METODY PERSWAZYJNE
1. Czym jest perswazja?
Jest to rodzaj działań tradycyjnie łączonych z wychowaniem polegający na przekazywaniu wychowankowi komunikatów językowych w celu zmiany jego przekonań.
1. Rola sytuacji komunikacyjnej.
Oddziaływania językowe (perswazyjne), przebiegają w ramach sytuacji komunikacyjnej.
k o d
nadawca(intencja)->przekaz->odbiorca(skutek)
k o n t e k s t
2. Sytuacje komunikacyjne podzielone ze względu na odbiorcę wyznaczają dwie klasy odbioru komunikatu.
a) pierwszy z nich nazywamy synkretycznym - jest to taki odbiór komunikatu, który zwraca uwagę na dane językowe.
b) drugi z nich nazywamy semantycznym. Znak językowy traktuje się tu jedynie jako wskazówkę do stworzenia pozajęzykowej reprezentacji, przeanalizowania jej i ubranie "w własne słowa"
2.Semantyka przekazów językowych:
a) założenia: doświadczenie ma wpływ na poznawczy model świata;
b) komunikaty odebrane w sposób pełny mają wpływ na poznawczy model świata;
1. Zapamiętujemy nie słowa, lecz ich znaczenia. Zapamiętane znaczenia tworzą model poznawczy świata. Model poznawczy wpływa na sposób zachowania.
Aby zaszła zmiana wymaga to dekodowania, zrozumienia, przyjęcia i poddania się nowej teorii.
2. Dwa sposoby odbioru komunikatów:
a) pełny - w tym wypadku znaki językowe są wskazówkami/instrukcjami odsyłającymi do rzeczywistości pozajęzykowej.
b) ograniczony - wtym przypadku znak odsyła do następnego znaku.
3. Rodzaj zmian zachodzących w człowieku będącego pod wpływem komunikatów słownych zależy od sposobu odbioru komunikatu.
a) gdy odbiór ma charakter ograniczony zmianie podlega repertuar wyrażeń językowych, proces przypomina uczenie się przez obserwację, za pomocą obserwacji jednostka uczy się, które poglądy pociągają za sobą nagrodę społeczną, a które karę, i w razie potrzeby - ta wiedza zostaje wykorzystana, by uzyskać pożądany wynik. Nasze opinie kształtowane są przez grupy odniesienia i pełnią wtedy funkcję zasygnalizowania "Jestem z nimi" lub "Zdecydowanie odróżniam się od tamtych".
b) gdy odbiór ma charakter pełny zmianie podlegają struktury wiedzy jednostki, jej poznawczy model świata
3.Rodzaje przekazów językowych
Dzielimy je na:
● takie, które z zastanymi znaczeniami łączą nowe słowa, czyli zmierzają do wzbogacenia systemu językowego
●takie, które posługując się znanymi wskazówkami zmierzają do konstrukcji nowych znaczeń. Zmuszają do wysiłku konstruktywnego. Np. „Koń z torsem i głową człowieka”
4.Przekazy definicyjne
-Modyfikacja wiedzy osiągana za pomocą definicji polega na łączeniu elementów w jedną całość.
Przykładem na ingerencję języka w wiedzę percepcyjną jest wynik badań Browna i Lenneberga. (Ukazali, że istnieje szybkość pomiędzy rozpoznawaniem barwy a kodowalnością) Im krótszy wyraz, tym lepiej nam go zapamiętać.
- językowo nieoznaczony aspekt mniej „rzuca się w oczy”
- językowemu oznaczeniu mogą podlegać nie tylko pojęcia, ale też ich elementarne wymiary
WNIOSKI: Wprowadzanie (lub też celowe powstrzymywanie) do słownika wychowanka oznaczeń pewnych dziedzin doświadczenia, modyfikuje jego wiedzę.
5. Powiadomienia
- im mniej wyraźnie, mniej plastycznie, mniej szczegółowo powiadomienia są wyrażane, tym mniejsza jest ich skuteczność na ludzką wiedzę.
- różnice w zakresie aktywacji wiedzy przez dany komunikat można wyjaśnić konkretnością lub abstrakcyjnością słów
Np. „Jan ukradł śpiącemu 100 zł” (każdy potrafi wyobrazić sobie tą sytuację)
„ Prawodawstwo służy porządkowi społecznemu” (wielu ludzi nie będzie w stanie wywołać żadnej, konkretnej wizji. Nie zostanie ona zapamiętana, więc nie wpłynie na zmianę wiedzy)
- abstrakcyjne przekazy mogą być jednak pozytywnie odbierane. Dzieje się tak, gdy słowo abstrakcyjne jest konkretnie powiązane z naszym doświadczeniem. Np. słowo „wolność”.
- bywa tak, że niektóre konkretne słowa, nie są rozumiane bez dodatkowych wskazówek.
WNIOSEK: Podstawową zasadą skuteczności, która będzie aktywizowała wiedzę wychowanka jest dbałość o dobór słów, konstrukcji gramatycznych i kontekstów pozajęzykowych.
- Nieprzeźroczyste wskazówki językowe - „realne słowo” np. krowa (każdy z nas jest w stanie wyobrazić sobie ją teraz wyobrazić)
Przeźroczyste wskazówki językowe- odsyłają nas do czegoś poza sobą. Np. palec przewodnika wskazujący na kolumnę Zygmunta.
- Neutralny bodziec językowy może stać się bodźcem warunkowym.
Może się tak stać dzięki kontekstowi, w którym słowo zostało wprowadzone do słownika jednostki, lub reakcją otoczenia na jego użycie ( np. powstawanie przekleństw)
- Przekazy wzbudzające silny strach utrudniają podjęcie wymaganego działania osobom z niską samooceną. Nie były też skuteczne, gdy wymagane czynności były niejasno określone (przeciążenie emocjonalne)
-Spostrzeżony zamiar wywarcia wpływu od razu tworzy opór. Jest to reakcja na ograniczenie swobody. Im ważniejsze dla odbiorcy jest zachowanie swobody własnego stanowiska, tym większy będzie opór. (opór wobec manipulacji)
6.Metafory:
-cechy metafory: *twórczy charakter jej rozumienia -to co usłyszmy odnosimy do tego co już wiemy * bogata i konkretna reprezentacja przedmiotu/zjawiska *przekonanie/ refleksja płynącą z metafory głębiej zakorzenia się w strukturze * łatwiej je zapamiętać * pozwalają na przekazywania spójnych wiązek/grup cech *prowokuje jawną lub wewnętrzną polemikę z nadawcą *wartość perswazyjna
-funkcje metafor: * zdobienie tekstu * pomysłowość autora *wpływanie na odbiorcę
-każdą metaforę można przełożyć na powiadomienie, jednak przekazy te będą się różnić pod względem psychologicznym
-żaden przekaz nie zawiera w sobie znaczenia, lecz jest raczej instrukcją dla odbiorcy, który je tworzy we własnej głowie, a więc metaforyczność nie kryje się w strukturze przekazu lecz w procesie jego odbioru
UTRUDNIENIA w stosowaniu metafor:
-By posługiwać się metaforami konieczne jest opanowanie pewnych umiejętności intelektualnych
-różnorodność indywidualnych rozwiązań/ interpretacji mitu/ metafor- ważny jest podmiot wraz ze swym wyposażeniem poznawczym wnoszącym do sytuacji komunikacyjnej
MIT- rozbudowany przekaz metaforyczny
Badania wskazują, że…
-Bowers i Osborn: 2 wersje perswazyjnego przekazu różniące się jedynie zakończeniem:
a)zakończenie literalne (powiadomienie)
b)zakończenie metaforyczne- podwyższa zmianę postawy w porządanym kierunku
- Reinsch: z form: powiadomień, porównań i metafor, największą skuteczność mają metafory, najmniejszą zaś powiadomienia
7.Granice zmian poznawczych:
-bariery na drodze tworzenia pełnej reprezentacji (znaczenia) komunikatu:
1)komunikat może nie być do końca odczytany z powodu braku odpowiednich pojęć u odbiorcy
- czy 3 letnie dziecko wie co to jest śmierć albo potrafi jasno wytłumaczyć co to znaczy kłamać?
2) ciąg podstawowych reprezentacji wytworzonych przez komunikat może nie zostać zintegrowany w całościowe znaczenie z powodu słabości reguł integracyjnych odbiorcy:
Złożone powiadomienie, np. charakterystyka pewnej osoby, niektóre określenia wchodzą w konflikt z innymi
-złożoność poznawcza
-konkretność-abstrakcyjnośc
3) utworzona reprezentacja może ulec dodatkowym reinterpretacjom, które zmieniają jej sens
*przekształcenie danego powiadomienia na powiadomienie ujawniające nadawcę( Kasia mówi: król roztrwonił pieniądze) do znaczenia przekazu dołączamy reprezentację danej osoby, która może być różnie postrzegana. Ważna jest wiarygodność nadawcy
-największą skuteczność przekazu zapewniałby sposób odbioru, który pomija nadawcę- tak odbierają przekazy małe dzieci- mają trudności z odróżnieniem reprezentacji zbudowanych ze słów od tych z bezpośredniego doświadczenia, czego skutkiem może być np. pseudokłamstwo. Z czasem dziecko zaczyna sobie uświadamiać dowolny charakter przekazów językowych, dzięki kontaktom z rówieśnikami „skąd to wiesz”.
-depersonalizacja- gdy przekazu nie da się przypisać wiarygodnemu źródłu- podwyższa skuteczność przekazu
8. Światopogląd a zmiana poznawcza
Światopogląd - całość sposobów poznawczego ujmowania i ustosunkowania się jednostki do rzeczywistości, niezależnie od tego czy jest to całość zwerbalizowana czy też nie; to swoisty pryzmat przez który człowiek- dziecko, dorosły- spostrzega świat. ( Weltanschaung, Dilhtey)
Istnieje wiele definicji i prób ujmowania światopoglądu w nauce, jednak część nich wyłania tylko wybiórczo jego aspekty. Łatwiej zatem podać różnice w ujmowaniu światopoglądu:
jako konstrukt typologiczny (np. różne warunki genetyczne w których upływało życie różnych ludzi, ich osobiste doświadczenia)
jako konstrukt rozwojowy (wspólny wszystkim proces rozwojowy)
w kategoriach treści (w CO jednostka wierzy)
w kategoriach formy (JAK jednostka wierzy)
Badacze dociekają czy system wiedzy w określony sposób zorganizowany nie czyni jednostki bardziej podatną na przyjęcie tej czy innej ideologii, dlatego badają światopogląd pod względem jego formalnej organizacji.
a) 4 światopoglądy czyli formalno- treściowa koncepcja Harveya
1) najbardziej konkretny- pojęcia słabo zróżnicowane i źle zintegrowane (selektywność myślenia jd, stereotypowość myślenia; w centrum: zewnętrzne autorytety i ponadindywidualne siły np.Bóg, własne państwo, tradycja, wobec których jd przyjmuje postawę rytualistycznej uległości)
2) większe zróżnicowanie lecz mała integracja pojęć (system zbudowany na pojęciach osobowych i bezosobowych autorytetów, wobec których jd przyjmuje postawę wysoce ambiwalentną: walczy przeciwko porządkowi i jednocześnie boi się sytuacji, w której zabraknie wskazówek do porządku)
3) większe zróżnicowanie oraz większa integracja pojęć (w centrum: inni ludzie jako partnerzy procesów interakcji; jd nawiązuje przyjaźnie; wrażliwość na akceptację społeczną, stąd uległość wobec opinii rówieśników oraz norm i ról przyjmowanych w grupie)
4) niezależność nieagresywna od autorytetów i wpływów grupowych (swoboda i brak drogowskazów- znak zaufania i szacunku oraz możliwość doświadczania swojej niezależności; rozważanie dziedziny pojęciowej z wielu punktów widzenia)
b) Twórcą rozwojowego podejścia do światopoglądu we współcz. psychologii jest Piaget. Światopogląd tu jako całość ustrukturowana pośrednicząca między sytuacją a zachowaniem lecz z tą różnicą, że poszczególne procesy uznaje się za stadia jednego procesu rozwojowego- istnieje zatem uniwersalnie stały porządek w jakim te stadia po sobie następują w rozwoju osobniczym, a czynniki kulturowe i społ.mogą przyspieszać i opóźniać pojawianie się kolejnych stadiów.
Na tej teorii badania nad rozwojem moralnego światopoglądu podjął Kohlberg:
POZIOM 1: przedmoralny, przedkonwencjonalny (wartości moralne są zawarte w fizycznych czy hedonistycznych właściwościach skutków danego aktu lub w fizycznej władzy tych którzy te wartości głoszą)
stadium 1: nastawienie na posłuszeństwo i karę (uniknięcie kary i bezkrytyczny szacunek dla władzy są dobrem samym w sobie)
stadium 2: nastawienie relatywistyczno-instrumentalne (jd wierzy w uczciwość wzajemność ponieważ jest to opłacalne)
POZIOM 2: konwencjonalny (akceptacja oczekiwań grup ludzkich- rodziny, narodu-bez wzglądu na bezpośrednie następstwa zgodnych z nimi aktów)
stadium 3: nastawienie na ład interpersonalny (dobry czyn to taki, który sprawia przyjemność lub pomaga ludziom i jest aprobowany; On chciał dobrze, On miał złe intencje)
stadium 4: nastawienie na prawo i porządek (postępowanie w kategoriach spełniania obowiązku, przestrzegania ustalonych norm, szacunku dla autorytetów)
POZIOM 3: postkonwencjonalny, autonomiczny, pryncypialny (próby zdefiniowania wartości
i zasad moralnych niezależnie od identyfikacji jd z tymi grupami)
stadium 5: umowa społeczna (dobry czyn to czyn uznany za dobry w drodze porozumienia jednostek np.dzięki demokratycznym procedurom, względność dobra)
stadium 6:uniwersalne zasady etyczne (decyzja o tym, co dobre a co złe zostaje przekazana indywidualnemu sumieniu)
-Poziom rozwoju inteligencji (moralności, światopoglądu) okazuje się określać prawdopodobieństwo przejścia do wyższego stadium moralnego pod wpływem oddziaływań wychowawczych, dlatego przeprowadzono badania w tym kierunku (Turiel, Blatt, Holland, Gibbs).
-Próby modyfikacji światopoglądów poprzez komunikaty werbalne i dyskusje okazywały się bardziej skuteczne gdy zmierzały ku następnemu stadium niż do stadium niższego, już przekroczonego przez jednostkę.
-Problem zmiany moralnej jest to problem dostarczenia takiego- niezgodnego z istniejącym -schematem stadialnym dziecka- bodźca, który wywoła konflikt, a jednocześnie będzie dostatecznie zgodny, by dziecko mogło je zasymilować przy pewnym akomodacyjnym wysiłku.