Proces podejmowania decyzji zakupu:
1. Potrzeba
2. Zbieranie informacji (szukanie oferty)

3. Wybór alternatywny

4. Decyzja zakupu
5. Usługi posprzedażowe.

SEGMENTACJA RYNKU

SEGMENTACJA- podział rynku według określonych kryteriów na mniejsze, bardziej specyficzne rynki. Proces ten jest ciągły.
W wyniku segmentacji powstają segmenty i nisze rynkowe.

Segment jest to relatywnie duża grupa klientów, w segmencie zwykle działa od kilku do kilkunastu konkurentów.

Nisza rynkowa jest to relatywnie mała grupa klientów, którzy posiadają specyficzne potrzeby dla zaspokojenia, których są oni gotowi nawet ponieść wysokie koszty.

Rynek docelowy- segment lub nisz rynkowa, na której chcemy aktualnie pracować.

Cele segmentacji- określenie i wybór obszaru działania, czyli rynku docelowego dla przedsiębiorstwa:

• Sformułowanie i sprecyzowanie profilu działalności

• Wyznaczenie skali działalności przedsiębiorstwa

• Wyjście naprzeciw oczekiwaniom potencjalnych klientów, dzięki rozpoznaniu uch potrzeb, preferencji, aspiracji.

• Umocnienie pozycji przedsiębiorstwa na rynku w wyniku zdobycia szerszej rzeszy nabywców, co następuje przez lepsze dopasowanie jego oferty do wymagań, życzeń
  i sugestii strony popytowej.

Kryteria segmentacji rynku:

• Geograficzne (ze względu na miejsce zamieszkania)

• Demograficzne (dochód, wiek, płeć, etapy cyklu życia rodziny, wykształcenie, wyznanie, zawód)

• Psychologiczne:

• Pasywny domator (siedzi w domu przed TV)

• Aktywny domator (pracuje, gotuje, jest nieustannie aktywny)

• Mecenas Kultury (kino, teatr, koncerty, muzeum)

• Samowystarczalny introwertyk (ma swój świat:„ja” i moje zainteresowania)

• Aktywny społecznie (należący do samorządów, organizator)

• Wielbiciel sportów (aktywny sportowo, rekreacja, ruch).

Cechy dobrze wyodrębnionego segmentu:

• Mierzalność- z ilu nabywców składa się segment

• Rozległość- chodzi o to, aby segment stanowiła na tyle duża grupa klientów, by działania firmy były osiągalne

• Dostępność- polega na tym, że segment rynku jest dostępny, jeśli klienci, którzy go tworzą są skłonni porzucić dotychczasowych sprzedawców.

• Zyskowność

• Heterogeniczność- musi się znacznie różnić od innych segmentów.