Żory, dnia 17.06.2012 rok

Wykład III

Prof. Misztal

cd… wykładu II

Ręce i ramiona - wskazujesz palcem, - uderzasz pięścią w stół - pocierasz kart dłonią Okulary - zdejmij je weź do ust koniec uchwytu Ciało - stoisz nad drugą osobą, która siedzi - przy mowie pochylasz się do przodu, - gdy słucham odchylam się do tyłu

Ręce i ramiona - przyłóż dłoń do policzka, - powoli pogładź po po brodzie lub uszczypnij lekko u nasady nosa

ZACHOWANIA WERBALNE

W bezpośrednim kontakcie możesz:

1. Szukać pomysłu lub sprzeciwu.

2. Rozbudować cudzy pomysł lub sprzeciwiać się,

3. Popierać cudze zdanie lub wykazywać trudności.

4. Szukać wyjaśnień, albo informacji lub udzielać wyjaśnień informacji.

W tych czterech przypadkach naszych zachowań werbalnych „naszych”, „lub” znajduje się recepta jak zachowywać się w stosunku do innych w sposób uczestniczący i popierający.

Natomiast w tych czterech przypadkach naszych zachowań werbalnych po „lub” znajduje się recepta jak zachowywać się w sposób dyrektywny i stawiającym innym wyzwania.

STYLE NEGOCJACJI (uwaga na teście)

Na podstawie literaturach przedmiotu można wyróżnić 5 różnych stylów negocjacji:

1. Dominacja.

2. Dostosowania się.

3. Unikanie.

4. Kompromis.

5. Integratywne negocjacje.

Wymienione style ukształtowane są przez trzy zasadnicze czynniki, które występują niemalże w każdych negocjacjach i w dużym stopniu wpływają na ich przebieg i efekt końcowy, są to:

1. Dążenie do realizacji własnych interesów.

2. Dążenie do realizacji interesów drugiej strony.

3. Troska o stosunki wzajemne między stronami.

Jeśli prowadzimy negocjacje z pozycji siły to należy brać pod uwagę, następujące zagrożenia:

1. Wytworzenie niechęci do nas co utrudnia przyszłe kontakty, bo masz złą opinię, psuje klimat aktualny i pociąga za sobą wszystkie konsekwencje braku zaufania.

2. Zerwanie kontraktów. Potem mający niechętny stosunek do nas niczym to przy pierwszej akacji jeśli otrzyma korzystniejszą ofertę.

3. Sabotowanie umowy nawet w warunkach umowy handlowej, można znaleźć sposoby by opóźniać lub zakończyć wywiązywanie się z kontraktu.

4. Droga nieformalnych kontraktów dociera to do innych potencjalnych partnerów, tym samym robi to nam niekorzystną opinię wokół nas.

Cechy charakterystyczne stylu nazywanego stylem twardym:

1. Uczestnicy są przeciwnikami.

2. Celem jest zwycięstwo.

3. Żądaj ustępstw jako warunków stosunków wzajemnych.

4. Bądź twardy w stosunku do kogo i do czego (do ludzi i problemu).

5. Nie ufaj innym.

6. Okop się na swoim stanowisku.

7. Stosuj groźby.

8. Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia.

9. Żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia.

10. Poszukaj jednego rozwiązania takiego, które ty akceptujesz.

11. Upieraj się przy swoim stanowisku.

12. Staraj się wygrać walkę woli.

13. Wywieraj presję.

STYL MIĘKKI.

Nazywamy inaczej dostosowywaniem się. Przeciwieństwo stylu twardego.

1. Uczestnicy są przyjaciółmi.

2. celem jest porozumienie.

3. Postępuj aby pielęgnować wzajemne stosunki.

4. Bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu.

5. Ufaj innym.

6. Łatwo zmieniaj stanowisko.

7. Składaj oferty.

8. Odkryj dolną granicę, porozumienia, to jest minimum tego co możesz zaakceptować.

9. Akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia.

10. Poszukaj jednego rozwiązania i takiego, które oni zaakceptują.

11. Upieraj się przy porozumienia.

12. Staraj się unikać walki woli.

13. Poddawaj się presji.

INTERAKTYWNE NEGOCJACJE

Sprowadzają się one do czterech kluczowych zasad.

1. Oddziel ludzi od problemu.

2. Skoncentruj się na interesach a nie na stanowiskach.

3. Opracuj możliwości korzystne dla obu stron.

4. Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów.

Zakres przedmiotowy negocjacji zbiorowej mają wiele wymiarów.

• merytoryczny,

• proceduralno-prawny,

• komunikacyjny,

• polityczny.

Współczesne negocjacje zbiorowe stanowią proces:

• podejmowania decyzji i kształtowania polityki rynku pracy,

• kreowanie prawa,

• partycypacji pracowniczej,

• rozwiązywanie problemów.

SZTUKA USTĘPOWANIA.

To jedna z najważniejszych umiejętności jakie powinien posiadać negocjator, a czynienie ustępstw jest z reguły sztuką trudną, a stosowanie ich wymaga znajomości kilku zasad takich jak:

1. Ustępstwa powinny być niewielkie.

2. Ustępstwa powinny być stopniowo malejące.

3. Ustępować należy powoli.

4. Nie każde ustępstwo powinno być odwzajemnione.

5. Unikaj zasady dzielenia różnic na pół.

6. Należy ostrożnie traktować nawet absurdalną propozycję drugiej strony

7. Nie idź pierwszy na ustępstwa ważnych spraw.

8. Należy wystrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji.

Należy wymienić jeszcze inne - uwaga mogą być również na teście:

Oprócz wymienionych zasad efektywnego ustępowania na uwagę zasługują także inne,
a najważniejsze spośród nich to:

1. Nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa uczynionego przez oponenta.

2. Należy upewnić się, że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartości uzyskanego ustępstwa.

3. Należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i od czasu do czasu przypominać o nich oponentowi.

4. Należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania drugiej strony, zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa.

5. Nie należy zakładać się, że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw.

Kilka wskazówek dla negocjatorów.

Biorąc pod uwagę cechy dobrego negocjatora oraz elementarne błędy, jakie popełniamy
w komunikacji interpersonalnej można sformułować „katalog” / propozycję dla menedżera, „katalog” ten czy propozycja nie ma charakteru zamkniętego, a więc:

1. Koncentruj się na głównym argumencie, a pozostałe zachowaj na później.

2. Nie odpowiadaj natychmiast kontrpropozycją na propozycję drugiej strony. Przygotuj argumenty, rozwiń swoją propozycję, przedstawiając ją zanim odrzucisz propozycję partnera.

3. Skoncentruj uwagę na decydentach zespołu przeciwnego, upewnij się, że twój zespół mówi jednym głosem, a w razie potrzeby nie wahaj się odmówić negacji, aby dokonać niezbędnych przegrupowań / przygotowań.

4. Słuchaj cierpliwie i uważnie oraz z szacunkiem odnoś się do drugiej osoby.

5. Bądź dobrym obserwatorem i elastycznym negocjatorem.

6. Stawiaj pytania i nie bój się stawianych tobie, a pytania powinny być konkretne ale taktowne.

7. Antycypuj argumenty drugiej strony i mów o nich w toku negocjacji i raczej stopuj siłę argumentu partnera niż je odrzucaj.

8. Dbaj o rzeczowe i jasne wyrażanie myśli, mów więc przeto zrozumiale i w miarę możliwości zwięźle.

9. Nie feruj (rozstrzygaj) wyroków przed zakończeniem negocjacji.

10. Kreuj i podtrzymuj klimat negocjacji, bądź więc uprzejmy, czynić przyjazne gesty,.

11. Nie dopuszczaj do spirali konfliktu.

12. Nie dawaj dobrych rad, ponieważ rady sformułowane nawet w dobrej wierze niejednokrotnie odbiera się jako przejaw wywyższania się i braku skromności.

13. Bardzo ostrożnie krytykuj, ponieważ wbrew deklaracją większość ludzi
    nie lubi krytyki, i utożsamia krytykę propozycji z krytyką własnej osoby.

14. Nie dopuść przerostu formy nad treścią i użyj tylu przykładów, wzorów, schematów, zestawów danych ile trzeba.

15. Unikaj takich słów, które mogą zepsuć klimat rozmów i wywołać niechęć,
    a nawet agresję ze strony partnera, np. natychmiast, absolutnie itp.

16. Jeżeli podejrzewasz, że rzeczywiste motywy stanowiska reprezentowanego przez drugą stroną są inne to nie mów o nich otwarcie i nie kwestionuj ich.

17. Dbaj o maniery, konwenanse, ponieważ to bardzo ułatwia zachowanie spokoju, pomaga uniknąć ataków personalnych.

18. Nie składaj oferty zbyt wcześnie i nie mów to moja pierwsza i ostatnia oferta.

19. Nie przekładaj negocjacji na zbyt często, na zbyt długo, gdyż może to skłaniać do ich zerwania.

20. Podsumuj dyskusję po każdym punkcie, aby upewnić się, że strony jednakowo i dobrze rozumieją stanowisko, co ułatwia przejście do następnej sprawy.

21. Łącz jeśli trzeba różne sprawy w pakiety, a pod koniec negocjacji sprawy mniej ważne sprzedaj, za istotniejsze dla siebie.

22. przewiduj konsekwencje danego rozwiązania we wszystkich aspektach jeśli
    są one niepewne to zrezygnuj z danego rozwiązania.

23. Nie zapominaj o teorii antycypowanej racji i starannie przygotuj się
    do negocjacji.

NEGOCJACJE ZBIOROWE.

Zgodnie z konwencją MOP (Międzynarodowa Organizacji Pracy) Nr 154 o popieraniu rokowań zbiorowych , termin negocjacje zbiorowe stosuje się do wszystkich negocjacji, które mają miejsce między pracodawcą, grupą pracodawców, albo co najmniej jedną organizacją pracodawców i co najmniej jedna organizacją pracowników z drugiej strony w celu:

1. Określenie warunków pracy i zatrudnienia.

2. Uregulowanie stosunków między pracodawcami a pracownikami.

3. Uregulowanie stosunków między pracodawcami lub ich organizacjami,
   a organizacją a organizacją pracowników.

CECHY SPECYFICZNE NEGOCJACJI ZBIOROWYCH.

1. Cechuje je ciągłość, gdyż strony od siebie wzajemnie zależą.

2. zależą także od Państwa.

3. Stanową formę demokracji przemysłowej zapewniając pracownikom udział
   w podejmowaniu decyzji.

4. Są sprawdzianem woli politycznej i stosunku pracodawców do związków zawodowych.

5. Wpływają na klimat, spokój społeczny w skali mikro i makro.

6. Stanowią podstawę do oceny przez porównanie warunków w pracy.

7. Stanowią podstawę do oceny trafności polityki Państwa.

ZALETY NEGOCJACJI ZBIOROWYCH.

1. Kanalizowanie (cywilizowanie) konfliktu i pokój społeczny.

2. Zwiększają trafność wspólnych ustaleń.

3. Zapewniają akceptację społeczną.

4. Zapewniają niezbędną stabilizację warunków pracy i życia pracowników.

5. Kreują i umacniają integrację pracowników z firmą.

6. Zwiększają motywację do pracy.

7. Ograniczają konkurencję w obszarze pracy i płacy, wśród pracowników
   i pracodawców.

8. Cechuje je pragmatyzm, który jest dywersyfikacji i elastyczności.

WADY NEGOCJACJI ZBIOROWYCH.

1. Powolniejszy sposób podejmowania decyzji.

2. Pewne sformalizowanie stosunków, między kierownictwem a pracownikami.

3. Mogą wzmacniać podział na my i oni.

4. Mogą prowadzić do wzrostu kosztów pracy, osłabiającego konkurencyjność zakładu pracy i gospodarki.

6

---