Takie triki stosują hipermarkety

Czy podczas robienia zakupów zdarzyło Ci się wrzucić do koszyka produkty, których wcześniej nie planowałeś kupić? Czy na hasło „promocja” reagujesz szybszym biciem serca, a po gratisy sięgasz bez zastanowienia? Jeśli tak, dałeś się złapać w pułapkę zastawioną przez super- i hipermarkety.

Niskie ceny - to hasło, którym kuszą swoich klientów największe sieci marketów. Reklamy telewizyjne i radiowe, specjalne wydania gazetek promocyjnych mają przekonać nas, że robiąc zakupy w sklepie innym niż reklamowany, przepuszczamy niepowtarzalne okazje cenowe. Największe sieci sklepów chwalą się nie tylko najniższymi, w porównaniu z innymi sklepami, cenami, ale również bogactwem i różnorodnością oferowanych produktów. Tymczasem okazuje się, że im większy market, tym większe pułapki zastawione na klientów. Częsta zmiana ekspozycji, umieszczanie przekąsek przy kasach płatniczych - to standardowe sztuczki właściwie wszystkich dużych sklepów. Oprócz nich, jest masa innych sposobów, by nie tylko zatrzymać na dłużej klienta, ale także spowodować, by kupił więcej niż przewidział.

Supermarkety do perfekcji opanowały sztukę manipulacji. Odpowiednio regulują temperaturę panującą w pomieszczeniu, puszczają muzykę dobraną przez psychologów, socjologów oraz specjalistów od audiomarketingu. Te żmudne zabiegi mają spowodować, by klient nie chciał zbyt szybko opuścić sklepu, a tym samym kupił więcej. - W  sklepach spożywczych, a szczególnie w supermarketach, są emitowane reklamy, którym towarzyszy delikatne tło muzyczne albo reklamy są puszczane na zmianę z muzyką. Dość często tak się dzieje, że muzyka wpływa na zachowania konsumenckie, czyli na wybór produktów, które wkładamy do koszyka - twierdzi Violetta Wróblewska, psycholog biznesu.

Czy zastanawialiście się kiedyś, dlaczego hipermarket, w którym pracują dziesiątki osób, w godzinach szczytu ma czynne tylko trzy lub cztery kasy na osiem możliwych? Wbrew pozorom nie dlatego, że akurat nie ma wolnych rąk do pracy, ale po to, by podczas stania w kolejce klient przeglądał koszyki osób stojących obok niego. Może przyjdzie mu w międzyczasie ochota na coś słodkiego, przypomni sobie, że powinien jeszcze dokupić jakąś rzecz albo po prostu będzie chciał mieć w koszyku ten sam produkt, który ma jego sąsiad. Nie bez znaczenia pozostają także oczywiście układ półek oraz ustawionych na nich produktów. Artykuły spożywcze, po które przychodzimy najczęściej do sklepu, np. pieczywo, wyroby mięsne, znajdują się zawsze na końcu marketu. Żeby kupić bułkę czy chleb, musimy przejść przez co najmniej jeden długi korytarz. Przy okazji sięgniemy po galaretkę albo loda, jeśli spadnie nam poziom cukru - zjemy batonika, a kiedy dopadnie nas pragnienie, wypijemy napój w puszce. Puste opakowania wrzucimy do koszyka. W supermarkecie nic nie dzieje się przypadkiem. Nawet produkty na półkach ułożone są według z góry założonego planu. - Na wysokości oczu klientów zawsze układamy artykuły najdroższe, bo po te sięgają najczęściej. Nie lubimy się schylać ani też stawać na placach, by sięgać po towar, dobrze, jak jest po prostu pod ręką. Artykuły muszą być posegregowane, ale niekoniecznie położone przy dobrej cenie. Klient albo znajdzie odpowiadającą towarowi cenę, albo nie. Zależy od dociekliwości kupujących - mówi 33-letnia Elżbieta, były pracownik jednej ze znanych sieci hipermarketów.

A nuż się uda!

Znalezienie w super- lub hipermarkecie ceny odpowiadającej danemu produktowi czasem graniczy z cudem. A wszystko przez to, że cen nie umieszcza się na sprzedawanych towarach. Zapisuje się je na licznych wywieszkach, których czasem jest tak dużo, że dopasowanie ich do konkretnego produktu może trwać wiecznie. Wszystko to jest skrzętnie zaplanowane. Towary wrzucamy do koszyków, a dopiero przy kasie okazuje się, ile tak naprawdę kosztują. Często mimo wszystko decydujemy się na ich zakup. Supermarkety tylko zacierają ręce. Takim zabiegom służy również niepodawanie przy cenach jednostek miar. Dla przykładu, przy płynie do mycia naczyń zawieszona jest wywieszka z ceną: 3,2 zł. Przy kasie okazuje się, że za towar musimy zapłacić 5,8 zł. Dlaczego? Ponieważ kupujemy butelkę litrową, a cena podana była za produkt w opakowaniu półlitrowym. Bardzo często zdarza się, że o takich nieporozumieniach dowiadujemy się dopiero w domu, przeglądając paragon. Wytrwali udają się do sklepu, by wyjaśnić sytuację, większość jednak daruje te przewinienia supermarketom. - Paragony zabieram zawsze i zawsze w domu je dokładnie przeglądam. Dostaję 600 zł emerytury, każdy grosz się liczy. Walczę o swoje, bo wiem, że to nie są zwykłe pomyłki, tylko perfidne oszustwa. Gdyby zdarzyło się to raz, rozumiem, ludzki błąd, ale zdarza się, że z reklamacją muszę wracać się do sklepu dwa razy w miesiącu - mówi pani Stanisława z jednego z podkarpackich miast. - Pierwszy raz doliczono mi produkt o wartości 3 zł, którego nie kupiłam, innym razem za mały bochenek chleba słonecznikowego policzono mi 5 zł. Nie mogłam uwierzyć, że tyle może kosztować pieczywo. Spakowałam bochenek do torby, wzięłam paragon i udałam się ponownie do sklepu. Okazało się, że cena została naliczona za 850 g pieczywa. Mój bochenek ważył 250 g - opowiada pani Stanisława. - Rozumiem, że pomyłki się zdarzają, ale to są zwykłe oszustwa - dodaje.

Kliencie, nie przegap okazji!

Mało kto przechodzi obojętnie obok półki lub towaru z napisem PROMOCJA. Tym bardziej, że markety dbają o to, by hasła reklamowe były dobrze widoczne. - Aby zwrócić uwagę konsumentów na produkt, sklepy wykorzystują: wobblery, standy promocyjne, ekspozycje półkowe, ekspozycje na końcówce regału - mówi Violetta Wróblewska, psycholog biznesu. - Bohaterowie reklam promocyjnych zachęcają ludzi do zakupu produktu, kusząc atrakcyjną ceną. Konsument nastawia się na oszczędność, a tak naprawdę wiele produktów kupowanych po niższych cenach nie jest mu potrzebnych. Po prostu zadziałał mechanizm okazyjnej, psychologicznej ceny, której ciężko się oprzeć - dodaje psycholog.

Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów (UOKiK) postanowił sprawdzić jakiś czas temu, czy promocje przeprowadzane są w sklepach uczciwie. Wyniki nie są zadowalające. Okazuje się, że największe markety oszukują swoich klientów. Jednym z najczęstszych grzechów supermarketów jest podawanie nieprawdziwych informacji o dotychczasowych cenach. Polega to na podnoszeniu o kilkadziesiąt groszy ceny podstawowej, następnie przekreśleniu jej i podawaniu nowej, która w rzeczywistości jest wyższa od normalnie obowiązującej. Dla przykładu, czterokilogramowy proszek do prania oferowano w cenie wyższej niż przed obniżką. Przed promocją kosztował 27,99 zł, natomiast po zastosowaniu obniżki - 29,99 zł. Innym grzechem jest nieinformowanie klientów o tym, jak długo trwa dana promocja oraz niepodawanie przyczyn jej stosowania. Towary przecenia się z różnych względów: a to jest ich za dużo na stanie, a to tracą termin ważności. Warto więc sprawdzić dokładnie promocyjny produkt, by nie dać się złapać w pułapkę. Nie bez winy są również producenci artykułów spożywczych. UOKiK ustalił, że spółka Agros Nova, właściciel marki Łowicz, wprowadzał klientów w błąd. W sklepach dostępne były sosy Łowicz w opakowaniach „50 g gratis”, tymczasem okazuje się, że ostatni raz opakowanie bez promocji pojawiło się na stanie w listopadzie 2006 roku. Wieczna promocja?

Gratis, czyli za 6 zł

Jednym z często stosowanych rodzajów promocji jest dodawanie do produktów gratisów. UOKiK wykazał, że i w tym wypadku jesteśmy oszukiwani na potęgę. Do najczęściej praktykowanych występków należy oferowanie artykułów z gratisami po cenie wyższej niż tych samych towarów bez promocji. To oznacza, że za gratis trzeba zapłacić. UOKiK zauważył na przykład, że zestaw składający się z szamponu Herbal 400 ml + odżywka 200 ml gratis oferowano w cenie 19,99 zł, natomiast sam szampon można było kupić za 13,99 zł, co oznacza, że produkt „za darmo” kosztował 6 zł.

Ekologia czy czysty zysk?

A może to i to? Rok temu największe markety postanowiły zawalczyć o środowisko. Masowo odchodziło od rozdawania bezpłatnych foliowych toreb, by zastąpić je nowymi, wykonanymi ze specjalnych ekologicznych materiałów. Problem w tym, że ekologia kosztuje. Za opakowania przyjazne środowisku zapłacimy średnio od 7 groszy do nawet 5 zł, w zależności od tego, z jakiego materiału są one wykonane. Oczywiście są to torby wielokrotnego użytku, więc wydatek nie jest wygórowany. Gorzej, jeśli zapominamy je zabrać, udając się na kolejne zakupy. Niektóre supermarkety szybko zauważyły, że na ekologii można dobrze zarobić. Nie wycofały foliowych opakowań, ale nałożyły na nie spore ceny. Jeśli więc klient nie przyniósł ze sobą opakowania na zakupy, zdany był tylko na nieekologiczne torby, za które musi zapłacić średnio 30-60 groszy. Właściciele sieciówek zrobili więc czysty interes. Nie muszą wydawać pieniędzy na bezpłatne foliowe torby, które zresztą rozchodziły się jak ciepłe bułeczki, teraz na nich po prostu zarabiają. Tym bardziej, że bezpośrednio u producenta można nabyć je nawet za 2 grosze.

Bądź czujny

- Reklamy promocyjne oddziałują na podświadomość ludzką, uruchamiając  emocje i instynkty. Wykorzystują elementy odwołujące się do życia psychicznego człowieka np.: potrzeby, pragnienia, motywy lękowe. Obiecują szybkie rozwiązanie problemów. To czyni je atrakcyjnymi dla konsumentów. Język reklamy posługuje się perswazją, metaforą, chwytliwymi sloganami, znanymi powiedzeniami, uwydatniając  zalety i atrakcyjną cenę danego produktu, aby przyciągnąć uwagę klienta. Odbierając reklamę bezkrytycznie, narażamy się często na dysonans pozakupowy, kiedy zauważamy, że zakupiony produkt jest w rzeczywistości inny, niż oczekiwaliśmy lub nie jest wart swojej ceny - twierdzi Violetta Wróblewska, psycholog biznesu.

- Jak nie ulegać łatwo promocjom? Gdy udajemy się do sklepu warto zabrać ze sobą listę zakupów. Kiedy sięgamy po produkt, którego nie ma na naszej liście, warto zadać sobie pytanie, czy jest on nam tak naprawdę potrzebny? - radzi Violetta Wróblewska. Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów poleca również, by porównywać oferty różnych sklepów, ufać rozsądkowi, a nie emocjom. Na spokojnie przemyśleć, czy to, co kupujemy jest warte swojej ceny. Zwłaszcza w przypadku promocji. Kuszeni gratisami, sprawdzajmy, czy za prezenty nie musimy zapłacić, może się bowiem okazać, że zakup towaru bez upominku będzie znacznie bardziej opłacalny. Zawsze szukajmy daty ważności na opakowaniach i nie zapominajmy o paragonach - są one podstawą dochodzenia roszczeń w przypadku sporu z przedsiębiorcą. Zawsze o niego pytajmy, gdy sprzedawca go nie wydaje.

Justyna Kiszka

6

---