WYKŁAD I 2. II.2000r.

Negocjacje to interdyscyplinarna wiedza zebrana przez zainteresowane jednostki; komunikacja interpersonalna wewnętrzna i zewnętrzna.; in. jest to pewna forma informacji ukierunkowana na porozumiewanie się

NEGOCJACJE WOKÓŁ MERITUM = NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH - sposoby i skutki negocjacji opracowane przez grupę harwardzkich naukowców tzw. "Komitet Harwardzki" w latach 80 - tych

‡

‡ ‡

PODSTAWOWE KATEGORIE NEGOCJACYJNE :

1. kategoria interesu = potrzeby

2. kategoria stanowiska = potrzeby

3. kategoria problem

4. kategoria celu

5. kategoria BATNA

• Uświadomione postawy wynikają z potrzeb

• W negocjacji opieramy się na SPORZE WOKÓŁ STANOWISK

• Spekulujemy nad potrzebami

Negocjacje w stylu miękkim - gdy ulega się presji partnera; poddajemy się

Negocjacje w stylu twardym - jesteśmy agresorami, ekspansywne oddziaływanie na jednostkę

Negocjacje wokół meritum - ukierunkowane na współprace; charakterystyczne zasady to:

1. Oddziel ludzi od problemu - deprecjonalizuj konflikt, który nie powinien być ukierunkowany na ludzi tylko na wyegzekwowaniu stylu, jaki chcemy negocjować. Wynikają z tego pewne zasady:

• "Im jesteś bardziej twardy do problemu bądź tym miększy do osoby" - zasada sprzyjająca deprecjonalizacji

• "Atak na siebie zmień na atak na problem"

2. Koncentruj się na interesach nie na stanowiskach - diagnozuj interesy partnerów; elastyczność postrzegania swoich potrzeb w kontekście partnerów

3. Przygotuj warianty rozwiązań korzystne dla obu stron - optyka z punktu widzenia obu stron

4. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów - obiektywne kryteria to takie, które są zaakceptowane przez obie strony negocjujące; mogą to być kryteria: proceduralne, litera prawna (kodeksy: cywilny, pracy, celny), opinie rzeczoznawców, biegłych, ceny rynkowe, rankingi, (forma perswazji, manipulacji)

Najważniejszy jest problem, w którym zawiera się pakiet interesów stanowiących problem do rozwiązania. O tym mówi zasad NEGOCJACJI WOKÓŁ MERITUM (jak powiększyć to, co mamy)

BATNA akronim od : The best Alternativ To Negociate Agriment - Najlepsza Alternatywa do Negocjowania Porozumienia; możliwości i szansę, które masz poza negocjacjami (za i przeciw + alternatywy które posiadasz)

• Pamiętaj o gwarancjach w negocjacji

• Używaj kryteriów obiektywnych

• Zostaw możliwość do ingerowania w komunikat

Jak ustępować strategicznie?

• Nie ustępuj pierwszy, a jeśli to w błahych sprawach, najmniejszej wagi (np. proceduralna)

• Ustępstwa powinny być małe i stopniowo malejące

Małe ustępstwa - powodują zależność i wdzięczność (są częstsze)

Duże ustępstwa - prowadzą do spirali roszczeniowej

• Nie ustępować krakowskim targiem (suma dzieląca A i B / 2 - połowa)

• Nim ulegniesz zastanów się i przeanalizuj sytuacje

• Artykułuj korzyści wynikające z ustępstw (ludzie nie lubią czuć się dłużni); "Pozwolę sobie nadmienić, że ustępstwo z tej ceny pozwoli nam na...”, “Dzięki temu, że cena została obniżona...”

UWAGA!!!!! Nie używamy zwrotów: “dzięki mnie / nam...”

CENIĆ SOBIE TO, CO WYNIKA Z USTĘPSTW

FILM Negocjacje dotyczące kupna Pałacu Kultury

• Wczucie się w sytuacje partnera

• Każda informacja ma ogromne znaczenie

• Mając w zanadrzu inne rozwiązania (dobrą BATNE) nie przyjmujemy pierwszego lepszego rozwiązania

• Stosuj technikę mierz wysoko, aby osiągnąć cel

• Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję gdyż następne mogą być śmielsze, lepsze

• Ustępstwo musi być pokazane jako trudno przychodzące (stękanie, zastanawianie się)

• Zasada coś za coś - ustępstwo za ustępstwo

Negocjacja ceny:

• Ustępuj powoli (ustępstwa malejące)np.: o 50$, następnie o 25$, 15$, 10$ itd.

• Ustępując dajesz satysfakcje kupującemu

• Tam gdzie chcemy pokazać (podkreślić, wyeksponować), że robimy ustępstwo operujemy sumami nie jednostkami

UWAGA!!!!!! Na czynniki rozpraszające np.: wychodzenie z sali, dzwonienie, kobiece wdzięki, lekceważenie

ZABÓJCZE PYTANIA: "Czy wasze warunki są negocjowane?"

TAK - podważa naszą ofertę

NIE - możliwość zerwania porozumienia

ALTERNATYWA - odpowiedz wymijająca

• Dobry - zły facet; stosuje się po to, aby przesłuchiwany uległ którejś postaci; jeśli nie możesz sobie z tą psychologiczną zabawą poradzić - poproś o przerwę

• Eskalacja żądań - pertraktujący ma nadzieję, że druga strona, pod koniec pertraktacji, ulegnie; wykorzystanie zmęczenia przeciwnika; obroną może być stwierdzenie "Nie mam tak dużych/wysokich kompetencji, aby podjąć taką decyzje"

• Ważny jest ton i akcent głosu

• Technika przełamywania oporu "To pozwoli nam na przełamanie ogromnych problemów inwestycyjnych"

• Ważne by obie strony znały fakty

• Zwycięstwo kosztem drugiej strony pogarsza stosunki między partnerami

• Negocjacje partnerskie - rozwiązania korzystne dla obu stron (pytaj o powody oby stron); postaw się w roli partnera negocjacji

• Przygotowanie - dokładne informacje o przeciwniku

• Wczuj się w role przeciwnika

• Przygotuj zastępcze wyjście

• Nie zgadzaj się na pierwszą propozycje - jest ona zbyt wygórowana

• Żądaj ustępstwo za ustępstwo

• Nie okazuj zadowolenia za czyjeś ustępstwa

• Stosuj malejące ustępstwa

• Uważaj na rozpraszanie negocjacji

• Uważaj na zabójcze pytania - nie odpowiadaj na nie TAK lub NIE

• Uważaj na stosowanie psychologicznej zagrywki: dobry - zły facet

• W trudnych chwilach - proś o przerwę

• Upewnij się, co do interpretacji faktów

• Upewnij się, co do kompetencji osoby, z którą pertraktujesz

• STARAJ SIĘ NIE USTĘPOWAĆ W OSTATNICH SEKWENCJACH NEGOCJACJI - powoduje to zobowiązania, których skutków nie przewidujesz

• Zwracaj uwagę na mikro zachowania (źrenice, żuchwa, ręce, potliwość i inne)

• Uwaga na technikę bagatelki - zbagatelizowanie wartości rzeczy, usług np.: to jest tyle warte ile paczka zapałek,

WYKŁAD II 6. III. 2000r

SYSTEMY REPREZENTACYJNE

Człowiek funkcjonuje w systemie wizualnym, słuchowym, audytoryjnym i kinestetycznym.

Jeden z nich jest dominujący. Wyraża się to różnymi stylami zachowań pozawerbalnych i komunikacji między ludzkiej.

Każdy człowiek funkcjonuje we własnym zasobie leksykalnym. Dobry sprzedawca jest w stanie zdiagnozować swojego klienta.

Aby prowadzić (negocjacje trzeba postawić tezę, że komunikacje ułatwia wejście w ten sam tunel komunikacyjny, co partnera.

Wchodzimy w kanał komunikacyjny partnera.

Typ wizualny - posługiwanie się słownictwem obrazowym. Osoby posługujące się nim są ekspresyjne, mają podwyższony ton głosu, gestykulacja na poziomie oczu.

Typ audytoryjny - odnoszą słowa do tego, co usłyszeli. Mówi cichym głosem. Niski poziom języka gestów.

Typ kinestetyczny - słownictwo odnosi się do doświadczenia do przeżyć. Wszystko dotyczy zmysłowości. Gesty i wzrok na niskim poziomie.

ZDANIIE:

Społecznością lokalną wstrząsnęła afera alkoholowa. (Zdanie w systemie kinestetycznym)

K: Społeczeństwo było zbulwersowane aferą alkoholową.

W:

A: Nagłośniono aferę

W: Przekreślone zostały plany współpracy z firmą X

W: Legły w gruzach........

K: Zamknięto plany.........

A: Uciekły plany...........

A: Nagłośniono decyzję podjętą przez naszego szefa.

A: Głośno mówiono o decyzji naszego szefa

K: Informacje obiegły media lub Decyzja dotarła do media

W: Podano do wspólnej wiadomości lub Przekazano

WYKŁAD III 13. III.2000r

TECHNIKI I STRATEGIE NEGOCJACYJNE

Technika kija - negocjacja za pośrednictwem argumentowania groźbą; bierzemy pod uwagę taki psychologiczny argument jak np. kara, gdyż ludzie na ogół boją się kar. Ten, co grozi jest utożsamiany z siłą (wnioskowanie na podstawie postępowania).

Stosowanie gróźb wynika ze specyficznego pojmowania własnych potrzeb (odrębne poczucie sprawiedliwości), tego wynikiem mogą być: strajki, demonstracje, bunt, itd.

Takie zachowanie nie musi wynikać z zaplanowanego, strategicznego planu, również może być nakręcane przez tzw. SPIRALĘ MECHANIZMU LUDZKICH ZACHOWAŃ (np.: bunt w imię tolerancji ludzkich potrzeb, wartości)

Rezygnacja z groźby postrzegana jest jako gest szlachetnego ustępstwa.

Groźba jest wielokrotnie wynikiem zaburzonego poczucia bezpieczeństwa.

Postawa perswazyjno - manipulacyjna to groźba planowana jako strategia.

ARGUMENTY PRZECIW:

• Godzi w mądre porozumienie

• Psuje kontakty między stronami negocjującymi

• Może być odebrana jako forma strategii twardej

• Strategia groźby może spowodować, że druga strona będzie szukała trzeciego wyjścia (gra na zwłokę, szukanie innych możliwości, stosowanie uników)

• Reakcją na groźbę jest kontr groźba, która może doprowadzić do konfrontacji

• Zdezorientowanie strony, impas, zawieszenia dalszych negocjacji (dysonans w komunikacji)

• Spirala namiętności - oni obrali taką metodę z arsenału możliwości, ja też tak postąpię.

• Stan groźby zawieszonej - już nie groźba jako taka, dosłowna, lecz możliwość wybrania lub działania

• Tworząc prowokację do wykonania planu nie stosuj groźby

• Groźbę można stosować po argumentacji a następnie perswazji (groźba leży na granicy perswazji)

• Stosuj zobiektywizowany scenariusz, co mogłoby się stać gdyby strona nie przyjęła twojej wersji rozwiązań. (Ważne jest, aby pamiętać o formie bezosobowej).

• Z prośby eufemistycznej nie w wprost, jest się łatwiej wycofać niż z groźby wprost

• Najlepiej jest używać formy bezokolicznikowej: “Konkurencja nas połknie”, “Straciliśmy zaufanie”

• Budowanie groźby, skomplikowanej powoduje, że odbierana jest jako groźba nie determinowana przez nas tylko przez czynniki zewnętrzne jak gospodarka, rynek lokalny, zagraniczny, notowania giełdowe, kursy walut itp.

• Racjonalizuj groźby - strona grożąca dystansuje się wobec groźby i powoduje, że to nie ona jest motorem napędzającym tok przyczynowo - skutkowy (pokazywanie zmiennych wynikających z scenariusza ekonomiczno - gospodarczego)

• Nie należy używać następujących zwrotów:

• NIGDY

• ZAWSZE

• WIELOKROTNIE

• NIEWĄTPLIWIE

• Partykuły NIE gdyż źle się koduje

• Uwiarygodnij groźbę (np.: manifestacja siły - czołgi na ulicach, parada wojskowa, itp.)

PROKSEMIKA - usytuowanie w czasoprzestrzeni; tworzenie proksemicznych klimatów - tworzenie pewnych sytuacji

ODPOWIEDZIĄ NA GROŹBĘ MOŻE BYĆ:

1. Rozważ groźbę - na ile komunikat osoby głoszącej groźbę jest tożsamy z jej ruchami (czy jest to pojedynczy wybuch, czy będzie kontynuowany i potęgowany).

2. Manipuluj ciszą - prowokuje strony do wyjaśnień (nie ripostuj tylko pozwól - przez ciszę - uzupełnić, wyjaśnić wypowiedź)

3. Na pewnym etapie negocjacji można nie reagować na groźbę (nie zauważać groźby)

4. Prośba o wyjaśnienie i powtórzenie; parafrazowanie groźby np.: “ O ile się nie mylę, chodziło panu/pani oto...”. Dodatkowo można zareagować:

• Śmiechem

• Udając zakłopotanie

Pamiętaj!!!!!!!!! Musisz mieć czas, aby odpowiednio zareagować na groźbę - nie reaguj impulsywnie.

Zdiagnozuj sytuację i styl komunikacji partnera (nazwij ten styl) ZDEMASKOWANIE współrozmówcy. Jeśli tego nie zrobisz, on będzie miał przewagę - lepszy grunt, bo jego ruchy stanowić dla ciebie będą niewiadomą.

STRATEGIA OBIETNIC

SŁABOŚCI OBIETNIC

• Kosztowne

• Jeśli ich nie dorzynasz - stracisz wiarygodność (zależne od nacji)

• Oferuj ostrożnie - coś, co jest mało kosztowne, lecz dobrze brzmi lub ładnie wygląda albo ma inną wartość poza finansową

• Składaj obietnice ostrożnie i formułuj je warunkowo:, “Jeśli wzrośnie produkcja, to podniosą się płace”, “Zrobimy coś, bo mamy nadzieje, że jest szansa na...”

• Możesz byś nakręcany do sytuacji składania dalszych obietnic

INPAS W NEGOCJACJACH

• Może być wywołany celowo (test na granice ustępstw)

• Może być to autentyczny koniec negocjacji. Wówczas należy znaleźć nowe wyjście.

• Może być spowodowane nowym partnerem jednej ze stron

SKUTKIEM INPASU - może być bezterminowe, chwilowe, stałe zerwanie rozmów

Okresowe podsumowanie organizacyjne to analiza tego,

• Do czego doszliśmy,

• Co nas czeka, (czego nie mamy)?

• Co nas łączy?

• Co nas dzieli?

Przedstawienie różnych punktów widzenia:

• Burza mózgów

• Generowanie nowych alternatyw rozwiązań

Rozważenie ustępstw:

• Renegocjowanie umowy

Zmiany personalne - na danym poziomie można zrobić zmiany personalne delegacji. Przed tym należy poinformować partnerów o posunięciu.

Zespół roboczy - oceniają to, co zostało osiągnięte, ocenia tzw. zespół roboczy na okoliczność. Z.r. oceania również co jest jeszcze do zrobienia. Do konkretnego zadania służy zespół zadaniowy.

Możliwe jest powołanie trzeciej strony konfliktu, którą jest MEDJATOR. Musi być on respektowany przez obie strony. Może to być instytucja, ciało lub osoba fizyczna.

Przy dużej ilości problemów do wynegocjowania można powołać specjalną komisje, która wysunie najważniejsze problemy do wynegocjowania z już istniejących, oraz te, które mają największe szanse bycia wynegocjowanymi.

WYKŁAD IV 20. III. 2000r.

NEGOCJACJE NA RYNKU MIĘDZYNARODOWYM, PRZEŁAMYWANIE BARIER

AMERYKANIE

• Szybcy negocjatorzy “contract is contract”

• Wprowadzają klauzule prawne

• Kontrakty podejmowane w towarzystwie prawników

• Prowadzą negocjacje w stylu twardym

• Postawą demonstrują, iż warto z nimi prowadzi negocjacje

• Pierwsza propozycja będzie niedaleko odbiegać od końcowej

• Otwarci na perswazje (argumenty)

• Szybkość prowadzonych przez nich negocjacji powoduje dyskomfort. Wynika to z tego, iż amerykanie nie lubią czekać na odpowiedź

• Duża ekspresja wypowiedzi - brak powściągliwości w body language; powoduje to wrażenie akceptacji, co w rzeczywistości jest zgubne.

• Można rozmawiać o interesach przy posiłkach

ANGLICY

• Dialog negocjacyjny zrytualizowany, bardzo dobrze przygotowany

• Nie jest w dobrym tonie rozmowa o interesach podczas posiłków (5 o'ckoc, coffe break, itp. łącznie z obiadem, kolacją); można wówczas z nimi rozmawiać na temat najnowszych plotek o dworze królewskim, koligacje - pop muzyka + dwór królewski itd.

• Fer play - negocjacje pojmowane jako proces prowadzony w dobrej wierze, dlatego szanują partnera

• Dobrze sprawdzają partnera

• Powściągliwość w body - language

• Nie tolerują targowania się ani żadnych zachowań ekspansywnych, roszczeniowych, nakręcania spirali agresji, i innych zachowań konfrontacyjnych

• Są: punktualni, dokładni, kompetentni, wiarygodni, ustosunkowani do procedur, w rytuale mają święte przestrzeganie przerwy, prawnych aspektów...

• Negocjują wolno, lecz precyzyjnie

FRANCUZI

• Najtrudniejsi w negocjacjach

• Negocjują bardzo ekspresyjnie, pragną zaimponować audytorium sztuką komunikacji

• Należy dużo słuchać, mało mówić

• Są snobami, lubią swój kraj - będą cenić swój produkt

• Demonstrują swoją znajomość kultury i wymagają tego od partnerów

• Ekspresyjny body language

• Długie etapu proceduralne

NIEMCY

• Wszystko zaplanowane

• Rzetelni i bardzo dobrze przygotowani

• Niechętnie przyjmują ryzyko, aby maksymalizować zysk, gdyż ważniejsza jest dla nich systematyczność, stałość niż jednorazowy kontrakt przynoszący jednorazowy zysk.

• Powściągliwy body language (wyprostowana sylwetka)

• Zwracają uwagę na dyplomatyczne zachowania

• Gesty - mocny uścisk dłoni

SKANDYNAWOWIE

Ze szczególnym uwzględnieniem Szwedów i Norwegów (Szwedzi - błękitnoocy japończycy)

• Rzeczowi, dokładni, bardzo dobrze przygotowani

• Pracują w grupach

• Rzetelność słowa mówionego - słowo mówione ma taką samą wartość, co słowo pisane

• Słowo = umowa wiążąca

• Podczas zwątpienia strony TAK - wyraża wyrażone słownie ma wartość obligującą, NIE - prowokacja do renegocjacji

• Po słowie TAK następują czynności takie jak: powstanie i uściśnięcie dłoni, później następuje spisanie ówcześnie zawartej umowy

• Powściągliwy body language

• Ukierunkowanie się do porozumiewania się

DYSTANS INTERPERSONALNY:

• Anglicy, Francuzi, 1.20 - 3m

• Włoch nie ma

• Polak 2 - 1.50m

WAŻNE JEST MIEJSCE NEGOCJACJII

CHIŃCZYCY

• Orze manipulują ludźmi

• Dobry system zarządzania

• Silne poczucie statusu

• Drążą kanały do najwyższych stanowisk

• Bardzo szeroko pojmowany rytuał prenegocjacji - pomaga to na bardzo dobre poznanie przeciwnika

• Ściśle określone role w grupach; UWAGA! Osoba, którą postrzegamy jako lidera może wcale nim nie być

• Często rozmawiają z pozycji słabszego, aby otworzyć partnera.

• Znakomite zdolności obserwacyjne

• Potrafią aranżować scenę prowokując pewien zbiór zachowań (dzieje się to tylko w całej grupie - nie działają w pojedynkę)

• Zachować dystans interpersonalny - nie patrzeć w oczy (takie zachowanie jest zarezerwowane dla intymnego otoczenia)

• Nie siadaj tak, aby zelówki były emfaz do Chińczyka

• Postawa nie może być bezpośrednio zwrócona do nich

• Akcentuj, że twoja oferta przyniesie ogólne korzyści, z w szczególności im

• Są grzeczni, odznaczają się dużą skromnością, pokorą, co jest często ich bronią

• Najpierw należy negocjować ogół a później szczegóły

• Przykładają wagę do tego, aby po zawarciu kontraktu, utrzymywać współpracę

JAPONIA

• Sterują, kontrolują, emocje, które ukierunkowują ku czemuś bądź przeciw czemuś

• Są zrygoryzowani emocjonalnie

• Ukierunkowani są na współprace po zawarciu kontraktu, jeśli jest on interesujący dla nich

• Negocjacje są silnie zrytualizowane:

1. WSTĘP i PREZENTACJA - wymiana wizytówek, luźna rozmowa ukierunkowana na poznanie partnera (nie wykluczając wywiadu na temat strony przeciwnej), wiąże się to ze stałą obserwacją zachowań partnerów (tzw. etap kurtuazyjny)

2. ETAP NEFOCJACJI i PRZEDSTAWIENIA RACJI - twarde negocjacje

3. ETAP PERSWAZJI - otwarcie na perswazje w sposób manipulacyjny; walka, kto okaże się silniejszy, bardziej cierpliwy

• Nie znoszą konfrontacji, zachowań konfliktowych

• Jeśli negocjacje nie idą po ich myśli - grają na zwłokę. Wówczas TAK - nie jest zobowiązujące; NIE - raczej nie usłyszysz zamiast tego powiedzą: “Sytuacja jest trudna...”, Tzn. wysyłają sygnały, iż pertraktacje nie zmierzają w odpowiednim dla nich kierunku

• Nie lubią wysoko sformalizowanych kontraktów

• Kontrakty mogą być traktowane nie jako pewnik, ale forma pozwalająca do renegocjacji

• Warto się im dokładnie przypatrywać, gdyż pewne ich ruchy mogą być widoczne np.: przec sunięcie wazonika z lewo na prawo

• Stosują dźwięki para lingwistyczne np.: ssanie - jako wyraz niezadowolenia

• Nie stosuj pytań zamkniętych TAK czy NIE

• Stosuj pytania otwarte

LATYNOSI

• Nie konkretni, gadatliwi

• Nie należy tworzyć presji wokół nich

• Potrzebują długiego czasu d negocjacji

• Obcy musi dać się poznać

• Ważną rolę odgrywa status, jaki zajmujesz w firmie,

• Dokument kontraktu nie musi być wiążący wyznają zasadę, iż jest to forma dobrej woli stron

• Ogromne poczucie honoru, które nie ma nic wspólnego z rzetelnością słowa

• Nie należy rozmawiać o interesach przy posiłkach

• Są niesłowni

• Lubią mówić - trzeba być dobrym słuchaczem

ARABI

• Duża gościnność, prowadzą politykę otwartych drzwi

• Wymagają od rozmówcy znajomości ich kultury

• Są uprzejmi, ich zachowanie jest ukierunkowane na unikanie konfliktów

• Są przygotowani do negocjacji, trzymają się procedur prawnych

• W negocjacjach nie liczą na żywioł, są zawsze dobrze przygotowani na każdą ewentualność

• Nie należy sądzić, że są niewykształconymi dzikusami, gdyż posiadają wysoką znajomość innych kultur i zachowań oraz posiadają dużą wiedze

WYKŁAD V 27. III. 2000r



KN = Kj + umiejętność zachowania pozawerbalnego

Komunikacja Kompetencja

negocjacyjna językowa

Treść komunikatu musi zgodzić się z zachowaniami pozawerbalnymi np.: czystość intencji (najdokładniej zbadany jest język rąk i dłoni); demonstrowanie zewnętrznych części dłoni to chęć dominacji. Natomiast otwarcie wewnętrznych części dłoni oznacza otwartość, szczerość.

GEST WIERZYCZKI - przekonanie o własnej kompetencji; strona jest pewna swojej pozycji. Ten sam gest, lecz położone dłonie na biurku oznacza frustracje.

GEST DŁONIE W DÓŁ - porozumienie stron; gest rękawiczki, porozumienie zostało zawarte

GEST ŚNIĘTEJ RYBY - (gest zachowawczy) komuś przy pierwszym spotkaniu drży ręka; ów człowiek nie będzie zdradzał swoich zamierzeń; często obserwuje.

GEST SKIEROWANY NA KRYTYKĘ - jedna ręka na ramieniu, drugą podaje do przywitania

STRES - ręce z tyłu

• Ukrywanie fałszu, nie rzetelność

• Poruszanie się w obszarze usta nos

• U mężczyzn - pocieranie czubka nosa

• U kobiet wycieranie kącików ust

• Drapanie się w kark (zatajanie niedokładności)

• Skrzyżowanie dłoni na piersiach - hermetyzowanie się, postawa obronna

• Podparcie podbródka - zaciekawienie

• Ręka na biodrach - gotowość do działania

• Rozpięcie marynarki - te negocjacje zmierzają do podpisania kontraktu

• Mitro gesty, ruchy warg, grymas brwi, ruchy mięśni policzkowych, mimika twarzy

• Kontakt wokalny - intonacje głosu

80% informacji jest przekazywana pozawerbalnie

10% informacji to przekaz werbalny

SIŁA GESTU NIE MOŻE KIERWAĆ KOMUNIKATEM

GEST MOŻE JEDYNIE WZMOCNIĆ SIŁĘ SŁÓW

• Skład zespołu negocjującego musi być dobrze dobrany (ważne jest kryterium doboru)

• “JEŚLI” - najważniejsze słowo w negocjacji

WYKŁAD VI 3. IV. 2000r

NIE POZOSTAWANIE W KRĘGU OGRANICZEŃ JEST IMPERATYWEM DO TWORZENIA ROZWIĄZAŃ

Licytowanie czeku na 20$

POPADANIE W PUŁAPKĘ LICYTACYJNĄ - za cenę pozostania w grze popadamy w irracjonalną pułapkę nakręcaną spiralę ludzkich zachowań

USTĘPSTWO W OSTATNICH MOMENTACH NEGOCJACJI - klasyczny błąd; zawiera się tu pułapka negocjacyjna, w której z pozoru małe ustępstwo w praktyce oznaczać może coś naprawdę niedogodnego, szkodliwego dla polityki przedsiębiorstwa.

ZAŁOŻENIA DO ZADANIA:

I

1. Inwestor strategiczny, który zgłosił propozycję wybudowania na placu gminy, nowoczesnej szkoły podstawowej wraz z gimnazjum; jeżykiem wykładowym byłby francuski. Dodatkowe atuty to dobrze wykształcona i przygotowana do pracy kadra nauczycielska, nowoczesne wnętrze zmodernizowane sale itd.

2. Gmina mała; społeczność lokalna zainteresowana propozycją

3. Jedna szkoła już istnieje na terenie miny

II

1. Wybudowanie zamiast szkoły, bank

2. Placówki typu bank miasteczko jeszcze nie posiada

Gmina musi podjąć decyzje, które z powyższych przedsięwzięć kontynuować

Argumenty za bankiem:

• Ściągnięcie kapitału zagranicznego

• Powiększenie własnych zasobów finansowych nie ruszając się z miejsca tzn. nie trzeba jeździć do następnego miasteczka (tracąc paliwa), aby wykonać proste operacje bankowe

• Po rozwinięciu banku możliwe jest zaciągnięcie niskooprocentowanych pożyczek. Przedstawienie kosztów utrzymania

• Podkreślenie, że szkoła już istnieje a w długim okresie za pomocą państwa firmy czynnego zainteresowania już istniejąca koła może zosta

• Przedstawienie kosztów utrzymania szkoły

BATNA - stanowi istotne kryterium chroniące negocjatora przed przyjęciem warunków niekorzystnych, jak i przed odmową warunków, które leży w interesie negocjatorów.

Cechą BATNY jest także jej elastyczność. Zamiast odrzucać rozwiązanie to analizujemy je razem z naszą BATNĄ.

Trzeba znaleźć najlepszą alternatywę rozwiązywanego zadania.

META MODEL - w negocjacjach to zestaw pytań i wskazówek ułatwiający dostęp do informacji pierwotnych, do informacji najważniejszych.

Pomaga odczytać uogólnienia i dotrzeć do informacji pominiętych

1. Rzeczowniki nieokreślone - stosuje je partner, więc ja zadaje pytania by je rozszyfrować są to np.: kompromis, porozumienie, interes, transakcje, współpraca. Wszystkie słowa mają tu różne znaczenie dla obu stron, dlatego trzeba zadawać pytania!!!!!!!!!!!

2. Czasowniki nie określone: załatwić, pobierać, porozumieć się, dogadywać się

3. Wielkie kwantyfikatory - ostateczne przedstawienie sytuacji, niestateczna treść o formie manipulacyjnej: nigdy, wielokrotnie, częstokroć, zawsze, każdy, wszyscy, nikt.

“Na zebraniu ogólnym zaproponowano odwołanie dyrektora”. Aby dowiedzieć się czegoś konkretnego należy zadać mnóstwo pytań.

Nie używać CZASOWNIKÓW MDALNYCH - wyrażają one osobisty stosunek mówiącego do tego, co jest treścią jej wypowiedzi. Wyrażają możliwość, konieczność bądź ich brak: nie mogę, powinienem, muszą, chcę, brak mi.

Zdania z czasownikami modalnymi mają wywoływać presję.

ROZBRÓJ PARTNERA. Jeśli słyszysz dyrektywę: “Musisz to zrobić” to, aby rozbroić partnera poważamy zdanie wykrzyknikowe, przekształcając je w zdanie ze znakiem zapytania: “Muszę to zrobić?” a następnie czekamy na odpowiedź. Cisza jest prowokacją.

Powyższy sposób to intelektualne rozbicie komunikatu.

UWAGA:

• Nie zadawaj pytań, na które rozmówca może odpowiedzieć słowem NIE

• Nie zaczynaj zdania od partykuły NIE

WYKŁAD 10. IV. 2000r

ERASTYKA MANIPULOWANIA W NEGOCJACJI

ARGUMENTACJA OBUSTRONNA - in. odwrócenie argumentu. Argument, który ktoś wysuwa pod twój adres ty stwórz z niego kontrę. Np.: “Właśnie dla tego, że mój ojciec jest doktorem znam pakiet znam produkty tej firmy”, “Właśnie, dlatego aby utrzymać współpracę z tą firmą nie powinniśmy podawać ich do sądu”.

USZCZEGÓŁOWIENIE - jest to manewr polegający na tendencyjnym uszczegółowieniu zachowań, cech. Zachowanie tendencyjne polega na ograniczeniu wypowiedzi partnera, preparowanie fałszywych wniosków. Np.:

Osoba A: “Myślę, że każdy polityk ma prawo do własnej prywatności”

Osoba B: “Dziwi mnie, że osoba o tak żelaznych zasadach popiera romans Clintona”

Rozmowa o ogółach zawężona do szczegółu. Jeżeli ktoś uszczegółowi na swoją korzyść a na twoją niekorzyść twoją własną wypowiedź - szybko sprostuj, nie pozostawiaj tego tak.

Uszczegółowienie tendencyjne - rozszerzony zakres wypowiedzi.

Np.: “Ludzie, którzy się nie uczą do niczego nie dochodzą”. Zdanie to przedstawia nadmierne uogólnienie ludzi nie uczących się. Rozmówca osoby, która wypowiedziała to zdanie może je dowolnie zinterpretować. Jest to bardzo niebezpieczne, gdyż rozmówca ustawia wypowiadającego owe zdanie, w dogodny sposób np.: “Musisz więcej się uczyć, bo do niczego nie dojdziesz” (zawstydzenie przy audytorium).

Tam gdzie zauważymy symptom manipulacji trzeba pamiętać, aby nie pozostawiać niedopowiedzianych zdań ani dwuznaczności. Wszystko trzeba na bieżąco prostować.

DOPROWADZENIE DO ABSURDU - uogólnienie tendencyjne, wprowadzenie partnera do granic absurdu.

ODWOŁANIE SIĘ DO AUTORYTETÓW - np.: “Do naszej szkoły chodzą osoby o najwyższym ilorazie inteligencji”. Jest to gra na pewnych strunach zachowawczych:

• Ceny rynkowe

• Opinia publiczna

• Badania statystyczne

• Gospodarki innych krajów

UWAGA!!!!!!!! Autorytet może być wykorzystany do manipulacji (nie tylko do potwierdzenie słuszności wypowiedzi) np.:

• Odnoszenie się do tradycji

• Odnoszenie się do logo

• Odnoszenie się do marki firmy

• Odnoszenie się do pozycji na rynku

Kryteria obiektywne muszą być przyjmowane przez obie strony.

WYZWALANIE KOMPLEKSÓW NIŻSZOŚCI PRZEZ PARTNERA - gronimy się:

• Wyzwalając argumenty przeciwne

• W minusach znajdujemy plusy np.:, “Dlatego, że nasza gospodarka jest młoda, a nasi ludzie nie skażeni złymi nawykami typu korupcja, możemy wiele osiągnąć”.

• Jeszcze raz przedstawić swoją racje

• Zignorować próbę tego perswazyjnego zachowania

PODWAŻENIE INTENCJI MÓWIĄCEGO - nie atakujesz oferty tylko domniemane intencje. Próba skompromitowania, uniewiarygodnienia intencji, zdemaskowania intencji:

Atak: “Mówisz tak, bo jesteś przewodniczącym związku i chcesz mieć jak największą

władzę”

Riposta: “Właśnie dla tego, że jestem przewodniczącym, znam potrzeby załogi i mogę występować w ich imieniu”

WYPROWADZENIE NIE ISTNIEJĄCYCH, WNNIOSKÓW - (preparowanie wniosków)

Osoba A: “Przemiany społeczne dają szansę osiągnięcia sukcesów przez młodych ludzi”

Osoba B: “Jak pan zauważył powinniśmy obniżyć podatki dla ludzi o średnim wykształceniu”

ANTYTEZA

A: ”Jeśli chcemy dotrzymać kroku konkurencji musimy zmodernizować produkcję”

B: “Nie powinniśmy jednak prowadzić zwolnień grupowych”

METODA KONTRASTU

G: “Czy nie sądzi pan, że lepiej będzie zwolnić paru pracowników, aby wyprowadzić przedsiębiorstwo z kryzysu, niż zwiększając koszty przez pracowników zatrudnionych, opłacanych, ale nie pracujących?”

Druga część wypowiedzi jest antytezą, pozostawia wrażenie, że wybraliśmy mniejsze zło. Niecna metoda tworzenia sformułowań przez skojarzenia.

Skontrastowanie złych obrazów pozwala wybrać ten lepszy wariant, który jest zły, ale w mniejszym stopni.

Jeżeli uda się to tobie wykryć, zdiagnozować, to 50% tego przesłania traci na wartości. ZDJAGNOZOWAĆ PROBLEM.

Manipulacja ukierunkowana na presje intelektualną jako wyraz siły.

Apelowanie do próżności

Pochwała ‡ Pochlebstwo

ETYKIETOWANIE - przywołujemy określenia nacechowane emocjonalnie. Są to np.:

• Hojny

• Rzetelny

• Naiwny

• Głupi

Ukierunkowanie na twój osobisty odbiór. Nacechowane emocjonalnie w zależności od intencji wypowiedzi.

Niezgodność teorii z praktyką.

DZIAŁANIE MOTYWEM NA WOLE - komunikatem (treścią) jest wyegzekwowanie pewnej postawy. Gdyby zwyciężyły nasze racje - było by to ze szkodą dla naszych interesów: “Przecież to, co tu proponujecie jest sprzeczne z waszymi interesami”.

UWAGA!!!!!!! Przyjrzyj się partnerowi ze strony przeciwnej, gdyż staje on po twojej stroni - spytaj, “dlaczego?”.

ATAKOWANIE SŁABEGO PUNKTU - poznaj słabe punkty partnera i postaw je w obszarze pytań. Obrona słabych punktów:

• Nie odpowiadać

• Przeniesienie ciężaru na inny wątek

• Bagatelizowanie

• Oddalenie konfliktu: “Pozwólcie, że dzisiaj nie odpowiem na zadane pytanie, za to zrekompensuje to na następnym spotkaniu”.

Strategiczne redagowanie pytań zamkniętych daje możliwość skategoryzowania i pozostawia drzwi otwarte do skategoryzowania twojej wypowiedzi tak jak chcesz.

POSŁUGIWANIE SIĘ IRONIĄ - “Przepraszam, ale nie dostaje do intelektualnego poziomu szacownego audytorium”.

Deprecjonizacja, ośmieszenie, ironiczny stosunek, powodują szybkie zniechęcenie rozmówcy.

Negocjowanie

stanowisk

Negocjacje

wokół meritum

Negocjacje

wokół meritum

Przetarg

pozycyjny

Negocjacje w

stylu miękkim ani

twardym

Algorytmy komunikacyjne (zwroty używane do komunikacji w czasie negocjacji)

Sztuka ustępowania

---