Strategie przedsiębiorcze

23.02.2011.

Przedsiębiorczość gospodarcza a innowacyjność, determinanty sukcesu. Charakterystyka procesu budowy strategii przedsiębiorstwa.

JAKIE POTRZEBY MA CZŁOWIEK

Każdy człowiek codziennie zaspokaja szereg potrzeb: oddycha, je, pije, ubiera się, myje się, śpi itd.

O tych podstawowych potrzebach nie myśli się, one utrzymują człowieka przy życiu. Człowiek ma też wiele innych potrzeb np.: wyjechać na Karaiby, mieć samochód lub cieszyć się uznaniem ludzi, być podziwianym, akceptowanym, bezpiecznym, wolnym, niezależnym, samodzielnym, mieć przyjaciół, sprawować ważną funkcję, realizować się, rozwijać się pod każdym względem. TO WSZYSTKO SĄ POTRZEBY.

Wszystkie potrzeby niezależnie od rodzaju oraz miejsca w hierarchii posiadają 3 cechy:

• Różnorodność

• Nieograniczoność

• Zmienność w czasie i przestrzeni

Potrzeba to stan (lub proces, czyli odczucie ciągłe) braku czegoś. Poczucie braku czegoś uruchamia motywację do działania zmierzającego do wypełnienia występującej luki.

W psychologii stan braku czegoś nazywa się napięciem, a proces wypełniania jego braku, czyli zaspokajanie istniejącej potrzeby- procesem regulacji.

Szczegółowe potrzeby można łączyć w grupy potrzeb i ustawić je w określonej hierarchii. Jedną z takich koncepcji jest PIRAMIDA POTRZEB MASLOWA.

Można potrzeby pogrupować w inny sposób, które można wyróżnić 3 słowami

BYĆ--------MIEĆ---------KOCHAĆ

02.03.2011.

Charakterystyka procesu budowy strategii przedsiębiorstwa. Charakterystyka strategii segmentacji rynku, wybór rynku docelowego.

Najogólniej przedsiębiorczość w biznesie przybiera dwojakiego rodzaju formy.

Pierwsza polega na odkrywaniu nowego sposobu zaspokajania potrzeb klientów, który jest lepszy od występujących dotychczas. W tym ujęciu przedsiębiorczość jest często utożsamiana z innowacyjnością.

Takie rozumienie innowacyjności pochodzi od J. Schumptera wybitnego austriackiego ekonomisty, który przez przedsiębiorcę rozumiał innowatora, czyli osobę lub grupę osób, która wprowadza nowy wyrób do produkcji i na rynek, nową technikę produkcji, odkrywa nowe rynki zbytu, nowe źródła surowców, wprowadza nową organizację produkcji czy nową organizację rynku.

Druga forma działalności biznesowej polega na swoistym arbitrażu. W najprostszym i najpopularniejszym ujęciu arbitraż kojarzy się z tym, że handlowiec bądź kupiec nabywa towar na jednym rynku po danej cenie i równocześnie sprzedaje go na innych rynku po innej cenie.

A. Smith wspomniał w swoim dziele „Badania nad naturą i bogactwem narodów” o różnicy pomiędzy funkcjami pełnionymi przez kapitalistę i przez kierownika (menedżera) jednak takich określeń jak proyector lub undertaker (angielskich odpowiedników francuskiego entrepreneur i polskiego przedsiębiorcy) używał wyłącznie dla określenia właściciela przedsiębiorstwa.

Profil przedsiębiorcy

Charakterystyka Zaufanie we własne siły Orientacja na zadania Podejmowanie ryzyka Przywództwo Oryginalność Zorientowanie na przyszłość

Cechy Wiara w siebie, optymizm i entuzjazm niezależnośc indywidualizm Potrzeba osiągnięć, orientacja na zysk, wytrwałość, upór, determinacja,energia, konsekwencja, inicjatywa Zdolność podejmowania ryzyka, umiejętność i chęć podejmowania wyzwań Zachowania przywódcze, dobra współpraca z ludźmi, odpowiadanie na sugestie i krytykę Innowacyjność, kreatywność, otwarty umysł, zaradność, wszechstronność, Umiejętność przewidywania, postrzegania, dążenie do „ bycia dobrze poinformowanym”

Trzy źródła rozwoju przedsiębiorczości

Okazje

↓

Kompetencje → przedsiębiorca

↑

zasoby

WYSZCZEGÓLNIENIE	PRZEDSIĘBIORCA	WŁAŚCICIEL MENEDŻER	ZAWODOWY MENEDŻER
POSŁANNICTWO	Chęci tworzenia	Niezależność	Kariera
MOTYW PRZEWODNI	Wizja i działanie	Działanie	Planowanie
ORIENTACJA ŚRODOWISKOWA	Interakcja	Reakcja	Proakcja
STOSUNEK DO RYZYKA	Opanowanie	Unikanie	Zmniejszanie
ORIENTACJA CZASOWA	Synchroniczność	Brak czasu jako bariera	Zarządzanie czasem
NAJISTOTNIEJSZE ZASOBY	Społeczne	Materialne	Finansowe
KOMPETENCJA ZAWODOWA	Intuicja	Intuicja	Doświadczenie

CYKL ŻYCIA PRZEDSIĘBIORCZYCH FIRM

AKCEPTACJA Firma walczy o uzyskanie rentowności Niewielkie przepływy pieniężne Dostosowanie produkcji do wymagań rynku

PRZEŁOM Szybki wzrost sprzedaży Ambitne zadania w zarządzaniu przepływem środków pieniężnych, produkcją, jakością, terminami dostaw

DOJRZAŁOŚĆ Stabilny i zrównoważony wzrost Przedsiębiorca musi doskonalić umiejętności kierownicze

16.03.2011.

Definicje strategii

Strategia- to kompleksowy plan osiągania celów organizacji

Strategia- to proces określania długookresowych celów i zamierzeń organizacji, wyboru kierunków działania oraz alokacji zasobów niezbędnych do osiągnięcia tych celów

Strategia jako pojęcie niejednoznaczne

K. Obłój określa strategię jako „sztukę interpretacji oraz znajdowania sensu i znaczenia zdarzeń w otoczeniu i w samej organizacji”.

Strategię można też zdefiniować jako sposób działania, schemat lub naczelną ideę, poprzez którą organizacja lub jednostka ma nadzieję osiągnąć określony cel. Innymi słowy strategia określa sposób w jaki ktoś zmierza osiągnąć coś, co uważa za istotne dla przyszłego sukcesu.

Koźmiński: „strategia to spójna koncepcja działania, której wdrożenie ma zapewnić osiągnięcie fundamentalnych celów długookresowych w ramach wybranej domeny działania”.

Na tak rozumianą strategię składają się 4 podstawowe elementy:

• Domena działania

• Strategiczna przewaga

• Cele firmy

• Programy funkcjonalne

Model strategii

Model strategii

Cele strategiczne wskazują kierunek, w którym firma zmierza, określają ramy planów strategicznych i ustalają sposób motywowania pracowników oraz sposoby kontroli wykonywania tych planów.

Domena firmy wskazuje jakie produkty i n jakich rynkach zamierza sprzedawać. Niektóre firmy decydują się na działania na jednym lub na kilku rynkach. Inne konkurują na wielu i niekiedy bardzo różnych rynkach.

Strategiczna przewaga. Podstawowymi sposobami zdobywania przewagi konkurencyjnej są : niska cena, dobra jakość, wyjątkowe cechy produktu, lokalizacja, szybkość dostawy i marka, czasem mogą to być nowe, oryginalne sposoby takie jak nowy produkt, do tej pory nieistniejący na rynku.

Funkcjonalne programy działania. Dla każdej istotnej funkcji przedsiębiorstwa musi być opracowany program działania- kompleksowy i zgodny z innymi elementami strategii.

Aby zdobyć przewagę na rynku firma musi dysponować wyodrębniającą się zdolnością, wynikającą z cechy, której brak innym przedsiębiorstwom. Taka zdolność staje się z chwilą wprowadzenia na rynek przewagą konkurencyjną.

3 podstawowe zdolności to:

• Innowacja

• Reputacja

• Architektura

Obejmujące relacje między ludźmi w firmie i powiązania firmy z odbiorcami, dostawcami i innymi przedsiębiorstwami z branży.

Konkurencyjność można zdefiniować jako oferowanie warunków wymiany lepszych niż inni sprzedający i kupujący. Konkurencyjność i przewaga konkurencyjna pojawiają się we wszystkich relacjach występujących w procesie wymiany określonych jako walka negocjacyjna, konkurencyjna i przetargowa.

Najbardziej spektakularna jest walka konkurencyjna i problemy związane z przewagą konkurencyjną. Koncentrują się na związanych z tą walką relacjach.

Jednakże te wszystkie trzy przejawy konkurencji tworzą skomplikowane sploty relacji decydujące o przewadze konkurencyjnej firmy. Walka przetargowa może stworzyć przesłanki do walki konkurencyjnej, ta z kolei może pozostawać w wielostopniowych interakcjach z walką negocjacyjną.

W przedsiębiorstwach działających w otoczeniu rynkowym możemy wyróżnić trzy poziomy strategii:

• Strategia przedsiębiorstwa (korporacji)- związana z wyborem portfela produktów- rynków. Występuje tylko w dużych przedsiębiorstwach działających na wielu rynkach

• Strategia konkurencyjna dotycząca konkretnego produktu lub rynku i określająca sposób konkurowania

• Strategia funkcjonalna- produkcyjna, marketingowa, logistyczna

Procedura zakładania firmy:

1. Urząd gminy

2. Urząd statystyczny

3. Bank

4. Urząd skarbowy

5. ZUS

6. Pieczątka firmy

23.03.2011.

Charakterystyka strategii segmentacji rynku, wybór rynku docelowego, analiza procesu pozyskania informacji o dostawcy.

Zróżnicowanie reakcji konsumentów- segmentacja rynku

Działania na rzecz określonej grupy nabywców; działanie „ na rzecz kogoś” zamiast działania „na rzecz wszystkich” stwarza szansę i możliwość lepszego:

- dostosowania produktu do wymagań konsumenta

- łatwiejszego opracowania programu działania na rynku

- skuteczniejszego i bardziej efektywnego sposobu prowadzenia działalności gospodarczej

Uważa się, żer zastosowaniom określonych środków reakcji oddziaływania na rynek towarzyszą określone, jednorodne reakcje konsumentów, np.: podniesienie ceny napoju chłodzącego pociąga za sobą spadek popytu ze strony konsumentów.

W praktyce reakcje konsumentów mogą być zróżnicowane:

• W wielu przypadkach wzrost ceny napoju może rzeczywiście spowodować spadek popytu części konsumentów

• W innych - spadek popytu nastąpi dopiero wówczas, gdy zostanie przekroczony określony próg wrażliwości cenowej nabywców

• W jeszcze innych- spadek popytu w ogóle nie wchodzi w rachubę

Oznacza to, że reakcje konsumentów, nawet w odniesieniu do tego samego produktu, takiego samego bodźca rynkowego, mogą być zróżnicowane.

Świadczy o tym, że narybku nie występuje „przeciętny konsument”, który mógłby być punktem odniesienia przy formułowaniu programów i kierunków działania przedsiębiorstwa.

SEGMENTACJA RYNKU

Podział rynku (np.: obuwie, meble) na względnie jednorodne (homogeniczne) grupy konsumentów, różniące się między sobą reakcjami na dany produkt i inne instrumenty oddziaływania na rynek.

Gospodarstwa domowe zaliczane są do danego segmentu na podstawie określonych kryteriów (deskryptorów) odznaczających się podobieństwem.

Nisza rynkowa- to wąsko zdefiniowana grupa, szukająca ściśle określonych korzyści. Gdy sprzedający dokonuje głębszego podziału rynku przez wprowadzenie większej liczby cen, segmenty przechodzą w niszę.

ETAPY SEGMENTACJI RYNKU

Segmentacja rynek docelowy pozycjonowanie

Segmentacja rynku oznacza podział rynku na odrębne grupy nabywców o różnych potrzebach, cechach i zachowaniach, które mogą wymagać odmiennych produktów lub instrumentów marketingowych.

Wybór rynku docelowego wymaga oceny atrakcyjności każdego z segmentów i dokonania wyboru, który z nich obsługiwać.

Pozycjonowanie produktu oznacza etap określenie konkurencyjnej pozycji rynkowej dla produktu i opracowania szczegółowych rozwiązań w obrębie całego marketingu-mix.

MAPA PERCEPCJI

Jeśli punktem wyjścia segmentacji jest konsument dzielimy rynek wg kryteriów:

1. Społeczno-ekonomicznych: dochód, zawód, wykształcenie, kryteria geograficzne, miejsce zamieszkania

2. Demograficznych: wiek, płeć, wielkość rodziny, narodowość, faza cyklu życia rodziny

3. Psychograficznych: styl życia, aktywność, zainteresowania, opinie

Jeśli punktem wyjście jest produkt (sytuacja zakupu), kryteria:

1. Związane z wzorcami konsumpcji: częstotliwość użytkowania, posiadanie innych produktów, lojalność wobec marki produktu

2. Dotyczące warunków zakupu: rodzaj sklepu, czas zakupu, charakter zakupu, wielkość jednorazowego zakupu,, częstotliwość zakupu

3. Uwypuklające oferowane przez produkt korzyści: wiedza konsumenta o produkcie, postrzegane korzyści zakupu, predyspozycje konsumentów.

06.04.2011.

System informacji marketingowej

Rynek to proces, za pomocą którego kupujący i sprzedający określają, co chcą sprzedać lub kupić i na jakich warunkach.

Rynek obejmuje więc:

1. Podmioty rynkowe- kupujący i sprzedający

2. Przedmioty rynkowe- usługi, towary, ujawniony na rynku popyt

3. Stosunki między podmiotami rynkowymi a w szerszym zakresie między nimi a podmiotami rynkowymi

Rynek to zespół wszystkich sprzedających i kupujących, których decyzje są od siebie nawzajem uzależnione, kształtują podaż i popyt, określają poziom cen.

Potencjalni nabywcy charakteryzują się:

• Zainteresowaniem

• Dochodem

• Dostępnością

1. Rynek potencjalny- konsumenci wykazują znaczące zainteresowanie ofertą rynkową przedsiębiorstwa

2. Rynek dostępny- zbiór konsumentów, którzy są zainteresowani, mają odpowiedni dochód i dostęp do danej oferty rynkowej

3. Rynek kwalifikowany, dostępny- zbiór konsumentów, którzy są zainteresowani produktem, mają wystarczający dochód i dostęp do danej oferty oraz odpowiednie kwalifikacje do nabycia i użytkowania określonego dobra lub usługi

4. Rynek docelowy- ta część rynku kwalifikowanego dostępnego, którą przedsiębiorca decyduje się obsługiwać, na którym chce zaistnieć

5. 
   Rynek spenetrowany- zbiór konsumentów, którzy nabyli produkt lub usługę

Czynniki regulujące rynek

• Produkty

• Klienci

• Konkurenci

• Substytuty

• technologia

14.06.2011.

Pojęcia Kluczowe

- Graf - układ punktów na płaszczyźnie i strzałek łączących niektóre z punktów

> strzałki - łuki grafu

> punkty - węzły
- Sieć

- Przepływ w sieci

- Maksymalny przepływ w sieci

- Najtańszy przepływ w sieci

- Zadanie transportowe

1. Zamknięte zagadnienie transportowe (ZZT) (jeżeli nie mamy towaru na magazynie)

2. Otwarte zagadnienie transportowe (OZT)

- Zadanie przydziały (rozmieszczenia)

- Najkrótsza droga w sieci

Sformułowanie modelu matematycznego

- sformułowanie modelu matematycznego tego zagadnienia jest wiązane z pracami: L.W. Kantoricza (1939), T.C. Koopmansa (1947) i Hitchocka.

• Zamiast kosztów transportu podane mogą być odległości lub czasu transportu (zwłaszcza w przypadku towarów szybko się psujących). Mówi się o zagadnieniach transportowych z kryterium kosztów, odległości lub czasu.

Aby model miał rozwiązanie musi być spełniony warunek:

R-dostawców produktów, których każdy dysponuje Ai(i=1…R) jednostkami towaru

N-odbiorców, których zapotrzebowanie wynosi Bj(j=1…N) jednostek

Zamknięte zagadnienie transportowe (ZZT):

• Funkcja celu: minimalizować łączne koszty transportu od wszystkich dostawców do wszystkich odbiorców:

WARUNKI:

- Warunki dla dostawców (i-ty dostawca ma dostarczyć wszystkim odbiorcom tyle towaru, ile posiada, warunków tych jest tyle ile jest dostawców, czyli R)

- Warunki dla odbiorców (j-ty odbiorca ma otrzymać od wszystkich dostawców tyle towaru, ile potrzebuje, warunki tego typu jest N)

Warunki brzegowe Xij ≥0 (i= 1,2,….,R, j=1,2,…,N)

Do ZZT można sprowadzić wiele różnych zagadnień nie tylko transportowych, które mają taką samą strukturę matematyczną.

Rozwiązanie:

2. - metoda kąta północno-zachodniego

3. - metodę minimalnego elementu macierzy.

Przykład

- Trzy magazyny : M1, M2 i M3 zaopatrują w mąkę cztery piekarnie: P1, P2, P3 i P4.

- Jednostkowe koszty transportu ( w zł za tonę)

- Oferowane miesięczne wielkości dostaw Ai ( w tonach) oraz

- Miesięczne zapotrzebowanie piekarń Bj (w tonach) podano w tabel).

ZADANIE: Opracować plan przewozu mąki z magazynów do piekarń, minimalizujący całkowite koszty transportu.

MAZGAZYNY	Piekarnie				Ai
		P1	P2	P3		P4
M1	50	40	50	20	70
M2	40	80	70	30	50
M3	60	40	70	80	80
Bj	40	60	50	50	200

Zagadnienie to jest zbilansowane ii dostawcy sprzedadzą całą ilość zmagazynowanego towaru a zapotrzebowanie piekarń zostanie w całości zaspokojone.

Warunki dla dostawców:

Warunki dla odbiorców:

Zadanie zaczynamy od znalezienia najmniejszego elementu w każdym wierszu i odjęciu go od pozostałych elementów wiersza. Następnie sprawdzamy czy w każdym wierszu i każdej kolumnie występuje co najmniej jedno 0. Jeżeli nie to znajdujemy najmniejszy element w kolumnie, w której nie ma 0 i odejmujemy go od pozostałych do momentu aż w każdej kolumnie i wierszu wystąpi co najmniej jedno 0.

MAZGAZYNY	Piekarnie
		P1	P2	P3	P4
M1	30	20	30	0
M2	10	50	40	0
M3	20	0	30	40

MAZGAZYNY	Piekarnie
		P1	P2	P3	P4
M1	20	20	0	0
M2	0	50	10	0
M3	10	0	0	40

MAZGAZYNY	Piekarnie				Ai
		P1	P2	P3		P4
M1	20	20	0	0	70
M2	0	50	10	0	50
M3	10	0	0	40	80
Bj	40	60	50	50	200

Potrzeby zapewniające godne życie

Potrzeby związane z chęcią posiadania i użytkowania dóbr

Potrzeby dotyczące relacji między ludźmi

1. Product

2. Brand

3. customer

1. Create

2. Communicate

3. Deliver

4. Value

5. Terget market

6. profit

management

działanie

Strategiczne cele

Domena działania

Funkcjonalne programy działania

Strategiczna przewaga

Identyfikacja zmiennych segmentacji i podział rynku na segmenty

Ocena atrakcyjności każdego segmentu

Identyfikacja możliwych koncepcji pozycjonowania dla każdego segmentu docelowego

Opracowanie profili powstałych segmentów

Wybór docelowych segmentów

Przygotowanie marketingu-mix dla danego segmentu

Produkty oceny wysokie

+ + najlepsze pole

Produkty postrzegane niejednoznacznie

+ -

Produkty oceny niskie

- -

Produkty postrzegane niejednoznacznie

- +

System informacji marketingowej

Ocena

Potrzeb

informacyjnych

Dokumentacja

wewnętrzna

Wywiad

marketingowy

Rozprowadzenie

informacji

Analiza

informacji

Badania

marketingowe

Menadżerowie ds. marketingu

Analiza

Planowanie

Wdrażanie

Organizowanie

Kontrola

Otoczenie marketingowe

Rynki docelowe

Kanały dystrybucji

Konsumenci

Społeczeństwo

Makrootoczenie

Marketingowe procesy decyzyjne

i przepływy komunikacyjne

Przygotowywanie informacji

---