NEGOCJACJE

NEGOCJACJE - dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej niektóre interesy zaangażowanych stron są konfliktowe

Każde negocjacje są rozmową

Nie każda rozmowa to negocjacje

Cechy:

- wspólność interesów (choćby częściowa)

- sprzeczność interesów

- postrzeganie konfliktu przez strony negocjujące

Zasady negocjacji:

1. Negocjacje zaczyna się od spraw, gdzie stanowiska negocjujących stron są do siebie zbliżone - odnoszą się do obszarów gdzie mamy podobne zdania, np: rozmowę zaczynamy gadką o pogodzie, sporcie, itd.;

2. Nie porusza się tematów chorób, rozmiarów, religii, polityki;

3. Przy kolejnym spotkaniu przywołujemy tematy w których dobrze się dogadywaliśmy ostatnim razem (wspomnienia bądź uczucia)

4. Należy się przygotować - niezależnie od tego, jak proste wydają się nam negocjacje

5. Rozeznać się z kim rozmawiamy, ile czasu mamy na negocjacje, na jaki temat będziemy negocjować

6. Mieć przy sobie niezbędne przedmioty, np. długopis, odpowiednie dokumenty

7. Nie powinno się targować o drobiazgi - ustąpienie o jakiś szczegół nastawia optymistycznie (pozytywnie)

8. Nie ustępować w ważnych sprawach

9. Należy być czujnym, aby wiedzieć czy w danej chwili mówić czy milczeć - mówić mało, aby pozwolić nowym informacjom dotrzeć do nas oraz aby mniej się odkryć czy, np. bardzo nam na czymś zależy (W KOMUNIKACJI)

10. Ale czasem warto więcej mówić, bo wtedy stwarzamy wrażenie bardziej przygotowanych, bądź dzięki temu w lepszy sposób potrafimy wybrnąć z tematu na który mało wiemy (W NEGOCJACJI)

11. Najpierw pomyśleć, potem powiedzieć

12. Nauczyć się sztuki milczenia z pełnym zainteresowaniem - nawet jeśli ktoś jest bardzo nudny i powtarza się, trzeba sprawić wrażenie zainteresowania milcząc

13. Trzeba być przygotowanym na wszystko - trzeba przewidywać i być przygotowanym na wszystko

Zejść na płaszczyznę rozmówcy (rozumować jak rozmówca) - wczuć się sytuacje 2-go rozmówcy, aby lepiej poznać jego słabe i mocne strony

14. Zamiast mówić „nie zgadzam się”, „nie ma Pan racji”, „nie podoba mi się to”, mówimy „nie sądzę”, „proponuje”, „proszę jeszcze raz przemyśleć”

15. Im ktoś mówi głośniej, tym powinniśmy mówić ciszej

16. Niewiedza w negocjacjach najczęściej drogo kosztuje, np. nie wiemy, że grunt jest podmokły na jakimś terenie, a wynegocjowaliśmy na nim przetarg o budowę hotelu

17. Należy korzystać z pomocy ekspertów, bo nie musimy się znać na wszystkim

18. Większa liczba osób negocjujących po naszej stronie daje nam atut rozpraszający przeciwnika

19. W negocjacjach nie ma miejsca na zmęczenie, niekompetencje, niegrzeczność, nieprzygotowanie

Kiedy negocjujemy:

- występuje zgodność lub konflikt między stronami

- dysponuje się wystarczającymi kompetencjami

- obie strony są gotowe do zawarcia umowy

- jest się przygotowanym do prowadzenia negocjacji

Kiedy NIE negocjujemy:

- Gdy nie ma się wiele do zyskania

- Gdy nie mamy drugiej stronie nic do zaoferowania

- Gdy nadmierne pobudzenie emocjonalne może być przyczyną błędnych decyzji

- Gdy istnieją inne sposoby zaspokojenie potrzeby

Źródła informacji w negocjacjach:

- 7% informacje przekazywane poprzez słowa

- 38% brzmienie głosu: ton, modulacja, inne dźwięki

- 55% gest, mimika (zachowania niewerbalne)

STYLE, TECHNIKI I TAKTYKI NEGOCJACJI; ZASADY POPRAWNEGO KOMUNIKOWANIA SIĘ W NEGOCJACJACH

Styl - wyraża efekt postawy negocjatora i podmiotu, który reprezentuje w stosunku do 2-giej strony

Zasady symetrii - stosunek między siła negocjacyjną obu stron

Style o charakterze:

• Symetrycznym - mają taką samą siłę negocjacyjną, mogą to być dyplomaci tego samego szczebla

• Asymetrycznym - jedna ze stron ma większą siłę, wyższy status, wspierają to narzędzia techniczne (np. fotel prezesa)

Style negocjacji kształtowane przez realizację swoich interesów:

1. Dominacja - (styl twardy) styl ten jest stosowany gdy: uczestnicy negocjacji są przeciwnikami, występują postawy rywalizacyjne. Celem jest tu zwycięstwo. Nie zakłada się żadnych ustępstw. Występują tu groźby, twardość w stosunku do ludzi i problemów, wywieranie presji, upieranie się stron przy swoim zdaniu. Styl ten wytwarza negatywny wizerunek negocjującego - przegrywający (osoba zdominowana) zapamiętuje tą przegraną na bardzo długo (czyli może się to na negocjującym „zemścić”).

2. Dostosowywanie się -(styl miękki) styl ten jest stosowany gdy: uczestnicy są przyjaciółmi, druga strona dąży do porozumienia, występuje miękkość stosunku do ludzi i problemu. Mankamentem tego stylu, jego negatywną cechą jest brak szacunku drugiej strony dla rozmówcy.

3. Unikanie - używamy przy pożyczaniu, zastępowaniu itd. Unikamy problemu licząc, że sam się rozwiąże, np. unikanie znajomego, o którym wiemy, iż będzie chciał nas poprosić o pożyczkę, kolegi w pracy, który chce nas poprosić o zastępstwo. Gramy na zwłokę, np. lepiej nie przyjść na negocjację niż przyjść nieprzygotowanym. Styl ten przynosi więcej korzyści niż kosztów.

4. Kompromis - w negocjacjach nie jest on postrzegany korzystnie. Strona, która ustępuje TRACI, a więc w jej psychice pozostaje niesmak, niezadowolenie. W rezultacie obie strony coś tracą.

5. Negocjacje integratywne; negocjacje wokół meritum, czyli istoty rzeczy. Ten rodzaj negocjacji polega na wypośrodkowaniu wszystkiego.

Cechy negocjacji integratywnych:

- oddziel ludzi od problemu - Np. nie należy negocjować z kimś, kogo lubimy (lub nie lubimy), aby nie kierowały nami osobiste sympatie czy antypatie lub podchodzić do tego w sposób „lubienie lubieniem, a biznes to biznes”

- skoncentruj się na interesach, nie na stanowiskach (Np. nie kłóć się z rodzicami, jeśli wiesz, że jutro będziesz potrzebował ich miłości i pieniędzy )

- opracuj możliwości korzystne dla obu stron - gramy „na drugą stronę”, na jej zadowolenie i korzyści, tak, aby je widziała (czyli aby była przekonana, że sytuacja do której dążymy jest korzystna i dla nas i DLA NIEJ)

- upieranie się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów, takich jak CZAS (Np. ten wybity na biletach ZDiTM'u będący podstawą do sporów z kanarem czy CENNIK).

Techniki i taktyki negocjacyjne

1. Sztuka ustępowania

- ustępstwa powinny być niewielkie

- ustępstwa powinny być stopniowo malejące (jeśli rosną, wzbudza to tylko zachłanność)

- ustępować należy powoli i niełatwo

- nie każde ustępstwo musi być uzasadnione

- należy unikać dzielenia różnicy na pół (bo nie zawsze strony negocjacji mają zbliżone możliwości - przykład - podział na pół bardzo wysokiej opłaty za taksówkę, którą jadą razem student i biznesmen, a na którą zdecydowali się wspólnie - bo dla biznesmena ta połówka to prawie nic, a dla studenta bardzo dużo)

- nie iść pierwszemu na ustępstwa - jest to bowiem objaw słabości (o ile negocjacje są w miarę równoległe)

- wystrzegać się wzrostu ustępstw przy końcu negocjacji (pod koniec jesteśmy rozproszeni, i jeśli ktoś „na odchodnym” próbuje nas jeszcze na coś „naciągnąć” możemy łatwo ulec)

- małe ustępstwa zachęcają do ustępstw stronę przeciwną

- duże ustępstwa wzbudzają zachłanność strony przeciwnej

- są 2 obszary ustępowania: werbalne i niewerbalne (np. gdy sadzamy kogoś po prawej stronie i nie chcemy żeby widział co piszemy lub testujemy czy będzie ustępliwy kładąc kartkę na jego części stołu)

2. Wysokie żądania - Jeśli chcesz dostawać dużo, żądaj dużo

3. dobry/zły facet (policjant) - jedna strona jest zdenerwowana, napastliwa, druga natomiast spokojna (wytacza rozsądnie brzmiące argumenty i stara się stworzyć miłą atmosferę, wówczas ta „zła” strona staje się tylko tłem, a strona „dobra” może łatwiej osiągnąć cel, jak w BAD BOYS :))

4. przyjmowanie negocjatorów w firmie - negocjator siedzi tyłem do drzwi, przodem do okien, przy dłuższej krawędzi stołu. Drzwi i to co za nimi się dzieje rozpraszają, okno i to co się za nim dzieje odwraca uwagę, a dłuższa krawędź stołu, o wiele za duża jak na potrzeby negocjatora sprawia, że ciężko mu się odnaleźć i uporządkować swoje rzeczy. Negocjatora należy też sadzać tak, aby musiał na nas spoglądać w lewą stronę, gdyż większość ludzi zazwyczaj skupia się bardziej na tym, co dzieje się po ich prawej stronie, a to oznacza, że jeśli będą musieli cały czas patrzeć się na stronę lewą będą dodatkowo rozproszeni i zdenerwowani.

5. związana z wykorzystaniem czasu - nie można ujawniać ile mamy czasu na negocjacje, gdyż przeciwnik mógłby zacząć grać na zwłokę, unikać podjęcia decyzji, odsuwać ją aż do momentu, gdy zmuszeni upływem czasu będziemy gotowi pójść na ustępstwa.

6. ograniczone kompetencje - polega na zrzucaniu decyzji na innych, co daje dodatkowy czas na zastanowienie (Np. negocjujący pracownik stwierdza w pewnym momencie, iż na tym etapie kończą się jego kompetencje, i że musi zapytać szefa, co daje mu i szefowi czas na zastanowienie się nad dalszymi decyzjami)

Negocjacje zbiorowe - wyłoniono na skutek liczby stron uczestniczących w negocjacjach:

1. ze względu na liczbę:

• dwustronne, gdzie druga strona jest organizacją, np. związki zawodowe

• trójstronne

2. ze względu na szczebel wyznaczony pozycją partnera:

• negocjacje zakładowe

• negocjacje branżowe

• negocjacje międzynarodowe

3. ze względu na formy:

• formy zinstytucjonalizowane

• formy niezinstytucjonalizowane

DOPASOWANIE W NEGOCJACJACH

Dopasowanie poprzedza proces komunikowania w negocjacjach, jest potrzebne gdyż zależy nam na dobrym procesie komunikacji.

(chodzi tu o Np. sposób siedzenia czy mówienia - czyli mówienie do ludzi ich własnym językiem). Celem dopasowania jest porozumienie, a dopasowuje się strona, której najbardziej zależy.

Dopasowanie w negocjacjach można podzielić na 2 rodzaje

- Niewerbalne

- Werbalne

Dopasowanie Niewerbalne

Polega na odzwierciedleniu zachowania partnera w negocjacjach w celu stworzenia odpowiedniego klimatu zrozumienia, bezpieczeństwa, przyjaźni. Dotyczy elementów:

• - Postawa ciała - sposób siedzenia czy też stania jest podobny - krzyżowanie czy ułożenie rąk i nóg, opieranie się o oparcie krzesła lub stół, pochylenie do lub odchylenie od stołu, odchylenie lub zwrócenie tułowia w jedną stronę, skłonienie lub pochylenie głowy

• - Gesty - ruch ręki, rytm ruchu, ruch głową, ruch ramionami, przemieszczanie się

• - Rytm oddychania - wypowiadanie tej samej liczby słów pomiędzy oddechami - co wiąże się też częściowo z tempem oddychania

• - Dopasowanie tonu, barwy, brzmienia głosu, tempa mówienia; należy mówić ciszej, jeśli chcemy być dobrze słuchani; robić przerwy, korzystniejszy jest niski ton głosu. Podczas krótkiej rozmowy lepsze jest wolne tempo mówienia - tak, aby nasz rozmówca miał czas „zaskoczyć”, zacząć nas słuchać. Przy szybkim tempie mówienia nasz słuchacz słucha ok. 10 minut, potem wyłącza się, gdyż przestaje nadążać

• Odpowiedni ubiór

W negocjacjach koniecznie stosuje się wolniejsze tempo. Tempo może być płynne lub z przerwami; dynamiczne lub monotonne (bez wyrazu). Tempo dynamiczne jest połączone z ruchem, lepiej się mówi jednocześnie chodząc.

Z tonu głosu, tempa i modulacji wynika aż 38% informacji

Dopasowanie Werbalne

Dotyczy:

• dopasowania słownictwa,

• budowy zdań,

• sposobu wyrażania myśli do sposobu, w jaki robi to rozmówca.

Z ludźmi trzeba rozmawiać ich własnym językiem!

Dopasowanie werbalne zależy od systemu postrzegania rzeczywistości przez naszego rozmówcę

Typy ludzi, związane z dopasowaniem werbalnym

- Typ wizualny (system postrzegania wizualny) - czyli tzw. wzrokowiec

U takiego człowieka informacje są przetwarzane na obrazy. Używa zwrotów takich jak: „proszę zauważyć”, „proszę spojrzeć”, „proszę zobaczyć”, „zilustruję przykładem”, „w zarysie”, „jasny”, „jasne”, „ciemny”, „klarowny”, „widzę”

Wzrokowiec patrzy nieco wyżej ponad głową rozmówcy - również myśląc lub kłamiąc.

Kłamiąc(również zmyślając, kłamiąc koncepcyjnie) - patrzy do góry (jak to u wzrokowców) w prawo

Przypominając sobie - patrzy do góry w lewo

Wzrokowiec mówi dość wysokim tonem, ma szybkie tempo mówienia, gestykuluje na wysokości głowy (ust)

- Typ słuchowy - słuchowiec

Charakterystyczne dla niego słowa i zwroty to: „słyszeć”, „brzmieć”, „głośny”, „cichy”, „harmonizuje”, „akcentuje”, „wzmacniać”, „brzmieć”.

Słuchowiec patrzy na wysokości głowy rozmówcy, na wysokości oczu

Kłamiąc (również zmyślając i koncepcyjnie) patrzy na wysokości głowy w prawo

Przypominając sobie - na wysokości głowy w lewo

Głos średnio wysoki, średnie tempo mówienia gesty na wysokości barków.

- Typ kinetyczny (kinestetyczny) - uczuciowiec, ruchowiec

Typ ten polega na odruchach (a to niespodzianka :P)

Charakterystyczne słowa i zwroty to: „mieć wrażenie”, „czujesz”, „łapiesz”, „chwytasz”, „dotykać”, „ciepły”, „gładki”, „ciasny”, „ściskać”, „miękki”, „twardy” (nie wiem jak wy, ale dla mnie to jest zboczone)

Ruchowiec patrzy zazwyczaj w dół, szuka po podłodze

Kłamiąc (również zmyślając i koncepcyjnie) - patrzy w prawo w dół

Przypominając sobie - w dół w lewo

Czuciowca charakteryzuje wolne tempo mówienia, oczy w dół i gestykulacja na wysokości bioder

(ogólnie żeby łatwiej zapamiętać to gdzie kiedy patrzą - zawsze jeśli kłamią (czy zmyślają)to w prawo, jeśli przypominają sobie to w lewo, tylko odpowiednio dla typu - w górę, w twarz lub w dół)

NALEŻY PAMIĘTAĆ, że typy nie są jednolite - nie ma typowych wzrokowców, słuchowców czy czuciowców.

Zachowanie w procesie komunikowania - w zależności od nastawienia rozmówcy

• - Nastawienie nieprzyjazne - unika wymiany spojrzeń, pochyla i odwraca głowę, mimika uboga, „zła” mimika, mocno zaciska dłonie, często pociera noc, odsuwa się od rozmówcy.

• - Nastawienie przyjazne- patrzy w oczy, kiwa głową, uśmiecha się, dłonie otwarte, zbliża się do rozmówcy, rzadko dotyka głowy

• - Osoby lękliwe - często przymykają oczy, nerwowo ruszają rękoma, często zasłaniają usta, kręcą się na krześle, kiwają nerwowo nogą

• - Osoby pewne siebie - oczy naturalnie otwarte, ramiona trzymane luźno, swobodnie; odsłaniają sylwetkę, siedzą pewnie i spokojnie; nogi spokojnie

• - Nastawienie wrogie, agresywne - nieprzyjemny uśmiech, nieprzyjemny wyraz twarzy, grożenie palcem wskazującym, podnoszenie brwi. Osoby tak nastawione wstają aby unieść się nad rozmówcą, zaciskają dłonie, patrzą ponad rozmówcą

• - Nastawienie zdecydowane, bez wrogości - ktoś o takim nastawieniu patrzy na rozmówcę ¾ czasu rozmowy. Na twarzy wyraz zdecydowania i pewności siebie, gestykulacja dłońmi, trzymanie dłoni otwartych, lekkie odwracanie głowy w bok, patrzenie prosto w oczy

Komunikacja Niewerbalna + Bariery skutecznego komunikowania

Bariery można podzielić na 3 grupy:

1. Semantyczne:

- wielość informacji

- szybkość

- objętość (za duża ilość informacji nie dociera tak dobrze jak mniejsza)

- zniekształcenie

- niezrozumiała tematyka

- język (Np. język obcy, lub język branżowy dla laika)

2. Psychologiczne

- negatywne nastawienie (uprzedzenie przeszkadza, wyłączamy się automatycznie)

- zbytnia sympatia

- różnica pokoleń

- brak tolerancji

- nieśmiałość

- brak zainteresowania

- zbyt duże zaangażowanie emocjonalne

- zmęczenie

- brak przygotowania merytorycznego ((czyli o czym ona do cholery mówi??!!))

- monotonia, monotonność

- nadmierna radość

3. Bariery fizyczne/środowiskowe

- temperatura

- hałas

- miejsce

- rozkład Sali

- pora dnia

- awaria sieci - co może Np. skutkować niemożnością wideokonferencji czy przesłania emaila

- zbyt duża ilość uczestników

- presja czasu

- zła aranżacja pomieszczeń

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA

Są to mniej lub bardziej świadome gesty, których jest znacznie więcej niż słów. Komunikaty bezsłowne szybciej kształtują wrażenie niż słowa - gdyż w bardzo krótkim czasie wpadają w oko. Kształtują pierwsze wrażenie, a jak to mówią, nie można dwa razy sprawić pierwszego wrażenia, a szkoda czasami.

Kategorie, które można odzwierciedlić gestami:

1. Sygnały wzrokowe

2. Otwartość i uczciwość

3. Współpraca

4. Sympatia

5. Pewność siebie

6. Ocena

7. Obrona

8. Podejrzliwość

9. Niepewność

10. Gniew i agresję

11. Samokontrole

12. Znudzenie

13. Okłamywanie

14. Dominacja

15. Gest poddańczy

16. Podejmowanie decyzji

Ad 1)

• czas spoglądania na innych (Na rozmówcę wypada patrzeć od 30 do 60% czasu rozmowy) kierunek spoglądania (Patrząc mniej możemy sprawić wrażenie, iż uciekamy przed jego wzrokiem (źle) a patrząc więcej sprawiamy wrażenie, iż na rozmówcę się gapimy (też źle). Najlepsze obszary to czoło, oczy, nos, usta, czoło pomiędzy oczami, tak, aby wzrok rozmówcy nie wybijał z rytmu. przykładowo patrząc na drzwi możemy zasugerować, że chcemy już wyjść; spoglądanie na zegarek może zdradzić, że sięgam śpieszy, kierunek może też zdradzać znudzenie - Np. „omiatanie” kątów wzrokiem)

• częstotliwość mrugania - Wraz ze wzrostem znudzenia liczba mrugnięć zmniejsza się. Liczba mrugnięć zmniejsza się również wraz z wrogim nastawieniem, w złości. Liczba mrugnięć rośnie w niepewności, w stanach smutku, przy nerwowej atmosferze

• rozszerzanie i zwężanie się źrenic - źrenice zwężają się i zaciemniają przy odczuciach negatywnych - jak gniew, złość czy strach Rozszerzają się - przy odczuciach pozytywnych - życzliwości, śmiechu, przyjazności, pozytywnym nastawieniu

Ad 2)

• Wyrażane są przez otwarte dłonie, rozpiętą marynarkę negocjatora (gdyż całkowite, gładkie powierzchnie tworzą postawę zamkniętą)

• Otwartość i uczciwość wyraża też spojrzenie w oczy, lekki uśmiech, niezbyt szybkie gesty, przyjazna mimika, nie marszczymy czoła, siedzimy na skraju krzesła, opieramy lekko odchyloną głowę na 2 palcach

Ad 3)

Techniki:

• szczery uśmiech - pracują przy nim wszystkie mięśnie twarzy, zwężają się oczy

• cierpliwe słuchanie - nie przerywać, mówić mało, spowodować, żeby druga strona czuła się swobodnie, nie pisać i czytać podczas słuchania, wystrzegać się wszystkiego, co rozprasza uwagę, np. koszulka w paski, pozamykać okna, siąść tam, gdzie nic nie widać, nie denerwować się, nie kłócić, nie powtarzać pytań

• sylwetka i postawa ciała - otwarta i wychylona do przodu

• Prawienie komplementów - dostrzeżenie, podkreślenie, nieznaczne wyolbrzymienie pozytywnej cechy człowieka, na skutek czego rozmówca ma zaspokojoną potrzebę akceptacji, podziwu oraz utwierdza się w przekonaniu o własnej wartości

Cechy komplementu:

• Jednoznaczność

• Nie może być przesadny

• Musi eksponować pozytywne cechy, które mają znaczenie dla rozmówcy

• Nie może mieć charakteru dydaktycznego (pouczającego)

• Nie może być połączony z negatywną oceną innej cechy, np. świetnie pani wygląda, jak na swój wiek

• sposób podawania ręki - przyjazny uścisk dłoni

Ad 4) ??????

Ad 5)

Pewność siebie występuje w dwóch rodzajach:

1. rodzaj typowo pozytywny, oczekiwany - ton głosu, pewność wyrażanych opinii i poglądów. Rzeczowość, spokojna sylwetka - spokojne gesty, spokojny sposób mówienia. Stabilność w zachowaniu daje nam pewność, iż rozmowa przyniesie skutek

2. negatywna, bufoniasta - Gesty jakie ją charakteryzują to: składanie dłoni ze szpiczastością palców (taka piramidka z palców do góry). Postawa ciała jest wyprostowana i dumna. Sylwetka: ręce złożone do tyłu. Snobistyczne gesty - Np. odginanie małego palca przy trzymaniu filiżanki.

!!! Jeśli mowa o zastawie - nie musi być to od razu Rozenthal, ale wypada, aby była ona w dobrym gatunku, przynajmniej jakaś skromna porcelana.!!!

!!! W trakcie negocjowania - nie ma jedzenia i picia - nawet kawa w pewnym oddaleniu, aby się jej napić robi się przerwę!!!

!!! Instrukcja obsługi filiżanki

1. łyżeczkę odkładamy ZA talerzyk, nie opieramy jej o talerzyk

2. nie odginamy palca!

3. Kawy się nie dolewa, trzeba wziąć nową filiżankę, Ew można dolewać herbaty

Ad 6)

Oceny:

• Pozytywna - potakujące ruchy głową. Dodatkowo, kiwając głową można podpuszczać rozmówcę - udawać zrozumienie lub zgodę, a na koniec zanegować.

• Negatywna - może się wiązać z niezadowoleniem - może to być na przykład pomruk niezadowolenia, zmarszczenie czoła, odchylanie głowy do tyłu, pocieranie szyi z tyłu, wykrzywianie ust, zaciśnięcie/zagryzienie ust w kreskę, skrzyżowanie rąk i nóg, odwrócenie twarzy

• Nie wiemy - wzruszamy ramionami

Ad 7)

Postawa typowo defensywna to skrzyżowane ręce i dłonie zaciśnięte w pięści; obronę poznać można też po manipulowaniu przy zegarku, splataniu lub zacieraniu rąk (ale POWOLI), manipulowanie biżuterią. Postawę tą poznać można też po siadaniu na krześle przy jednoczesnym trzymaniu się oparcia lub trzymanie się krzesła gdy już siedzimy; trzymanie czegoś na kolanach.

Gest obronny może się też wiązać z następnymi kategoriami

Ad 8)

Natężenie tej cechy rośnie wraz z wysokością wykonywanych gestów. Charakterystyczne gesty to Np. zaciśnięte lub splecione dłonie, dłoń ściskająca drugą dłoń, marszczenie czoła, manipulowanie długopisem (związane również z obroną. Palec lub długopis w ustach.

Ad 9)

Można ją rozpoznać po zaciśniętych dłoniach, ściskaniu dłoni drugą dłonią, palcu/długopisie w ustach, trzymaniu czegoś, np. książki, pocieraniu poniżej ucha oka, gryzieniu ołówka, długopisu, warg, dotykaniu oparcia przed zajęciem go, siadanie na brzeżku krzesła, czyszczeniu okularów, zdziwionym wyrazie twarzy, niepewności przy oczekiwaniu - poruszaniu się z miejsca na miejsce, wierceniu (nie mogę usiedzieć w miejscu)

Ad 10)

Mocno zaciśnięte usta, sztywnienie kości policzkowych, mowa przez zaciśnięte zęby, zaciśnięcie ręki, wyciągnięty palec i machanie nim.

Gniew w sposobie podawania ręki można poznać po tym, iż kciuk i palce idą w dół, ręka jest sztywna, brak siły ściskania. Charakterystyczne jest też odchylenie ciała (do tyłu).

Ad 11)

Łapanie własnego nadgarstka, trzymanie krzesła oburącz wyprostowanymi rękoma

Ad 12)

Natężenie uwagi trwa 45 minut

Wyróżniamy 2 rodzaje znudzenia:

• Znudzenie czynne - człowiek znudzony zaczyna się kręcić, wiercić; błądzi oczami po suficie i po kątach. Oglądanie włosów, ubioru i rąk - wykonywane jak w letargu. Rysowanie, spoglądanie na zegarek, spoglądanie na drzwi, poprawianie ubrania oraz ziewanie

• Znudzenie bierne - podpieranie głowy na rękach, pusty wzrok, kiwanie palcem, ziewanie, sylwetka „śpiącego rycerza”, oczy półprzymknięte, usztywniona sylwetka

Ad 13)

• Zatajanie prawdy (czyli półprawda/ prawda selektywna)

• Mówienie nieprawdy - Przekazywanie fałszywych informacji

Często podczas kłamstwa nie patrzy się w oczy okłamywanego, np. w dół (ale jest to możliwe - stąd - kłamać w żywe oczy). Pomyłki językowe, wzburzona mowa, mówienie nieco szybciej, wyższym tonem, pomyłki (ale jest to możliwe - stąd- kłamie jak z nut)

Przesada w wypowiedzi, w nacisku na wypowiedź. Swędzenie i drapanie - szybkie pocieranie; częste i nerwowe dotykanie twarzy i nosa. Czerwienienie się na twarzy. Wzmożone, nieskoordynowane ruchy. Przy kłamaniu złożonym, twórczym, konstruktywnym zmniejsza się gestykulacja - wynika to z tego, iż jesteśmy zajęci zmyślaniem, więc nasz mózg nie ma czasu zajmować się gestykulacją

Dominacja

Jak zdobywać pozycję dominacji: !!!UWAGA - to coś innego niż styl dominujący, który był wcześniej na wykładach!!!

Przy zdobywaniu dominacji pomaga Np. odpowiednie rozsadzenie rozmówców przy stole - tyłem do drzwi, przodem do okien, przy dłuższej krawędzi stołu - CHYBA, że sadzamy gościa - wówczas staramy się mu zapewnić jak najlepsze warunki i możliwości.

Rozmówcę sadzamy przy dłuższej krawędzi stołu, po naszej prawej stronie (( tak, aby musiał patrzyć w lewo - gdyż większości ludzi wygodniej patrzy się w prawo, a naszych rozmówców patrzenie w lewo dodatkowo dekoncentruje))

Rodzaj krzeseł - wypada, aby były jednakowe z wyglądu.

U prezesa krzesło rozmówcy powinno być niżej i być gorsze, mniej wygodne

Wysokie oparcie daje nam silne plecy

Ustawienie biurka - biurko tworzy naturalną barierę - odgradzając nas od rozmówcy daje poczucie dominacji. Przestrzeń ZA biurkiem powinna być większa niż PRZED biurkiem (pomiędzy biurkiem a drzwiami), jednak należy pamiętać, aby biurko stało odpowiednio daleko od drzwi - im większa odległość od drzwi, którą trzeba przejść na piechotę tym rozmówca jest bardziej zdenerwowany (ważne u prezesa, pomaga mu występować z pozycji siły)

Nonszalancki sposób siedzenia tworzy przewagę w negocjacjach;

Wymachiwanie palcem w negocjacjach reprezentuje gest typowo dominujący.

Dominacje w komunikowaniu pomagają też zdobyć:

- dystans przestrzenny

- mówienie z podestu

- mikrofon (mówienie głośniej)

Gest poddańczy

Złożenie ramion i dłonie splecione na dole

Podejmowanie decyzji

Można poznać Np. po głaskaniu brody

---