CENA

Ranga ceny w kompozycji marketingowej:

• cena jest głównym instrumentem, a pozostałe muszą być jej podporządkowane (duży obrót- niski zysk jednostkowy)

• cena jest podporządkowana innemu instrumentowi (prod. ekskluzywne)

• cena ma drugorzędne znaczenie dla realizacji marketingu mix ze względu na urzędowy sposób jej ustalania lub panujące stosunki konkurencji

• wszystkie instrumenty tworzą spójną, niepowtarzalną kompozycję, dającą przewagę produktom przedsiębiorstwa nad innymi.

Przedsiębiorstwo może dokonywać wyboru polityki cenowej orientując się szczególnie na:

• konkurentów

• popyt

• koszty

Ceny psychologiczne:

• tzw. ceny łamane- uznawane przez nabywców za precyzyjnie skalkulowane (5,67; 4,75)

• ceny nieznacznie niższe od okrągłej sumy (9,90), które optycznie i werbalnie wydają się bardziej korzystne)

• ceny ustalane wokół pewnych liczb całkowitych, które korzystniej oddziałują (np. liczba 15 jest lepiej akceptowana niż 14)

Charakterystyczne segmenty nabywców

• poszukujących okazyjnie niskich cen

• lojalnych w stosunku do marki produktu lub producenta

• zainteresowanych zakupem towarów prestiżowych lub nabywających towary w prestiżowych sklepach

• kierujących się wyłącznie wysoką jakością obsługi

• ceniących sobie dogodną lokalizację sklepu i odpowiednio długi czas jego pracy.

Kryteria różnicowania cen:

• ze względu na czas sprzedaży- pora dnia (rozmowy telefoniczne), sezon sprzedaży (miejsca hotelowe, wycieczki)

• ze względu na miejsce- położenie miejsca (miejsce w teatrze, piętro w hotelu), położenie geograficzne (ceny w uzdrowiskach)

• ze względu na rozmaite cechy produktu (modele samochodu ze względu na pojemność silnika)

Rabaty

ich celem jest skłonienie kupujących do realizacji polityki zakupów zgodnej z preferencjami sprzedającego (np.: zwiększenie obrotów, budowanie lojalności, ułatwianie realizacji zamówień). Dzielimy je na udzielane pośrednikom w sprzedaży oraz dla odbiorców finalnych.

Rabaty udzielane pośrednikom:

• funkcjonalny- udzielany pośrednikom (hurt, detal) i jest to tzw. rabat ryczałtowy i rabat właściwy dla pośredników, którzy zobowiązują się zrealizować określoną przez sprzedawcę funkcję

• ilościowy- od wielkości jednorazowej dostawy lub od sumy zamówień w ciągu określonego czasu

• czasowy- udzielany w zależności od momentu czasu realizacji dostawy (przed lub po sezonie)

• wierności- budowanie lojalności w zależności od długości wspólnych kontaktów

Rabaty dla finalnych nabywców:

• za ilość

• za gotówkę

• za lojalność

SKONTO

Cena = jakość

Zwiększanie - zmniejszanie

2

CENA

---