rynku polskim. W okresie luty / marzec 2000 nastąpił sezonowy spadek sprzedaży cappuccino. W długim okresie rynek odnotował wzrost o 5,5% porównując analogicznie okresy dwunastomiesięczne. Są to więc bardzo obiecujące prognozy dla tego segmentu kaw tym bardziej, że ich sprzedaż sukcesywnie wzrasta od kilku lat odbierając rynek kawom mielonym.
Prowadzenie numeryczne
Prowadzenie numeryczne czyli procentowe uśrednienie badanych sklepów mające na celu przedstawienie występowania produktów wszystkich producentów w całości badanych sklepów. Przekładając te słowa na poniższy wykres najłatwiej jest wyjaśnić, że to MOKATE występuje w dziewięćdziesięciu na sto badanych sklepów - jest więc niekwestionowanym liderem i wyraźnie przoduje w dystrybucji nad innymi producentami kaw cappuccino. Drugą pozycję zajmuje firma Maspex czyli La Festa cappuccino z obecnością w trzydziestu dziewięciu sklepach na sto. Duże wzrosty odnotowała firma Tchibo, która od wprowadzenia do oferty cappuccino w październiku 1999 roku odnotowała swą obecność w dwudziestu jeden sklepach na sto. Spada obecność takich firm jak Anin, Nestle i Mk Cafe.
Wykres 1
Indeks numeryczny Handlu Detalicznego Luty/Marzec 2000
Źródło: AC Nielsen Prezentacja dla MOKATE kaw cappuccino
Udziały w wielkości sprzedaży kaw cappuccino na rynku Polskim
Udziały w wielkości sprzedaży czyli wielkość oferty producenta ma półce sklepowej, w zapasach sklepów jak i w wykazanej rotacji. W tej kategorii MOKATE również jest liderem pomimo tego, że odnotowuje spadki. Największy spadek MOKATE odnotowano na przełomach pięciu miesięcy (kwiecień - wrzesień) aż o 9%, w pozostałym okresie spadki są nieznaczne. Jednak należy zaznaczyć, że nie ma MOKATE dla siebie godnego konkurenta - inni producenci wzajemnie odbierają sobie udziały nie zmieniając pozycji MOKATE.
Wykres 2
Indeks udziału w wielkości sprzedaży Handlu Detalicznego Luty/Marzec 2000
Źródło: AC Nielsen Prezentacja dla MOKATE kaw cappuccino
Udziały ilościowe kawy na rynku Polskim
W podliczone pozycje wchodzą kawy mielone, rozpuszczalna i cappuccino. Liderem rynku polskiego jest Tchibo natomiast pozostałe firmy mają udziały na jednym poziomie różniące się bardzo niewielką wartością i dochodzą maksymalnie do 2%. Drugą pozycję ma Prima trzecią Kraft Jacobs Suchard, czwarty Elite Coffe czylikawy Ford i Pedros , piąte MK Cafe. MOKATE zajmuje wysoką szóstą pozycję , biorąc pod uwagę, że firma koncentruje się głównie na kawach cappuccino, a produkcja kaw mielonych, rozpuszczalnych traktowana jest jako doświadczalny dodatek do oferty i nie przywiązywana jest do nich większa waga.
Wykres 3
Indeks udziału ilościowego Handlu Detalicznego Luty/Marzec 2000
Źródło: AC Nielsen Prezentacja dla MOKATE kaw cappuccino
Udziały wartościowe w rynku kawy
Udziały wartościowe to podliczenie ogólnej wartości wszystkich rodzajów kaw danego producenta występującego na rynku Polskim. W tych badaniach przodują producenci drogich kaw czyli Tchibo, Kraft Jacobs Suchard , Nestle. Na pewno duże znaczenie w rynku kaw mają także firmy Elite i Mk Cafe których produkty są stosunkowo tańsze i tak wysoka pozycja na tym wykresie wskazuje jak duże muszą być udziały tych firm w ilościowej wielkości sprzedaży. Ta sama sytuacja dotyczy MOKATE, firma produkuje głównie kawy cappuccino i osiąganie tak wysokiego udziału w tych badaniach jednoznacznie wskazuje, że MOKATE musi być potentatem w wielkości sprzedaży segmentu kaw cappuccino.
Wykres 4
Indeks udziału wartościowego Handlu Detalicznego Luty/Marzec 2000
Źródło: AC Nielsen Prezentacja dla MOKATE kaw cappuccino
Prowadzenie numeryczne kaw cappuccino na rynku Polskim biorąc pod uwagę gramaturę i formy opakowań wszystkich producentów.
Poniższy wykres wykazuje, że najlepszą dystrybucję i obecność na rynku mają produkty firmy MOKATE. Przewaga ta jest tym większa, iż dwie pierwsze pozycje wyraźnie zajmują produkty MOKATE o różnych formach opakowania (każdy producent w swej ofercie posiada różnorodne opakowania: display [15g 12,5g] z pojedynczymi saszetkami zawierającymi ilość kawy na jedną porcję i torebkę [100, 125 lub130g] w której mieści się kilkanaście porcji). Drugą pozycję zajmuje firma Maspex która widoczna jest w dwudziestu dziewięciu sklepach na sto, na terenie całej Polski.
Z wykresu można otrzymać również inne bardzo ważne dane - które gramatury i formy opakowań odpowiadają najbardziej konsumentom w naszym kraju. Bardziej interesująca dla klientów jest kawa cappuccino zapakowana w torebkę, mniejszą chęć zakupu kierują na pojedyncze saszetki zapakowane w kartonik zbiorczy. Z tej reguły jest jednak wyjątek - La Festa cappuccino Maspexu, ten producent występuje częściej
Na Polskim rynku w pojedynczych porcjach kawy. Liderem jest znowu MOKATE, które można znaleźć w osiemdziesięciu na sto sklepów.
Wykres 5
Indeks numeryczny Handlu Detalicznego (gramatura, formy opakowań) Luty/Marzec 2000
Źródło: AC Nielsen Prezentacja dla MOKATE kaw cappuccino
2.4. Charakterystyka konkurencji.
MOKATE jest liderem segmentu kaw cappuccino, a obiecujące prognozy dla tych kaw skłaniają inne koncerny kawowe do produkowania tych kaw. Maspex to także polska firma jest właścicielem innego producenta kaw cappuccino firmy Anin. Maspex koncentruje się głównie na sokach i napojach herbacianych, własnością tej firmy jest również fabryka soków dla dzieci Olsztynek , która wytwarza jedne z najbardziej lubiane przez polskie dzieci soki serii Kubuś . Własnością Maspexu jest jeszcze jeden z czołowych producentów soków i napojów Tymbark S.A.Maspex to również największy producent w Polsce herbat rozpuszczalnych Ekoland. Firma produkuje również kakao dla dzieci i śmietanki do kawy, tak więc asortyment jest bardzo podobny do MOKATE. Jednak Maspex w sprzedaży cappuccino notuje stałe spadki.
Kolejny konkurent to Gellwe firma o bardzo agresywnej strategii wejścia na rynek - najczęściej dumpingu. Gellwe produkuje galaretki, budynie, ciasta, kawy cappuccino i kakao, a nawet śmietanki do kawy. Cechę charakterystyczną wszystkich tych produktów jest niska jakość i bardzo niskie ceny produktów będące motorem do zakupu dla konsumentów. Cappuccino do swojej oferty wprowadziły również najsłynniejsze firmy kawowe świata czyli Nestle, Tchibo i Jacobs. Nestle wyprodukowało produkt o bardzo wysokiej jakości nie odstającej od MOKATE ale o zbyt wygórowanej cenie co widoczne jest prawie zupełnym brakiem zainteresowania tym cappuccino wśród polskich konsumentów. Tchibo i Jacobs to liderzy rynku kaw ale te firmy nie produkują swojego cappuccino, korzystają za to z fabryk Wadowickiego Maspexu gdzie pakowane jest ono w ich firmowe opakowania. Dokładnie analizując te dane można zauważyć że MOKATE ma 63% udziału w rynku, a cappuccino Maspexu tyle że pakowane dla Tchibo, Jacobs, Anin i Mk Cafe zdobywa raptem 26%. Bardzo dobre kanały dystrybucji tych firm prognozują iż będą one notować wzrost ich udziału rynkowego w przyszłości, pod warunkiem że znacznie poprawią jakość i zwalczą lojalność Polaków wobec MOKATE.
3.1. Analiza Swot.
Analiza SWOT jest pomocna w badaniu ogólnej strategii przedsiębiorstwa. Nazwa metody pochodzi od pierwszych liter słów określających w języku angielskim istotę przedmiotu analizy - mocne i słabe strony (Strength and Weakness) oraz możliwości i zagrożenia działań (Opportunites and Threats). Mocne i słabe strony odnoszone do przedsiębiorstwa i jego produktów - muszą być one rozpatrywane na tle konkurentów. Możliwości i zagrożenia działania są odnoszone do czynników zewnętrznych nad którymi przedsiębiorstwo nie ma kontroli.
Analizę SWOT firmy Produkcyjno Usługowo Handlowej MOKATE przedstawia następująca tabela:
sTabela 1
Analiza SWOT dla firmy MOKATE
Mocne strony |
Słabe strony |
- tradycje produkcyjne
|
- słabo rozwinięty marketing
|
MOŻLIWOŚCI |
ZAGROŻENIA |
|
|
Źródło: opracowanie własne na podstawie zdobytych materiałów.
3.3. Cele strategiczne przedsiębiorstwa MOKATE.
Obrona pozycji lidera na rynku Polskim w segmencie kaw cappuccino z udziałami nie mniejszymi niż 63% do końca roku 2000.
Zwiększenie udziału w rynku poprzez:
zwiększenie sprzedaży o 10% w skali roku analogicznie do miesięcy roku poprzedniego,
prowadzenie konsekwentnej polityki należności i windykacji wobec odbiorców,
zwiększenie eksportu o 3% w skali roku, w rozliczeniu półrocznym 1,5%.
III STRATEGIE OSIĄGNIĘCIA CELÓW
3.1. Strategie produktu - opracowanie strategii produktu obejmuje przede wszystkim:
3.1.1. Zmianę asortymentu sprzedaży czyli pogłębienie lub poszerzenie oferowanych produktów, ewentualnie rezygnacja z produkcji. W MOKATE będzie to się przejawiało wprowadzeniem nowych smaków cappuccino i systematycznie analizowanie sprzedaży wszystkich produktów. W razie spadku sprzedaży produktów do krytycznego poziomu jego rentowności nastąpi wykreślenie go z oferty firmy. Zwróćmy uwagę nie tylko na cappuccino ale również śmietanki do kawy, kakao, kawy rozpuszczalne, napoje czekoladowe i herbaty. Dzięki tym działaniom MOKATE nie będzie ponosiło nie potrzebnych kosztów związanych z produkcją tych towarów, ich magazynowaniem, transportem i ewentualnymi reklamacjami.
3.1.2. Polepszenie jakości oferowanych produktów. Pomimo licznych nagród i certyfikatów (Q, ISO9002, Teraz Polska) MOKATE nie stoi w miejscu. Jakość jest tutaj najważniejsza. Cały czas prowadzone są badania nad recepturą produktów i kontrolowaniem jakości i składu produktów oferowanych do sprzedaży.
3.1.3. Wyższy poziom techniczny produkcji. MOKATE używa do produkcji najnowocześniejszych maszyn i urządzeń na świecie. Stale kontroluje się tutaj wszelkie nowinki i ciekawe rozwiązania w zakresie produkcji oferowanych produktów. W maju ruszy produkcja śmietanek do kawy w budynku zwanym „Wieżą” - trzydzieści sześć metrów wysokości spowodowane jest potrzebą procesu technologicznego do jej produkcji. Na jednej wysokości jest trzydzieści osiem stopni Celsjusza, a niżej tylko cztery stopnie, co dowodzi skomplikowanej budowie i zachodzących tam procesów chemicznych. Cały budynek jest więc jednym wielkim urządzeniem. Takie rozwiązanie procesu produkcji pozwoliło unikać zbędnych kosztów importowania komponentów z Holandii i produkować całość na miejscu.
Jest to jedno z najnowocześniejszych rozwiązań na świecie i jedyne w Europie!
3.1.4. Decyzje dotyczące marki produkty i jej wylansowania, MOKATE jako lider na rynku ma już za sobą. Znajomość firmy i jej kluczowych produktów jest bardzo duża. Z przeprowadzonych badań marketingowych wynika, że znajomość marki MOKATE Cappuccino jest zaskakująco wysoka i wynosi 98%.
3.4.2. Strategie cenowe.
Znaczenie ceny wynika z funkcji, jakie pełni ona w strukturze marketingu oraz w procesie oddziaływania przedsiębiorstwa na postępowanie nabywców i konkurentów.
MOKATE ma najwyższy udział w rynku i przewodzi innym firmom w sprawach zmiany cen. Sam proces kształtowania cen uwzględnia w MOKATE właściwości produktu oraz jego jakości.
W MOKATE dotychczas stosowano strategie cenową tzw. „parasola” czyli utrzymanie cen pomimo spadku kosztów produkcji. Dzięki temu firma generowała duże zyski wynikające z uzyskania wysokiej marży. Nie stosowało się strategii dumpingu czyli akceptowania niższych cen przynoszących straty; strategia przechwycenia czyli przejęcia części rynku poprzez sprzedaż swoich produktów po cenie niższej od konkurentów.
Planowanie MOKATE obejmuje udział w ogóle strategii firmy, zastosowanie cenowej strategii dominacji, polegającej na obniżeniu cen w ślad ze spadkiem kosztów produkcji. Dzięki temu przejmuje inicjatywę na rynku określając ceny i marże również dla konkurencji, która chcący zachować dystans cenowy zmuszona jest do ponoszenia kolejnych strat kosztem stosowania strategii dumpingowej.
Metodykę tą MOKATE stosuje w okresie wiosenno - letnim czyli sezonowego spadku sprzedaży. Pozwoli ona zwiększyć sprzedaż i udział w rynku w razie nie obniżenia cen przez konkurencję oraz w drugim wariancie gdy konkurencja obniży ceny, zwiększyć sprzedaż i utrzymać udział w rynku.
MOKATE będzie stosowało również inną strategie cenową; strategie porzucenia. Będzie ona ściśle powiązana ze strategią produktów. W razie wycofania z oferty pewnego produktu jego cena będzie utrzymana na stałym poziomie tak aby w końcowej fazie cyklu życia tego produktu uzyskać jego maksymalną rentowność.
3.4.3. Strategie dystrybucji.
Z punktu widzenia stopnia intensywności dystrybucji towarów można wyróżnić: dystrybucję intensywną, selektywną, wyłączną. Dystrybucja selektywna polega na doprowadzeniu towarów do konsumenta przez ograniczoną, specjalnie wybraną liczbę pośredników działających na danym rynku. Tę dystrybucję charakteryzuję produkty okresowego zakupu, czyli głównie towary sezonowe i o uznanej marce. Dystrybucja wyłączna (zwana ekskluzywną) jest krańcowym przypadkiem dystrybucji selektywnej polega na sprzedaży danych produktów wyłącznie przez jeden punkt sprzedaży lub przedsiębiorstwo na danym terenie.
Te dwa rodzaje dystrybucji nie godzą się jednak z celami firmy MOKATE i nie można ich zastosować do naszych działań. MOKATE stosuje intensywną dystrybucję chcąc udostępnić swoje produkty gdzie to tylko możliwe. Dlatego stosowany jest tutaj kanał dystrybucji zintegrowany poziomo.
Łączy się to z dużymi kosztami transportu w przypadku gdy MOKATE dostarcza towar bezpośrednio do detalisty czy supermarketu jednej z zachodnich sieci (których udziały w rynku stale wzrastają) ale ma to jednak duże znaczenie dla podstawowego celu firmy i przynosi duże efekty, jak wskazują badania AC Nielsen 96% w prowadzeniu numerycznym. Przy modernizowaniu strategii dystrybucji firmy, MOKATE nie zmieni zatem kanału dystrybucji. Firma doszukuje się zmian w innym kierunku: zmniejszenia kosztów dystrybucji i jeszcze większego przywiązania hurtowników do producenta.
Dla znaczących odbiorców hurtowych zostały ustalone wzrostowe „taryfy” zakupowe - czyli wartość zakupionych produktów MOKATE w miesiącu lub kwartale będzie się wiązała z specjalnym rabatem dodatkowym o wysokości zależnej od wykonanego obrotu w okresie rozliczeniowym ( miesiąc lub kwartał). Rozliczenie to polega na wypisywaniu faktury korygującej ostatniego dnia miesiąca o wartości zależnej od zakupów danego odbiorcy (np. 100 tyś - 0,5% , 200 tyś - 1%, 300 tyś - 2%). Dzięki temu hurtownie zmuszone są do wykonywania określonych obrotów z MOKATE i mobilizacja się do sprzedaży produktów tego właśnie producenta wstrzymując zakupy konkurencji MOKATE. Inną metodą modernizacji dystrybucji będzie przeniesienie kosztów transportu do sieci zachodnich na dystrybutorów którzy skorzystają na tym znacznie zwiększając swoje obroty.
Przy strategii dystrybucji nie można ominąć problemu ściągania należności od odbiorców. MOKATE zachowuje tutaj konsekwentny system skłaniający odbiorców do terminowych, względnie minimalnych opóźnień regulowania obciążeń. I tak 10 dni po upłynięciu terminu płatności wszelkie dostawy do zalegającego odbiorcy będą wstrzymane. Tymi sprawami będzie się zajmował specjalnie uruchomiony dział należności i windykacji odpowiedzialny za płatności odbiorców.
]
3.4.4. Strategie promocji.
Promocja zwana również polityką komunikacji lub komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem, stanowi integralny element strategii marketingowej firmy. Obejmuje ona zespół środków i działań za pomocą których przedsiębiorstwo przekazuje na rynek informacje charakteryzujące produkt i/lub firmę, kształtuje potrzeby nabywców oraz pobudza, ukierunkowuje i zmniejsza elastyczność popytu. Przedsiębiorstwo komunikujące się z rynkiem celem wywołania zamierzonych reakcji ze strony kupujących. Aby nakłady promocyjne nie przekroczyły wartości spodziewanych efektów potrzebne jest określenie budżetu promocyjnego. I tak na reklamę w MOKATE nie można wydać więcej niż 10% z ubiegłego rocznego zysku firmy rocznie. Dlatego bardzo często w MOKATE stosuje się obniżkę cen produktów nie tylko ze względu na niski koszt takiej akcji , ale również z uwagi na bardzo duże zainteresowanie konsumentów takim działaniem. Wśród działań promocyjnych także bardzo skuteczną jest promocją z dodatkową partią produktu gratis lub z dołożonym gratisem. Tę metodykę w Ustroniu stosuje się bardzo często -pozwala ona na wprowadzenie nowego produktu poprzez dołożenie go do znanego już konsumentowi jak również pozbyć się towarów zalegających i słabo rotujących . MOKATE stosuje również w strategii promocji wszelkiego rodzaju reklamy :billboardy , reklamy prasowe radiowe i telewizyjne które jednak ze względu na bardzo dobrą znajomość marki będą dotyczyć tylko nowych produktów firmy i powinny być wspomagane akcjami na sklepach i hurtowniach. MOKATE wykazuje się też dużą chęcią udziału w imprezach sportowych i okolicznościowych, programów telewizyjnych o dużej oglądalności jako sponsor. Public Relations to przede wszystkim opisy historii firmy i odniesionego sukcesu w specjalistycznych pismach handlowych, wywiady z właścicielami MOKATE i branie udziału w testach konsumenckich produktów na łamach prasy. W okresie sezonowego spadku sprzedaży organizuje się konkursy z nagrodami dla najlepszych odbiorców. Firma zorganizowała także tzw. „ligę MOKATE” trwającą trzy miesiące letnie mającą na celu mobilizację dziesięciu największych odbiorców do osiągnięcia największej wartości zakupów w tym okresie. Za zwycięstwo mogą otrzymać wspaniałe nagrody (np. pierwsze miejsce: czek na sto tysięcy złotych, drugie - samochód dostawczy).
IV. ŚRODKI DO REALIZACJI CELÓW.
Aby zwiększyć sprzedaż musimy zatrudnić dodatkowych pracowników terenowych (przedstawicieli handlowych), ale tylko w regionach Polski gdzie jest to ściśle uzasadnione
1). Na podstawie generowanych obrotów,
2). Zbyt dużego terenu obsługa dla pracujących już osób.
MOKATE podzieliło Polskę na siedem swoich regionów sprzedaży gdzie odpowiedzialność za działania firmy ponoszą regionalni dyrektorzy sprzedaży (odpowiedzialność za udziały w rynku) i przedstawiciel ds. kluczowych klientów (odpowiedzialny za generowanie obrotów dystrybutora). Dla każdego regionu podejmujemy 0,1% budżetu na cele specjalne (opłaty za gazetki sieciowe, miejsca paletowe, nagrody dla sprzedawców hurtowni, konkursy dla klientów) z zysku jaki przynosi dany region miesięcznie w firmie.
V. KONTROLA WYKONANIA ZAŁAŻONYCH CELÓW.
1). Kontrola sprzedaży na podstawie raportów i analiz,
2). Kontrola udziału w rynku poprzez badania agencji AC Nielsen jak i wewnętrznej specjalnej komórki zajmującej się oceną sklepów i pracy przedstawicieli handlowych oraz porównanie tych danych ze sobą,
3). Raportowanie właścicielom firm stanu aktualnego zadłużenia klientów wobec MOKATE i organizacji ściągania zadłużeń.
Wyszukiwarka