Generalnie rzecz biorąc
"Dążeniowcy" i "unikaniowcy", "zewnętrzni" i "wewnętrzni". Brzmi tajemniczo? Jeśli już zaczynasz bez większego problemu mówić takim slangiem, to znaczy, że coraz głębiej wchodzisz w świat sztuki perswazji. I prawdopodobnie już zaczynasz dostrzegać pierwsze efekty wykorzystywania posiadanych umiejętności...
Tym razem będziemy powiększać nasze zasoby "perswazyjnego żargonu", kontynuując poznawanie następnego metaprogramu. Dotyczy on sposobu, w jaki ludzie odbierają napływające do nich informacje, jak je "wbudowują" w swój umysł oraz jak potrafią podążać za porcjami prezentowanej informacji. A mówiąc najprościej, rzecz w tym, czy ktoś przyjmuje duże porcje informacji, interesuje się całościowym obrazem sprawy, problemu, czy też koncentruje się na małych porcjach informacji, na szczegółach. Z tego - bardzo krótkiego - opisu metaprogramu widać wyraźnie, że będzie on miał kapitalne znaczenie w pracy agenta ubezpieczeniowego! Ale o tym za chwilę...
Metaprogram ten nazywamy ogólnym (globalnym) - to jeden kraniec - oraz szczegółowym (konkretnym) - to kraniec drugi. W tym tygodniu zajmiemy się osobami znajdującymi na tym pierwszym biegunie. Takie osoby, które będę nazywać "ogólnymi" bądź "globalnymi":
Mówią o ogółach. Interesują ich generalne zasady, idea, koncepcja, a nie szczegóły.
Najpierw chcą zobaczyć całościowy obraz sprawy, problemu, a dopiero później powoli koncentrować się na mniejszych elementach, jakby "wypełniając" nimi stworzony na początku obraz.
Lepiej przyjmują większe fragmenty informacji.
Mają problemy z ogarnięciem i przestrzeganiem procedur, sekwencji działań, postrzegając je całościowo, a nie jako łańcuch kolejnych, pojedynczych elementów.
Są doskonali w planowaniu, budowaniu strategii, na etapie globalnego myślenia o projekcie.
Nie nadają się do pracy wymagającej szczegółowych analiz lub opisów.
Po przeczytaniu tego opisu pewnie już domyślasz się, co możesz usłyszeć z ust takiej osoby. Kiedy zaczniesz mówić o zyskach, podając wyniki finansowe za ostatnie lata, procenty, stopu zwrotu itd., usłyszysz np.:
W porządku, a czy może mi pani coś powiedzieć o idei tych ubezpieczeń?
Mnie ogólnie interesuje, czy jest to dobra firma.
Inny przykład: kiedy zaczniesz mówić o różnych opcjach dodatkowych itp., prawdopodobnie usłyszysz:
Niech mi pan powie, jak wygląda takie typowe ubezpieczenie?
Proszę mi tylko powiedzieć, o co generalnie w tym chodzi?
Dość opisów, czas na konkretne wskazówki, jak sobie radzić z klientami "ogólnymi":
Skoncentruj się na zagadnieniach ogólnych.
Pokaż im najpierw ogólny obraz, ideę. I przechodź od ogółu do szczegółu.
Unikaj zasypywania ich szczegółami, detalami. To nie ma sensu, ponieważ szybko ich znudzą!
Gdy wyjaśniasz im procedury (np. od wypełnienia wniosku do otrzymania polisy) maksymalnie je upraszczaj, nie wdawaj się w szczegółowe wyjaśnienia.
Uszczegóławiaj swoje wypowiedzi, mów o detalach tylko na wyraźne życzenie, gdy widać zainteresowanie klienta mniejszymi elementami.
Używaj słów z "ich języka": ogólnie, zasadniczo, generalnie, idea, koncepcja...
A żeby tradycji stało się zadość, a czytelnicy, których interesują tylko konkrety, byli w pełni usatysfakcjonowani, przytoczę garść zwrotów, które można z powodzeniem użyć podczas rozmowy z człowiekiem nastawionym globalnie:
Chcę pani przedstawić ogólną ideę ubezpieczeń na życie.
Będzie pani miała emeryturę wielokrotnie większą niż swoje dotychczasowe zarobki (zamiast: Pani emerytura będzie o 40-60 % większa niż emerytura z ZUS, która stanowić będzie zaledwie może 30, a co najwyżej 40 % procent pani ostatnich dochodów).
Zyski z inwestycji będą dopisywane do pana konta (zamiast: Pana pieniądze będą inwestowane w obligacje, papiery dłużne, ...., a następnie zysk będzie dzielony w ten sposób, że z 15 % będzie żyła firma, a 85 % będzie dopisane do pana indywidualnego konta).
Wystarczy podać tylko podstawowe dane. (zamiast: Wystarczy podać: imię i nazwisko, datę i miejsce urodzenia, numer dowodu osobistego, PESEL...)