Negocjacje

Negocjacje - Tworzą niepowtarzalną i nieujawnioną tzw. Prywatną teorię negocjacji - ukrytą teorię negocjacji, odzwierciedlającą indywidualny pogląd na tę kwestię.

- aby rozwijać swoje umiejętności negocjacji.
- spróbujemy poznać, jak dane zagadnienie jest rozumiane przez naszego partnera w negocjacjach, zanim będziemy usiłowali je zmienić.
- negocjacje to nie tylko rozmowy biznesmenów, prawników, dyplomatów, handlowców czy sprzedawców.

Zanim przystąpimy do omawiania procesu negocjacji, odpowiedz na kilka pytań:

1. Jeżeli jesteś dobrym negocjatorem zawsze potrafisz osiągnąć zgodę z drugą stroną? TAK/NIE

2. W negocjacjach ważniejsza jest przytomność umysłu, niż przygotowanie do rozmów? TAK/NIE

3. W negocjacjach zawsze są wygrani i przegrani. TAK/NIE

4. Dobrze jest zastraszyć drugą stronę i traktować go jako przeciwnika. TAK/NIE

5. Lepiej nie wiedzieć wiele o drugiej stronie by nie przejąć się nazbyt jej sprawami i problemami TAK/NIE

6. Jeżeli jesteś sprawnym negocjatorem zawsze możesz osiągnąć to co zechcesz. TAK/NIE

7. Jeżeli zakończyłeś negocjacje z innym wynikiem niż oczekiwałeś spotyka Cię za to porażka. TAK/NIE

8. Rezygnowanie z czegoś na czym Ci zależało jest w negocjacjach oznaką słabości. TAK/NIE

„To że robisz coś często nie oznacza ze jesteś dobry”

Mity i legendy na temat negocjacji

-większość z nas myśli, że jesteśmy dobrymi negocjatorami
- negocjacje są naturalnym procesem nie wymagającym przygotowania predyspozycji i umiejętności
- negocjujemy każdego dnia wiec musi to być proste
- wiemy co uzyskaliśmy

Dlaczego takie mity istnieją?

- Nie analizujemy, nie wiemy, co mogłoby się zdarzyć
- Nie mamy przeszkolenia w tym zakresie
- Traktujemy negocjacje spontanicznie
- Traktujemy negocjacje jako proces intuicyjny

Negocjacje oznaczają dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych stron są konfliktowe

W każdych negocjacjach uczestniczce strony mają zarówno wspólne, jak i sprzeczne interesy, gdyż bez wspólnych interesów nie ma po co negocjować, a bez sprzecznych nie ma o czym.

Strony co najmniej, dwie łączą się ze sobą w pewien rodzaj dobrowolnego związku

Negocjacje bywają nazywane sztuką prowadzenia rozmów i polemik miedzy stronami.

Negocjacje uważane są za trudniejsze od:
-prowadzenia wywiadu
-badania świadka
-i rozmowy z kandydatem do pracy,

A łatwiejsze jedynie od:
-zwalniania z pracy
-przesłuchiwania podejrzanego

Negocjacje związane są przede wszystkim z konfliktem interesów znajdujących swój wyraz w zajmowanych przez strony stanowiskach.

Przyczyny istnienia różnicy zdań miedzy stronami
Budowane latami poglądy będące wynikiem ukrytych teorii przyczynowych poszczególnych osób.

Strony negocjacji maja najczęściej różne teorie przyczynowe do których skonfrontowania dochodzi w toku dyskusji

Negocjacje to stworzenie jednej nowej teorii wyjaśniającej na podstawie faktów dotyczących danego problemu oraz obu pierwotnych teorii.

Negocjacje obejmują działania polegające na:
-prezentacji wymagań lub ofert przez jedna stronę i ocenę ich przez inne strony, po których jest czas na ustępstwa i kontrpropozycje
Działania te następują zazwyczaj po sobie, rzadziej równolegle.

Jeśli nie masz władzy do wymuszania pożądanych rezultatów lub zachowań, musisz uciekać się do negocjacji, aby wpłynąć na te rezultaty lub zachowania. Zgadzasz się na negocjacje, ponieważ wierzysz, że jest to dla Ciebie korzystne.

Błędy negocjacji

Negocjowanie z marszu, czyli przystąpienie do negocjacji bez przygotowania. Chodź negocjujemy często i wydaje się to naturalne, efektywne negocjacje wymagają przygotowania, osoba nieprzygotowana płaci wysoką cenę, uzyskuje mniej.

Negocjacje z niewłaściwą osobą, osobą nieupoważnioną do podejmowania ostatecznych decyzji. Posiadającą niewłaściwą dla tych negocjacji wiedzę.

Całkowity brak elastyczności - wynika z braku przygotowania albo taka jest nasza osobowość

Poczucie bezsilności - przyczyną jest nieprzygotowanie do negocjacji

Obawa utraty kontroli nad procesem - problem percepcji - w negocjacjach nie chodzi o utrzymanie kontroli lecz o poszukiwanie rozwiązań.

Odchodzenie od własnych celów - rozpoczynamy z określonymi celami, w miarę przebiegu negocjacji rezygnujemy z nich.

Zbyt duża troska o stronę przeciwną - nadmierna akceptacja Win-Win, niska asertywność negocjatora

Brak koncentracji na dojściu do TAK - celem negocjacji jest dojście do tak przez obie strony, reszta jest jedynie środkiem do realizacji celu

Podejście boksera - traktowanie negocjacji jak walki w której musi być zwycięstwa i pokonany, takie zachowanie uniemożliwia zawarcie zgody

Krótkowzroczność - skupienie uwagi na bieżących interesach bez uwzględnienia tak ważnych spraw jak dobre stosunki z partnerem, reputacja firmy itp.

Co liczy się w negocjacjach?

- Poziom aspiracji, uprzedni sukces bądź porażka
- Czas- okres w którym trwa proces negocjacji
- Informacje, im więcej tym lepiej
- Siła w rozmaitej formie
- Sytuacja osobista
- Legitymizacja
- Alternatywy

Poziom aspiracji

Kto osiąga w negocjacjach więcej?
Ten kto ma wyrównane ambicje?
Ten kto ma umiarkowane ambicje?
Ten kto wyżej mierzy rzeczywiście więcej otrzymuje, aby zostać lepszym negocjatorem podnies swój poziom aspiracji.. Negocjatorem powinna być osoba ambitna.

Wpływ sukcesu i porażki na wzrost poziom aspiracji
Sukces wywołuje wzrost oczekiwań, porażka natomiast powoduje ich spadek.
Im większy sukces tym większe aspiracje. Klęska powoduje spadek poziomu aspiracji
Umiarkowany sukces wywołuje niewielki wzrost oczekiwań.

Czas w negocjacjach

Czas odgrywa w negocjacjach bardzo ważną rolę.

Decyzje w sprawie 80% ostatecznych warunków strony podejmują w końcowych 20% czasu przeznaczonego na spotkanie

W zależności od okoliczności - długość procesu negocjacji oraz ostateczne terminy jego zakończenia mogą się okazać sojusznikami jednej ze stron.

Informacje w negocjacjach

Strona posiadająca więcej informacji osiąga w negocjacjach lepszy wynik
Rodzaje informacji niezbędnych w procesie negocjacji - informacje ogólne o:
-kliencie
-sprawie
-problemie który trzeba rozwiązać
-celu klienta
-jego oczekiwaniach i życzeniach
-władzy każdego z negocjatorów

Siła w negocjacjach

Siłę należy rozumieć jako umiejętność wywierania wpływu na ludzi lub na sytuacje.
Według tej definicji siła nie jest ani czymś złym, ani dobrym, złe jest jedynie jej nadużywanie.
Nasza pozycja w negocjacjach jest zwykle silniejsza niż nam się to wydaje.

Przystępując do negocjacji musimy pamiętać o kilku regułach odnoszących się do siły:
-Jedna strona rzadko ma nad drugą przewagę.
- Siła może być realna lub pozorna.
-Siła ma określoną granicę; mamy taką przewagę, na jaką godzi się druga strona

Najlepszym źródlem siły i przewagi są zdolnośći negocjacyjne.

Siła to bezpośrednie posunięcia negocjacyjne takie jak:
-okazywanie pewności siebie
-sygnalizowanie możliwości zerwania rozmów
-powoływanie się na autorytety moralne i społeczne

TWOJA SIŁA WZRASTA IM BARDZIEJ JEST WIDOCZNE,
ZE NIE ZALEŻY CI NA UMOWIE,
ZE NIE JESTEŚ OD NIEJ UZALEŻNIONY

ATRYBUTY OSOBISTE NEGOCJATORA

Atrybuty formalne
-zajmowane stanowisko
-miejsce w hierarchii służbowej
-inne oznaki autorytetu takie jak: wystawny gabinet, odpowiedni tytuł na wizytówce, rozmowy łączone przez sekretarkę

Atrybuty osobiste negocjatora

-Charyzma i wiedza - dzieki temu przekonamy naszego partnera, że wypełnimy naszą część zobowiązań zgodnie z najlepszą wiedzą i jesteśmy uczciwi we wszystkim co robimy.
-Odwaga przy podejmowaniu decyzji
-Badawczy umysł
-Twarde traktowanie problemu a łagodne traktowanie ludzi

Legitymizacja

Tworzenie obiektowości, zamiana rzeczy subiektywnych na obiektywne. Bez większego sprzeciwu uznajemy wyższość pewnych procedur, prawa, standardów, norm. Ważną role w procesie negocjacyjnym odgrywają rekwizyty: akta , teczki, raporty, zdjęcia, kasety wideo

Rekwizyty
-legitymizują i dokumentują twoje stanowisko
-dodają dramatyzmu argumentacji
-Pomagają skoncentrować się na czymś innym
-Wytrącają przeciwnika z rytmu negocjacji

Posiadane alternatywy

Podstawowym źródłem przewagi w negocjacjach są posiadane przez nas alternatywy, Power of wal king awal - zdolność odejścia od stołu

BATNA- Best Alternative to a Negotiation Agreement

BATNA, która jest angielskim akronimem powszechnie stosowanym w literaturze. Jest to naszą najlepszą alternatywą gdyby negocjacje zakończyły się niepowodzeniem.

Każdy krok w negocjacjach należy oceniać w stosunku do naszej BATNA.
Jeżeli oferta drugiej strony będzie lepsze od naszej BATNA należy rozważyć jej akceptacje, jeżeli gorsza należy domagać się jej modyfikacji

Nieznajomość własnej BATNA jest źródłem słabości, gdyż nie wiemy, w którym momencie powinniśmy przerwać rokowania.

Zdolność odejścia od stołu negocjacyjnego jest źródłem siły, ponieważ oznacza, że mamy inne alternatywy. Punktem wyjścia do formułowania oferty powinna być nasza najlepsza alternatywa w stosunku do osiągnięcia porozumienia.

---