10.10.2001

Logistyka - dziedzina wiedzy zajmująca się badaniem przepływu dóbr.

Celem logistyki - jest dostarczenie właściwego towaru we właściwe miejsce we właściwym czasie po możliwie najniższych kosztach.

Kanały dystrybucji dóbr konsumpcyjnych

PRODUCENT	Kanał bezpośredni wewnętrzna siłą sprzedaży	KONSUMENT FINANLNY ODBIORCA	Kanał recyrkulacyjny	ZAKŁAD PRZETWÓRSTWA I UTYLIZACJI ODPADÓW
			Kanał z jednym pośrednikiem
			Kanał z dwoma pośrednikami
			Kanał z trzema pośrednikami
	Kanał redystrybucyjny

Kanały dystrybucji dóbr przemysłowych

PRODUCENT	Kanał bezpośredni wewnętrzna siła sprzedaży	ODBIORCA PRZEMYSŁOWY	Kanał recyrkula-cyjny	ZAKŁAD PRZETWÓRSTWA I UTYLIZACJI ODPADÓW
					Kanał z jednym pośrednikiem

Kanał recyrkulacyjny

Większa liczba pośredników - większa liczba transakcji.

Wpływ pośredników na liczbę kontraktów handlowych:

Producent Detalista Producent Detalista

3 x 4 = 12 3 + 4 = 7

bez pośrednika z pośrednikiem

Porównanie cech bezpośrednich i pośrednich kanałów dystrybucyjnych

Lp.	Kanał	Kanał dystrybucji
				bezpośredni	pośredni
1	Kontrola nad kanałem	Pełna producenta	Podzielona między pośredników
2	Strategia dystrybucji	Producenta	Pośredników
3	Koszty producenta	Wysokie	Niskie
4	Przepływ płatności	Szybki	Dłuższy
5	Sztywność reguł	Mała	Dużo
6	Produkt	Możliwe uwzględnienie specjalnych życzeń nabywcy	Standardowy
7	Asortyment	Wąski, własny	Szeroki złożony z produktów wielu producentów
8	Cena	Negocjowana z klientem	Zależna od strategii dystrybutora
9	Sprężenie zwrotne informacji	Duże	Małe
10	Promocja motywacja	Skierowana do nabywców finalnych	Skierowana do pośredników
11	Reklama	„pcha” produkt	„ciągnie” produkt

17.10.2001

DZIAŁALNOŚĆ HURTOWA

Hurt - zakup dużych jednorodnych partii dla późniejszej odsprzedaży z zyskiem.

Funkcje hurtu:

1. Badanie rynku;

2. Organizowanie związku między dostawcami i odbiorcami;

3. Negocjacje transakcji;

4. Przenoszenie prawa własności do produktów;

5. Fizyczne przejmowanie produktów (gromadzenie zapasów, przechowywanie, sprawdzanie jakości);

6. Przekształcanie asortymentów:

• konfekcjonowanie

• sortowanie

• klasyfikowanie

• metkowanie;

Organizowanie fizycznego przepływu produktów (dostawcy, transport);

Przekazywanie należności;

Ustalanie cen;

Finansowanie transakcji;

Ubezpieczanie produktów;

Przenoszenie ryzyka związanego z działalnością:

• r. prawne (wiąże się z pkt 4)

• r. handlowe

• Promocja;

• Szkolenie, pomoc logistyczna.

Podział hurtu:

1. Hurtownicy o szerokim zakresie działania:

1. hurt na rynku dóbr konsumpcyjnych, wielobranżowi, branżowi, wyspecjalizowani;

2. dystrybutorzy przemysłowi (surowce, urządzenia, maszyny, narzędzia);

3. hurtownicy na rynku płodów rolnych;

2. Hurtownicy o wąskim zakresie działania:

1. tranzyt rozliczony;

2. cash and carry;

3. hurtownie objazdowe;

4. hurt rozliczeniowo-komisowy;

5. hurtownie korespondencyjne

6. spółdzielnie producentów rolnych.

24.10.2001

ZYSK HURTOWNIKA




Rabat - ekstra zysk hurtownika

Rodzaje rabatów:

1. Funkcjonalne - z tytułu ekstra działania na rzecz sprzedaży ( z tytułu niekonwencjonalnego działania hurtownika);

2. Ilościowe - uzyskiwany w cenie przy zakupie większej partii;

3. Czasowy - wynika z sezonowości sprzedaży;

4. Wartości - stały klient uzyskuje rabat;

5. Specjalne - szybkie pozbycie się towaru;

6. Skonto - rabat z tytułu płatności gotówki;

7. Kombinowane, np. ilościowe i skonto.

Korzyści istnienia hurtu dla producenta:

1. Niskie koszty dotarcia do klienta;

2. Ułatwione kontakty handlowe;

3. Operowanie dużymi partiami towaru;

4. Wyprzedanie zamówień w czasie;

5. Zmniejszenie kosztów magazynowania;

6. Informacje o rynku;

7. Promocje.

Korzyści dla detalisty:

1. Mniejsze koszty magazynowania;

2. Konfekcjonowanie;

3. Kredytowanie detalistów;

4. Mniejsze ryzyko detalisty;

5. Pomoc wszelkiego rodzaju (logistyczna, hurtowa, szkoleniowa).

Czynniki ograniczające rozwój hurtu:

1. Postęp w telekomunikacji (np. internet);

2. Rozwój form sprzedaży bezpośredniej;

3. Handel wielkopowierzchniowy (rozwijanie sieci supermarketów - przejmują one działanie hurtu);

4. Wydłużenie obiegu towarów;

5. Negatywna ocena hurtowników (wyzysk);

6. Wzrost marż hurtowych.

Czynniki sprzyjające rozwojowi hurtu:

1. Wzrost produkcji masowej;

2. Rozwój detalu zwłaszcza wyspecjalizowanego;

3. Rozwój małych firm wytwórczych;

4. Restrukturyzacja usług hurtowych;

5. Obniżka niektórych kosztów(wielkie hurtownie na nowych terenach).

07.11.2001

Detalista - osoba fizyczna lub prawna obsługująca ostatecznego odbiorcę, dostarcza towarów w niewielkiej ilości.

Zysk detalisty pochodzi z marży.

Agenci - biorą udział w dystrybucji dóbr, pracują na własny rachunek, a wynagrodzenie otrzymują od zatrudniających ich stron:

• dealer - przedstawiciel producenta;

• brokerzy - dystrybucja ubezpieczeń;

• maklerzy - na giełdzie;

• akwizytorzy - zajmują się zbieraniem zamówień;

• pozasklepowi sprzedawcy.

LOGISTYKA

5

1

3

2

A

B

C

D

1

2

3

H

A

B

C

D

detalista

detalista

hurtownik

hurtownik

pośrednik

detalista

Przedstawiciel branżowy przedsiębiorstwa

Przedstawiciel przedsiębiorstwa

Dystrybutor przemysłowy

---