Emocje i motywacje 14
Społeczne mechanizmy motywacyjne
Na poprzednim wykładzie, zatytułowanym „typowo ludzkie mechanizmy motywacyjne” mówiłam o motywacjach: wewnętrznej, osiągnięć, związanych z Ja i wzrostu, samorealizacji. Te omówione ostatnio motywacje są, przynajmniej w pewnym stopniu, egocentryczne - w tym sensie, że są skoncentrowane przede wszystkim na doświadczającej ta motywację osobie, z nią związane.
Ludzie są jednostkami, istotami indywidualnymi, dlatego zwykle - przynajmniej w naszej kulturze - są w centrum swojego zainteresowania, są dla siebie bardzo ważni. Nic zatem dziwnego, że są istotnymi źródłami własnej motywacji. Z drugiej strony jednak jesteśmy istotami społecznymi, czy tego chcemy czy nie, czy zastanawiamy się nad tym, czy nie. W związku z tym, w aktywizowaniu, ukierunkowywaniu i podtrzymywaniu naszych zachowań olbrzymią rolę odgrywają inni ludzie, co postaram się pokazać dzisiaj, omawiając:
Motywacje autoprezentacyjne
Motywacje manipulatorów i manipulowanych
Motywację afiliacji i zażyłości.
Motywacje autoprezentacyjne - czyli motywacje „z pogranicza”, związane zarówno z naszym Ja, jak i z tym, że jesteśmy istotami społecznymi, funkcjonującymi pośród innych ludzi.
W 1981 roku Erwing Goffman, psychologizujący socjolog, opublikował książkę pt. Człowiek w teatrze życia codziennego. W książce tej twierdził, że ludzie, kontaktując się ze sobą w ramach rozmaitych sytuacji społecznych - począwszy od codziennych spotkań dwojga osób, do sytuacji pracy w grupie czy wystąpień publicznych - kierują się regułami typowymi dla modelu teatralnego, dramaturgicznego. Międzyludzkie kontakty są według Goffmana rodzajem przedstawienia teatralnego, w czasie którego ludzie odgrywają swoje role, jak aktorzy na scenie - wygłaszają określone kwestie, stosują szczególne rekwizyty - po to, żeby wywrzeć na partnerach interakcji określone wrażenie. Zgodnie z takim ujęciem, rzeczywistość społeczna jest sceną, na której ukazujemy swoje Ja publiczne, stosując się do przepisów ról społecznych, nakładając rozmaite maski. Za tą społeczną sceną kryją się kulisy, czyli Ja prywatne, które „na zimno” manipuluje wrażeniem wywieranym na innych ludziach i ocenia jego rezultaty. Przy czym, według Goffmana, nasze Ja prywatne jest w gruncie rzeczy silnie uzależnione od Ja publicznego, zmienia się wraz z nim, jest przez nie kształtowane - coś takiego jak Ja prawdziwe, autentyczne, czy tożsamość indywidualna, według Goffmana jest w gruncie rzeczy fikcją.
Także niektórzy psycholodzy zgadzają się z tym, że idea autentyczności, osobowej „prawdziwości” jest wydumana, sztuczna (np. Kelly, Łukaszewski). Inni z kolei, nie negując idei autentyczności, zauważają, że bardzo często człowiek jest nie w pełni sobą, lecz zachowuje się jak aktor na scenie, pokazujący innym ludziom swoją wyreżyserowaną postać, sylwetkę. I trudno się z tym nie zgodzić - nie chcemy, żeby inni ludzie widzieli, że nie panujemy nad emocjami, bywamy smutni lub rozzłoszczeni. Z drugiej strony, lubimy zwykle pokazywać się innym jako inteligentni, przyjaźni, otwarci - bo takie cechy są pożądane społecznie i nagradzane. Na basenach i plażach wciągamy brzuchy, żeby zademonstrować, jacy jesteśmy szczupli i zgrabni, poza domami często ubieramy się i jadamy inaczej niż w nich, itd. Zachowania tego typu są w psychologii nazywane autoprezentacyjnymi.
Zachowania autoprezentacyjne to takie, które mają na celu kierowanie wrażeniem wywieranym na ludziach, z którymi się kontaktujemy. Kierowanie wrażeniem, jakie wywieramy na innych, pozwala nam - przynajmniej w pewnym stopniu - kontrolować sposób, w jaki inni ludzie na nas reagują - co o nas myślą, co wobec nas czują, jak się wobec nas zachowują.
Andrzej Szmajke w dotyczącej autoprezentacji książce pt. Autoprezentacja: maski, pozy, miny, pisze:
Jako istoty społeczne jesteśmy skazani na kontakty z innymi ludźmi. Tylko dzięki temu możemy zaspokajać swoje potrzeby, rozwijać się, po prostu - egzystować. Naturalną konsekwencją kontaktów społecznych jest wzajemny wpływ, jaki wywierają na siebie uczestnicy interakcji. Jednym z narzędzi, czy też środków wpływu społecznego są zachowania autoprezentacyjne (...) Mówiąc inaczej, w rzeczywistych i symbolicznych spotkaniach z innymi ludźmi podejmujemy działania, których celem jest wywarcie na nich odpowiedniego wrażenia, chociaż często czynimy to nieświadomie.
Dokonując autoprezentacji zachowujemy się taki sposób, żeby nasi partnerzy interakcji dostrzegali pewne nasze właściwości (posiadane rzeczywiście, bądź nie), i jednocześnie żeby innych naszych charakterystyk nie zauważali. Manipulując w taki sposób wywieranym wrażeniem - co zwykle robimy nieświadomie! - możemy kształtować w umysłach ludzi, z którymi się kontaktujemy, pożądany obraz własnej osoby. Dzięki temu możemy realizować różne cele, leżące u podłoża naszych autoprezentacyjnych działań, stanowiących ich motywy.
Do celów, i zarazem motywów zachowań autoprezentacyjnych należą:
Uzyskanie lub zwiększenie aprobaty, przejawów akceptacji ze strony otoczenia społecznego - ten motyw jest uważany za najczęstszy. Zwłaszcza, że taka aprobata, poza tym że daje nam emocjonalne bezpieczeństwo i zadowolenie związane z poczuciem posiadania wsparcia społecznego, pozwala także realizować mnóstwo celów pomniejszych, np. uzyskiwać konkretne korzyści, takie jak spełnianie naszych próśb.
Regulowanie emocji, realizowane dzięki otrzymywaniu pochwał bądź uzyskiwaniu innych przejawów akceptacji, bądź dzięki unikaniu nieprzyjemnych interakcji.
Budowanie własnej samooceny bądź podwyższanie poczucia własnej wartości - autoprezentacja miewa na celu uzyskanie oznak szacunku lub uległości, potwierdzanie własnej władzy, dominacji.
Kształtowanie i podtrzymywanie pożądanej tożsamości - zachowania autoprezentacyjne mają wpływ nie tylko na to, jak inni nas spostrzegają, ale też na to, jak spostrzegamy samych siebie. Maciej Dymkowski w książce o znaczącym tytule Samowiedza w okowach przywdziewanych masek podkreśla, że podstawowym źródłem wiedzy o samym sobie są własne zachowania oraz ich spostrzegane konsekwencje. Według tego autora: ...ważną bazą danych, wykorzystywanych w codziennym życiu przez poznającego siebie człowieka, są i te jego zachowania, poprzez które usiłuje on (niekoniecznie w rezultacie w pełni uświadamianego namysłu) wywrzeć odpowiednie wrażenie na innych ludziach. Zdaniem Dymkowskiego, doświadczenia związane z zachowaniami autoprezentacyjnymi są internalizowane bez względu na wcześniejsze lub aktualne sądy człowieka na własny temat. Prezentowany innym obraz siebie wchodzi w skład samowiedzy i zazwyczaj w jakimś stopniu ją modyfikuje, a zatem: ...nawet przywdziewanie masek ewidentnie rozbieżnych z prywatnym autowizerunkiem, będących demonstracją zmistyfikowanego »ja«, może służyć (...) weryfikacji prywatnej koncepcji siebie.
Zatem, nieco paradoksalnie, człowiek udając kogoś kim nie jest, lub kogoś kim jest niezupełnie, zmienia się w tego kogoś. Co można świadomie wykorzystywać do kształtowania obrazu samego siebie, swojego Ja.
Schodząc na poziom konkretów, działania o charakterze autoprezentacyjnym mogą mieć różny charakter, są oparte na rozmaitych strategiach, czy też technikach. Do najpopularniejszych, najczęściej przez ludzi wykorzystywanych, technik autoprezentacyjnych należą:
Ingracjacja = „wkradanie się w cudze łaski", technika mająca na celu stworzenie pozytywnego obrazu własnej osoby w oczach drugiego człowieka, prowadząca do wytworzenia w nim pozytywnej postawy wobec siebie, zdobycia sympatii. Ingracjacja jest zwykle samookłamywaniem się partnerów interakcji. Ingracjator nie ujawnia przed samym sobą, że zależy mu na byciu atrakcyjnym, zaś jego partner woli wierzyć w szczerość i autentyczność zachowań swego rozmówcy. Ingracjacja wykorzystuje konkretne taktyki, takie jak:
Konformizm - czyli podporządkowanie się człowieka ogólnie akceptowanym wartościom, poglądom, zasadom i normom postępowania. Konformista mając początkowo zdanie inne niż grupa - czyli partnerzy interakcji - zmienia je i podporządkowuje się normom i przekonaniom grupy. (Można z tym, zwykle także niechcący, przesadzić - zbyt gwałtowna lub całkowita zmiana przekonań bądź nadmiernie bezpośrednia forma rezygnacji z nich mogą nasunąć podejrzenia co do ich fałszywości, wzbudzając tym samym nieufność, a nawet wrogość grupy / rozmówców / partnerów interakcji).
Podnoszenie wartości partnera - polega na świadczeniu uprzejmości, okazywaniu aprobaty, darzeniu różnymi względami innych ludzi. (Efektywność tej techniki opiera się na założeniu, że ludzie, którzy myślą o nas pozytywnie - co okazują np. wychwalając nas - automatycznie stają się dla nas atrakcyjni, szanujemy ich i lubimy.)
Odpowiednia prezentacja samego siebie - ingracjator w taki sposób przedstawia siebie samego, żeby jego rozmówca uznał kontakt z nim za bardzo korzystny. Najczęściej stosowaną tutaj techniką jest autoreklama, polegająca na prezentowaniu się w jak najlepszym świetle, podkreślającym posiadane pozytywne cechy, zdolności i umiejętności oraz gotowość inwestowania na rzecz partnera, np. wyświadczania mu przysług (przy jednoczesnym pomijaniu swoich nie-fajnych właściwości).
O prawdopodobieństwie zastosowania określonej taktyki ingracjacji decydują osobiste preferencje, a także okoliczności interakcji - czas, miejsce oraz zależność od partnera interakcji bądź jej brak.
Neutralni rozmówcy, neutralni obserwatorzy zachowań, zazwyczaj są negatywnie nastawieni wobec przejawów ingracjacji, szczególnie gdy są one przesadne i oczywiste. Jednak ogólnie rzecz biorąc ingracjacja często działa - ludzie rzadko są obojętni na emocje, myśli, postawy, jakie wzbudzają u innych, lubią mieć poczucie, że są one pozytywne.
Autopromocja = autopromotor demonstruje swoje sprawności i kompetencje, wskazując przy tym swoją ogromną przydatność do efektywnego realizowania określonych lub wszelakich zadań, a tym samym do rozwiązywania problemów partnera interakcji. Osoba podejmująca autopromocję stara się być postrzegana jako wysoce uzdolniona, kompetentna, poprzez prezentowanie wysokiego poziomu inteligencji, uzdolnień specyficznych czy umiejętności.
Autopromocję stosujemy wtedy, kiedy chcemy coś od innych uzyskać, np. chcąc zdobyć stypendium czy starając się o pracę. Intuicyjnie wiemy, że większość z nas przecenia swoje zalety, zdolności i kompetencje, dlatego obserwując przejawy autopromocji często uruchamiamy w sobie „poprawki zmniejszające”, czyli automatycznie ujmujemy zalet osobom prezentującym się w jak najlepszym świetle. Dlatego ludzie często nakłaniają innych, aby stosowali autopromocję w ich imieniu, np. poprzez listy rekomendacyjne.
Intymidacja, czyli grożenie / zastraszanie = tworzenie wizerunku człowieka groźnego, niebezpiecznego. Intymidator zwiększa swój wpływ społeczny na ludzi poprzez grożenie im sprawieniem kłopotów, czasami nawet bólu, a generalnie negatywnymi konsekwencjami w przypadku niespełnienia jego oczekiwań. Intymidatorem może być gburowaty i złośliwy szef, którego podwładni się obawiają, ale też rodzic czy życiowy partner.
Ogólnie rzecz biorąc, z intymidacją lepiej uważać, stosować ją ostrożnie. Jest ona skuteczna tylko wobec osób o słabszej pozycji, jakoś od nas zależnych. Poza tym sprawia, że osoba zastraszana stara się unikać zastraszającego ją partnera interakcji bądź - jeśli intymidacja jest łagodna - określonych zachowań wobec niego, np. podejmowania konkretnych tematów.
Wykorzystywaniu intymidacji sprzyjają określone warunki:
Partnerzy interakcji są ze sobą w jakiś sposób związani, a osoba zastraszana ma trudności z zerwaniem tego związku (np. szefowie częściej stosują intymidację wobec pracowników mało wykwalifikowanych, którym trudniej będzie zdobyć inną pracę, oraz w warunkach wysokiego bezrobocia).
Intymidator posiada zasoby materialne, np. pieniądze czy broń, skutecznie zniewalające partnera interakcji.
Ofiara intymidacji nie ma możliwości odwetu - rodzic może czegoś zakazać dziecku, grożąc mu, dziecko nie ma szans na odwzajemnienie się tym samym.
Intymidator wie, że poniesione straty, np. emocjonalne, zrekompensuje sobie w interakcjach z innymi ludźmi - zastraszając studentów trudnym egzaminem wzbudzam w nich niechęć, ale jednocześnie zyskuję akceptację współpracowników.
Świecenie własnym przykładem = czyli tworzenie wizerunku człowieka moralnego, posiadającego i realizującego wysokie standardy etyczne. Człowiek kreujący wizerunek osoby moralnej pragnie zwykle (na ogół nieświadomie), żeby inni ludzie darzyli go szacunkiem, podziwem, i zaufaniem, ze względu na wysokie kompetencje moralne. Swoimi zachowaniami podkreśla, że uczciwość, zdyscyplinowanie, obowiązkowość, skłonność do samowyrzeczeń stanowią dla niego wartości priorytetowe. Autoprezentacja moralna dokonywana jest przede wszystkim poprzez działania, a jeżeli towarzyszą jej wypowiedzi, to konieczne jest zachowanie umiaru i ostrożności - ludzie niespecjalnie ufają deklaracjom o charakterze etycznym, zwłaszcza zawyżonym.
Celem osoby prezentującej doskonałość moralną jest wywołanie u obserwatorów wrażenia, że jest ona szczera, autentyczna, wiarygodna. Ludzie stosujący ten rodzaj autoprezentacji często prezentują się jako osoby, które dla zwycięstwa w słusznej sprawie gotowe są do poświęceń, wyrzeczeń, a nawet cierpienia. Ludzie tacy swoimi zachowaniami i wypowiedziami często wywołują u innych poczucie winy bądź mniejszej wartości.
Demonstrowanie słabości i zależności od innych = czyli tworzenie wizerunku człowieka bezradnego. Człowiek bezradny to taki, który nie dysponuje wystarczającymi zasobami np. inteligencji, uzdolnień, uroku, agresji, tupetu, samodyscypliny, a w konsekwencji jest słaby, zależny od otoczenia, niezaradny, wymagający opieki i specyficznego traktowania przez innych. Człowiek taki demonstruje własną słabość, zależność i bezradność, po to, aby skłonić otoczenie do wspierania siebie, pomagania sobie, inwestowania w siebie.
Z jednej strony autoprezentacja bezradnościowa jest ryzykowna, ponieważ ujawnia nasze słabości i może doprowadzić do tego, że partner interakcji doraźnie zachowa się zgodnie z naszymi oczekiwaniami, ale w przyszłości może być wobec nas ostrożny, może nas unikać jako partnerów kłopotliwych. Z drugiej strony, demonstrowanie własnej bezradności w niektórych przypadkach bywa właściwe i może wzmacniać naszą atrakcyjność, np. mężczyzna, który nie umie prasować czy gotować wcale nie musi być postrzegany jako osoba mało wartościowy, podobnie jak kobieta nie potrafiąca naprawić komputera czy samochodu.
Według specjalistów większość ludzi przynajmniej od czasu do czasu wykorzystuje wymienione techniki autoprezentacji, choć - podkreślam raz jeszcze - często bezwiednie, nieświadomie! Dobór strategii autoprezentacji jest uzależniony od naszej osobowości, a także od sytuacji, w której się w danej chwili znajdujemy.
Szmajke pisze, że autoprezentacja jest środkiem wpływu zwiększającego efektywność procesu wymiany społecznej podczas interakcji z innymi. Odpowiednie kreowanie wizerunku własnej osoby pozwala na uzyskanie maksymalnie korzystnego bilansu nagród i kosztów podczas społecznych interakcji, na zaspokojenie wielu naszych potrzeb i realizację rozmaitych celów. Zwłaszcza w kulturze, w której ludzi traktuje się jako jeden z towarów na „rynku osobowości” zabiegi autoprezentacyjne zyskują olbrzymie znaczenie.
Motywacje manipulatorów i manipulowanych
Manipulacja społeczna jest to planowe i celowe działanie, którego autor wywiera wpływ na inną osobę w taki sposób, aby nie zdawała sobie ona sprawy z tego, że podlega jakimkolwiek oddziaływaniom, bądź by nie była świadoma siły lub konsekwencji tych oddziaływań - Dariusz Doliński.
Podstawowym motywem działań osoby uciekającej się do manipulacji społecznej jest maksymalizacja własnego interesu albo interesu grupy osób, czy też instytucji, z którą ta osoba się identyfikuje, bądź na rzecz których pracuje. W drugim przypadku manipulacja nie musi mieć czysto egocentrycznego charakteru. Np. sprzedawcy wiedzą, że ludzie raczej nie przejawią spontanicznie pożądanych z ich punktu widzenia zachowań. Wiedzą też, że znikome są szanse, żeby ludzie podjęli takie pożądane przez nich zachowania wówczas, gdy zwrócą się do nich o to z bezpośrednią prośbą („Proszę, kup wielofunkcyjnego robota, który sam obiera, kroi i miesza”).
Żeby stworzyć szansę podjęcia przez innych ludzi pożądanych działań, manipulator może stosować mniej lub bardziej wyrafinowane zabiegi. Może wykorzystywać stosunkowo proste taktyki - i na przykład udawać, że darzy określoną osobę sympatią, żeby skłonić ją do spełniania kierowanych do niej próśb, lub też zaprezentować siebie jako osobę sympatyczną, ale zarazem bezradną, żeby wywołać współczucie i uzyskać od kogoś pomoc. Często jednak manipulatorzy stosują zabiegi bardziej złożone, wykorzystując w sposób mniej lub bardziej świadomy wiedzę o mechanizmach motywacyjnych rządzących działaniami innych ludzi, i skłaniając ich do zachowań niezgodnych z ich własnym interesem. Przykładem złożonej taktyki manipulacyjnej, zwykle stosowanej świadomie w celu skłonienia ludzi do zachowań dla nich samych niekorzystnych, jest tak zwana technika niskiej piłki, wykorzystywana zwłaszcza przez sprzedawców.
Istotą „niskiej piłki” jest wzbudzenie w człowieku chęci dokonania zakupu i posiadania jakiegoś produktu, poprzez zaprezentowanie mu wyjątkowo korzystnej oferty, której nie zamierza się zrealizować. Następnie ta wzbudzona chęć zakupu jest podtrzymywana pomimo zmiany oferty na mniej korzystną niż początkowa. Sztuczka może polegać na oferowaniu dobrej ceny, znacznie niższej niż u konkurencji. W gruncie rzeczy ta korzystna oferta ma charakter pozorny i sprzedawca wcale nie zamierza jej realizować. Jedynym jej celem jest skłonienie klienta do podjęcia decyzji kupna danego produktu, wzbudzenie chęci jego posiadania. Gdy klient już decyzję podejmie, sprzedawca dokonuje szeregu działań utwierdzających go w poczuciu zaangażowania w tę decyzje - zachwala produkt, przekonuje jak dobrze go mieć itp. Jednak w chwili podjęcia decyzji o dokonaniu transakcji okazuje się, że nastąpiła pomyłka i rzeczywista cena produktu jest wyższa od przedstawionej na początku (bo np. nie zawierała VATu lub została podniesiona bez poinformowania sprzedawcy). Pomimo tego klient często dokonuje zakupu na skutek wzbudzonej w nim chęci posiadania danego przedmiotu oraz na skutek poczucia zobowiązania i mechanizmu konsekwencji - mamy skłonność do realizowania raz podjętej decyzji, zwłaszcza jeśli podjęliśmy ją publicznie, w obecności innych ludzi. Inny wariant „niskiej piłki” to np. oferowanie kuchenki mikrofalowej wraz z czajnikiem, a kiedy klient upewni się w zaletach kuchenki i swojej chęci jej zakupu, poinformowanie że czajniki się skończyły.
Również inne, liczne techniki manipulacyjne są skuteczne dlatego, że bazują na podstawowych ludzkich mechanizmach motywacyjnych, takich jak uleganie autorytetom, skłonność do konformizmu, chęć posiadania dóbr o ograniczonej dostępności, czy wzajemność. Zdaniem Roberta Cialdiniego, manipulatorzy szczególnie często wykorzystują właśnie regułę wzajemności, rewanżu. Np. obdarowują kogoś drobnym prezentem lub wyświadczają mu jakąś przysługę, a następnie stwarzają taką sytuację, w której człowiek „ma możliwość” (a właściwie, zgodnie z normami społecznymi, ma powinność) się odwzajemnić.
Techniki manipulacyjne stosujemy wszyscy, zwykle nie zdając sobie z tego sprawy, automatycznie. Wykorzystywane świadomie, techniki te mogą znacząco wzmocnić siłę naszego wpływu społecznego. Stosując je trzeba jednak pamiętać o sprawie etyki - tzn. nawet jeśli nie informujemy innych ludzi o tym, że świadomie i celowo wywieramy na nich wpływ, co sprawia że wkraczamy już w sferę manipulacji, powinniśmy przynajmniej robić wszystko, żeby nie działać na ich szkodę.
Motywacja afiliacji i zażyłości
Poza tym, że jakoś - chcąc nie chcąc - kreujemy swój wizerunek w oczach innych ludzi, a także poza mniej lub bardziej świadomym wpływaniem na działania innych ludzi i podleganiem ich wpływom, potrzebujemy ludzi ze względu na to, że są dla nas istotnymi źródłami informacji, czy choćby ze względu na potrzeby akceptacji i kontaktu, których zaspokojenie daje nam poczucie bezpieczeństwa. W związku z tym, jedną z naszych zasadniczych motywów jest dążenie do przebywania z innymi ludźmi, nazywane motywacją afiliacji.
W latach 50-tych XX wieku Stanley Schachter prowadził eksperymenty, w których osoby z grupy eksperymentalnej informowano, że niedługo otrzymają bolesne uderzenia prądem elektrycznym. Osoby otrzymujące taką informację w większości wolały przebywać z innymi ludźmi niż samotnie, w przeciwieństwie do osób z grupy kontrolnej, przekonanych, że oczekują na badanie, w którym nic nieprzyjemnego ich nie spotka. Dlaczego tak się działo, czemu osoby spodziewające się rażenia prądem wolały przebywać w towarzystwie, w przeciwieństwie do ludzi z grupy kontrolnej, nie oczekujących żadnych nieprzyjemnych zdarzeń?
Wydaje się, że w eksperymencie Schachtera podstawą motywacji afiliacji była chęć uzyskania informacji. Po pierwsze, przebywając z innymi ludźmi oczekującymi na uderzenia prądem, człowiek mógł się przekonać, że oni także się boją, co pozwalało mu uniknąć przekonania, że jest istotą wyjątkowo tchórzliwą, a więc przekonania zagrażającego poczuciu własnej wartości. Po drugie, towarzystwo innych ludzi dawało człowiekowi możliwość uzyskania i wymiany informacji o ważnym przyszłym zdarzeniu, jakim miało być rażenie prądem. Badani mogli domyślać się, że inni ludzie wiedzą coś o częstości uderzeń prądem, wielkości bólu, sposobach minimalizowania cierpienia itp. Z podobnych względów pacjenci oczekujący w szpitalach na operacje najchętniej dzielą salę z ludźmi, którzy przeszli podobną operację.
Jednak uzyskiwanie wiedzy na temat nowych, nieznanych, nieokreślonych sytuacji z pewnością nie jest jedynym powodem sprawiającym, że ludzie pragną towarzystwa innych ludzi. W pewnym badaniu wykazano, że osoby posiadające silną potrzebę afiliacji były w niemowlęctwie częściej niż inne poddawane specyficznemu treningowi socjalizacyjnemu, polegającemu na tym, że matki ignorowały ich płacz. Badacze stwierdzili na tej podstawie, że silna motywacja do przebywania z innymi ludźmi wynika z lęku przed społecznym odrzuceniem, wykształconego we wczesnym dzieciństwie - sposobem na taki lęk jest obecność innych osób, dających człowiekowi mniej lub bardziej wyraźne sygnały, że jest akceptowany.
Jednak inni badacze nie zgadzają się z taką interpretacją przyczyn motywacji afiliacyjnej, i mają do tego powody. Dane badawcze wskazują na to, że lęk przed odrzuceniem i potrzeba afiliacji przejawiają się odmiennymi zachowaniami - przykładowo, natężenie potrzeby afiliacji jest wyraźnie skorelowane z ilością przyjaciół i znajomych, natomiast w przypadku lęku przed odrzuceniem taka korelacja nie występuje. Z drugiej strony, natężenie lęku przed odrzuceniem silniej koreluje z posiadaniem przyjaciół i znajomych o podobnych do własnych postawach i przekonaniach niż z natężeniem motywu afiliacji.
Dan P. McAdams, w celu uniknięcia problemów związanych z pojęciem afiliacji, nazbyt ogólnym, i na skutek tego mało użytecznym w badaniach empirycznych, wprowadził pojecie motywu zażyłości. Jest to, w jego ujęciu, ...preferencja lub gotowość do doświadczeń interpersonalnych szczególnego rodzaju - doświadczeń ciepła, bliskości i szczerej rozmowy z inną osobą lub innymi osobami. McAdams wykazał, że ludzie charakteryzujący się silnym motywem zażyłości spostrzegani są przez swoich znajomych i bliskich jako ciepli, kochający, naturalni, szczerzy oraz w niewielkim stopniu dominujący i skoncentrowani na sobie. Badania ujawniły także, że motywacja afiliacji i motywacja zażyłości to odrębne zjawiska. Ludzie charakteryzujący się silną motywacją afiliacji źle się czują, gdy są samotni, i starają się wówczas nawiązać interakcję z innymi ludźmi. Natomiast osoby cechujące się silną motywacją zażyłości wyraźnie lepiej od ludzi o wysokiej motywacji afiliacji znoszą samotność, i rzadziej wówczas przejawiają tendencję do nawiązywania nowych znajomości. Cechuje je natomiast silna potrzeba podtrzymywania i dbania o znajomości nawiązane wcześniej. Okazuje się zatem, że ludzkie motywacje do przebywania z innymi ludźmi są różne - motyw afiliacji związany jest dążeniem do posiadania rozległych kontaktów interpersonalnych, podczas gdy motyw zażyłości związany jest z tendencją do posiadania relacji interpersonalnych głębokich.
Generalnie mamy „wbudowane” w psychikę mechanizmy, które wykształciły się w toku ewolucji ludzi jako istot społecznych. Już sama obecność innych ludzi może zintensyfikować nasze działania (zjawisko facylitacji społecznej, polegające na nasileniu aktywności w obecności innych, na skutek grożącej nam z ich strony oceny) lub obniżyć naszą motywację (zjawisko próżniactwa społecznego, polegające na zmniejszaniu wysiłku podczas realizacji zadań w grupie, kiedy nie grozi nam indywidualna ocena). Mamy motywację do określonego prezentowania się ludziom, bo to ułatwia nam zaspokajanie wielu potrzeb i realizowanie różnych celów, z tego samego względu mamy też motywację do wpływania na innych ludzi. Jesteśmy zmotywowani także do poddawania się wpływom innych ludzi, gdyż często uwalania nas to od konieczności myślenia, od odpowiedzialności, a może także w dłuższej perspektywie czasowej przynieść nam realne korzyści, zgodnie z zasadą wzajemności - Ty wpłyniesz na mnie teraz, później ja na Ciebie lub kogoś innego. Inni ludzie dostarczają nam informacji i są ważnymi źródłami pozytywnych emocji. Koniec końców, aktywizacja, ukierunkowanie i podtrzymywanie naszych działań często ma charakter społeczny.
1