1 slajd
DOSTOSOWANIE CENY
Przedsiębiorstwa zazwyczaj nie ustalają jednej ceny, a raczej określają ich strukturę, która odzwierciedla np. położenie geograficzne a dokładniej jaki jest popyt na określonym terenie na dany produkt i kosztów jego wytworzenia na tym terenie; wymagania segmentów rynku czyli czy jest zapotrzebowanie na ten produkt czy na bardziej lub mniej luksusowy; czas zakupu, czyli uwaga zwrócona jest na sezonowość produktu; w grę wchodzi również wielkość zamówienia, częstotliwość dostaw, gwarancje, czy też umowy serwisowe. Ja przybliżę jaką rolę w dostosowaniu ceny odgrywają rabaty i ceny promocyjne, a także dyskryminacja cenowa.
2 slajd
RABATY I PREMIE
Skupmy się więc na zagadnieniach rabatów i premii. Rozróżniamy na rynku kilka rodzajów modyfikacji cen różnie nazywanych: rabatami, obniżkami, cenami promocyjnymi, czy np. premie. I oto krótka charakterystyka wybranych modyfikacji cenowych. (czytam slajd)
3 slajd
MARKETINGOWE MEMO czyli przykazania dla wprowadzających rabaty (czytam slajd)
4 slajd
Jak już wiemy co powinniśmy a czego nie to teraz znajdźmy złoty środek do tego jak zachęcić klienta do zakupu akurat naszego produktu czy naszej usługi. Aby zwrócić uwagę nabywców stosujemy np. obniżkę na produkty czy usługi już wylansowanych i stabilnych marek co podnosi sprzedaż i rekompensuje zmniejszenie marży na dany produkt.
Kolejnym argumentem dla potencjalnego nabywcy do skorzystania z naszych usług czy kupna naszych produktów niech będzie ustalanie cen na specjalne okazje tj. np. jakieś święto obchodzone hucznie w jakimś zakątku świata (przykład: Tomatina w Hiszpanii jedynie tam można się spotkać z tym świętem i tylko pod koniec sierpnia ponieważ jest to ukoronowanie wakacji w tym kraju).
Jeżeli wcześniej wymienione modyfikacje cen nie dają oczekiwanego skutku próbujemy następnej modyfikacji ceny, wprowadzamy gwarancję i umowy serwisowe co oznacza darmowe lub dużo tańsze usługi gwarancyjne czy serwisowe.
Nie pomogło?? Nie zniechęcamy się i wprowadzamy sprzedaż ratalną nisko oprocentowaną. Klient decydując się na zakup naszego produktu czy usługi na raty otrzymuje możliwość stopniowej spłaty kosztu, nie musi jednorazowo wykładać całej kwoty.
Jeżeli zawiodły wcześniej wymienione sposoby zadowolenia klienta proponujemy mu możliwość płatności przez dłuższy okres niż jest to w standardzie.
Jedną zaś z najbardziej przemawiających do klienta są rabaty pieniężne, najlepszym przykładem są m.in. oferty last minute, które sprzedają się jak świeże bułeczki.
I ostatnim sposobem na modyfikację ceny jest obniżka psychologiczna na początek ustalamy sztucznie wysoką cenę, po czym po niedługim czasie oferujemy go w znacznie niższej cenie.
Stosując w/w techniki manipulacji cen w zależności od typu klienta na którego trafiliśmy jesteśmy w stanie dopasować się do jego upodobań, wymagań czy predyspozycji finansowych.
5 slajd
Cenę można również dostosowywać do grupy klientów poprzez dyskryminację cenową. Czym jest dyskryminacja cenowa: (czytam slajd)
a) (czytam slajd) stosowane są różne ceny dla różnych grup klientów np. dla studentów, dzieci czy osób dorosłych
b) (czytam slajd) ten sam produkt jest różnie wyceniany ze względu na koszty wytworzenia.
c) (czytam slajd) ten sam produkt prezentowany klientowi w dwóch lub więcej różnych oprawach wizualnych może mieć różne ceny
d) (czytam slajd) rozgraniczenie gdzie nabywany jest produkt np. indywidualnie, przez biuro podróży.
e) (czytam slajd) miejsce sprzedaży i cena mogły by być takie same a różnią się od siebie ze względu na preferencje klienta np. bilety w kinie, cena różni się w zależności od miejsca
f) (czytam slajd) różnicowanie ze względu na sezon, dzień czy godzinę.