Dystrybucja

Dystrybucja- oznacza zorientowaną na osiąganie zysku działalność obejmującą planowanie, organizację i kontrolę sposobu rozmieszczania gotowych produktów na rynku i zaoferowania ich do sprzedaży.

Funkcje dystrybucji:

• f. koordynacyjne:

• zbieranie i przekazywanie informacji rynkowych

• promocja produktów i firm

• poszukiwanie i zgłaszanie ofert kupna i sprzedaży

• nawiązywanie kontaktów handlowych oraz negocjowanie warunków umów stwarzających podstawy prawne dla przepływu prawa własności do przemieszczanych produktów

2. f. organizacyjne:

• obsługa zamówień

• transport

• utrzymywanie magazynów oraz zapasów

Kryteria klasyfikacji i typy kanałów:

1. rodzaj uczestników:

• bezpośrednie

• pośrednie

2. liczba szczebli pośrednich

• krótkie

• długie

3. liczba pośredników na tym samym szczeblu

• wąskie

• szerokie

4. rodzaj przepływających strumieni

• transakcyjne (przepływ negocjacji, umów, prawa własności informacji)

• rzeczowe (fizyczny przepływ produktów oraz płatności)

5. stopień integracji uczestników kanału

• konwencjonalne

• zintegrowane pionowo:

• administrowane

• kontraktowe

• korporacyjne

6. znaczenie dla producenta

• podstawowe

• pomocnicze

Kanał bezpośredni:

Zalety:

• pełna kontrola producenta nad zbytem, cenami, poziomem usług

• szybki i niezakłócony przepływ informacji

• możliwość szybkiego dostosowania oferty do zmian popytu

• skrócenie czasu przepływu produktów

• relatywnie szybszy przepływ płatności

• realizacja przez producenta pełnego zysku

• możliwość nawiązania trwalszych więzi z klientami i wykształcenie grupy lojalnych nabywców.

Wady:

• ograniczenie zakresu penetracji rynku do przepustowości posiadanej sieci dystrybucji

• konieczność ponoszenia wszystkich kosztów dystrybucji i pełnego ryzyka sprzedaży

• rozbudowa struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa

• konkurencyjność nakładów czynionych w sferze produkcji i dystrybucji

• odroczone w czasie efekty budowy niekiedy bardzo kosztochłonnych więzi z finalnymi nabywcami

• utrudniony dostęp do indywidualnych nabywców artykułów konsumpcyjnych.

Kanał pośredni:

Zalety:

• zwiększa możliwość penetracji rynku i sprzedaż

• ułatwia ekspansję producenta na nowe rynki

• redukuje ogólną liczbę transakcji

• pozwala realizować korzyści związane ze specjalizacją

• uwalnia producenta od prowadzenia własnej sieci dystrybucji

• zmniejsza całkowite ryzyko sprzedaży o część przeniesioną na kolejne ogniwo

• zwalnia producenta od wykonywania czynności mających na celu dostosowanie produktów do potrzeb finalnego nabywcy (rozlewanie, paczkowanie).

Wady:

• częściowa lub całkowita utrata kontroli nad wyborem ostatecznych nabywców, cenami, promocją, akceptacją produktu

• wydłużony okres płatności

• możliwość powstania konfliktów w kanale

• ujemne konsekwencje związane z nie wywiązywania się pośrednika z przyjętych zobowiązań, ignorowania żądań producenta, niskich kwalifikacji pośredników

Pośrednicy???

Pośrednicy:

• Hurtownicy

• Detaliści

• Agenci

• Brokerzy

Agenci- zajmują się negocjowaniem lub zawieraniem transakcji w imieniu zleceniodawców, których reprezentują często na podstawie długoterminowych kontraktów

Brokerzy- zwani maklerami, są pośrednikami w zawieraniu transakcji między osobami trzecimi, z którymi nie są na stałe związani; działają na zlecenie różnych producentów (sprzedawców) i nabywców.

Zarządzanie kanałami dystrybucji

Podczas projektowania kanałów dystrybucji dla rozmieszczenia określonych produktów na rynku i zaoferowania ich do sprzedaży należy podjąć decyzje odnośnie do:

• typu kanału (pośredni czy nie)

• liczby kanałów

• długości kanału

• szerokości kanału

• rodzaju uczestników

• formy integracji uczestników kanału

O pionowej strukturze przesądzają głównie (bez- lub pośredni, długi lub krótki):

• wymagania finalnych nabywców

• cechy produktu

• możliwości finansowe przeds, dokonującego wyboru- bezpośredni kanał dystrybucji wiąże się z poniesieniem znacznych kosztów związanych z jego budową i funkcjonowaniem

• organizacyjno- prawne warunki dystrybucji- ważnym wyznacznikiem jest poziom rozwoju systemu dystrybucji na danym rynku (struktura podmiotowa, powiązania, konkurencyjność) oraz przepisy prawne regulujące obrót niektórymi produktami (zbrojeniowe, farmaceutyczne, radioaktywne)

O szerokości decyduje strategia dotycząca intensywności rozmieszczenia na rynku określonych produktów. Do czynników determinujących stopień intensywności dystrybucji zalicza się:

• potrzeby i wymagania nabywców co do fizycznej dostępności określonych produktów, warunków ich zakupu, zakresu usług, uzyskiwania określonej satysfakcji

• rodzaj produktów, ich wartość, trwałość i złożoność, znaczenia, proces podejmowania decyzji o zakupie

• gęstość sieci dystrybucyjnej na danym rynku i możliwość jej zaangażowania w danym kanale dystrybucji

Strategie dystrybucji:

• intensywną

• selektywną

• ekskluzywna

Etapy projektowania kanałów dystrybucji:

• uzasadnienie potrzeby podjęcia prac projektowych

• identyfikacji potencjalnych kanałów dystrybucji

• oceny i wyboru kanału dystrybucji

• oceny i wyboru pośredników handlowych

• Lokalizacja sklepów i placówek usługowych

• Personel czyli marketing wewnętrzny i wpływ personelu na sprzedaż. Pierwszego kontaktu. Liderzy opinii.

• merchandising

• reszta a sprzedaż coś za 1 PLN

• 3x20

1

Dystrybucja

---