MARKETING

• organizowanie działalności w zakresie sprzedaży (szybko, dobrze sprzedać wyprodukowany towar lub usługę) stały kontakt z klientem (klient nasz pan)

• skoordynowana działalność przedsiębiorstwa na którą składa się: wytworzone produkty, opakowania, badania rynku i promocja w celu osiągnięcia optymalnych obrotów i zysków

• jest zbiorem działań polegających na dokładnym poznaniu potrzeb wybranej grupy odbiorców i możliwie dokładnym dostosowaniu oferty firmy do oczekiwań tej grupy. Grupa ta stanowi dla firmy rynek zbytu

• jest sztuką poznania oraz zrozumienia potrzeb konsumenta

ORGANIZACJA

Zespół ludzi, którzy w sposób zorganizowany i uporządkowany, skoordynowany współpracuje ze sobą aby osiągnąć pewien zestaw celów.

Każda organizacja aby mogła istnieć musi posiadać określone zasoby:

• ludzkie

• finansowe

• techniczne

• informacyjne

MENADŻER

Osoba której podstawowym zadaniem jest realizacja procesu zarządzania (zapewnienie sprawnego i skutecznego osiągnięcia celów organizacji)

CENY W DZIAŁALNOŚCI MARKETINGOWEJ PRZEDSIĘBIORSTW

Cena skupia w sobie wynik pozostałych działań marketingowych. Cenę determinuje sam produkt a przy równej konkurencji jego marka. Wysokość ceny zależy również od tego na jaki segment rynku jest kierowany dany towar. Dla nabywców o wysokich dochodach jest towar droższy a o niskich dochodach tańszy. Wysokość cen jest również uzależniona od cyklu życia wyrobu. Znaczny wpływ na ceny ma dystrybucja. Wpływ względny w polityce sprzedaży wywierają poszczególne ogniwa dystrybucji. Wpływ na ceny ma również promocja produktu. W ostatecznym efekcie na ceną towaru wpływają koszty wytwarzania produktu. Konkurencja może doprowadzić do sprzedaży towarów poniżej kosztów wytwarzania. Przedsiębiorstwa produkujące dobra konsumpcyjne stosują jedną z dwóch podstawowych zasad:

1.Progresywana - z wszelkimi ulgami, polega na doliczaniu do kosztów wytwarzania ostazonego zysku, jest to strategia pchania wyrobu.

2.Degresywna - rynkowa, polega na odliczaniu kolejnych składników cenowych od ceny dla ostatewyro nabywcy

Nie może być produkt na którym się ponosi straty musi być zysk

STRATEGIA SPRZEDAŻY DÓBR KONSUMPCYJNYCH

Promocja

Producent Hurtownik Detalista Konsument

STRATEGIA CIĄGNIĘCIA (DEGRESYWNA ZASADA USTALANIA CEN)

Promocja

Producent Dystrybutor Detalista Konsument

Promocja

Producent Dystrybutor(Detalista) Konsument

Zapytania

Towar

PROMOCJA KOSZTÓW PRODUKCJI WEDŁUG ZACHODNIEJ METODY PODZIAŁU KOSZTÓW

Podział kosztów według metody zachodniej	Producent samochodu osobowego		Producent silnika elektrycznego
		Polski(produkcja około 100 tyś sztuk)	Zachodni(produkcja około 1 mln szt)	Polski	Zachodni
Koszty stałe	Ok. 18%	Ok. 25%	Ok. 19%	Ok. 30%
Koszty zmienne Robocizna Materiały i koszty Sprzedaż	Ok. 5% Ok. 60%	Ok. 30% Ok. 35%	Ok. 9% Ok. 58% + 4% straty w brakach	Ok. 25% Ok. 35%
Zysk	Ok. 14%	Ok. 10%	Ok. 10%	Ok. 10%

WZÓR FORMUŁY ZMIENNOŚCI CEN:

P1=Po/100*(a+M1/Mo*b+S1/So*c)

P1 - cena końcowa (zrewidowana)

Po - cena w momencie podpisania umowy

M1 - wartość surowców i materiałów w momencie rewizji cen

Mo - wartość surowców i materiałów w kalkulacji początkowej

So - wartość robocizny w momencie kalkulacji ceny

a - udział kosztów stałych (bezpośrednich) w cenie

S1 - wkalkulowany zysk przedsiębiorstwa

b - udział kosztów materiałowych w cenie

c - udział robocizny w cenie towaru

PUNKT OBJĘTOŚCI OBLICZANY JEST WG WZORU (DLA MIASTA A I B)

Punkt objętości=odległość między A i B/1+pierwiastek ludność miasta A/ludność miasta B

W celu ustalenia udziału jednego ośrodka w obrocie detalicznym dwu ośrodków ciążenia (położonych względnie blisko siebie) stosuje się wzór:

Ba/Bb=(Pa/Pb)*(Db/Da)do potęgi 2

Ba - proporcje handlu przyjęte od miasta pośredniego

Bb - proporcje handlu przyjęte przez miasto B

Pa - ludność miasta A

Pb - ludność miasta B

Da - odległość miasta pośredniego od miasta A

Db - odległość miasta pośredniego od miasta B

REKLAMA

Jest celową, płatną działalnością podejmowaną przez producenta bądź usługodawcę zmierzające do takiego poinformowania klienta o towarze bądź usłudze, by wzbudzić w nim zainteresowanie i nakłonić do kupna. Odbiorcą reklamy są również konkurenci a z ich strony należy spodziewać się osłabiających działań reklamy

CECHY REKLAMY

Charakterystyczne cechy reklamy, które wyróżniają się spośród innych narzędzi promocji to:

1. publiczna prezentacja - reklama jest publicznym środkiem przekazu

2. przenikliwość - reklama jest takim środkiem komunikacji, który umożliwia sprzedawcy wielokrotne powtarzanie przekazu i przekazuje z reguły wiele pozytywnych informacji o wyrobach, usługach i sukcesach ich sprzedaży

3. wzmocniona siła wyrazu - reklama daje możliwość przedstawienia firmy i jej wyrobów lub usług poprzez zestaw pomysłów użycia druku i koloru

4. bezosobowość - odbiór reklamy nie stanowi przymusu dla audytorium, które nie czuje się zobowiązane do skupienia uwagi

TYPY REKLAMY

Ze względu na specyficzne cechy reklamy i konieczność stosowania w różnych etapach cyklu życia produktu wyróżniamy następujące typy reklamy:

1. reklama informacyjna (pionierska, pierwsza) - zwraca uwagę nabywców na korzyści jakie osiągną, kupując reklamowany produkt

2. reklama konkurencyjna - stara się wykazać różnicą korzyści jakie powoduje nabycie reklamowanego towaru lub usługi w porównaniu do innych

3. reklama defensywna (obronna) - dąży do przeciwstawienia się reklamie konkurencji, która zagraża pozycji firmy i jej produktom

4. reklama agresywna - polega na wywarciu niezwykle silnego wrażenia na jej odbiorcach i wywołaniu możliwie niezwłocznego, pożądanego działania

5. reklama prestiżowa - służy do podkreślenia szczególnego znaczenia firmy, jej pozycji na rynku i wyróżniającego się charakterem reklamowanych produktów czy usług

RODZAJE REKLAMY:

1. masowa:

1. prasowa:

• dzienniki

• periodyki(magazyn)

2. telewizyjna:

• filmy

• plansze

3. radiowa

4. kinowa:

• filmy

• plansze

5. zewnętrzna:

• plakaty

• tablice

• różnego rodzaju plansze

• neony

• reklama na środkach lokomocji i w miejscach publicznych

• szyldy

6. w miejscach sprzedaży:

• okna wystawowe

• stojaki

• atrapy itp.

2. półmasowa:

1. prasa fachowa, biuletyny, inne publikacje periodyczne

2. reklama pocztowa

3. zindywidualizowana (wydawnicza):

• list reklamowy

• ulotki

• cyrkularze

• prospekty

• foldery

• rozkładówki

• broszury

• listy ocen

• katalogi

• kartki pocztowe

• próbki reklamowane towarów

• świadectwa rekomendacji

SCHEMAT ODDZIAŁYWANIA REKLAMY NA KLIENTA W PROCESIE DOKONYWANIA ZAKUPÓW (model hierarchii efektów Lavidge'a i Stainera

Zachowywanie Przesuwanie się w kierunku Typ Nabywcy zakupu reklamy

Wymiar wolicjo- Zakup Reklama w pun- nalny - sfera mo- kcie sprzedaży tywów: reklama Reklama w sfe- stymuluje lub rze kieruje pragnieniami Apel celowy Przekonanie Rekomendacje Wymiar afektywny Preferowanie R. porównaw- sfera emocji: reklama cza, argumen- zmienia postawy i tacyjna, two- uczucia rząca wizeru- nek Apel: status, Prestiż Upodobanie Wymiar apoznawczy Wiedza Obwieszczenia (kognitywny) - sfera R. opisowa myśli: dostarcza infor- Slogany macji i faktów R. śpiewane Świadomość

STRESZCZENIE STRATEGII REKLAMOWEJ

Wprowadzenie

• racjonalna i emocjonalna charakterystyka marki

• opis rynku i pozycji jaką zajęła nim reklamowana marka

• analiza konkurencji konkurencyjnych marek, ich postrzeganie przez klientów, charakterystyczne cechy ich ofert

• opis sposobu zakupu danego produktu

• opis dotychczasowej reklamy marki (jeśli taka miała miejsce) oraz reklam jej konkurentów

Cel reklamy

• co zamierzamy osiągnąć za pośrednictwem reklamy

Pożądana reakcja klienta

• co powinien wiedzieć, myśleć, czuć klient w rezultacie kontaktu z reklamą

Obietnica

• jednozdaniowa treść motywująca klientów do działania i wyróżniająca markę

Poparcie

• co potwierdza naszą obietnicę, np. wyniki testów, opinie konsumentów itd.

Docelowa grupa odbiorców

• cechy demograficzne

• ich wiedza o danej kategorii produktu

• w jakim stopniu są zainteresowani tym produktem

• jakie stosują kryteria odróżniające konkurencyjne marki

• w jaki sposób używają danego produktu

Obowiązkowe składki przekazu i ograniczenia

• przepisy prawne regulujące stosowanie i reklamę danego produktu

• budżet reklamowy

• dane o sprzedaży

• dostępne wyniki badań postaw i stylu życia odbiorców reklamy

• sugerowane nośniki

• wskaźniki wykonawcze dla copy writerów i grafików

Ocena skuteczności

• kryteria i narzędzia użyte do oceny reklamy

TWORZENIE REKLAMY

Początkiem tworzenia reklamy jest udzielenie odpowiedzi na pytanie: kto, do kogo, po co, co ma powiedzieć, kiedy, w jaki sposób, za pomocą jakich środków informacji, przy jakim rodzaju sprzężenia zwrotnego.

DOKONUJĄC WYBORU ŚRODKU REKLAMY MUSIMY BRAĆ POD UWAGĘ:

• zasięg terytorialny

• powszechność lub selektywność dotarcia do adresatów

• długość czasu oddziaływania przekazu reklamowego

• jakość i sugestywność przekazu

• prawdopodobieństwo doszczegalności

• otoczenie w którym działa środek przekazu

• zdolność przekazywania treści i elementów wizualnych

• miejsce i czas przekazu

• koszt przeliczenia na jednego odbiorcę

• racjonalizację kosztów reklamy można uzyskaż badając celowość ich poniesienia

• odpowiadając na następujące pytania: na co wydano najwięcej środków, co przyniosło najlepsze efekty, ile wydano na jednego adresata reklamy, ile wyniósł koszt pozyskania nowego klienta, ile wyniósł koszt osiągnięcia wzrostu sprzedaży o ustaloną kwotę lub ustalony procent

• jaki wydatek na reklamę okazał się najskuteczniejszy

• jaki wydatek na reklamę nie przyniósł żadnego efektu

REKLAMA PRASOWA

Prasa jest tym nośnikiem reklamy który nadaje się do umieszczenia ogłoszeń zawierających wiele szczegółów np. adres firmy, numer telefonu, ceny wyrobów, szczegóły techniczne itp. Reklamy umieszcza się w prasie codziennej lub czasopismach.

Zalety:

• dobre poparcie rynku lokalnego

• duża wiarygodność uczestników

• można umieszczać i zmieniać reklamy bardzo szybko i bardzo często

• niewielki koszt

• szybkość komunikacji jej aktualności

Wady:

• reklama konkuruje o uwagę odbiorcy z innymi reklamami

• mniejsza kontrola co do miejsc umieszczenia reklamy

• krótkie życie reklamy

• nie dociera do określonego segmentu odbiorców

• słabe dotarcie do rynku młodzieżowego

• brak wiarygodnych danych o liczbie czytelników

Techniki reklamy prasowej to:

• reklama opisowa w której tekst powinien być wyrazisty i przejrzysty

• w tekstach ogłoszeń prasowych należy uwypuklić walory towaru lub usługi i umieścić argumenty przemawiające za jego nabyciem

• reklama narracyjna, zaczyna się jak ciekawe opowiadanie i dyskretnie wprowadza w temat reklamy

• reklama prestiżowa, ma tworzyć reputację firmy i produktu (wykorzystuje się markę firmy)

• reklama ilustracyjna, w reklamie tego typu musi wystąpić zdjęcie lub rysunek a tekst jest opisem do załączonego rysunku

• reklama prasowa monologowa lub dialogowa, wprowadza czytelnika w swobodny nastrój i pozbawione jest wszelkiej deklaratywności

REKLAMA RADIOWA

Jest zazwyczaj jednym medium wykorzystywanym w danej kampanii reklamowej ze względu na dużą ulotność przekazu

Zalety:

• może docierać do wybranej grupy słuchaczy

• możliwość szybkiego umieszczenia przekazu

• wykorzystanie dźwięku i humoru nadawcy

• jest reklamą tanią i mało czasochłonną w przygotowaniu

• przekaz informacji najczęściej dotyczy firmy a nie produktu

Wady:

• brak efektu wizualnego

• krótki czas przekazu

• trudno przekazać złożoną informację o produkcie lub usłudze

• duże zatłoczenie różnymi reklamami

Techniki reklamy radiowej:

• komunikat radiowy czytany przesz spikera

• monolog jest to odegrany komunikat, który przybiera niekiedy formę wiersza reklamowego

• dialog jest to forma reklamy w której udział biorą 2 lub więcej osób

• krótkie audycje muzyczne wykorzystuje się w nich specjalnie komponowane na tę okazję piosenki reklamowe. Jest dobrze przyjmowana przez społeczeństwo ta reklama

• quiz i konkurs, który może posłużyć jako reklama

REKLAMA TELEWIZYJNA

Jest to najdroższa reklama ponieważ trzeba przygotować konkretny przekaz, który będzie oddziaływał na odbiorcę poprzez ruch, kolor i głos

Zalety:

• dotarcie do bardzo szerokiej grupy odbiorców

• jest w medium o największym zasięgu

• wykorzystuje obraz, dźwięk, napis, efekt ruchu

• może docierać do specyficznej grupy widzów

Wady:

• wysoki koszt emisji i przekazu

• odbiorca oddany przekazowi w bardzo krótkim czasie

• trudno przekazać złożoną informację

• duże ryzyko zmarnowania przekazu

Techniki reklamy telewizyjnej:

• reklama na kasetach video, dvd

• internet

• bilbordy

REKLAMA BEZPOŚREDNIA

Związana jest z różnego rodzaju przesyłkami pocztowymi, ulotkami, albo z niektórymi upominkami np. długopisy, szklanki z napisem danej firmy

PERSPEKTYWY ROZWOJU MAŁYCH I ŚREDNICH PRZEDSIĘBIORSTW W WARUNKACH INTEGRACJI Z UNIĄ EUROPEJSKĄ

Kryteria zaliczania przedsiębiorstw do klasy małych i średnich

Przedsiębiorstwa są uznawane za bardzo małe jeśli zatrudniają 1-19 pracowników, małe 20-99 pracowników, średnie 100-499 a duże ponad 500. Reguły pozwalające zaliczyć przedsięb. Do odpowiedniej klasy określają również według projektu amerykańskiego że firma jest własnością niezależną, działa na lokalnym rynku, nie dominuje w swej branży. Firma jest uznawana za małą jeśli jej roczny dochód wynosi mniej niż 3 mln dolarów. Z grupy małych i średnich przedsiębiorstw wyłącza się przedsiębiorstwa użyteczności publicznej. Analiza historyczna większości rozwiniętych krajów wskazuje, że gosp. Oparta na zasadach wolnego rynku i w którym panuje prularistyczna demokracja parlamentarna i sprzyja rozwojowi małych i średnich przedsiębiorstw. Wzrost dobrobytu w krajach rozwiniętych gosp. prowadzi do zwiększenia proporcji ludzi zatrudnionych w usługach. W krajach tych około 80% ludzi zajmuje się rzemiosłem, handlem i innymi zajęciami nierolnymi. Przesłanki ekonomiczne - jest to elastyczność działania małych i średnich przedsiębiorstw, zdolne są do szybkiego reagowania na zmienność sytuacji na rynku. Szybkość wprowadzenia dobrych usprawnień wynika z prostoty struktury organizacyjnej oraz bliskości kontaktów międzyludzkich. Tańsza jest pracochłonność. Mniejsza kapitałochłonność produkcji. Istotną zaletą małych przedsiębiorstw jest wykorzystywanie przez nie lokalnych surowców i pracowników rekrutowanych na miejscu co czyni je efektywnym narzędziem zmniejszenia bezrobocia w małych ośrodkach. Przedsiębiorstwa te z reguły są zakładane przez ludzi dysponujących wiedzą z jakiejś dziedziny nie mających przygotowania czy doświadczenia w zakresie marketingu, zarządzania, prowadzenia księgowości czy reklamy. Państwo powinno uznać za celowe udzielenie wsparcia małym i średnim przedsiębiorstwom głównie chodzi o podatki. Państwo powinno udzielać gwarancji kredytowych tym przedsiębiorstwom. Państwo może zlecić różnym instytucją szkolenie potencjalnych przedsiębiorców. Tworzenie inkubatorów przedsiębiorczości w celu pomocy zakładania małych i średnich przedsiębiorstw

---