Techniki negocjacji , ● STUDIA EKONOMICZNO-MENEDŻERSKIE (SGH i UW), negocjacje


Cechy dobrego negocjatora:

  1. asertywność ( umiejętność otwartego i bezpośredniego sposobu wyrażania myśli, uczuć, przekonań lub pragnień w sposób respektu jacy stanowisko partnera),

  2. umiejętność radzenia sobie z własnym emocjami,

  3. wewnątrz sterowność - poczucie że samemu jest się decydentem (decyzyjność)

  4. zintegrowana i silna odporność na stres

  5. otwartość i elastyczność w myśleniu

  6. praktyczna integracja (inteligencja która pozwala załatwić sprawy praktyczne)

  7. elastyczność (być przygotowanym na różne warianty; utrudnienia, ułatwienia, na zarzuty partnera)

  8. cierpliwość

  9. kultura osobista.

Umiejętności praktyczne dobrego negocjatora:

    1. umiejętności związane z efektywnym komunikowaniem się (umiejętność poprawnego komunikowania się; słuchania i „wyławiania” najważniejszych treści; u. zadawania pytań)

    2. świadomość, jasność w sferze swoich celów i hierarchii wartości

    3. znajomość i umiejętność stosowania technik negocjacji

    4. umiejętność pracy zespołowej

    5. umiejętność posługiwania się emocjami (u. wykorzystania emocji, np., tonu głosu)

    6. umiejętność posługiwania się argumentami (a muszą być dobrze przemyślane)

    7. umiejętność słuchania i wycia gania wniosków

    8. umiejętność zadawania pytań.

Negocjacje jako forma rozwiązywania konfliktów

Konflikt zachodzi gdy co najmniej 2 osoby lub grupy spostrzegają trudne do pogodzenia różnice poglądów lub interesów i podejmują działania, aby te sytuacje zmienić.

3 etapy konfliktu

    1. sprzeczka (różnica zdań, stanowisk)

    2. starcie (jedyny etap w którym podejmujemy decyzje o negocjacjach)

    3. kryzys (hamuje proces negocjacji).

Sposoby rozwiązywania negocjacji:

    1. negocjacje, najbardziej efektywny sposób twórczy

2. wzajemne ignorowanie konfliktu

3.deprecjacja osoby lub grupy (odsuwanie)

4. arbitraż (np. podajemy sprawę do sądu)

Żeby negocjacje były twórcze (efektywne) muszą być spełnione warunki:

Rodzaje podłoża konfliktu:

1. konflikt danych (gdy strony nie otrzymują poprawnych danych, bądź są przekazane nie całkowite lub niepoprawne, albo w ogóle ich nie ma)

2.konflikt relacji (zachodzi w przypadku błędnego postrzegania zjawisk i braku wzajemnego kontaktu, relacji.

3. konflikt wartości (pojawia się w przypadku różnic przyjętego systemu wartości)

4. konflikt interesów (odmienność potrzeb dwóch stron).

NEGOCJACJE JAKO FORMA ZASPOKAJANIA POTRZEB

Abraham Maslow podział potrzeb:

Zaspokajanie potrzeb następuje wg gradacji ww.

Stailera Benesa: