Międzynarodowe Transakcje Gospodarcze

Handel zagraniczny - wszelka odpłatna wymiana towarów usług itd. między różnymi krajami (zazwyczaj płatność pieniężna, ale nie zawsze, trans graniczność)

• Transakcje - wymiana wartości między partnerami

• Bilans handlowy (wąskie ujęcie) - towary, usługi

• Bilans płatniczy (szerokie ujęcie) - także inne typy transakcji

Czynniki determinujące handel zagraniczny:

• zagraniczna polityka ekonomiczna - regulacje odnoszące się do sfery handlu zagranicznego danego kraju -> cele: zwiększenie obrotu transakcji, wpływ na struktury transportowe, terms of trade

• procesy regionalne, integralne (Polska w UE - członek unii celnej)

• handel wewnątrzgałęziowy - bardziej konkurencyjna gospodarka niż oparta na handlu międzygałęziowym

• globalizacja:

• zmienia układ sił

• wpływa na transakcje biznesowe

• swobodny przepływa towarów

• rosnąca współzależność między krajami na całym świecie

• globalne wyniki finansowe

• trendy demograficzne

• obecne tendencje: wzrost Azji, spadek OECD, UE, USA i krajów rozwijających się

• WTO

• ICC

Transakcje:

• Formalno-prawne aspekty prowadzenia handlu zagranicznego (transformacja w Polsce - zniesienie monopolu państwowego na handel zagraniczny)

• 01.01.1003r. UE - import i eksport zastąpione pojęciami wewnątrzwspólnotowej dostawy towarów WDT (eksport) i wewnątrzwspólnotowego nabycia towarów WNT (import)

# Zasada asymetrii - wcześniejsze otwarcie rynku unijnego na polskie towary niż polskiego rynku na unijne

• Tradycyjne rozumienie eksport i import, tyle że towar nie przekracza granic celnych

• Eksportem towarów w rozumieniu art. 2 pkt. 8 ustawy o VAT nazywany jest wywóz towarów z terytorium wspólnoty potwierdzony przez urząd celny wyjścia

• Aby daną transakcję uznać za eksport towarów:

1) wywóz towarów potwierdzony przez urząd celny wyjścia

2) wywóz poza terytorium UE

3) wywóz dokonany przez określone podmioty

• GUS rejestruje przepływ towarów, NBP finansów

• Eksport: pośredni/bezpośredni

• Za eksport uznaje się również tzw. eksport pośredni, czyli wywóz poza teren WE dokonany przez nabywcę mającego siedzibę poza terytorium Polski lub w jego imieniu

• HZ wymaga uzyskania koncesji do handlu niektórymi towarami. Koncesjonowaniu podlegają:

• H. paliwami płynnymi i gazem

• H. alkoholem

• H. wyrobami tytoniowymi

• H. surowcami strategicznymi

• H. bronią

Transakcja w handlu zagranicznym wiąże się także z:

• Nawiązywaniem kontaktów pomiędzy podmiotami posiadającymi swoje siedziby w różnych krajach o odmiennych systemach prawnych i regulacjach administracyjnych -> konieczność gromadzenia informacji o kontrahencie i rynku

• Transportami towaru (przez tereny o podwyższonymi ryzyku, duża odległość geograficzna)

• Przekraczaniem przez towar granic celnych

• Podziałem kosztów i obowiązków zwykle wyrażanym formułą handlową (incoterms) stanowiącą podstawę do ustalenia ceny

• Językiem obcym

• Ceną, ryzykiem kursowym, zapłatą, dokumentacją

• Odmiennymi obowiązkami statystycznymi i podatkowymi

Pełną transakcję tworzą:

1. Kontrakt - umowa zasadnicza między sprzedającym (eksporterem) a kupującym (importerem), warunki umowy

2. Umowa z wywiadownią gospodarczą, dotycząca p. dostarczenia danych na temat potencjalnego kontrahenta

3. Umowa z pośrednikiem handlowym odpowiedzialnym za skontaktowanie potencjalnych kontrahentów i podpisanie kontraktu

4. Umowa ze spedytorem (transport)

5. Umowa z agencją celną

6. Umowa z bankiem

7. Umowa z ubezpieczycielem

8. Umowa z instytucją świadczącą profesjonalną kontrolę towarów

Rodzaje transakcji eksportowych:

1) klasyczne:

Eksport

Import

Handel tranzytowy

2) specyficzne - ze względu na charakter prawny czy specyfikę przebiegu:

Produkcja nakładcza i obrót uszlachetniający

Kontrakty na poddostawcy

Licencje

Franchising

Leasing

Transakcje związane z różnymi formami płatności

Ad. 1)

Eksport pośredni - polega na sprzedaży towarów pośrednikowi, który na własny koszt i ryzyko sprzedaje je za granicą (przedsiębiorstwa HZ, krajowe filie zagranicznych importerów, hurtownicy, dystrybutorzy specjalizujący się w konkretnych branżach).

Pośrednicy:

- na własny rachunek i we własnym imieniu (dealer)

- na cudzy rachunek i we własnym imieniu (komisant)

- na cudzy rachunek i w cudzym imieniu (makler, cit-agent, przedstawiciel)

Handel tranzytowy - międzynarodowy obrót towarów realizowany za pośrednictwem podmiotu gospodarczego, mającego siedzibę w kraju trzecim w stosunku do importera i eksportera. Rodzaje handlu tranzytowego z punktu widzenia:

• Krajów zaangażowanych - aktywny/pasywny

• Przebiegu transakcji - bezpośredni/łamany

Ad. 2)

Produkcja nakładcza - polega na zlecaniu zagranicznemu partnerowi wytworzenia określonego towaru, przy czym dostarczamy mu wszystkich towarów do wytworzenia (gł. branża tekstylna).

Obrót uszlachetniający - (diamenty) nadanie towarowi nowych, lepszych cech przez partnera z zagranicy (i eksportowanie dalej) -> towar znacjonalizowany - zmienia się wartość i kraj pochodzenia jako następstwo obrotu uszlachetniającego.

Kontrakt na poddostawcy - umowa o dostarczenie zamawiającemu określonego towaru, usługi; przez odbiorcę samodzielne oferowanie innym partnerom na rynku krajowym lub zagranicznym (kooperacja).

Obrót licencyjny:

• Sprzedaż licencji (transfery licencji), transfery praw dla zarobkowego korzystania (całość/część) z dóbr niematerialnych

• Technologia wynalazków, prawa ich odnowy

• Np. Fiat 126p. produkowany na licencji koncernu włoskiego, programy rozrywkowe na licencji amerykańskiej w TV

Franchising - (np. McDonald's, Żabka) odstępowanie na ściśle określonych zasadach opatentowanej technologii produkcyjnej lub systemu usług (know-how).

Leasing - forma najmu lub dzierżawy dóbr materialnych lub odpłatnego przekazania użytkownikowi bez konieczności ich nabycia, forma finansowania transakcji czy zbytku dóbr. Przedmiotem leasingu są najczęściej dobra o znacznej wartości.

Transakcje wiązane - uzależnienie kupna/sprzedaży określonego dobra od kupna/sprzedaży innego dobra.

Transakcja barterowa - towar za towar, bez kompensaty pieniężnej!

Transakcja kompensacyjna - towar za towar, ale gdy jeden towar jest mniej wartościowy, dopuszcza się kompensatę pieniężną.

Transakcja typu buy-back - zakup dobra inwestycyjnego, spłaca się koszty zakupu towarami, które produkujemy (fabryki - linie produkcyjne).

Transakcja offsetowa - eksporter zobowiązuje się do pewnych inwestycji w kraju importera (duże kwoty) pozostawiając prawo wyboru przedmiotu tego zakupu.

Zalety eksportu bezpośredniego: brak kosztów pośrednika, bezpośrednie dotarcie do odbiorcy.

Wady eksportu bezpośredniego: ryzyko bez pośrednika.

Rynki dzielimy na formalne (giełdy, targi, aukcje) i pozostałe, nie tak ściśle zorganizowane.

Giełda - organizowane w ustalonym miejscu i czasie spotkania handlowe, na których sprzedawane są ściśle określone rzeczy materialne lub niematerialne po cenach ogłoszonych w notowaniach. Przedmiotem obrotu są:

• Towary

• Usługi

• Walory (waluta, akcje)

Systemy handlu pod względem ustalania ceny:

• Elektroniczny - konfrontowanie ofert kupna/sprzedaży

• Open-out cry - wykrzyczenie

Funkcje giełdy:

• Pierwotna - handlowa

• Spekulacyjna - wirtualne transakcje

• Osłonowa - poziom cen

• Informacyjna - notowania

Aukcje - istotą jest licytacja bezpośrednia; sprzedaż w formie przetargu towarów, których wartość rynkową bardzo trudno z góry ustalić (nie da się wystandaryzować - wełna, herbata, skóry, surowce).

Targi:

- spotkania handlowe, organizowane regularnie, w tym samym czasie i miejscu

- prezentowanie ofert, kontakty, porównywanie konkurentów, funkcja informacyjna

- mniejsza rola w zawieraniu kontraktów

Przetarg:

- odbywa się wg ustalonych zasad i w określonym czasie, ale w różnych miejscach, np. siedziba nabywcy

- organizowany przez kupującego

- ogłoszenie przetargu

- dotyczy głównie dostarczenia dobra inwestycyjnego

TRANSAKCJA - szereg działań ułożonych w logicznych sekwencjach.

Fazy transakcji:

1) przygotowanie transakcji (informacje!)

2) realizacja transakcji

3) kontrola/monitoring przebiegu transakcji i zakończenie transakcji; rozliczenie

Przygotowanie transakcji:

- zbieranie informacji dotyczącej transakcji, badamy:

• Rynek:

- polityczne (system, regulacje prawne)

- ekonomiczne (środowisko)

- społeczno-kulturalne (różnice kulturowe)

• Kontrahent - prawne, ekonomiczne

• Ogólne informacje - techniczne, kontrakt, działalność międzynarodowa

• Informacje zewnętrzne:

• Wywiadownia gospodarcza (kosztowne)

• Wydziały ekonomiczno-handlowe (przy MSZ)

• Biuletyn ekonomiczny wydawany

• Prasa („Rynki zagraniczne”)

• Portale internetowe (często płatne; think tanki)

• Ministerstwo Gospodarki (www.eksporter.gov.pl)

Zewnętrzne elementy konkurencyjności firm:

• „bliższe” (firma):

1. Koszty dostępu do kapitału

2. Dostęp do dystrybucji

3. Lokalizacja firmy i rynku

4. Charakter utrudnień administracyjnych (średni czas zakładania firmy: Polska 64 dni, Singapur 3 dni)

5. Nowości

• „dalsze” makroekonomiczne

1. Kurs walutowy

2. Bariery w handlu

3. Charakter rynku

Wewnętrzne elementy konkurencyjności firm:

- wydajność pracy

- jakość pracy

- szybkość reakcji na zmiany rynku

- marże handlowe

Itd.

Strategia eksportowa:

1. Analiza sytuacji:

- charakter firmy

- analiza makro otoczenia

- analiza mikro otoczenia

- analiza SWOT

2. Formułowanie celu eksportowego (konkretny)

3. Programy eksportowe (zestaw działań)

4. Budżet projektu

5. Harmonogram zadań

6. Monitoring i kontrola

Eksporter: Importer:

- plan eksportowy - zapytanie ofertowe

- reklama

- oferta

- warunki sprzedaży - warunki sprzedaży, dokumenty, negocjacje

- warunki płatności

- transport

- promocja

„kręta droga do kontraktu”

ANALIZA PEST (do badania rynku zagranicznego; ocena każdego czynnika 1-5)

Środowisko polityczne:

1. Stabilność rządów

2. Stabilność przepisów podatkowych

3. Stabilność przepisów celnych

4. Nastawienie władz do Polski

5. Stabilność przepisów administracyjnych

6. Ochrona praw intelektualnych

Środowisko ekonomiczne:

1. Wielkość rynku

2. Stopa inflacji

3. Kurs walutowy

4. Średnia płaca

5. Stopy %

6. Tempo wzrostu PKB

Środowisko społeczno-kulturowe:

1. Charakterystyka demograficzna

2. Styl życia

3. Etyka pracy

4. Skład siły roboczej

5. Stosunek społeczeństwa do danej branży

6. Poziom wykształcenia

Środowisko technologiczne:

1. Poziom technologiczny w danej branży

2. Poziom technologii substytutów

3. Nakłady na sektor B+R

4. Liczba patentów

5. Infrastruktura badawcza

6. Kadra w sektorze B+R

Średnia z 4 ocen > 4 = zachęcający rynek (3,5 neutralny)

Analiza punktowa (bada naszą pozycję w stosunku do konkurentów)

Środowisko wewnętrzne Średnia ważona (0-5)

1. Koszty produkcji 5

2. Wydajność pracy 5

3. Ceny zbytu 5

4. Zużycie surowców 3

5. Marże handlowe 5

6. Jakość produktów 4

7. Własna sieć dystrybucji 0 (-> pośrednie)

8. Doświadczenie rynkowe 3

Elementy zewnętrzne Proponowana waga Ocena od -2 do +2

1. Charakter rynku 2 my | konkurent

2. Reputacja kraju pochodzenia 2

3. Koszty dostępu do kapitału 3

4. Wewnętrzny rynek pracy 3

5. Obciążenie socjalne 5

6. Stosowane narzędzia ZPE 5

7. Dostęp do sieci dystrybucji 3

8. Akceptacja nowych marek 0

Waga*ocena -> suma: „+” -> mamy przewagę, „-” - konkurent ma przewagę

Sprawdzanie partnera zagranicznego w transakcji handlowej

Fazy:

I - rynek w fazie wzrostu - rośnie popyt, PKB, spada inflacja, ożywia się gospodarka; dobra faza na wejście

II - dojrzałość rynku - szybkie tempo, wzrasta popyt, chłonna gospodarka

III - kryzys - pogarszanie parametrów

IV - depresja - maksymalnie negatywne wartości

Fazy III i IV -> recesja

Podstawowe obszary weryfikacji:

1. Standing finansowy firmy (ogólne, potencjał finansowy)

2. Standing prawny firmy

3. Analiza wskaźnikowa

1)

- rok założenia firmy zagranicznej

- wielkość obrotów

- zysk netto

- suma bilansowa

- inwestycje

- suma wypłaconych dywidend

- wielkość zobowiązań krótkoterminowych i długoterminowych

2)

- forma organizacyjno-prawna

- struktura własnościowa

- przedstawicielstwo

- siedziba statutowa

- wskaźniki

Analiza wskaźnikowa

Obszary brane pod uwagę (budują obraz finansowy przedsiębiorstwa):

- rentowność

- płynność finansowa

- sprawność działania

- zadłużenie przedsiębiorstwa

- pozycja rynkowa

1) Rentowność:

- informuje o efektach uzyskanych z zastosowania w przedsiębiorstwie czynności produkcyjnych

- rentowność sprzedaży

- rentowność majątku

- rentowność kapitału własnego

• Rentowność sprzedaży (ROS)

Zysk netto/przychody ze sprzedaży netto * 100%

LUB

Zysk netto/kapitał własny * 100%

Skąd dane? Dokumenty przygotowane przez przedsiębiorstwo -> wg ustawy 5 musi (?); informacje z KRS.

-->> interpretacja wyniku: wartości powinny być jak największe, dla firm o długim cyklu obrotowym wskaźnik od kilkunastu do kilkudziesięciu %, dla pozostałych do kilkunastu % (porównać do wyników innych firm z tej samej branży)

• Rentowność aktywów (ROA) (składniki majątku)

Zysk netto/aktywa ogółem * 100%

-->> wartości powinny być jak największe, koszty finansowa i podatek mogą obniżyć wartość wskaźnika

2) Płynność finansowa (terminowe regulowanie swoich zobowiązań)

• Płynność bieżąca (CR)

Aktywa bieżące/pasywa bieżące * 100%

-->> wartości 120-200%, powyżej 300% nadpłynność finansowa - problemy z zagospodarowaniem wolnych środków

-->> aktywa bieżące - aktywa obrotowe - rozliczenia międzyokresowe

-->> pasywa bieżące - zobowiązania krótkoterminowe

• Wskaźnik płynności szybkiej (OR)

Aktywa bieżące - zapasy - RM/pasywa bieżące * 100%

- wartość ok. 100%

3) Aktywność/sprawność działania

• Rotacja należności w dniach

Przeciętny stan należności z tytułu dostaw/przychody ze sprzedaży * 365 dni

- interpretacja - jak najkrótszy czas

• Obrót zapasami w dniach

Przeciętny stan zapasów/przychody ze sprzedaży netto * 365 dni

- jak najkrótszy czas

4) Zadłużenie i stopień pokrycia

• Pokrycie majątku kapitałami własnymi

Kapitał własny/aktywa ogółem * 100%

- wartości jak największe

• Ogólne zadłużenie

Zobowiązania ogółem/aktywa ogółem * 100%

- wartości jak najmniejsze

5) Wartość rynkowa

• Price Earning Ratio

Cena rynkowa akcji/zysk netto za 1 akcję

- informuje po jakim czasie wystąpi zwrot kapitału wykorzystanego na zakup akcji, przy założeniu podobnych jak obecnie zysków

Różnice kulturowe w biznesie międzynarodowym:

- fundamentalne znaczenie

- podstawowe reguły w biznesie międzynarodowym:

• Sprzedawca dostosowuje się do nabywcy

• Przybysz będzie przestrzegał miejscowych zwyczajów

- podział kultur w gospodarce światowej:

• Kultury protransakcyjne (kraje skandynawskie, germańskie, USA, Kanada, Australia, Nowa Zelandia) i propartnerskie (kraje arabskie, afrykańskie, azjatycke, latynoamerykańskie); umiarkowanie pro transakcyjne (Wielka Brytania, RPA, Europa Śr-Wsch, Europa Płd, Chile, Brazylia, Meksyk, Singapur, Hong Kong)

• Kultury nieceremonialne i ceremonialne

• Kultury monochroniczne i polichroniczne

• Kultury ekspresyjne i powściągliwe; itd

- nawiązanie pierwszego kontaktu biznesowego:

Kontakt bezpośredni (kultury PT) / kontakt pośredni (kultury PP)

- pierwszeństwo transakcji (PT) / pierwszeństwo dobrych relacji (PP)

- komunikacja:

• Harmonia/klarowność

• „zachowanie twarzy”

• Komunikacja „mało” i „wysoko” kontekstowa

• Dwa znaczenia „szczerości” (reakcje)

• Znaczenie statusu społecznego

• Znaczenie hierarchii, władzy

• (jak obrazić meksykańskiego klienta?)

- czas - kultura mono- i polichroniczna

- komunikacja niewerbalna - odmienna interpretacja

• Przestrzeń między negocjatorami

• Kontakt wzrokowy

• Uścisk dłoni

• Kinetyka zachowań (np. wręczanie wizytówek)

• Niejednoznaczne gesty

• Pokazywanie podeszew

• Pokazywanie palcem („pukanie się w czoło” -> bystry/idiota), ok itd.

- dostosowanie produktu do rynku zbytu

- różnice kulinarne

Jakość kapitału ludzkiego

Ceny koszty produkcji

Opinia jakość

Klientów

Sieć dystrybucji

Doświadczenie na rynku

---