LITERATURA

Literatura podstawowa:

Bartkowiak 6, Januszek H., Umiejętności kierownicze, Poznań 1999;

Bercoff M.A, Negocjacje, Warszawa 2007;

Donaldsson M, C, Donaldson M Negocjacje. Warszawa 1999;

Kennedy G. Negocjować. Jak osiągnąć przewagę negocjacyjną. Warszawa 1999;

Nęcki Z., Negocjacje w biznesie. Kraków 1995;

Wiszniewski A. Jak przekonująco mówić i przemawiać. Warszawa 2004.

Literatura uzupeiniająca:

Nęcki Z Komunikacja międzyludzka. Kraków 2000;

Słaboń A, Konflikt społeczny i negocjacje, Kraków 1995;

Uniszewski Z, Konflikty i negocjacje, Warszawa 2000;

ZAGADNIENIA

Pojęcie negocjacji

Etapy (fazy) negocjacji

Komunikacja w negocjacjach

POJĘCIE NEGOCJACJI

Termin negocjacje pochodzi od łacińskiego słowa negotium co oznacza interes, zobowiązanie, trudną sprawę

POJĘCIE NEGOCJACJI

Negocjacje to sekwencja wzajemnych posunięć poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów

(Zbigniew Nęcki)

POJĘCIE NEGOCJACJI

Negocjacje to rozwiązywanie konfliktu zaistniałego pomiędzy dwoma lub większą liczbą partnerów, podczas którego przeciwne strony dążą do możliwego do zaakceptowania porozumienia

(Kamilla Bargiel - Matusiewicz)

POJĘCIE NEGOCJACJI

Negocjacje oznaczają zespół czynności praktycznych polegających na przedstawianiu poglądów intencji i oczekiwań, które zmierzają do zawarcia układu (umowy) przez przedstawicieli negocjujących stron

(Zdzisław Uniszewski)

POJĘCIE NEGOCJACJI

Negocjacje są rodzajem interakcji społecznej , w której strony rozmów i innych działań podejmowanych w ramach procesu negocjacyjnego definiują i kształtują wzajemne stosunki

(Magdalena Tabemacka)

POJĘCIE NEGOCJACJI

Negocjacje odnoszone są do tych sytuacji w których spotykający się partnerzy mają przeciwne interesy, zaś stopień koordynacji wzajemnych działań prowadzący do rozwiązania tej rozbieżności odbywa się na podstawie porozumienia

(Andrzej Słaboń)

POJĘCIE NEGOCJACJI

Negocjacje to proces, w którym ludzie z różnymi lub nawet przeciwstawnymi potrzebami mogą osiągnąć porozumienie satysfakcjonujące obydwie strony

(Matthew McKay)

ETAPY NEGOCJACJI

1. Przygotowanie do negocjacji

Ustalenie:

celu i przedmiotu negocjacji,

partnera negocjacji,

scenariusza negocjacji,

składu zespołu negocjującego,

terminu i miejsca prowadzenia negocjacji.

ETAPY NEGOCJACJI

2. Prowadzenie dyskusji

Rozmowa wstępna.

Ustalenie sposobów prowadzenia negocjacji, jej zakresu, czasu trwania i procedury.

Eksploracja, czyli prowadzenie wywiadu na temat głównych oczekiwań partnera.

ETAPY NEGOCJACJI

3. Składanie propozycji

Cykl składania propozycji i kontrpropozycji stron negocjacji, powtarzany kilkakrotnie drogą ustępstw, aż do całkowitego zbliżenia stanowisk.

ETAPY NEGOCJACJI

Negocjator, który przyjmuje jeden jedyny wariant kontraktu końcowego, nie może być przykładem twórczego działania i lepiej żeby w ogóle nie zasiadał do negocjacji

ETAPY NEGOCJACJI

4. Zawieranie transakcji

Jest to etap, w którym na podstawie cząstkowych uzgodnień jakie osiągnięto podczas rozmów, dokonuje się formalizacji powziętych postanowień, czyli utrwalenie w formie dokumentu uzgodnień wypracowanych w negocjacjach.

KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH

Komunikacja jest procesem zachodzącym w środowisku społecznym, polegającym na wymianie informacji i danych

KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH

Komunikacja w środowisku społecznym może być informacyjna (przekaz informacji) lub perswazyjna (przekonywanie stron, nakłanianie wydawanie poleceń).

W negocjacjach największe znaczenie posiada komunikacja perswazyjna

KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH

Schemat komunikacji perswazyjnej

źródło (nadawca) informacji,

treści przekazywane podczas komunikacji,

kanał komunikacji (prezentacja przekazu
informacji),

odbiorca informacji,

efekt (skutek) komunikacji.

KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH

Komunikacje możemy również najogólniej podzielić na werbalną i niewerbalną.

Komunikacja werbalna jest komunikacją z użyciem języka naturalnego, czyli mowy jako środka komunikacji. Jest to podstawowy sposób komunikacji międzyludzkiej.

Komunikacja niewerbalna (pozasłowna) jest komunikacją z użyciem mowy ciała

KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH

Komunikacja werbalna

Znaczenie języka w komunikacji jako:

- podstawowego czynnika umożliwiającego komunikacje,

- społecznej cechy wyróżniającej i określającej status społeczny,

- cechy określającej wiarygodność,

- narzędzia autoprezenjacyjnego.

KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH

Komunikacja werbalna

Teoria dostosowania mowy.

Etykietowanie.

Rozumienie znaczenia wypowiedzi.

KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH

Komunikacja niewerbalna

Ekspresja mimiczna twarzy.

Okulezja (wykorzystanie kontaktu wzrokowego).

Kineza (postawa ciała, gesty ruchy).

Haptyka (dotyk).

Dystanse proksemiczne.

Wygląd zewnętrzny i ubiór.

Dźwięki paralingwistyczne (wokalizacja).

Elementy środowiska fizycznego.

---