Przedstawiciel Handlowy

1. Po co tworzyć opisy stanowisk pracy?

Opisy stanowisk są podstawą większości systemów zarządzania zasobami ludzkimi. Dobrze stworzone opisy są niezbędne do ustalenia kryteriów oceny okresowej pracowników. Dzięki nim można także określić politykę wynagrodzeń, która z kolei wiąże się z systemem motywowania pracowników. Opisy stanowisk są również niezbędne do sformułowania jasnej polityki zatrudnienia w organizacji. Pomagają określić wymagane kompetencje i kwalifikacje formalne.

2. Kto powinien sporządzać opisy stanowisk?

Kwestię faktycznego sporządzania opisów stanowisk pracy pozostawiono do wewnętrznych uregulowań kierującego firmą, który może tak kształtować ten proces, aby dostosować go do realiów.

W zależności od wielkości i struktury firmy, opisy stanowisk pracy mogą być tworzone przez:

- wyspecjalizowanych analityków,

- osoby przeszkolone z metodologii sporządzania opisów stanowisk pracy,

- inne osoby, których wiedza odnośnie zadań wykonywanych na stanowisku jest

wystarczająca do sporządzenia poprawnego opisu.

Z uwagi na fakt, że bezpośredni przełożony dysponuje wystarczającą ilością informacji na

temat zadań i odpowiedzialności na stanowiskach podległych, proponuje się, aby to właśnie ta

osoba sporządzała opisy stanowisk pracy, np.: Kierownicy sporządzają opisy dla stanowisk

w kierowanych przez siebie wydziałach. Takie rozwiązanie stwarza dodatkowo możliwość

przeglądu podziału zadań pomiędzy nadzorowane stanowiska oraz dokonania ewentualnych

korekt.

3. Jaki jest zakres obowiązków przedstawiciela handlowego? 

* nawiązuje kontakt i buduje więź z istniejącymi oraz potencjalnymi klientami firmy,
* przygotowuje i prezentuje oferty handlowe i umowy dla klientów,
* pozyskuje nowych klientów,
* obsługuje sprzedaż produktów:
- negocjuje warunki transakcji,
- ustala szczegółowe warunki współpracy i nadzoruje jej prawidłowy przebieg,
- realizuje zamówienia klientów,
- reprezentuje firmę na podległym terenie,
* monitoruje rynek i działania konkurencji w celu rekomendowania zmian w produktach oraz strategii działań handlowych
* przygotowuje i wdraża działania marketingowe na podległym terenie,
* przestrzega realizacji planu sprzedaży:
- planuje czas pracy i kontaktów z klientami,
- mierzy efektywność podejmowanych działań,
* przygotowuje raporty z wykonywanych działań.

4. Jakie umiejętności powinien posiadać przedstawiciel handlowy?

- konsekwencja w dążeniu do realizacji celów,
- bardzo dobre zdolności interpersonalne,
- wysoka komunikatywność,
- inicjatywa i przedsiębiorczość,
- zdolności negocjacyjne i perswazyjne,
- zdolność analitycznego myślenia i rozwiązywania problemów,
- sumienność,
- dobra organizacja pracy. 

5. Czy wyższe wykształcenie jest niezbędne na stanowisku przedstawiciela handlowego?

Wymagania wykształcenia w tym przypadku zależą od wymogów firmy jaką ma reprezentować Przedstawiciel Handlowy. W przypadku firm farmaceutycznych pożądane jest wykształcenie wyższe kierunkowe, gdyż przedstawiciel współpracuje z lekarzami lub farmaceutami, a Ci zaś posługują się specyficznym językiem branżowym. Polecając im jakiś lek przedstawiciel może się spotykać z pytaniem dotyczącym literatury fachowej i w takiej sytuacji musi udzielić szybko odpowiedzi.

W przypadku, gdy Przedstawiciel Handlowy reprezentuje firmę Coca - Cola, wystarczy wykształcenie średnie, gdyż jego zasób wiedzy w odniesieniu do firmy ogranicza się do rodzaju produkowanych produktów, oraz ich opakowania (np. puszka czy butelka, rozmiar).

---