Negocjacje-to działania zmierzające do porozumienia się ludzi np. ( rozmowy miedzy państwami , biznesowe)

Negocjacjom podlegają zagadnienia biznesowe, finansowe, polityczne oraz społecznych, strajkująca grupa zawodowa.

Negocjacje -Kiedyś prowadzone przez męskie grono osób. Początki negocjacji sięgają początku rozwoju handlu czyli od odkryć geograficznych W tamtych czasach pojawiły się jako zagadnienia związane z handlem.

Negocjacje wywodzą się z łaciny rozumiane jako pertraktacje np. porozumienia miedzy kupującymi Z czasem pojecie negocjacji przeniosło się do polityki i umów międzynarodowych ale i języka potocznego

Pytania na które trzeba zwarcic uwagę

1 Jeśli jesteś dobrym negocjatorem zawsze potrafi osiągnąć zgodę z druga osoba (F)

2 W negocjacjach ważniejsza jest przytomność umysłu niż przygotowanie rozmów (F) -> oba są tak samo ważne

Czym w istocie są negocjacje?

Negocjacje są procesem społecznym (dotyczą ludzi i jako proces składają się z pewnych elementów ze sobą powiązanych ) w których uczestniczą co najmniej 2 strony Dochodzą do porozumienia poprzez komunikacje i starają się dążyć do osiągnięcia celów

Kompromis jest rozwiązaniem które przynosi korzyści. Istotą kompromisu są ustępstwa i częściowa rezygnacja stron

Kompromis powoduje przyniesienie korzyści ale strona nie czuje się spełniona dokona i może werbalizować i mówi ze następnym razem się przeciwstawi lub niewerbalizuje i jest gra

Najczęściej jest porozumienie .

Negocjacje są po to by strony odnosiły korzyści i chodzi tu o to by te korzyści przynosiły zadowolenie ale korzyści nie muszą być takie same.

Istotą negocjacji jest osiąganie korzyści przy odmiennych stanowiskach i interesach Negocjacje odbywają się w rożnych warunkach

Negocjacje są po to aby strony znalazły stanowisko które mieścić się będzie w obszarze akceptowanym przez obie strony.

Negocjacje opierają się o Konflikt! Nie ma konfliktu - nie ma negocjacji!

Właściwości procesu negocjacji:

1 negocjacje to częściowy konflikt interesu ( sprzedający i kupujący dążą do transakcji kupna-sprzedaży , jeden chce sprzedać jak najwięcej , drugi zapłacić najmniej)

2 występowanie wspólnej przestrzeni akceptowanych roszczeń każdej ze stron

3 proces negocjacji opiera się na komunikacji czyli porozumieniu

4 negocjacje kończą się porozumieniem lub fiaskiem rozmów.

Zależnie od podejścia negocjacje definiuje się różnie:

• Negocjacje są obustronnym procesem komunikowania się stron odbywającym się w sytuacji gdy oczekują one ze porozumienie może przynieść większe korzyści niż działania bez porozumienia . [Dąbrowski]

• Proces za pomocą którego poszukujemy warunków ustalenia tego czego chcemy od kogoś kto chce czegoś od nas

• Negocjacje to nie tylko proces targowania się ale można je tak układać aby obie strony odniosły korzyści.

• Przemyślana interakcja dwóch lub więcej skomplikowanych jednostek społecznych za pomocą której próbują one definiować lub redefiniować warunki wzajemnej zależności.

• Sekwencja wzajemnych posunięć poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwe korzystniejszego rozwiązania częściowego konfliktu interesu.[Nęcki]

• Posuniecie negocjacyjne - to pewne działania zmierzające do osiągnięcia korzyści kosztem drugiej strony.

Wyróżnia się dwa rodzaje posunięć negocjacyjnych o charakterze kryminogennym osiągających na korumpowaniu np. drobne upominki

W negocjacjach często ludzie wykorzystują sytuacje polegające na istnieniu pewnych sposobów prowadzeniu negocjacji które powodują wprowadzenie w błąd. Wynika to rożnych przesłanek głownie dlatego ze ludzie maja racje

Erystyke- nauka o tym ze ludzie chcą mieć wszystkie racje nie zależnie ile odbiega to od prawdy np.( Jeżeli ludzie lubią jakaś osobę publiczną i np. dowiadujemy się ze złamała prawo, to z reguły jego fani w to nie wierzą).

Metody Erystyczne

• Uogólnienie - rozszerzając wypowiedź przeciwnika poza jej normalne granice (bardziej ogólnikowe twierdzenie łatwiej zaatakować).

• Zastosowanie homonimii do jakiegoś słowa użytego przez przeciwnika, by rozszerzyć jego wypowiedź i wtedy ją obalić.

• nazwa , częściowa zmiana nazwy zmienia wartościowanie danej rzeczy np. kryzys finansowy = bankructwo.

Chwyty eurytsyczne służą temu by w toku dyskusji gdy ktoś przewodzi to trzeba go zezłościć aby przestał myśleć w sposób trzeźwy racjonalny.

Style w negocjacjach :

• negocjacje w stylu twardym

• negocjacje w stylu miękkim

• Negocjacje w stylu rzeczowym

• negocjacje w stylu integrującym

Negocjacje wiążą się z prowadzeniem rozmów czyli porozumiewaniem się ludzi Ale potrzeba tu jest znajomość kryteriów na podstawie których wyróżniamy style.

Trudności w negocjacjach to:

• nieszczerość drugiej osoby , podejrzliwość.

Skala trudności jest ustalana:

• przesłuchania świadka jako rozmowy trudnej

• przeprowadzenie rozmowy z kandydatem do pracy

• zwolnienie z pracy

• najtrudniejsza rozmowa to przesłuchanie podejrzanego

Kryteria opisania styli negocjacyjnych

Style to techniki prowadzenia rozmów:

Negocjacje prowadzone przez strony o jednym statusie np. dwóch ministrów są to negocjacje symetryczne (negocjatorzy spełniają podobne funkcje) i asymetryczne w których jedna strona ma wyższy status niż druga

Przewaga pozwala dyktować warunki jakie chcemy uzyskać.

Stopnień trudności może rosnąc np. w przypadku rożnych zbiegów okoliczności np. różny status prowadzących rozmowę

Duża siłą negocjatora jak i presja czasu może pogorszyć sytuacje

NEGOCJACJE

P-P

P-W

W-W

• styl aktywno-kooperacyjny

• pasywno współpracujący

• aktywno wałczący

• pasywno wałczący

Bieguny zachowań

• Ustępliwość - upór

• Plastyczność - sztywność

• Ulęgłość - dominacja

• Grzeczność-agresja

• Emocjonalność-opanowanie

• Zaufanie - nieufność

• Aktywność - pasywność

• Konkretność - ogólnikowość

• Współpraca - realizacja

• Życzliwość - wrogość

• Słabość - siłą

Negocjacje Style negocjacyjne

Mówiąc o nastawieniu wobec negocjacji możemy wskazać trzy główne typy orientacji: „przegrana - przegrana”, „wygrana - przegrana” oraz „wygrana - wygrana”.

PRZEGRANA -PRZEGRANA. Jedyną „korzyścią” z prowadzenia tego rodzaju rozmów jest zniszczenie przeciwnika - nawet własnym kosztem. Bywają również sytuacje, gdy tego rodzaju wynik osiągany jest pomimo wcześniejszych planów na wygraną. Dzieje się tak, gdy nie dochodzimy do porozumienia, tracimy czas i środki materialne, a nie rzadko również inne dobre opcje.

WYGRANA-PRZEGRANA to mówiąc w dużym uproszczeniu walka, w której partner negocjacyjny jest wrogiem. Korzyść możemy osiągnąć jedynie wówczas, gdy partner poniesie stratę. Przypomina to nieco podział tortu - każdy chciałby dostać duży kawałek, oznacza to równocześnie, że pozostali będą mieli mniej do podziału. Ten styl jest walczący gdzie ludzie chcą zawłaszczyć jak najwięcej dobra i zaczyna się gdy strony zaczynają traktować się jak wrogowie( są to negocjacje twarde bo jedna strona osiąga przewagę negocjacji)Możemy wykorzystać chwyty erystyczne czyli wprowadzać kogoś w atmosferę zamieszania i walki a następnie narzucamy swoje racje. Jest to styl dominujący, rywalizujący, twardy

WYGRANA- WYGRANA Przykładem negocjacji mogących doprowadzić do wyniku „wygrana - wygrana” są negocjacje kooperacyjne. Polegają one na dostrzeganiu różnych aspektów prowadzonych rozmów i poszukiwaniu rozwiązania korzystnego dla obu stron. W negocjacjach tego rodzaju wyraźnie zaznacza się dążenie do ugody w atmosferze zaufania i szacunku. Prowadzi się szczerą wymianę informacji i unika zachowań defensywnych czy odwoływania się do regulaminów czy prawa. Styl kooperacyjny, miękki może jednak okazać się mniej skuteczny w konfrontacji ze stylem rywalizacyjnym. Wrogość i agresja dominują zaufanie i chęć rozwiązywania problemów.

Negocjacje przyjacielskie mogą się okazać niebezpieczne bo nigdy nie możemy zakladać ze ktoś będzie bardzo uczciwy.

Warunki prowadzące do negocjacji kooperacyjnych

• 1 wyraźnie sygnalizujemy intencje negocjacji kooperacyjnych sprawdzamy czy 2 osoba jest nastawiona na pozytywnie

2 w negocjacji wyżej wymienionej dążymy do rozwiązania problemu a nie sugerujemy się strona jednego kontraktu

• 3 W negocjacjach tych należy kształtować atmosferę zaufania szacunku unikać wywyższania się

• 4 Prowadzimy szczera wymianę informacji jeżeli 2 strona nie odwzajemnia się tym samym to może to być symptomem brak upustów i jeśli się to powtarza to należy blokować informacje

• 5 Nagradzaj pozytywne działanie drugiej strony

• 6 Unikanie pozycji defensywnych obronnych trzeba być planistycznym , gotowym do konwersacji tak długo jak długo istnieje klimat interpersonalny

• 7 Unikanie odwoływania się do prawa i regulaminu siły jeśli nie musimy nie wyrażamy sprzeciwu

Wspólna cecha stylów rywalizacyjnych ( twardy) i kooperacyjnych (miękki) jest gra na emocjach stylu kooperacyjnym na ogol dąży się do tego żeby negocjacje przebiegały w sposób łagodny i żeby nie palić za sobą mostów i tu często popada sie euforie i poprzez nasze zapatrzenie może ktoś nas wykorzystać

W stylu rywalizacyjnym wprowadzamy stan walki

Słabością jest to ze możemy zostać wykorzystani

Najbardziej przydatnym stylem jest rzeczowy w którym nie należy się poddawać się emocjom Eliminuje przyjacielskie czy to wrogie nastawienie .

Istota stylu rzeczowego stanowią zasoby:

1 Oddzielenie ludzi od problemu

2 Myśl o problemie jego rozwiązaniu

3 Zanim przedstawi ofertę staraj się wymyśleć wiele jej wariantów

4 Nalegaj na ustalenie obiektywnych kryteriów osiągniętego porozumienia

Efekt zależy od poważnego podejścia przez strony

1 Zasada odchylenia ludzi od problemu -polega na trwałym kontrolowaniu emocji i świadomości co się odczuwa wobec 2 strony bo złość, irytacji zmierza do konfliktu i mieszania perspektywy ludzi i interesu. Powinniśmy podejrzliwość odsunąć i dążyć do rozwiązania problemu w interesie obu stron Nieporozumienia nie podlegają dyskusji na forum które poświęcone jest tylko współpracy i porozumieniu Dyskutujemy tu nad problemami a wszelkie osobiste pretensje nie mieszamy do negocjacji .

2 Od początku podjęcia negocjacji mylimy o tym jak rozwiązać problem aby przyniosło korzyści dla obu stron Istota jest szukanie najbardziej korzystnych rozwiązań .

3 Do negocjacji przystępujemy z wieloma wariantami Gdy ktoś przygotowuje tylko jedną to wiadomo ze negocjacje nie zakończą się porozumieniem Rozwiązanie negocjacji jest jednym z wieli

4 Mylne jest twierdzenie ze umowa raz zawarta zawsze będzie obowiązywać bo są różne szanse na nowe i lepsze porozumienie podparte obowiązującym prawem .Kryteria obiektywne posługują się na obowiązujące prawo główne jeśli chodzi o handel

Styl integracyjny jest jednym z ważniejszych gdyż wynikiem jest korzyść obu stron ale jest tu również wspólna korzyść

Negocjacje integracyjne -rozwiązania z nich płynące mogą dotyczyć i być wykorzystywane do poprawy relacji w organizacji gdyż w obrębie firmy pracownicy są skłóceni wówczas proponuje się wyjazdy integracyjne itp.

Struktura negocjacji

1 Przygotowanie negocjacji polega na następujących działaniach :

-tworzymy scenariusz negocjacji

• dlaczego prowadzimy negocjacje

• czy jest inny sposób rozwiązania sytuacji

• z kim będziemy negocjować

• gdzie możemy się dowiedzieć informacji o firmie Informacje płyną z Krajowego Rejestru sądowego, informacje płyną też np. Internet wycinki prasowe oraz publikacji biznesowych.

• -czas kiedy najlepiej rozpocząć negocjancie czas odgrywa role bo zmienne są przepisy prawne

• -zamieszczamy oferty wyjściowe czyli tzw marginesy swobody

• -negocjacje mogą być prowadzone przez nas samych lub przez pośrednika , ustalić kryteria np. kto wejdzie do zespołu

• -miejsce negocjacji u jednej strony drugiej lub neutralnych warunkach

-przygotowanie oferty

-Przygotowanie się do negocjacji merytorycznie tzn musimy wiedzieć co jest prod negocjacji ustalić cenę i ćwiczyć twórcze myślenie

-zespól negocjacyjny( duży jest małomoblilny do zespołu powinien wejść

• kierujący główny negocjator który może rozwiązywać sprawy nie podejmując się emocjom W zespole może być krytyk oceniający przebieg sytuacji słychać ludzi Ci musza mieć niski stopień indywidualności

Przygotowanie się do negocjacji polega na ustaleniu miejsca gdzie dojdzie do negocjacji Jeśli prowadzimy u siebie to wiąże się z organizacja przygotowaniami dłuższymi .

2 Właściwe negocjacje

-moment kiedy grupy spotykają się na negocjacjach w związku z czym występuje tu konieczność przygotowania się tzw rozgrywkę np. slowna czy ćwiczeń rozluźniających organizm

-rozpoznanie jak jest koszyk zamówień drugiej strony

• chcemy wiedzieć czy moja uprawnienia decyzyjne itp

3 Zgłaszanie ofert negocjacyjnych

• Zasady zgłaszania ofert

-Trzeba wziąć uwagę ze kontrole przejmuje ten kto pierwszy zgłasza ofertę lub poczekać na zgłoszenie oferty bardziej korzystnej niz się spodziewa

- Stawianie propozycji musi obejmować szerokie horyzonty czasowe bo możemy się spotkać te druga firmę jeszcze wiele razy na rynku

-Trzeba dopasować cenę do realnych warunków

-Odrzucenie oferty wymaga ogłoszenia swojej propozycji przez siebie

-Posługujemy się zasadami asertywności

-zasada MNO Powinniśmy żądać więcej niż myślimy osiągnąć

Dlaczego ogłaszamy co chcemy na rzecz więcej niż jest wartość

• Udało się

• Ludzie nie lubią płacić mało

• Unikniecie gotowej sytuacji

• Każdy cos zyskał

---