I. RYNEK NIEZORGANIZOWANY

1. Rynek składa się z elementów rynku niezorganizowanego i zorganizowanego. Rynek niezorganizowany to targowiska lokalne i targowiska ponad lokalne. Dla producentów targowiska lokalne zwane też targowiskami rolniczymi odgrywają nadal ważną rolę. Zbywają wiele produktów o różnym standardzie jakościowym, a zwłaszcza produktów, których nie mogą sprzedać innym nabywcom np. na giełdach ze względu na jakość lub wielkość oferty.

Targowiska lokalne to takie miejsce zakupów różnorodnych produktów na potrzeby gospodarstwa domowego i gospodarstwa rolniczego. Na targowiskach rolnicy występują jako sprzedawcy i jako nabywcy.

2. Giełdy towarowe należą do rynku zorganizowanego w sposób instytucjonalny. Na giełdach towarowych dochodzi do kupna - sprzedaży towarów masowych w określonym czasie i miejscu. Giełda towarowa jest, więc rynkiem formalnym, na którym zawierane są transakcje kupna sprzedaży. Statut i regulamin giełdy określa cele prawa i obowiązki członków oraz uczestników gry giełdowej, organizacje władz, warunki obrotu, technika zawierania i wykonywania kontraktów giełdowych. Giełdy towarowe są zazwyczaj wyspecjalizowane w handlu określoną grupą towarów rzadziej jednym produktem wyróżniamy giełdy:

- giełdy zbożowe;

- giełdy bawełny;

- giełdy cukru.

3. Cele i funkcje giełdy rolno-żywnościowych są organizacjami o charakterze niezarobkowym, świadczą usługi i udogodnienia, dzięki, którymi uczestnicy mogą podejmować własne działanie po to, aby osiągnąć zysk.

Podstawowym celem giełdy jest zapewnienie rynku i regulowanie go tak by jego uczestnicy korzystali z udogodnień w prowadzeniu handlu terminowego z poszczególnymi towarami. Giełdy powinny również wprowadzać mechanizmy rozstrzygania sporów między uczestnikami, zbierać informacje cenowe i rynkowe. Celem jest usprawnienie obrotu zarówno skali krajowej jak i międzynarodowej.

Do funkcji giełdy zaliczamy: publikowanie notowań i kształtowanie standardów klasyfikacyjnych produktów. Wpływają na organizacje i warunki handlu prowadzonego poza giełdą.

4. Rodzaje transakcji giełdowej.

Transakcja giełdowa to umowa sprzedaży towarów zawarta w czasie sesji giełdowych. Pośrednikami zawarciu transakcji giełdowych są brokerzy (maklerzy) o kredytowani na danej giełdzie.

Do podstawowych klasyfikacji transakcji należą:

a) sposób rozumienia obowiązków stron zawierających transakcje i skutki jej realizacji;

b) termin realizacji transakcji;

c) technika zawierania transakcji.

Inne kryterium transakcji to:

- Transakcje rzeczywiste lub efektywne, których celem jest rzeczywiste przeniesienie prawa własności towaru ze sprzedającego na kupującego za odpowiedni ekwiwalent pieniężny.

- Transakcje nierzeczywiste, które celem jest nie efektywna dostawa towarów, lecz są one zawierane po to by uchronić się przed stratami wynikającymi z wahań cen towarów giełdowych, bądź wykorzystanie różnic cen dla własnego zysku.

5. Towary giełdowe

a) produkty roślinne:

- zboża - pszenica, kukurydza, ryż, jęczmień;

- roślinny oleiste - soja, nasiona słonecznika, lnu, rzepaku;

- cukier;

- odżywki - kawa, kakao, herbata, przyprawy;

- inne artykuły roślinne -  sok pomarańczowy, miód;

- surowce włókiennicze - bawełna, konopia;

- inne surowce włókiennicze - kauczuk.

b) produkty zwierzęce:

- żywiec wołowy, wieprzowy;

- mięso mrożone;

- brojlery, jajka;

- łój, smalec, skóry;

- mączka rybna;

- metale;

- materiały energetyczne.

6. Podstawowe cechy towarów dopuszczonych do obrotu giełdowego:

a) towary muszą być jednorodne, zamienne, wymienne oznacza to, że towar giełdowy w każdym czasie można zastąpić innym takim samym towarem np. pszenica z Węgier na pszenice z Polski;

b) towary giełdowe muszą cechować się podażą masową;

c) muszą się cechować masowym popytem;

d) towary giełdowe muszą być w miarę trwałe, łatwo przechowujące się i łatwe w transporcie.

e) przedmiotem obrotu giełdowego nie mogą być produkty sezonowe, towary związane z modą i towary łatwo psujące się.

7. Aukcje - jako element rynku.

Aukcja jako to rodzaj publicznego przetargu w czasie, którego sprzedający może uzyskać jak najwyższą w danych warunkach cenę. Aukcja w odróżnieniu od giełdy musi posiadać zaplecze przechowalniczo-magazynowe, gdzie składowane są towary przeznaczone do sprzedaży.

Do głównych niedogodnościach akcyjnych sprzedaży zwierząt należy zaliczyć:

- cena uzyskana na aukcji jest ceną najwyższą, jaką można uzyskać w danych warunkach i w danym miejscu, ale nie cenną absolutnie najwyższą;

- na małych aukcjach może dochodzić do zmowy kupujących i tym samym do obniżenia cen. Zagraża to interesom producentów jednak władze aukcji pilnują tego typu spraw.

Korzyści sprzedaży na aukcjach:

- wszyscy kupujący mogą dokładnie zapoznać się z produktami wystawionymi na sprzedaż i oszacować ich wartość.

8. Rynki hurtowe to rynki zorganizowane na rynkach hurtowych. Zawierane są transakcje kupna sprzedaży w dużych ilościach. Organizatorami i udziałowcami rynków hurtowych są organizacje producentów rolnych (związki, stowarzyszenia, spółdzielnie, grupy producenckie, organizacje kupców i samorządy terytorialne).

Ważną funkcją rynków hurtowych jest stabilizowanie cen oraz eliminowanie wahań w podaży rynkowej produktów rolnych i żywnościowych.

Celem rozwojów sieci hurtowych rynku rolno-spożywczym jest stymulowanie nowoczesnego rolnictwa, którego produkcja nakierowana będzie na potrzeby konsumentów.

Do rynków hurtowych można zaliczyć takie usługi jak:

- sortowanie,

- pakowanie produktów rolno-żywnościowych.

Myślą przewodnią tworzenia rynków hurtowych jest oferowanie konsumentom produktów we właściwym miejscu, czasie, formie i cenie.

II. HURT PIERWOTNY - PRODUCENT

1. Podstawową funkcją rynków producenckich jest skup produktów w celu dalszego ich przekazania do sprzedaży lub wysyłki na inny rynek. Działalnością tą zajmują się przedsiębiorstwa rolno-spożywczego pośrednicy handlowi oraz eksporterzy. Formy rynków hurtowych producenckich są zróżnicowane zależnie od rodzaju skupowanych produktów.

2. Hurt wtórny dystrybucyjny nazywany też konsumenckim jest ważnym elementem rynku żywnościowego, ponieważ do jego sprawności zależy stan zaopatrzenia milionów konsumentów. Instytucje hurtu wtórnego tworzy:

a) Sieć różnorodnych hurtowni, podhurtowni spełniają ważne funkcje marketingowe zarówno wobec konsumentów, jak i producentów żywności.

Podstawową funkcją rynków dystrybucyjnych jest przygotowanie partii towaru według wymagań odbiorców, to jest sieci detalicznej, gastronomicznej, szpitali.

b) Targi krajowe i międzynarodowe to bezpośrednie, regularne spotkania producentów, wystawców z potencjalnymi kupcami. Odbywają się w określonym miejscu i czasie.

c) Instytucje działające na rynku rolno-żywnościowych:

- Agencja Rynku Rolniczego jest agencją rządową i finansowaną jest z budżetu państwa.

Zadania agencji:

● skup produktów rolnych i żywnościowych w celu odnowy i uzupełnienia rezerw państwowych;

● eksport nadwyżek zgromadzonych towarów;

● skup interwencyjny produktów rolnych i żywnościowych.

- Agencja Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa:

● wspieranie inwestycji w rolnictwie, przetwórstwie rolno-żywnościowych, usługa dla rolnictwa;

● wpieranie procesów poprawy struktury obszarowej w rolnictwie tworzenie nowych miejsc pracy w rolnictwie, przetwórstwach, usługach;

● wspieranie rozwoju giełd towarowych i rynków hurtowych.

d) inne instytucje to:

- Zrzeszenia Branżowe Rolników;

- Ośrodki Doradztwa Rolniczego;

- Izby Rolnicze;

- Banki Spółdzielcze.

3. Ogólna charakterystyka rynków rolnych.

Rynek produkcji rolnej obejmuje wiele rynków branżowych. Rynki branżowe można hierarchizować z punktu widzenia gospodarczego oraz ich wpływu na produkcję i rynek żywności. Rynki produkcji rolnej podlegają nieustannym zmianą i nie mają charakteru jednolitego. Wynikają one z sezonowości.

a) Rynek zbóż uznawany za jeden z najważniejszych rynków branżowych. Złożoność rynku zbóż wynika z tego, że jest on jednocześnie rynkiem konsumpcyjnym (pieczywo), produkcyjnym (pasze) i przemysłowe (surowiec dla przemysłu). Zmiana na rynku zbóż wywołuje „efekt domina” na innych rynkach. Wpływa na rynek pasz, żywca wieprzowego, wołowego, drobiowego oraz mleka.

b) Rynek ziemniaków jest dużym rynkiem branżowym, na którym się dokonuje się obrotów ziemniakami, sadzeniakami.

c) Rynek buraków cukrowych i cukru. Uprawa buraków cukrowych odbywa się wyłącznie na podstawie umów kontraktacyjnych są wieloletnie. Zawierane są przez cukrownie z plantatorami.

d) Rynek owoców i warzyw - przetwórstwo przemysłowe ma największe znaczenie w przypadku jabłek owoców jagodowych. Z pośród przetworów największe powiązania z rynkiem światowym posiada rynek mrożonek owocowych i warzywnych oraz zagęszczonych soków jabłkowych.

e) Rynek żywca i mięsa jest jednym z największych rynków branżowych. Przetwórstwo mięsne jest jedną z większych branż przemysłu spożywczego. Przedmiotem produkcji są przetwory mięsne w postaci: wędlin, wyrobów podrobowych, konserw mięsnych, wyrobów garmażeryjnych, gotowych dań mięsnych.

f) Rynek mleka - podmiotami są producenci mleka, producenci materiału hodowlanego, producenci pasz, zakłady przemysłu mleczarskiego, sieci handlowe, dystrybutorzy, handlowcy, konsumenci. W Polsce rynek mleczarski zalicza się do strategicznych ogniw gospodarki żywnościowej. Mleko i przetwory stały się relatywnie tańsze w stosunku do innych artykułów, a ich asortyment rozszerzył się i unowocześnił się, co wzbogaciło ofertę rynkową, oraz ich spożycie.

g) Rynek drobiu i jaj - podmiotami na rynku drobiu są hodowcy, producenci jaj wylęgowych, producenci piskląt, produkcją żywca rzeźnego (drób), producenci jaj spożywczych, zakłady ubojowe, przetwórcze, oraz konsumenci zbiorowi i indywidualni. Drobiarstwo w stosunku do innych gałęzi produkcji zwierzęcej charakteryzują się szybkim postępem technologicznym, genetycznym, weterynaryjnym, żywieniowym.

III. POJĘCIE I ISTOTA KANAŁU DYSRYBUCJI

1. Co to jest dystrybucja?

Dystrybucja to droga, jaką przechodzi towar od producenta do konsumenta (finalnego odbiorcy).

2. Kanał dystrybucji to ogniwo za pośrednictwem, którego następuje przepływ towarów ze sfery produkcji do sfery zużycia i konsumpcji.

3. Typy kanałów dystrybucji

a) kanały bezpośrednie (targi, bazary)

b) kanały pośrednie dzielą się na:

- krótki,

- długi,

- wąski,

- szeroki.

Producent → konsument

Producent → hurt → konsument

Producent → hurt → detal → konsument

Producent → agent → hurt → detal → konsument

IV. POJĘCIE KONCEPCJI MARKETINGU MIX.

1. Marketing mix - kompozycja działań związanych z dystrybucją, produkcją jego ceną i promocją.

2. Produkt - jest to dobro lub usługa zdolna do zaspokojenia ludzkich potrzeb.

Produkt ma cechy wyróżniające go z pośród innych, czyli da się go opisać, nazwać.

3. Klasyfikacja produktów konsumpcyjnych

a) produkty powszechne - kupowane często i rutynowo.

- produkty podstawowe np. żywność - chleb, mleko, masło;

- produkty impulsywne np. słodycze;

- produkty nagłej potrzeby np. lekarstwa.

b) produkty wybieralne - decyzje o ich zakupie potrzebne jest wiele informacji

- produkty homogeniczne - wybierane przez konsumenta różnych marek;

- produkty heterogeniczne np. meble, samochody

c) produkty luksusowe.

4. Marka produktu - to nazwa, symbol, termin, wzór, który utożsamia usługi jednego sprzedawcy lub ich grupy odróżnia się w ten sposób od konkurencji. Objęta jest ochroną prawną. Reprezentuje odpowiedni poziom techniczny i pozwala uzyskać wyższą cenę.

5. Jakość produktów - jest to zespół cech, walorów, atrybutów użytkowych, które decydują o stopniu, w jakim produkt lub usługa zaspokajają potrzeby odbiorców.

6. Opakowanie produktów - pojemnik lub materiał np. papier, folia, szkło, w którym umieszcza się produkt po jego wyprodukowaniu. Opakowanie spełnia funkcję ochronną transportową, informacyjną i promocyjną.

7. Etykieta - pozwala na uzyskanie podstawowych informacji o produkcie np. nazwa producenta, produktu, cena produktu, charakterystyka, data produkcji, data przydatności do spożycia i sposób użytkowania.

8. Cykl życia produktu to okres, w którym produkt pozostaje na rynku. Rozpoczyna się w momencie wprowadzenia na rynek, a kończy się, gdy nie znajduje już nabywców. Może być dłuższy lub krótszy zależy to od produktu i od potrzeb, jakie zaspokaja.

I. Wprowadzenie - produkt wchodzi na rynek. Popyt w tej fazie jest mały, wzrost jest uzależniony od działań podejmowanych przez producenta w zakresie promocji.

II. Wzrost - w tej fazie następuje szybki wzrost sprzedaży.

III. Nasycenie - sprzedaż w tej fazie nadal rośnie jednak wzrost ten jest słabszy. Pojawiają się konkurencyjne produkty.

IV. Spadek - następuje spadek sprzedaży produkcji i zysku. Można obniżyć ceny, modyfikować produkt lub znaleźć nowych klientów.

V. Zamknięcie.

V. STRUKTURA NABYWCÓW PRODUKTU WEDŁUG ICH POSTAW WOBEC INNOWACJI

1. Klasyfikacja konsumentów pod względem ich reakcji na nowe produkty:

a) Pionierzy - skłonni do ryzyka i przygody, która powoduje, że oni pragną poznać nowe produkty bez względu na to, czy są skierowane działania promocji.

b) Rozważni - oczekują rady i informacji, aby akceptować nowe produkty.

c) Ostrożni - są ostrożni w podejmowaniu decyzji, co do zakupu nowego produktu.

d) Spontaniczni - 

e) Konserwatyści - to ludzie obawiających się wszelkich zmian akceptują nowe produkty z wielkim opóźnieniem przyzwyczajają się do marki, do firmy.

2. Istota i rola ceny.

Cena jest to kwota pieniężna, jaką musimy zapłacić za towar lub usługę.

3. Polityka cen i kryteria zróżnicowania:

- ceny wysokie - produkty nowe, markowe firmy,

- ceny średnie - zmierzające do ograniczenia konkurencji,

- ceny niskie - obniżane są produkty na rynku, które nie schodzą i są.........

4. Cena, marża, zysk.

Marża - jest to część ceny detalicznej pokrywająca koszty własne firmy handlowej i jego zysk.

Zysk - ilość pieniędzy, jaka pozostaje przedsiębiorstwom po odjęciu wszystkich kosztów.

5. Istota i znaczenie segmentacji rynku.

Rynek dzieli się na poszczególne segmentacji rynku. Segmentacje rynku to proces podziału rynku na odróżniające się grupy konsumentów charakteryzujących się podobnymi potrzebami i cechami.

6. Kryteria segmentacji rynku:

● Kryteria odnoszące się do konsumenta:

a) społeczno-ekonomiczne

- dochód

- zawód

- wykształcenie

- miejsce zamieszkania

b) demograficzne

- wiek

- pleć

- wielkość rodziny

- narodowość

c) psychograficzne

- styl życia

- aktywność

- zainteresowania

● Kryteria odnoszące się do produktu:

a) wzorce konsumpcji

- częstość użytkowania

- posiadanie innych produktów

- lojalność wobec marki produktu

b) warunki zakupu

- rodzaj sklepu

- czas zakupu

- charakter zakupu

c) oferowanie korzyści to wiedza konsumenta o produkcie.

6. Promocja - to zespół środków za pomocą, których firma komunikuje się z rynkiem przekazując informacje o swojej działalności, produktach, usługach. Środki te mają na celu podwyższyć skłonność konsumentów do zakupów produktu.

Cele promocji:

- reklama jest elementem promocji

- obniżenia cen towarów za pomocą promocji

1. Cele promocji

- cele o charakterze ekonomicznym mają charakter skwantyfikowany, mierzone wzrostem wielkości (wartości) sprzedaży promowanego produktu lub zwiększenia udziału w rynku, są one najczęściej związane ze wzrostem dochodów lub są nastawione na oszczędność kosztów;

- cele o charakterze informacyjno - nakłaniającym, polegają na zmianie stosunku adresatów promocji do danego produktu (przedsiębiorstwa) i tworzeniu lojalności wobec marki.

2. Cele promocji jak i wykorzystywane narzędzia promocji mogą być bardzo różne i zależą od konkretnej sytuacji:

- celem organizacji może być przyspieszenie testowania i wypróbowania nowego produktu wprowadzonego na rynek - najlepszymi narzędziami będą tu np. darmowe próbki produktu i obniżki cenowe.

- celem organizacji może być wzrost sprzedaży produktu - skutecznymi narzędziami będą tu np. upusty i rabaty, obniżki cen, nagrody, itp.

- celem organizacji może być zwiększenie lojalności klienta - skutecznymi narzędziami w tym przypadku będą np. darmowa pomoc merytoryczna, doradztwo, szkolenie, itp.

- wsparcie finansowe pozwala organizacji pozyskać nowy punkt sprzedaży (wyłączność sprzedaży za współfinansowanie),

- obniżki (atrakcyjne dodatki) cen pozwalają osiągnąć wzrost sprzedaży poza sezonem,

- opusty i rabaty dla stałych klientów stanowią dla nich swoistą nagrodę i satysfakcję (uznanie i docenienie stałego klienta),

- promocje pozwalają regulować zawartość magazynów, itp.

Funkcje promocji

- informacyjna - promocja dostarcza obecnym i potencjalnym nabywcom informacji, które zmierzać mają do przełamania bariery nieznajomości rynku, funkcja ta leży u podstaw komunikowania się przedsiębiorstwa z otoczeniem;

- pobudzająca - sprzedaż zmierza do wywołania zamierzonych postaw i zachowań nabywców rynkowych, funkcja ta jest o tyle ważna, iż produkcja w przeważającej mierze ma charakter masowy;

- konkurencyjna - wyraża się w stworzeniu pozacenowych instrumentów rywalizacji na rynku, jest silnie związana z poprzednimi funkcjami.

Formy promocji

- reklama - jest bezosobową, płatna i adresowaną do masowego odbiorcy formą przekazywania informacji rynkowych;

- sprzedaż osobista - polega na prezentowaniu oferty przedsiębiorstwa i aktywizowaniu sprzedaży za pomocą bezpośrednich kontaktów sprzedawców z nabywcami;

- promocja dodatkowa - (salespromotion), obejmuje zespół środków zwiększających stopień atrakcyjności produktu dla nabywców i podwyższających ich skłonność do zakupu, np. próbki, degustacje, pokazy;

- public relations - stanowi kompleks działań mających na celu uzyskanie zrozumienia i zaufania opinii publicznej wobec przedsiębiorstwa i stwarzanie atrakcyjnego wizerunku firmy;

- sponsorowanie - finansowanie instytucji, osób lub imprez sportowych, kulturalnych i społecznych oraz wykorzystywaniu tego faktu dla promocji firmy będącej sponsorem.

Adresaci promocji

Finalni nabywcy:

Pierwszą grupę tworzą nabywcy dokonujący zakupów dla zaspokojenia własnych, zróżnicowanych potrzeb:

- indywidualni konsumenci,

- przedsiębiorstwa przemysłowe,

- instytucje i organizacje administracyjne.

Drugą grupę nabywców tworzą hurtowi i detaliczni pośrednicy handlowi nabywający produkty w celu ich zyskownej sprzedaży finalnym nabywcom.

Zalety promocji

- zwiększanie stopnia poinformowania nabywców o towarach i usługach;

- uczenie lepszych sposobów zaspakajania potrzeb;

- wpływanie na poziom estetyki i wzornictwa;

- urozmaicenie radia, prasy, telewizji, zapewnienie im dochodów;

- ubarwianie wyglądu ulic, sklepów, miast;

- powodowanie obniżania cen towarów i usług i podnoszenie ich jakości

- stwarzanie zatrudniania dla specjalistów wielu zawodów i umiejętności

Wady promocji

- namawianie do tego, czego ludzie naprawdę nie potrzebują;

- manipulowanie postawami i zachowaniami konsumentów;

- przekazywanie przesadnych informacji o walorach produktów;

- osłabianie swobody wyboru i zakupu, wywieranie presji psychicznej;

- osłabianie racjonalnych motywów zakupu pobudzając emocje i tworząc złudne oczekiwania;

- powodowanie podwyższanie cen dla zrekompensowania kosztów promocji.

2. Istota i rola ceny.

Rola ceny

- poziom ceny wskazuje na skuteczność firmy w obniżaniu kosztów produkcji

- poziom ceny determinuje i wyprzedza działania konkurencji.

- cena jest świetnym środkiem komunikacji z klientem

- cena jest najistotniejszym kryterium wyboru klienta

Istota ceny

Pieniądz albo inny środek wymienialny na prawo własności lub użytkowania dóbr i usług.

Ekonomika i zarządzanie przedsiębiorstwem w agrobiznesie kl. II semestr IV.

---