Analiza klientów

Klient nie kupuje produktów ani usług- ale płaci za zaspokojenie swoich potrzeb. Dla nabywców nie jest ważny produkt jako taki ale efekt jego pracy

• Aparat fotograficzny- wspomnienia

• Wiertło- możliwość zrobienia otworu o określonej średnicy

• Mercedes- prestiż

• Zwykły samochód- możliwość transportu

Kiedy mówimy, że wyroby lub usługi zaspokajają potrzeby, to mamy na myśli dwie sprawy:

• istnieje powiązanie między funkcjami wyrobu i usługami oferowanymi przez sprzedającego- często o zakupie nie przesądza sam wyrób i jego parametry, ale sposób jego sprzedania, czyli usługa

• praktycznie nie ma wyrobów, które zaspokajają tylko jedną wybraną potrzebę- zazwyczaj jest to wiązka potrzeb

Pasta do zębów

• Odświeża oddech

• Zapobiega próchnicy

• Zapobiega osadzaniu się kamienia

• Likwiduje osad

• Itp.

• Proszek do prania?

• Restauracja?

Potrzeby są zmienne w czasie i przestrzeni gdyż:

• potrzeby zaspokajane przez ten sam wyrób zmieniają się z upływem czasu

• potrzeby konsumentów ukształtowane w różnych subkulturach są odmienne

Badania rynku:

• kto tworzy rynek?- ludność zamieszkująca dany obszar

• co kupuje się na tym rynku?- towary będące w obrocie?

• Dlaczego kupuje się na tym rynku?- cele

• Kto kupuje?- potencjalni klienci, organizacje

• W jaki sposób dokonuje się zakupu?- np.: okazje

• Gdzie się kupuje na tym rynku?- punkty, miejsca sprzedaży

CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA ZACHOWANIE KONSUMENTA:

• Czynniki kulturowe:

• kultura (środowisko)

• Subkultura- narodowość, wyznanie, rasę i rejon geograficzny

• klasa społeczna

2. Czynniki społeczne:

• grupy odniesienia- danej jednostki składa się ze wszystkich grup, które mają bezpośredni lub pośredni wpływ na jej zachowania i postawy

• Rodzina- stanowi najbardziej wpływową pierwotną grupę odniesienia

• rola i status

3. Czynniki osobiste:

• wiek i etap życia

• zawód

• sytuacja ekonomiczna

• styl życia

• osobowość i samookreślenie jednostki- motywacje (Maslow), percepcja, proces uczenia się, przekonania i postawy

Role w procesie podejmowania decyzji zakupu:

• Inicjator- wysuwa pomysł

• Doradca-

• Decydent- czy?, co?, jak?, gdzie?

• Nabywca- dokonuje właściwego zakupu

• Użytkownik- użytkuje lub konsumuje produkt

Przeds. powinno umieć określić, kto gra role, ponieważ ma to znaczenie dla samego produktu, reklamy, struktury budżetu na promocję

FAZY W PROCESIE PODEJMOWANIA DECYZJI ZAKUPU

• rozpoznanie potrzeb - potrzeba może być wywołana przez bodźce wewnętrzne lub zewnętrzne

• poszukiwanie informacji: źródła osobiste, handlowe, publiczne, praktyczny kontakt z produktem

• ocena alternatyw

• decyzja zakupu

• zachowanie po dokonaniu zakupu

1

Analiza klientów